【正文】 。第二， “ 突發(fā)式 ” 。開(kāi)盤(pán)日期保密，我們只能在開(kāi)盤(pán)日的前一晚才得到通知第二天開(kāi)盤(pán)。這就要求我們必須是一支快速反應(yīng)部隊(duì)，所有隊(duì)員全天候保持高度戒備狀態(tài)，做好隨時(shí)迎戰(zhàn)的準(zhǔn)備。n 第三，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天的客戶(hù)，目的并不全是為了買(mǎi)房。有些客戶(hù)是 “ 醉翁之意不在酒 ” ， 但為保證 低調(diào)開(kāi)盤(pán)，開(kāi)盤(pán)前我們不能直接與之前的客戶(hù)進(jìn)行溝通。即使來(lái)者皆客，我們?nèi)砸３指叨鹊奈C(jī)防范意識(shí)，這對(duì)我們的應(yīng)變能力、全局掌控能力及高端客戶(hù)的把握提出了挑戰(zhàn)。 192n“ 中信 .棲湖 ” 項(xiàng)目位于深圳市龍崗區(qū) 龍崗鎮(zhèn)南部 n 用地面積為 66178平方米，容積率 0. 4，總建筑面積 27418平方米n 整個(gè)項(xiàng)目群山輻輳，背山面湖，原林環(huán)繞，置身于 242萬(wàn)平米的原生湖、山、原林之中，背倚1000余米山際線(xiàn)，面朝 40萬(wàn)平米浩淼龍湖，兩側(cè)為原生樹(shù)林和 27洞國(guó)際高爾夫球道，如此自然資源，稀缺罕有。20中信棲湖營(yíng)銷(xiāo)體系客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)n面對(duì)市場(chǎng)全新領(lǐng)域，主動(dòng)拓展，上門(mén)拜訪(fǎng)工廠(chǎng)企業(yè)主、與客戶(hù)建立起深度聯(lián)系，為了解客戶(hù)需求、迅速打開(kāi)陌生市場(chǎng)局面起到關(guān)鍵作用渠道推廣n小眾傳播為主，直郵實(shí)名投遞工廠(chǎng)區(qū)業(yè)主、高檔小區(qū)住戶(hù)、公務(wù)員住址；區(qū)域高檔消費(fèi)場(chǎng)所包裝，覆蓋區(qū)域財(cái)富階層生活軌跡終端體驗(yàn)n契合客戶(hù)要體面 ?的消費(fèi)需求；金字大門(mén)， 5層保安系統(tǒng)；銷(xiāo)售中心金壁輝煌n舉辦風(fēng)水祈福活動(dòng)，邀請(qǐng)風(fēng)水大師、佛法大師蒞臨現(xiàn)場(chǎng)，深受客戶(hù)歡迎全員聯(lián)動(dòng)n內(nèi)部聯(lián)動(dòng)（世聯(lián)內(nèi)部推介）、短信、直郵n發(fā)展商渠道聯(lián)動(dòng)n相關(guān)合作公司聯(lián)動(dòng)n業(yè)內(nèi)圈層聯(lián)動(dòng)渠道有效性：全員聯(lián)動(dòng) 終端體驗(yàn) 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 小眾媒體2看不見(jiàn)的上層，看不見(jiàn)的別墅213 北京 → 西山美廬n“ 西山美廬 ” 項(xiàng)目位于 海淀區(qū)香山南路n 用地面積為 22萬(wàn)平方米，容積率 0. 47，總建筑面積n 該項(xiàng)目北臨香山風(fēng)景區(qū)，西南臨石景山區(qū)，西側(cè)緊依西山山脈，東側(cè)緊鄰香山南路及百米綠化帶，距離西五環(huán)路400米，交通便利。居山中之幽靜，不廢都市繁華。223 北京 → 西山美廬項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)核心問(wèn)題：n針對(duì)本項(xiàng)目，了解目標(biāo)客戶(hù)生活習(xí)慣及其對(duì)產(chǎn)品的偏好，在銷(xiāo)售中有的放矢。n通過(guò)對(duì)客戶(hù)的調(diào)查，如何找到更適合客戶(hù)的產(chǎn)品，同時(shí)為后期銷(xiāo)售做準(zhǔn)備？低 高低樓間距影響私密性戶(hù)型數(shù)量過(guò)多且設(shè)計(jì)不合理容積率景觀細(xì)節(jié)庭院面積社區(qū)排布管線(xiàn)布局外立面整體感覺(jué)戶(hù)型及其特色元素下沉式庭院大面積地下空間對(duì)銷(xiāo)售影 響程度客戶(hù)認(rèn)可度地理位置，交通貴氣，稀缺性，檔次純獨(dú)棟創(chuàng)新的賴(lài)特風(fēng)格及其建筑元素樣板間裝修高233 北京 → 西山美廬n目標(biāo)客戶(hù)圈層新富階層650萬(wàn)以下 共 27組客戶(hù) 比例 30%年齡 40歲左右家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單決策周期較長(zhǎng)一般學(xué)歷很高，從事技術(shù)或腦力勞動(dòng)行業(yè)屬于知富階層的塔尖人物，資產(chǎn)積累有序且比較穩(wěn)定控制風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)，他們會(huì)非常認(rèn)真的根據(jù)承受能力來(lái)安排資金穩(wěn)定的中堅(jiān)力量財(cái)富階層 650800萬(wàn) 共 52組 比例 % 年齡 40歲左右家庭結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單學(xué)歷一般在大學(xué)本科以下一群真正的生意人，從事的行業(yè)多元化，且屬于基礎(chǔ)型大規(guī)模生產(chǎn)行業(yè)資產(chǎn)積累受市場(chǎng)影響不大，比較穩(wěn)定 家族背景8001000萬(wàn) 共 5組 比例 %年齡 45歲以上決策周期短。對(duì)生活的各方面要求都很高，真正的有錢(qián)有閑一族善于利用社會(huì)關(guān)系和精明的才干把握機(jī)會(huì)，從事的行業(yè)較多，財(cái)富積累相對(duì)容易，資本實(shí)力很強(qiáng)。勞動(dòng)強(qiáng)度不高，有錢(qián)有閑 頂級(jí)富豪1000萬(wàn)以上 共 6組 比例 %年齡在 45－ 50歲有魄力有膽識(shí)，特殊行業(yè)造就的特殊人群資本實(shí)力超強(qiáng)，對(duì)價(jià)格不敏感選擇物業(yè)一定會(huì)在某一區(qū)域內(nèi)部選擇最高端項(xiàng)目中的最頂級(jí)產(chǎn)品占有欲極強(qiáng)，生財(cái)容易，花錢(qián)極致，出手闊綽，隨性而來(lái)，第一感覺(jué)很重要 我心向西山243 北京 → 西山美廬n２、產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)n自然環(huán)境，交通便捷，別墅生活形態(tài)，使用價(jià)值 n稀缺性，項(xiàng)目的檔次和標(biāo)桿地位n地段價(jià)值，升值潛力n圈層渠道拓展其中世聯(lián)聯(lián)動(dòng)介紹的客戶(hù)最多 ,可見(jiàn)世聯(lián)客戶(hù)的積累相當(dāng)豐富、路牌廣告的截流明顯，路過(guò)造訪(fǎng)的也很多，證明項(xiàng)目展示上的優(yōu)勢(shì)。此外報(bào)刊雜志、網(wǎng)絡(luò)、DM也收到一定效果朋友介紹路牌路過(guò)254 中國(guó) → 北京 → 麥卡倫地n“ 麥卡倫地 ” 項(xiàng)目位于 以 “ 龍脈溫泉 ” 聞名于世的昌平區(qū)小湯山鎮(zhèn) n用地面積為 21萬(wàn)平方米，容積率 0. 41，總建筑面積n 該項(xiàng)目周邊資源豐富，以 “ 龍脈溫泉 ” 最為知名，其 暢達(dá)的交通和良好的自然環(huán)境造就了定位于亞北最高端、最貴氣和最值得珍藏的新學(xué)院派別墅 264 中國(guó) → 北京 → 麥卡倫地n媒體宣傳以 “ 居于山，隱于宅，樂(lè)于天下 ” 的生活理念來(lái)傳遞一種生活狀態(tài)n世聯(lián)明源系統(tǒng)積聚了大量高端客戶(hù)，為我們拿下這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，輸送了重要物資儲(chǔ)備n巧借東風(fēng) 周邊項(xiàng)目的大力宣傳，給自身帶來(lái)了潛在客流，路牌廣告的客戶(hù)截流作用明顯n媒體宣傳 +世聯(lián)內(nèi)部客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù) 是成功銷(xiāo)售的制勝法寶；n SALES的培訓(xùn) “兵馬未動(dòng)，糧草先行 ”，針對(duì)項(xiàng)目本身進(jìn)行換位思考，對(duì)客戶(hù)不認(rèn)可因素的統(tǒng)一說(shuō)辭 進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)，具體包括地段位置、交通、社區(qū)周邊環(huán)境、商業(yè)影響、社區(qū)內(nèi)部配套、戶(hù)型景觀等。在銷(xiāo)售之前項(xiàng)目已做了充分準(zhǔn)備。知己知彼，百戰(zhàn)不殆；專(zhuān)業(yè)主義別墅（第四代別墅）274 中國(guó) → 北京 → 麥卡倫地n專(zhuān)業(yè)系列活動(dòng)：參與、體驗(yàn)、設(shè)計(jì)感n舉辦 “成熟別墅買(mǎi)家置業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ”系列論壇n完美生活享受 “麥卡倫地印象 ”n 新老客戶(hù)答謝會(huì)；專(zhuān)家、媒體、開(kāi)發(fā)商代表齊聚一堂n麥卡倫地小鎮(zhèn)體驗(yàn)，在濃郁的深秋，體驗(yàn)歐洲小鎮(zhèn)的氣息，品位麥卡倫地的醇美n專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)流程：把握過(guò)程、關(guān)注細(xì)節(jié)在把握整個(gè)銷(xiāo)售和推廣的過(guò)程中，應(yīng)特別注意銷(xiāo)售過(guò)程中鏈條都是環(huán)環(huán)相扣的，稍一疏忽、某個(gè)零部件停止，整個(gè)鏈條都難以轉(zhuǎn)動(dòng)28世聯(lián)中國(guó)高端住宅營(yíng)銷(xiāo)路徑—— 頂級(jí)別墅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)體系 (世聯(lián)模式 )——The Marketing Factorsl客戶(hù)渠道拓展策略直效的客戶(hù)渠道跨行業(yè)渠道整合l圈層定向推廣策略自上而下逆向傳播直效定向的傳播渠道多品牌聯(lián)合傳播l終端展示體驗(yàn)策略具備沖擊力的細(xì)節(jié)的營(yíng)造打造完美的終端體系搭建營(yíng)銷(xiāo) 平臺(tái) ：制造區(qū)隔感 /距離感 /尊貴感 /歷史感l(wèi)客戶(hù)維持及服務(wù)策略建立客戶(hù)終身特性資料庫(kù)有效的危機(jī)處理預(yù)案l流程致勝基于世聯(lián)13年300余個(gè)案例29世聯(lián)高端住宅體系之 —— 渠道運(yùn)用 (內(nèi)部 )本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。130世聯(lián)渠道資源世聯(lián)資源 可利用點(diǎn)世聯(lián)小業(yè)主 CRM系統(tǒng) 可直接轉(zhuǎn)借到本項(xiàng)目的有效客戶(hù)資源約 2023條短信平臺(tái) 低成本高效率的宣傳手段地鋪二三級(jí)聯(lián)動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)大量具備投資意識(shí)的高端住宅客戶(hù)看樓車(chē) 針對(duì)性引導(dǎo)客戶(hù)長(zhǎng)三角渠道 上海、杭州、蘇州代理 /顧問(wèn)服務(wù)項(xiàng)目世聯(lián)中國(guó)渠道 北京分公司、深圳總公司省外投資客操作經(jīng)驗(yàn) 成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)外銷(xiāo)本地化經(jīng)驗(yàn) 多個(gè)可參考的成功案例世聯(lián)刊物 廣泛專(zhuān)業(yè)、具備市場(chǎng)影響力的宣傳媒體312023～ 2023年中國(guó)高端住宅總計(jì) 66個(gè)樓盤(pán)：上海市場(chǎng)：頂級(jí)別墅佘山月湖、年度最暢銷(xiāo)樓盤(pán)佘山銀湖別墅深圳市場(chǎng)：高端住宅 (10000元 /)市場(chǎng)占據(jù)深圳半壁江山；其中別墅類(lèi)項(xiàng)目市場(chǎng)占有率超過(guò) 70％。北京市場(chǎng)： 西山美廬、麥卡倫地、 peikinghouse。32世聯(lián)在中國(guó)高端市場(chǎng)占據(jù)重要的地位，諸多高端住宅項(xiàng)目成為市場(chǎng)的亮點(diǎn)，同時(shí)世聯(lián)也積累大量的高端住宅客戶(hù)資源，為后續(xù)項(xiàng)目的持續(xù)銷(xiāo)售提供了強(qiáng)大的客戶(hù)資源保證。數(shù)據(jù)庫(kù)名稱(chēng) 項(xiàng)目名稱(chēng) 客戶(hù)數(shù)量 月均增量A高端住宅數(shù)據(jù)庫(kù)n珠三角中信紅樹(shù)灣金地香蜜山御景東園城市山谷緹香名苑藍(lán)灣半島美廬錦園波托菲諾星河國(guó)際4746176450282024685256486032498159482023n長(zhǎng)三角 銀湖月湖375（ 2期）438103n環(huán)渤海 西山美廬麥卡倫地鋒尚國(guó)際公寓當(dāng)代萬(wàn)國(guó)城 MOMA280443642518245數(shù)據(jù)來(lái)源：世聯(lián)銷(xiāo)售管理平臺(tái)，統(tǒng)計(jì)截至日期 :2023年 11月 15日332023～ 2023年世聯(lián)在寫(xiě)字樓的代理量為市場(chǎng)總量的 70％， 大量的寫(xiě)字樓購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)是企業(yè)主和投資客，通常寫(xiě)字樓客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)者也是高端住宅的重要客戶(hù)群體。數(shù)據(jù)庫(kù)名稱(chēng) 項(xiàng)目名稱(chēng) 客戶(hù)數(shù)量 月均增量B寫(xiě)字樓數(shù)據(jù)庫(kù)n環(huán)渤海亞洲資源大廈盈地大廈84851350n長(zhǎng)三角 綠地商務(wù)大廈 158 ——n珠三角 國(guó)際商會(huì)中心諾德中心中電信息大廈創(chuàng)展中心 國(guó)際商會(huì)大廈國(guó)際文化大廈現(xiàn)代之窗 財(cái)富廣場(chǎng)寫(xiě)字樓銀座國(guó)際 英龍展業(yè)大廈金谷一號(hào) 田面城市大廈總部大廈 南山金融中心28247481254141934 25252554608607208540 18879300～ 350數(shù)據(jù)來(lái)源：世聯(lián)銷(xiāo)售管理平臺(tái)，統(tǒng)計(jì)截至日期 :2023年 11月 15日34“世聯(lián)擁躉 ”為經(jīng)過(guò)篩選的世聯(lián)忠誠(chéng)客戶(hù)，他們常年和世聯(lián)合作，購(gòu)買(mǎi)多個(gè)世聯(lián)代理單位，不僅商鋪類(lèi)、寫(xiě)字樓類(lèi)產(chǎn)品，還有專(zhuān)門(mén)的投資客，他們認(rèn)可世聯(lián)對(duì)于形勢(shì)的判斷，和我方有著良好的合作及利益關(guān)系，給到美好的前景和市場(chǎng)判斷得到合理的投資回報(bào)率，他們有著強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，將有機(jī)會(huì)成為本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)。數(shù)據(jù)庫(kù)名稱(chēng) 項(xiàng)目名稱(chēng) 客戶(hù)數(shù)量 世聯(lián)擁躉C數(shù)據(jù)庫(kù)（商鋪類(lèi)） 八達(dá)商城大世界商廈鴻基東港大廈明華廣場(chǎng)新龍崗商業(yè)中心503492896917642802D數(shù)據(jù)庫(kù)（投資客） —— 4000 618數(shù)據(jù)來(lái)源：世聯(lián)銷(xiāo)售管理平臺(tái)，統(tǒng)計(jì)截至日期 :2023年 11月 15日商鋪類(lèi)客戶(hù)與職業(yè)投資客會(huì)有小比例的重合。35本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。投資客房地產(chǎn)圈藝術(shù)設(shè)計(jì)圈文藝圈金融圈……通過(guò)對(duì) “ 圈子 ” 的傳播，可以將項(xiàng)目信息滲透到各類(lèi)客戶(hù)之中吳中集團(tuán)各位老總世聯(lián)資源客戶(hù)中介公司總監(jiān)以上廣告公司總監(jiān)以上洪海等電視界人士胡洪俠等傳媒界人士……設(shè)計(jì)院經(jīng)理以上韓家英等藝術(shù)家左力、肖全等攝影家畫(huà)家、自由設(shè)計(jì)師銀行經(jīng)理以上保險(xiǎn)公司經(jīng)理以上世聯(lián)金融客戶(hù) ……1 世聯(lián)高端住宅體系之 —— 渠道運(yùn)用 (外部 )n跨行業(yè)渠道整合36本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2 世聯(lián)高端住宅體系之 —— 圈層定向推廣策略現(xiàn)有客戶(hù)后續(xù)客戶(hù)銷(xiāo)售登記電話(huà)登記進(jìn)線(xiàn) /上門(mén)世聯(lián) 客戶(hù)獲得地址、電話(huà) —— 郵寄資料客戶(hù)回訪(fǎng) —— 郵寄資料通過(guò)大眾推廣及會(huì)員招募二二級(jí)聯(lián)動(dòng)二三級(jí)聯(lián)動(dòng)尊貴會(huì)上海公司深圳 /北京公司通過(guò)世聯(lián)其他在售高端住宅項(xiàng)目 推薦的客戶(hù)通過(guò)世聯(lián)中國(guó) 30(75)高端住宅 地鋪推薦的客戶(hù)世聯(lián)尊貴會(huì)客戶(hù)群業(yè)內(nèi)人士 媒體、其他開(kāi)發(fā)商、規(guī)劃 建筑園林設(shè)計(jì)公司、政府相關(guān)部門(mén)等行業(yè)領(lǐng)袖 名人訪(fǎng)談 —— 口耳相傳 —— 郵寄資料廣大投資客戶(hù)長(zhǎng)三角發(fā)展商客戶(hù) /已有高端住宅客戶(hù)積累372 世聯(lián)高端住宅體系之 —— 圈層定向推廣策略 直效定向的傳播渠道 ： 基本上不做大眾傳媒推廣，選擇小媒體有針對(duì)性投放廣告 —— 《高爾夫會(huì)刊》、《哈佛商業(yè)評(píng)論》、《經(jīng)理人雜志》、《時(shí)代周刊》登高端雜志是首選； 聯(lián)合傳播 ：贊助高端時(shí)尚活動(dòng) /賽事，或者跨聯(lián)合組織聚會(huì) /展覽會(huì) /發(fā)布會(huì)等（包括跨行業(yè)合作），將品牌內(nèi)涵多層面滲透 ——LV 與中國(guó)汽車(chē)聯(lián)合會(huì)合辦了經(jīng)典的中國(guó)行活動(dòng)；法拉利的賽車(chē)會(huì)對(duì)品牌的貢獻(xiàn)大于它的任何一次車(chē)展 /周年慶?；顒?dòng)； GIOGEIOARMANI和 HUGOBOSS， PRADA、BURBERRY和 GUCCI， MABMARA和 ESCADA都走上了聯(lián)合之路 打造完美的終端體系 （制造體驗(yàn)的區(qū)隔感 /符號(hào)感，提高客戶(hù)身價(jià)）：終端體系給客戶(hù)的感知是復(fù)雜性 實(shí)用性；敘述性 說(shuō)明性，產(chǎn)品成長(zhǎng)中的細(xì)節(jié) /參與的人物 產(chǎn)品性能技術(shù)上的說(shuō)明。類(lèi)似在講一系列故事。38本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。2 世聯(lián)高端住宅體系之 —— 圈層定向推廣策略n品牌選擇：行業(yè)排名前三位：煙 /酒 /服裝 /表 /汽車(chē) /餐飲 /皇家用品娛樂(lè)項(xiàng)目（私家 /高爾夫 /馬會(huì)） /家具、家飾 /頂級(jí)音響頂級(jí)俱樂(lè)部：美洲會(huì)n品牌聯(lián)盟運(yùn)作方式：1/在項(xiàng)目的宣傳冊(cè)及巡展的同時(shí)有一面活動(dòng)的 LOGO墻2/在星級(jí)酒店 /高檔消費(fèi)場(chǎng)所 /品牌旗艦店擺放 “ 太湖山莊會(huì)員” 指定消費(fèi)點(diǎn)和專(zhuān)用包廂，不要求打折，而是提供給客戶(hù)特殊服務(wù)：如甜點(diǎn) /紀(jì)念品等3/項(xiàng)目的會(huì)刊（形象樓書(shū)）需要進(jìn)駐酒店等娛樂(lè)場(chǎng)所n品牌聯(lián)盟運(yùn)作開(kāi)展：Step1: 商家排查及聯(lián)系方式確定Step2: 商家的談判條件確定及談判落實(shí)39本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。3