【正文】 項目 ?日本天王洲再開發(fā) ?悉尼達令港文化娛樂區(qū) ?德國柏林波茨坦廣場 ?新加坡新達城 ?紐約布魯克林區(qū)改造項目 。 目標界定 回款目標 本體價值審視 區(qū)域?qū)傩? 高新區(qū)核心、未來城市中心、 CBD腹地。 ? 大型市政設施和配套的建設，以前洸河路為主軸興建及規(guī)劃的寫字樓及大型商業(yè)，逐漸拔東部在濟寧人和新濟寧人心中的區(qū)域意象 ? 東部已經(jīng)有多家知名開發(fā)商在建的大型樓盤，這些社區(qū)的入住將進一步帶動城東居住氛圍的成熟，指引更多的居民居住向東。 ?迅速回現(xiàn)： 沿街商鋪、公寓低層： ?形象拔高與回現(xiàn)補充： B區(qū)商業(yè)、 C區(qū)寫字樓； ?溢價產(chǎn)品： 超高層公寓； 基于目標看本體 √ ?規(guī)劃調(diào)整（不含住宅）后，各物業(yè)規(guī)劃面積約如下： 產(chǎn)品貨源盤點：商業(yè)為回現(xiàn)主力， CD區(qū)可售面積 87700㎡，寫字樓作為補充，公寓暫不作為回現(xiàn)產(chǎn)品 基于目標看本體 ?A區(qū)易變現(xiàn)貨源盤點：酒店式公寓 506套，面積 3593㎡；寫字樓 31770㎡。商業(yè)獨立店鋪規(guī)劃是實現(xiàn)回現(xiàn)的主力；寫字樓作為形象標桿，需標桿企業(yè)進駐，因此可作為回現(xiàn)補充。 基于目標看本體 招商成果：樂天馬特、 IMAX為商業(yè)帶來旺盛人氣，然而主力店的進駐更是推動快銷成功的關鍵 ?樂天馬特、 IMAX招商成功，將為項目商業(yè)帶來旺盛人流和人氣； ?同時，商業(yè)運營成功更依賴于主力店的進駐，更是實現(xiàn)商業(yè)快銷的關鍵，并為寫字樓、公寓提供助力。 北京商品住宅成交面積同比下降 %； 上海商品房成交面積同比下降 %； 深圳商品住宅成交套數(shù)同比下降 93%； 青島商品房成交套數(shù)同比下降 %； ?多家銀行首套房貸利率上浮 5%10% 繼建行上浮首套房貸利率至 ， 16日，不少中小商業(yè)銀行也調(diào)整了首套房貸利率，上浮區(qū)間為 5%至 10%，銀行上浮首套房貸利率所覆蓋的地區(qū)有北京、上海、廣州、深圳幾大一線城市以及天津、濟南、青島、鄭州、武漢、長沙、蘇州等二線城市。太白路周邊商業(yè)形式種類多樣，百貨商場、批發(fā)百貨、社區(qū)底商、超級市場等等，業(yè)態(tài)種類豐富，客流量大，商業(yè)價值高。 濟寧商圈掃描 太白東路商圈以銀座商城為核心，本案商業(yè)具備打造新商圈潛質(zhì)，業(yè)態(tài)上存在發(fā)展成為第三代商業(yè)機會 ?本項目商業(yè)體量為既有商圈體量 50%，具備成為一極的條件。 ?濟寧市場上項目的底商多沿街布臵，體量不大主要是由于沿街展示面不大，現(xiàn)升值潛力在的底商銷售情況非常好，只要是建了都能賣出去，現(xiàn)在很多項目的商業(yè)都不對外，關系客戶就定完了。 ? 豪德商貿(mào)城屬大型專業(yè)類集散市場，客戶層面跨越魯西南，很好的完成招商。 由萬達集團投資 50億元，在濟寧市中區(qū)建設集五星級酒店、大型購物中心、商業(yè)步行街、高檔商務寫字樓于一體的第三代萬達廣場。 濟寧商務區(qū)集中分布在洸河路兩側(cè)，目前供應總量約5萬㎡，未來 2~3年內(nèi)供應劇增，預計有 5060萬㎡ ?2 ?2 ?1 ?1 ?濟寧寫字樓市場供應 萬麗福德廣場 _5萬平方米 ?1 楊柳國際新城 _約 10萬萬平米 森泰首府 _體量未知 ?2 ?2 世易尚城 _ 已售完 建設廣場東北、西北角 兩塊地 _體量未知 ?1 萬達廣場 _約 10萬平米 ?3 吳泰匝路塊地 _體量未知 ?寫字樓的供應量未來 2~3年有可能呈爆發(fā)式供應。 ? 市場去化速度較慢，以萬麗福德廣場為例， 6個月蓄客僅 600余組，可見市場需求量有限。 從二、三線城市辦公物業(yè)發(fā)展歷程看：濟寧現(xiàn)處在以中小面積需求為起點逐漸向形象、檔次等成熟階段發(fā)展 萌芽階段 啟動階段 發(fā)展階段 成熟階段 ?辦公需要 ?住宅改辦公 ?草創(chuàng)型企業(yè) ?住宅 ?使用成本 ?地段 ?面積較小 ?改善環(huán)境 ?住宅立項、商務辦公 ?成長型中小企業(yè) ?第一代商務公寓 ?位臵 ?價格 ?交通 ?使用成本 ?動因 ?表現(xiàn)形式 ?產(chǎn)品特征 ?客戶特征 ?客戶關注點 ?追求形象 ?純商務形象 ?迅速發(fā)展的中小企業(yè) ?初具規(guī)模的企業(yè) ?純寫字樓開始出現(xiàn) ?位臵 ?配套 ?硬件 ?商務氛圍 ?需求多樣化 ?多樣化 ?各種類型企業(yè) ?寫字樓與新一代商務公寓并存 ?地段 ?服務 ?軟環(huán)境 ?健康、風景 所處階段 ?數(shù)據(jù)來源：世聯(lián)模型 世聯(lián)模型 對本項目的啟示 —— 以中小企業(yè)及出具規(guī)模的企業(yè)為主，從位臵、配套、硬件和商務氛圍發(fā)力，打造純商務形象滿足客戶需求！ 當前供應稀少，未來 2~3年劇增；客戶以中小企業(yè)自用和投資客為主，同時存在大客戶潛在需求 寫字樓市場結(jié)論 ?濟寧商務區(qū)集中在洸河路兩側(cè)，當前供應量及消化量較少，預計未來 2~3年內(nèi)供應呈爆發(fā)式增長 —— 利用當前市場供應空白，啟動寫字樓大客戶銷售，作為回現(xiàn)補充。高 ?新區(qū)片區(qū)較為集中是因為多數(shù)為投資者，看重區(qū)域未來 ?的發(fā)展前景。這個項目主要是地段好，所以賣的很好。在這么好的地段，總價又很低，無論是自己住還是投資都是很具有吸引力的。 ?—— 2023年 1月年濟寧萬佳廣場銷售經(jīng)理訪談 對本項目啟示：擴大客戶基數(shù)，實現(xiàn)快速消化，必須將居住類客戶納入進來，同時細化政策彌合客戶需求 核心客戶 ?區(qū)域主流置業(yè)群體 ?辦公自用型客戶 重要客戶 I 重要客戶 II ?投資型客戶 ?客戶群體構成 ?第一類為投資性客群， 他們年齡層較高，多為政府機關、 企事業(yè)單位或私企業(yè)主，生活和收入水平較為穩(wěn)定，多處于投資的目的購買公寓，期望未來升 ?值或獲取租金報酬。這部分是公寓產(chǎn)品的主要客群。 濟寧市場結(jié)論 結(jié)論 2：商業(yè)、寫字樓、公寓核心目標客群界定—— 濟寧市場結(jié)論 ?商業(yè)目標客戶界定：本地客戶為主，投資兼自用客群占主導，臵業(yè)關注地段價值、和未來升值預期帶來的升值預期。 ?啟示 4： 公寓 —— 以凸顯居住功能的住宅搶占住宅市場客群，商務型客戶與投資客戶伴生銷售 。 賞 2023年度推廣節(jié)奏 ，以城市商圈價值到資產(chǎn)價值進行推高 思考四 城市核心商圈 進行強烈的 商圈訴求向 商業(yè)主題定位， 功能定位 城市核心 資產(chǎn)價值訴求 ?10月底 ?11月初 ?12月初 ?12月底 ?時間 ?推售 如何在短周期內(nèi)迅速成交，實現(xiàn)回款？ ?世聯(lián)觀點： ，短周期、暴力推廣 、吸引全城關注。 思考五 ?回款組合 ?C區(qū) +D區(qū) 商業(yè)； ? C區(qū)寫字樓； ?55 4 策略 核心策略 形象定位 執(zhí)行方案 形象定位 根據(jù)世聯(lián)模型 FAB分析模型，思考本項目形象價值 價值梳理 基于各類客戶的價值需求 ?客戶 ?客戶需求 ?項目利益 ?客戶利益需求 ?功能性強 、 形象氣派 ； 交通便捷 ，方便員工上下班 ?物管很重要，講究 辦公氛圍 ，開發(fā)商有一定歷史背景 ，辦公鄰居要有檔次，最好有會所； ?關注 地段、周邊配套 、戶型、使用成本、價格 ?投資成本；投資回報率；租金；地段價值； ?便捷、功能性、氣派 ?辦公氛圍，開發(fā)商品質(zhì) ,交通便利 ?對新的高品質(zhì)生活方式向往 ?追求長期利潤，看中升值潛力 ?購買能力 ?100萬 ?1000萬 ?80萬 ?50萬 ?從區(qū)域到項目高格調(diào)的氛圍，開發(fā)商厚重的實力背景 ?無距離享受城市高端配套，產(chǎn)品帶來的新穎使用感受 ?第一價值體現(xiàn)，身份的象征 ?升值潛力 ?帶給客戶的利益需求 ?寫字樓客戶 ?寫字樓大客戶 ?公寓自用型客戶 ?投資客戶 價值梳理 省市知名大型企業(yè)、 國內(nèi)知名企業(yè)辦事處、 優(yōu)質(zhì)辦公圈層 高端居住品質(zhì) 知名標桿企業(yè) 高端會所 高品質(zhì)時尚生活圈 峽谷式商業(yè)中心 濟寧新中心 高檔寫字樓 濟寧第一高， 尊享世界級奢華服務 國際級超高層 5A級寫字樓， 聚焦魯南巔峰商務地標 13萬平米全業(yè)態(tài)， 齊聚全球品牌， 打造魯南全業(yè)態(tài)商業(yè)航母 國際級全生活配套，帶動區(qū)域價值飆升 高端居住區(qū)，奢享國際級生活圈 代表濟寧核心 —— THE CORE OF CITY. 形象定位 基于本體價值、客戶需求價值的形象定位 —— WORLDUNION CONSULTANCY 本報告是嚴格保密的。 核心策略 站位城市新中心，搶占時機，掀起市場狂潮，全面進行客戶爭奪。 ? 建立客戶服務平臺：短信及短信平臺 ? 回復 A獲取詳情； ? 回復 A享受特價； ? 利用短信輪番輸出不同類的項目賣點，總能打動喜歡它的客戶，強化認知，與線上推廣形成呼應 ?抽獎 ?落實基礎信息 ?（郵箱、電話、緊急聯(lián)系人）