【文章內(nèi)容簡介】 世聯(lián)高端住宅體系之 —— 終端展示體驗(yàn)策略■全國接待大使；■頂級俱樂部的提前介入(置入式營銷 )；■精確選擇展示點(diǎn)，確保展示對項(xiàng)目價(jià)值進(jìn)行有力支撐 ?！鰢?yán)格監(jiān)控所有展示節(jié)點(diǎn)，采用 《工作跟進(jìn)日志》 每天跟蹤檢查，任何問題及時(shí)提出和整改，監(jiān)督工程實(shí)施的質(zhì)量和進(jìn)度 。40本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。3 世聯(lián)高端住宅體系之 —— 終端展示體驗(yàn)策略■打動(dòng)客戶的永遠(yuǎn)是細(xì)節(jié)41本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。4 世聯(lián)高端住宅體系之 —— 客戶維持及服務(wù)策略培養(yǎng)出一批項(xiàng)目核心客戶 //吳中高端忠誠客戶216。措施：通過邀請世聯(lián)中國高端住宅客戶 /長三角業(yè)內(nèi)人士 /政府人士 /各圈層人士等參加項(xiàng)目相關(guān)活動(dòng)，篩選誠意度較高客戶作為關(guān)鍵客戶；針對這批客戶定期郵寄項(xiàng)目資料雜志 /萬客會(huì)資料 /時(shí)尚party聚會(huì) /奢侈品展覽會(huì)等保持聯(lián)系溝通；在活動(dòng)現(xiàn)場或定期溝通中了解客戶需求及特性，規(guī)整為詳細(xì)的客戶檔案，并進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤更新；定期歸總客戶信息，提煉共同點(diǎn)，劃分為小圈層進(jìn)行針對性的服務(wù)方案提議；對服務(wù)方案進(jìn)行溝通 /執(zhí)行將關(guān)鍵客戶終身服務(wù)檔案納入客戶數(shù)據(jù)庫，進(jìn)行長期跟蹤n關(guān)鍵客戶終身服務(wù)檔案42本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。4 世聯(lián)高端住宅體系之 —— 客戶維持及服務(wù)策略n危機(jī)處理 全程 “ 一對一 ” 服務(wù)n全程關(guān)注客戶 (行為特征、語言特征、喜好及性格特征，購買動(dòng)向等 )n根據(jù)客戶的特點(diǎn)指派適宜人選進(jìn)行接待做足危機(jī)功課n《現(xiàn)場危機(jī)應(yīng)對指南》 PPTn多次的危機(jī)處理演習(xí)直觀的銷控小標(biāo)簽n將現(xiàn)場大小項(xiàng)目模型，用不干膠打印出的房號貼標(biāo)注，做到銷控信息全場同步傻瓜式價(jià)格表 人手一部對講機(jī)，保證信息同步客戶經(jīng)營的價(jià)值體現(xiàn) /支援隊(duì)伍陣容強(qiáng)大43世聯(lián)高端住宅體系之 —— 工作流程分析 1階段 世聯(lián)工作方式 階段成果與研究方法拿地階段 市場研究專家組 +估價(jià)師項(xiàng)目分析判斷地塊資源分析 地塊潛力分析成立市場研究項(xiàng)目組l開發(fā)商目標(biāo)溝通l現(xiàn)場調(diào)查、地塊勘察l項(xiàng)目可行性研究分析l項(xiàng)目開發(fā)計(jì)劃l項(xiàng)目投資分析l項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 ……階段研究成果概念設(shè)計(jì)階段 市場研究小組 +建筑師市場客戶調(diào)研 地塊研判共同完成概念草圖形成設(shè)計(jì)任務(wù)書前期定位報(bào)告lXX市高端住宅片區(qū)市場調(diào)查l市場暢銷、滯銷戶型分析l客戶分析 /競爭分析l建筑硬件指標(biāo)判定階段研究成果工具 /模型nSWOT模型n波士頓矩陣n暢銷戶型模型n滯銷戶型模型n硬件指標(biāo)判定模型原則：最大化利用資源、突破限制條件本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。544階段 世聯(lián)工作方式 階段成果與研究方法建筑園林設(shè)計(jì)階段 建筑師提出更為具體的產(chǎn)品建議書深化設(shè)計(jì)跟進(jìn)（規(guī)劃 單體 戶型）前期定位報(bào)告 l營銷戰(zhàn)略 —— 搭便車戰(zhàn)略l建立評估標(biāo)準(zhǔn) —— 容積率分解北高南低 /啟動(dòng)的容積率南區(qū)建立競爭優(yōu)勢l戶型設(shè)計(jì)原則 —— 戶型創(chuàng)新，首創(chuàng)內(nèi)花園系列、稀缺的都市單元和 TOHOl產(chǎn)品附加值的深度挖掘 —— 發(fā)展商資源l確保項(xiàng)目成功的項(xiàng)目啟動(dòng)策略—— 田忌賽馬l其他規(guī)劃指標(biāo)建議（會(huì)所、商業(yè)）階段研究成果工具 /模型n大盤開發(fā)模式nGE模型n4V營銷理論n波士頓矩陣n納什均衡理論世聯(lián)本階段主要工作是結(jié)合項(xiàng)目定位，從市場和客戶角度預(yù)見方案的接受程度，及時(shí)提出修改建議和產(chǎn)品創(chuàng)新點(diǎn)建議展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)階段 成立項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)展示區(qū)域建議 銷售中心設(shè)計(jì)建議持續(xù)跟進(jìn)n產(chǎn)品定位總結(jié)n啟動(dòng)區(qū)產(chǎn)品盤點(diǎn)（點(diǎn)對點(diǎn)分析）n項(xiàng)目分期開發(fā)深化建議n項(xiàng)目運(yùn)作階段性檢討報(bào)告n啟動(dòng)區(qū)價(jià)格預(yù)測n銷售中心位置、面積與功能流線分析及建議n樣板間風(fēng)格、位置、數(shù)量建議，室內(nèi)設(shè)計(jì)師推薦（與室內(nèi)設(shè)計(jì)師共同參與樣板間創(chuàng)作與修改）n啟動(dòng)區(qū)環(huán)境深化建議（與景觀設(shè)計(jì)師共同完成）原則：產(chǎn)品價(jià)值的兌現(xiàn)與進(jìn)一步提升原則：客戶感知價(jià)值最大化本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。世聯(lián)高端住宅體系之 —— 工作流程分析 2545階段 世聯(lián)工作方式 階段成果與研究方法銷售籌備階段 項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)反復(fù)深入市場調(diào)查策略總綱報(bào)告l明確項(xiàng)目目標(biāo) —— 價(jià)值 +品牌l整體定位 —— 國際頂級灣區(qū)物業(yè)l客戶定位 —— 十大客戶類型l項(xiàng)目命名 —— 中信紅樹灣l一期策略總綱 —— 聯(lián)合片區(qū)炒作 的片區(qū)策略 /主動(dòng)式挑戰(zhàn)者 的競爭策略 /高形象 的品牌策略 /十大客戶必殺 策略l一期行動(dòng)綱領(lǐng) —— 巧打片區(qū)、后發(fā)制人、樹立品牌、十大必殺階段研究成果目標(biāo)客戶的深入研究項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)挖掘銷售執(zhí)行報(bào)告l量化項(xiàng)目目標(biāo) —— 個(gè)億銷售額l市場競爭變化下的策略檢討 —— 聯(lián)合炒作變?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)片區(qū)l國際頂級灣區(qū)物業(yè)總攻略l執(zhí)行方案 —— 營銷推廣（占領(lǐng)要道、渠道利用、 全國接待站、 800免費(fèi)電話 、事件營銷），展示（園林、樣板房、售樓處、賣場氛圍營造、樓書、影視宣傳片等），銷售服務(wù)（ 客服助理、銀行綜合服務(wù)大使 、預(yù)約看樓）本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。世聯(lián)高端住宅體系之 —— 工作流程分析 3546階段 世聯(lián)工作方式 階段成果與研究方法價(jià)格報(bào)告l市場比準(zhǔn)均價(jià)確定l樓層差和朝向差確定l多套價(jià)格體系建立l競爭對手點(diǎn)對點(diǎn)分析l確定基于競爭的價(jià)格策略 — 平開高走，分批推售、節(jié)點(diǎn)式突破銷售l確定入市價(jià)格及預(yù)測整體價(jià)格走勢階段研究成果工具 /模型n市場比較法n樓盤對比打分體系n大盤分期開發(fā)價(jià)格走勢n高端住宅價(jià)格年增長率n朝向差打分體系n價(jià)格表模板n客戶意向摸底模式n客戶調(diào)查問卷銷售籌備階段通過市場建立比準(zhǔn)價(jià)格，通過客戶摸底檢驗(yàn)價(jià)格和推售策略，確保后續(xù)銷售的成功l項(xiàng)目新聞發(fā)布會(huì)方案l產(chǎn)品發(fā)布會(huì)方案l項(xiàng)目客戶積累方案 /貴賓卡權(quán)益l項(xiàng)目算價(jià)選房方案項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)反復(fù)深入市場調(diào)查目標(biāo)客戶的深入研究項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)挖掘本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。世聯(lián)高端住宅體系之 —— 工作流程分析 4547階段 世聯(lián)工作方式 階段成果與研究方法階段總結(jié)及下階段策略l選房小結(jié)l70％銷售小結(jié)及下階段策略 —— 以 客戶營銷 為核心的后續(xù)執(zhí)行策略（自駕游、高爾夫球賽、答謝酒會(huì)、五一、六一、十一歡慶活動(dòng) …… ）l系列活動(dòng)方案l價(jià)格調(diào)整 —— 小步快調(diào) 的價(jià)格提升策略l針對下一期的營銷策略案l100％銷售總結(jié)階段研究成果正式銷售階段 項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目銷售走勢分析上門 /成交客戶分析項(xiàng)目價(jià)格調(diào)整協(xié)助物管進(jìn)行多對一入伙l前期工程質(zhì)量的反復(fù)檢查l入伙現(xiàn)場包裝的跟進(jìn)和品質(zhì)把控l銷售全程參與入伙流程，弱化物管與客戶的矛盾l為下一期奠定良好的客戶基礎(chǔ)階段研究成果入伙階段 項(xiàng)目執(zhí)行團(tuán)隊(duì)工程質(zhì)量的監(jiān)督檢查入伙流程溝通全程參與入伙本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。世聯(lián)高端住宅體系之 —— 工作流程分析 554849本報(bào)告是嚴(yán)格保密的?？蛻粼u價(jià)： “世聯(lián)從來不賣便宜的房子。 ”類型 項(xiàng)目 實(shí)現(xiàn)均價(jià)（￥ /㎡） 服務(wù)方式別墅 香蜜湖 1號 TOHO： 36000 雙拼： 70000 獨(dú)家代理招華 曦城 TOHO： 20230 DL： 30000 顧問城市山谷 3期 TOHO： 18000 獨(dú)家代理波托菲諾別墅 DL： 110000 顧問星河 丹堤 TOHO： 40000 獨(dú)家代理中信高爾夫別墅區(qū)棲湖 DL： 22023 獨(dú)家代理城市高端住宅萬科 17 英里 2期 度假公寓： 30000 獨(dú)家代理中信紅樹灣 2期 大平面： 13000 獨(dú)家代理天鵝堡 2期 3區(qū) 大平面： 2500026000 (待售 ) 顧問淘金山 大平面： 15000 獨(dú)家代理區(qū)域代表佘山月湖 [1500， 5000]萬 /套 獨(dú)家代理佘山銀湖 2期 DL： 18000 聯(lián)合銷售50l對本項(xiàng)目的啟發(fā)：客戶服務(wù)終端營造尊貴感 /區(qū)隔感直效、定向、精準(zhǔn)的客戶渠道挖掘；鎖定核心圈子人群，自上而下逆向傳播；完備客戶維護(hù) 及其支持體系；世聯(lián)完備的代理流程＋專業(yè)公司的整合營銷；51 吳中現(xiàn)有產(chǎn)品線及客戶線石湖之韻太湖 胥香園金澄 明珠姑蘇 桃花源太湖山莊 1：吳中現(xiàn)有產(chǎn)品序列的顛峰作品52光福鎮(zhèn)本項(xiàng)目5公里， 6分鐘車程40公里， 32分鐘車程n占地面積： 400畝n建筑面積： 48000㎡，含 3000㎡公建n容積率： n資源：三面環(huán)山一面面湖n配套：島嶼式會(huì)所 (3000 ㎡ )度假式公寓 (2023 ㎡ )游艇碼頭321③②①54④⑤ 2：中小規(guī)模 /低容積率 /上風(fēng)上水 /全獨(dú)棟53n開發(fā)周期： 2023～ 2023n價(jià)格預(yù)期： 15,000元 /㎡ ,總銷售金額 n別墅產(chǎn)品：套數(shù)比 =小獨(dú)棟：大獨(dú)棟＝ 80/20小獨(dú)棟存在向大面積調(diào)整的可能性 3：主流暢銷產(chǎn)品 /配套先行 /5年開發(fā)期54SUMMARY突破0成本客戶感知價(jià)值：客戶愿意支付的最高價(jià)（上限）實(shí)際購買價(jià)格客戶驅(qū)動(dòng)力市場比較法定價(jià)（12023～ 15000）55博鰲藍(lán)色海岸 (SOHO中國，海南 )長城腳下的公社 (SOHO中國，北京 )海南天域產(chǎn)權(quán)酒店 (海南 )九寨天堂 (成都 )出位營銷案例嚴(yán)迅奇—— 地產(chǎn)項(xiàng)目創(chuàng)新營銷體系 (外部模式 )——The Marketing Factors嚴(yán)迅奇嚴(yán)迅奇56575n“ 公社酒店 ” 位于北京北部山區(qū)水關(guān)長城腳下。從北京市中心駕車上八達(dá)嶺高速，然后在水關(guān)出口下高速，依交通標(biāo)示從山谷進(jìn)入即能看到由 11所住宅和 1個(gè)會(huì)所組成的 “ 公社風(fēng)格酒店 ” 。全程僅需 40分鐘。 體驗(yàn) /居住欣賞 ——11 棟香港張智強(qiáng) 日本坂茂 中國崔愷 香港嚴(yán)迅奇 臺(tái)灣簡學(xué)義 中國安東 日本隈研吾 泰國堪尼卡 新加坡陳家毅 日本古谷誠章： 中國張永和 俱樂部 ——1 個(gè)韓國建筑師承孝相一樓的餐廳能容納 150名客人同時(shí)就餐，有一個(gè)酒吧間和四個(gè)以季節(jié)為主題的私人包間 (有獨(dú)立庭院 )。一樓的休閑廳可供 40位客人用餐和娛樂 公社服務(wù) ——長城腳下的公社擁有一支訓(xùn)練有素的服務(wù)隊(duì)伍，能夠承辦各種公司舉辦的活動(dòng)。通過我們熱誠周到的服務(wù)，使每一個(gè)在酒店舉辦的活動(dòng)都成為大家美好的回憶。酒店服務(wù)具備多功能化，能提供如下各種相關(guān)服務(wù)：貴賓入住、商務(wù)會(huì)議、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、婚慶宴會(huì)、時(shí)裝表演、生日聚會(huì)、廣告拍攝、公司員工野餐或者親友聚會(huì)等 純粹居住 ——二期別墅 33棟 585項(xiàng)目發(fā)展借鑒點(diǎn)：n大師光環(huán)n品牌聯(lián)盟 (凱賓斯基、 500強(qiáng)企業(yè) )n圈層示范基地n跨行業(yè)整合 (時(shí)尚＋體育＋影視＋地產(chǎn) )n復(fù)合盈利模式596簡介：n地理位置：北臨博鰲高爾夫球場路，東臨博鰲水城 C島，南臨萬泉河，西臨足球場。博鰲 — 海口 (86公里， )博鰲 — 三亞 (170公里， )從海南東線高速路瓊海出口至博鰲水城的高速工程將于 2023年 2月完工，確保亞洲論壇年會(huì)時(shí)正式通車。n基礎(chǔ)指標(biāo)：占地面積約 60余萬㎡，總建筑面積 ㎡ ，共 450棟別墅，包括花園、河景、江景三種類型別墅，與博鰲高爾夫球會(huì)及博鰲金海岸酒店隔河相望。n配套設(shè)施：五星級酒店、別墅度假村、高爾夫球場、智能化通訊設(shè)施、高速公路等房屋共有九種類型，其中 A－ E為嚴(yán)迅奇設(shè)計(jì)， F－ I為承孝相設(shè)計(jì) 606項(xiàng)目發(fā)展借鑒點(diǎn)：n國際峰會(huì)n品牌聯(lián)盟 (凱賓斯基、博鰲論壇 )n政治大事件的震撼效應(yīng)n年度度假 VIP卡，享受多種特惠服務(wù)n持續(xù)盈利模式（與一年一度政治大事件的聯(lián)合）617九寨天堂位于 四川省阿壩藏族羌族自治州境內(nèi)，距九寨溝口20km,距九黃機(jī)場 60km,交通便利，景色優(yōu)美，它也是大九寨國際旅游區(qū)核心區(qū)域，集會(huì)議、度假、尋根祭祖、森林探險(xiǎn)、峽谷漂流、科學(xué)考察、民俗文化觀賞等多功能于一體的大型綜合性生態(tài)旅游度假區(qū)國際會(huì)議渡假中心 —— 九寨天堂的核心項(xiàng)目 超五星級酒店喜來登五星酒店 —— 羌藏風(fēng)格 森林別墅 —— 古樸、純生態(tài)、風(fēng)格各異區(qū)內(nèi)配套 —— 會(huì)議廳、展覽廳、溫泉中心、古鎮(zhèn)博物館，可同時(shí)接待 5000人，溫泉 SPA中心、健身養(yǎng)生院、時(shí)尚購物長廊一應(yīng)俱全會(huì)議渡假中心二期 —— 一個(gè) 18洞高樂夫球場和 500棟別墅群 627項(xiàng)目發(fā)展借鑒點(diǎn)：n名人之旅（金庸大俠藏羌文化行）n“ 夢幻之旅 ” 大型超時(shí)空歌舞劇節(jié)目 n世紀(jì)天堂會(huì)所 VIP會(huì)員答謝晚宴n品牌聯(lián)盟、資源共享 (與洲際酒店合作 )n趣味賽事（ “ 入溝前的大熱身活動(dòng) ” 、攝影大賽、冰雪節(jié)游記征文大賽等）638海南天域產(chǎn)權(quán)酒店 位于亞市亞龍灣濱海椰林之中，占地面積約 162畝（107080平方米），由曾經(jīng)擔(dān)任夏威夷HaraMaoi、夏威夷萬豪等著名酒店的美國 S