【正文】 析 C類 B類 A類 銷售速度（套比） 快 慢 低 高 總價 推動性產(chǎn)品： 【 26套一口價單位推出特殊產(chǎn)品】 ，必須通過銷控，階段推售，帶動整體 ，營銷中的噱頭產(chǎn)品 A類 B類 利用性產(chǎn)品： 【 6號樓 A、 C單元產(chǎn)品與 4－ 10號樓頂層復(fù)式單位】 ，加強客戶的引導(dǎo)性 C類 問題產(chǎn)品： 【 6號樓 B單元產(chǎn)品與樣板房】 ，增強技術(shù)支持，增強競爭力 ，發(fā)揮營銷杠桿作用 本報告是嚴格保密的。 2023年的莞都國際花城 客戶分析 銷售分析 市場分析 本報告是嚴格保密的。 2023年銷售情況 銷售分析 2 0 0 7 年銷售量統(tǒng)計61125425365670103684517 200204060801001201月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月銷售情況與市場走勢吻合 : 2月份屬春節(jié)期間，消費者缺乏置業(yè)熱情，銷售業(yè)績位居全年最低， 3月份市場回暖； 5月份黃金周開始，銷售量穩(wěn)步上升； 9月份在深圳投資客增多，并且老帶新也迅速攀升的情況下，達到了 07年銷售的高峰； 10月份后受新政與入戶限制的影響，銷售呈整體急劇下降趨勢； 2023年的月均銷售量約為 47套，新政后銷量急劇下跌 本報告是嚴格保密的。 2023年月均銷售量為 47套，成單率約為 30％ 但新政實施后月銷售量下降到約 20套 ,成單率下跌到 20％ 目前存貨與未來增量主要為樓王及高附加值復(fù)式產(chǎn)品，產(chǎn)品賣點鮮明 但戶型設(shè)計不為客戶認可，總價過高，客戶難以接受 剩余貨量較大，產(chǎn)品細分明確，營銷針對性強 但無可避免，我們已是尾盤，且剩余產(chǎn)品缺陷較多 銷售分析小結(jié) 本報告是嚴格保密的。 中堂本地客戶及其帶來口碑的傳播是本項目上門客戶的重要資源 本報告是嚴格保密的。 點面結(jié)合的整合行銷確保市場對項目的關(guān)注度 本報告是嚴格保密的。 ? 客戶 來源區(qū)域 主要是中堂，其次是麻涌、新塘、莞城，印證了“固足中堂，進而吸引周邊鎮(zhèn)區(qū)”的策略，其中麻涌、新塘是重點拓展鎮(zhèn)區(qū)。 上門量與進線量成正相關(guān)，平均比例為 ： 1， 07年月均上門量為 136批，月均進線量為 116批 新政后月均上門量將為 80批，但月成交 20套需要， 100批以上的新上門量作為支撐 客戶主要為中堂本地自住客，認知途徑以朋友介紹為主，口碑傳播及其重要 但現(xiàn)實客戶口碑在不斷下降 客戶對項目的第一認可因素是產(chǎn)品戶型及其南北通透特性 但剩余產(chǎn)品產(chǎn)品存在較大缺陷，需要設(shè)計引導(dǎo)與營銷配合 多數(shù)客戶購買原因為價格相對城區(qū)、廣州、深圳較低 但城區(qū)項目價格不斷下跌，城鎮(zhèn)房價價差拉低，客戶轉(zhuǎn)移臵業(yè)區(qū)域 客戶分析小結(jié) 本報告是嚴格保密的。 市場分析 南國雅苑 莞都國際花城 東港城 鴻富花園 江畔豪庭 本報告是嚴格保密的。景觀好 劣勢：面積過大，實用性低 強調(diào)產(chǎn)品南北通透性； 可設(shè)計成 3＋ 1 大社區(qū)里的大戶型 四房 136平米四房 26套（ 150套增量） 優(yōu)勢：景觀好、戶型方正、實用 劣勢：但加高、總價高 無 147165平米四房 優(yōu)勢：南北通透、戶型方正、景觀好 劣勢：面積過大，實用性低 強調(diào)產(chǎn)品的南北通透性 大社區(qū)里的大戶型 復(fù)式 無 無 95165平米頂層復(fù)式 55套 優(yōu)勢：景觀好、附加值高、視野寬闊 劣勢：二層空間較差 中堂稀缺性產(chǎn)品 高附加值產(chǎn)品 本報告是嚴格保密的。 限制投資客購房需求 加大炒房成本 轉(zhuǎn)變購房者心態(tài) 平抑房價 本報告是嚴格保密的。 新政前后各將售樓盤釋放出來的價格信息變化 項目名稱 新政前 新政后 毛坯調(diào)價幅度 調(diào)價后效果 萬科運河東 9000元 /平米 69007400元（帶 800元精裝修） 30% 熱銷 時尚島 10000元 /平米 8500元 /平米（帶 800元精裝修） 22% 熱銷 名門公寓 9000元 /平米 8000元 /平米（帶 1800豪裝） 30% 不理想 晶城 8700元 /平米 6500元 /平米 25% 熱銷 名門世家 8500元 /平米 62006600元 /平米（帶 600元裝修） 25% 不理想 景湖春曉 8000元 /平米 62006600元 /平米（帶 800元裝修） 26% 一般 天驕峰景 13000元 /平米 890011500元 /平米 30% 熱銷 信義 .長安 1號 10000元 /平米 75009000元 /平米 25% 熱銷 中信德方斯 12023元 /平米 開盤 69887888元（帶 1500元豪裝） 45% 不理想 城市假日 3 8400元 /平米 6500元 /平米 23% 熱銷 城市星座 3期 6500元 /平米 52006000元 /平米（帶 500元裝修） 28% 一般 鼎峰卡布斯 10000元 /平米 8000元 /平米（ 800元精裝修） 28% 一般 花園 1號 7000院 /平米 49005500元 /平米 21% 不理想 與 9月份部分項目“過萬”呼聲相對照，新政后報價開始跳水，發(fā)展商對價格的期望值開始降低。 上門量不足 ?缺乏宣傳力度，信息傳播市場接受有限 ?宣傳終端以老業(yè)主為主，無法帶來更多的新上門量 ?缺乏新的宣傳亮點，使客戶產(chǎn)生疲勞 問題 本報告是嚴格保密的。 2023年的措施 本報告是嚴格保密的。 策略下的營銷執(zhí)行 銷售 1. 一口價特惠營銷 推廣 展示 5.“綜藝會”整合營銷 6.“老帶新”政策 7. 營銷手段配合 本報告是嚴格保密的。 中央樓王大宅營銷 銷售執(zhí)行 6號 A棟 6號 B棟 6號 C棟 － － 203 201 202 203 201 － 203 － － － 301 302 303 － － － － － － 401 402 403 401 － 403 － － － 501 502 503 － － － － － 保留 601 － 603 － － － － － 保留 701 702 － － － － － － － 801 802 803 － － － － － － － － 903 － 保留 － － － － 1001 1002 1003 － 保留 1003 － － 1103 1101 1102 1103 － 保留 1103 － － 1203 1201 1202 － － － 1203 － － 1303 1301 1302 保留 － － 1303 1401 － 1403 1401 1402 1403 － － 1403 － － 1503 1501 1502 1503 － － 1503 147.82 151.87 9 未售單位集中在 6B本報告是嚴格保密的。 “綜藝會”整合營銷 組織形式： 入會者可享受綜藝集團旗下產(chǎn)業(yè)的相應(yīng)優(yōu)惠，以及綜藝集團合作伙伴的 相應(yīng)優(yōu)惠。 廣告宣傳 背景： 08年產(chǎn)品多元化，產(chǎn)品較細，因此在推廣的過程中，必須配合多種宣傳方式。在美 觀的同時進行宣傳。 營銷活動 系列業(yè)主聯(lián)歡會 時間： 3月、 4月、 5月、 6月、 7月每一個月舉辦一次 主題： 我們共同的家－莞都國際花城系列業(yè)主聯(lián)歡會 形式： 現(xiàn)場飲食 —— 臺灣刨冰 會所開放，投