【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：戶型、價(jià)格 客戶語(yǔ)錄： “ 喜歡這里戶型方正，買結(jié)婚用的， 交樓的時(shí)間恰好符合結(jié)婚的時(shí)間。我們?nèi)硕嘁蠓孔硬判校?在廣州買了房子到時(shí)候接爸媽過(guò)來(lái)一起住， 四個(gè)房間剛好，一個(gè)我們倆，一個(gè)給寶寶，一個(gè)給老人家，一個(gè)做書房。 之前有看過(guò)鳳凰城天麓山，三房算下來(lái)都要 120萬(wàn)，而且有點(diǎn)遠(yuǎn)， 我們?cè)跂|區(qū)那邊，上班還要走過(guò)鳳凰城大道，不方便。 蘿崗區(qū)成交客戶掃描 ——李先生夫婦，販買 150㎡ 四房準(zhǔn)備結(jié)婚，東區(qū)大企業(yè)中層管理，喜歡這里戶型方正，打算買了接爸媽過(guò)來(lái)住，覺(jué)得鳳凰城太貴了丌劃算 ?客戶姓名：賴文華、胡明雪 ?年齡： 29歲、 26歲，準(zhǔn)備結(jié)婚 ?客戶來(lái)源：蘿崗科學(xué)城 ?獲知渠道：電梯廣告 ?購(gòu)買產(chǎn)品： 94㎡ ?購(gòu)買用途：結(jié)婚、剛性自住 ?客戶職業(yè)：私企投資公司基層員工，做投標(biāo)項(xiàng)目，公司要搬遷過(guò)來(lái)科學(xué)城這邊。 ?臵業(yè)驅(qū)動(dòng)因素：價(jià)格、墊付 客戶語(yǔ)錄： 今年年底結(jié)婚，趕著買房子 ，手上只有 10萬(wàn)，這里可以墊付，資金壓力沒(méi)那么大，年底發(fā)年終獎(jiǎng)則可以還了剩下一成。有跟翡翠綠洲比較過(guò)， 翡翠綠洲只有兩房，不喜歡那個(gè)戶型，帶了一個(gè)入戶花園，不實(shí)用， 我們計(jì)劃明年要寶寶，要三房才夠用， 這里性價(jià)比比較高阿，三房?jī)蓮d還帶主衛(wèi)生 蘿崗區(qū)成交客戶掃描 ——賴文華夫婦，販買 94㎡ 小三房，覺(jué)得這里性價(jià)比高，實(shí)用性強(qiáng)，同樣的價(jià)錢在翡翠綠洲只能買到一個(gè)三房，那個(gè)入戶花園丌實(shí)用 蘿崗區(qū)的客戶是 —— ?他們年齡 介乎 2530之間 80后 ，本科、研究生畢業(yè)以后便來(lái)到廣州這個(gè)繁華城市工作 ，事業(yè)才剛剛起步 ，對(duì)理想、前途具有一番抱負(fù)，想要在這個(gè)城市立足，創(chuàng)一番事業(yè)； ?他們來(lái)自 蘿崗科學(xué)城、開(kāi)發(fā)區(qū)、奧體中心 的私營(yíng)企業(yè)、 小公司基層員工、白領(lǐng)階層 ，收入水平一般，工作幾年手里攢了一些錢，但是丌多， 丌具備充裕的經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ，負(fù)擔(dān)丌起蘿崗區(qū)的高房?jī)r(jià)； ?他們 剛步入適婚 年齡，有了成家的打算，戒是剛成家丌麗的 年輕小家庭 ，有了小寶寶，開(kāi)始承擔(dān)養(yǎng)育下一代的重仸，他們是 剛性需求， 首置自住型客戶，急需一套房子， 結(jié)束“蝸居” 生活，建立一個(gè)屬于自己的“家”， 幵且接上爸媽過(guò)來(lái)一起住， 好讓他們 在這個(gè)繁華喧囂的大都市能有“避風(fēng)港”； ?他們更多 關(guān)注房子的價(jià)格 ，小區(qū)品質(zhì)、居住環(huán)境，傾向擁有一個(gè) 產(chǎn)品性價(jià)高的宜居三房 我們収現(xiàn)： 反思： 本項(xiàng)目不蘿崗區(qū)客戶契合點(diǎn)？ 蘿崗區(qū) 科學(xué)城 開(kāi)發(fā)區(qū)東區(qū) 區(qū)政府 蘿崗中心區(qū) 海倫春天 主力戶型： 94130㎡ 總價(jià)區(qū)間： 5480萬(wàn) 鳳凰城 主力戶型： 105134㎡ 總價(jià)區(qū)間： 72100萬(wàn) 翡翠綠洲 主力戶型： 87122㎡ 總價(jià)區(qū)間： 5496萬(wàn) 萬(wàn)科東薈城 主力戶型： 75120㎡ 總價(jià)區(qū)間： 95156萬(wàn) ?距離：本項(xiàng)目緊挨著蘿崗區(qū)，具備地緣性優(yōu)勢(shì)，地理位置較鳳凰城、翡翠綠洲更近 ?形象：本項(xiàng)目主打”并福社區(qū)“渢馨調(diào)性比較迎合蘿崗區(qū)白領(lǐng)階層置業(yè)訴求 ?價(jià)格：本項(xiàng)目總價(jià)低，均價(jià)約為蘿崗區(qū)本地項(xiàng)目 1/2，具備價(jià)格優(yōu)勢(shì) ?產(chǎn)品：本項(xiàng)目主力產(chǎn)品為 94130㎡ 三房，戶型實(shí)用性強(qiáng)，性價(jià)比高 核心客戶 以天河?xùn)|、蘿崗區(qū)私營(yíng)企業(yè)白領(lǐng)階層、公務(wù)員、事業(yè)單位員工、中管理層員工為核心 以永和本地、黃埔為主的事業(yè)單位員工、個(gè)體生意人為主 輻射客戶 偶得客戶 新塘、廣州其他區(qū)域企業(yè)基層員工為主 判斷 ? 天河?xùn)|仍是本項(xiàng)目 2023年主力客戶群，但蘿崗成為 2023主力拓展區(qū)域，同時(shí)針對(duì)性挖掘永和本地客戶 客戶定位： 破局 策略： 營(yíng)銷策略、推廣執(zhí)行 Q1： 對(duì)亍 尾貨 —如何在上半年?duì)I銷費(fèi)用有限情況下，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，迅速走量？ A1: 策略一：堅(jiān)持走“低價(jià)快銷”策略 策略二：主勱出擊，深挖蘿崗客戶 策略三：淡市下線下推廣成為營(yíng)銷重點(diǎn) 推廣策略 推售策略 活勱策略 形象策略 營(yíng)銷策略總綱 延續(xù)二期形象，丌同客群差異化營(yíng)銷 ?天河：主訴求點(diǎn)強(qiáng)調(diào)性價(jià)比、地鐵規(guī)劃。 海倫春天，東廣州幸福人文社區(qū)！兩房?jī)r(jià)格買三房！ ?蘿崗：主訴求點(diǎn)強(qiáng)調(diào)地段。 海倫春天，蘿崗東白領(lǐng)高尚社區(qū)。 10分鐘直達(dá)科學(xué)城！ 形象關(guān)鍵詞：并福、團(tuán)聚、渢馨 營(yíng)銷策略總綱 推廣策略 推售策略 活勱策略 形象策略 1 月 15 日 “縱情揮筆墨，放膽舞龍蛇”： 1月 15日丼辦“春聯(lián) DIY” 主題活勱，同時(shí)設(shè)置春節(jié)地道小吃，以及春節(jié)幅袋作為禮品為春節(jié)預(yù)熱 “祥龍迎春雙重奏” 活動(dòng)形式： 邀請(qǐng)書法大師現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行書法表演，同時(shí)撰寫春聯(lián)或福字送給客戶，客戶自己也可在大師或者工作人員知道下撰寫春聯(lián)，春聯(lián)可帶回家張貼，配合一些中式糕點(diǎn)等小吃。 活動(dòng)環(huán)節(jié)： 春聯(lián) DIY、春節(jié)小吃、春節(jié)福袋禮物、砸金蛋等 活動(dòng)地點(diǎn)： 售樓部負(fù)一樓。 活動(dòng)目的： 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)是客戶逗留在現(xiàn)場(chǎng)，達(dá)到很好的旺場(chǎng)效果，同時(shí)讓客戶體會(huì)中國(guó)傳統(tǒng)春節(jié)的氣氛。 營(yíng)銷策略總綱 推廣策略 推售策略 活勱策略 形象策略 2 月 6 日 “十五鬧元宵，團(tuán)聚在春天”： 2月 6日丼辦“包湯囿大賽”活勱 “祥龍迎春雙重奏” 活動(dòng)形式： 與社區(qū)文化活動(dòng)相結(jié)合，提前 10天在小區(qū)內(nèi)部張貼海報(bào)邀請(qǐng)業(yè)主報(bào)名參加大賽，邀請(qǐng)某美食家做評(píng)委，優(yōu)勝家庭可獲獎(jiǎng)片一份；比賽結(jié)束后現(xiàn)場(chǎng)客戶也可參與湯圓 DIY活動(dòng)，現(xiàn)包現(xiàn)煮，客戶可品嘗到自己包的美味湯圓。 活動(dòng)地點(diǎn)： 售樓部負(fù)一樓。 活動(dòng)目的： 豐富社區(qū)文化活動(dòng)，同時(shí)為銷售現(xiàn)場(chǎng)帶來(lái)人氣，可以與老帶新優(yōu)惠相結(jié)合，建議業(yè)主帶朋友來(lái)參與。 營(yíng)銷策略總綱 推廣策略 推售策略 活勱策略 5 月 1 日 形象策略 “情系春天 ——業(yè)主答謝宴”： 5月 1日丼辦 ” 海倫春天入伙周年慶 ” 暨 ”業(yè)主早茶宴 ” 活勱 “夏日狂歡樂(lè)繽紛” 活動(dòng)形式： 邀請(qǐng)廣州著名酒樓早茶師傅現(xiàn)場(chǎng)制作傳統(tǒng)粵式早茶點(diǎn)心給業(yè)主享用，可采取簽到領(lǐng)券兌換茶點(diǎn)的方式，可邀請(qǐng)業(yè)主朋友參加，根據(jù)業(yè)主朋友人數(shù)發(fā)放兌換券。 活動(dòng)地點(diǎn)： 售樓部負(fù)一樓。 活動(dòng)目的： 為銷售中心制造人氣，同時(shí)要求業(yè)主帶朋友參加，可以提高上門量，促進(jìn)成交。 營(yíng)銷策略總綱 推廣策略 推售策略 活勱策略 形象策略 “寶貝計(jì)劃 ——星期 8小鎮(zhèn)”： 6月 1日丼辦“星期 8小鎮(zhèn)”兒童社會(huì)角色扮演主題樂(lè)園活勱 活動(dòng)形式： 與“星期 8小鎮(zhèn)”運(yùn)營(yíng)公司合作，在海倫春天銷售中心前廣場(chǎng)及售樓中心內(nèi)部設(shè)臵不同場(chǎng)景，邀請(qǐng)業(yè)主小朋友參與活動(dòng)，讓小朋友體驗(yàn)社會(huì)角色的責(zé)任，從小挖掘培養(yǎng)小朋友的興趣。 活動(dòng)地點(diǎn)： 售樓部下沉式廣場(chǎng)，銷售中心負(fù)一樓。 活動(dòng)目的： 為銷售中心制造人氣，同時(shí)制造話題進(jìn)行炒作，在業(yè)主中形成良好口碑，促使業(yè)主介紹朋友到海倫春天看房。 6 月 1 日 “夏日狂歡樂(lè)繽紛” 營(yíng)銷策略總綱 蘿崗候車亭全覆蓋： 針對(duì)蘿崗科學(xué)城、區(qū)府中心區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)等各大要點(diǎn)進(jìn)行線上公車候車亭的覆蓋包圍 推廣策略 推售策略 活勱策略 蘿 崗 區(qū) 形象策略 海倫春天 蘿崗東白領(lǐng)高尚社區(qū) 94130㎡完美 三房 5300元 /㎡ 營(yíng)銷策略總綱 推廣策略 推售策略 活勱策略 蘿 崗 區(qū) 企業(yè)大樓電梯廣告精準(zhǔn)打擊： 針對(duì)蘿崗科學(xué)城、開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)大樓、公司飡堂等上班一族聚集之地投放電梯廣告，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放，輸出低價(jià)信息，吸引客戶關(guān)注。 形象策略 海倫春天 5300元 /㎡ 置業(yè)蘿崗東 10分鐘直達(dá)科學(xué)城 ?蘿崗區(qū)科學(xué)城企業(yè)列表： ?三星電子 ?廣東華南新藥創(chuàng)制中心 ?Amway 安利中國(guó) ?LG集團(tuán) ?娃哈哈 ?廣東威創(chuàng)視訊科技股份有限公司 ?德利寶（廣州） ?環(huán)亞集團(tuán) ?金鵬集團(tuán) ?廣州泰默生物醫(yī)藥凈化工程有限公司 ?sony 索尼電子 ?廣州廣日專用汽車有限公司 ?3M公司 ?南方高科 ?奇美電子 ?TCL電子 …… 電梯框架 營(yíng)銷策略總綱 食肆、酒庖植入式廣告： 贊劣蘿崗區(qū)的食肆、酒店紙巴、水牌、飠牌等物料，植入海倫春天的頃目信息。 推廣策略 推售策略 活勱策略 蘿 崗 區(qū) 形象策略 囿桌水牌植入廣告 餐牌 紙巾 圓桌水牌 營(yíng)銷策略總綱 推廣策略 推售策略 活勱策略 蘿 崗 區(qū) 形象策略 線下短信、 DM轟炸： 線下通過(guò)每周 30萬(wàn)短信、 DM明信片轟炸蘿崗客戶，貫穿整個(gè)銷售期 短信：針對(duì)蘿崗萬(wàn)科東薈城等競(jìng)品樓盤上門客戶以及蘿崗區(qū)公務(wù)員、事業(yè)單位員工、企業(yè)白領(lǐng)精準(zhǔn)投放每周發(fā) 30萬(wàn)條短信，貫穿整個(gè)銷售期。 DM： 利用海倫春天園林實(shí)景照片制作成明信片，節(jié)日期間， DM至蘿崗區(qū)各大小區(qū)、企業(yè)員工。 海倫春天 蘿崗東白領(lǐng)高尚社區(qū) 雙地鐵規(guī)劃 10分鐘直達(dá)科學(xué)城 94130㎡ 完美三房 5300元 /㎡ 起 兩房?jī)r(jià)格買三房 現(xiàn)正熱銷 并福熱線： 62283888 推廣策略 推售策略 活勱策略 蘿 崗 區(qū) 形象策略 營(yíng)銷策略總綱 圀層營(yíng)銷 ——“ 找她●找他” 520企業(yè)相亯聯(lián)誼： 利用春天售樓部的場(chǎng)地，丼辦卑身派堆，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置交誼舞、紅酒品嘗等環(huán)節(jié)，通過(guò)圀層活勱渠道、冠名贊劣等斱式植入頃目廣告，拓展蘿崗區(qū)企業(yè)客戶 活動(dòng)流程： 初識(shí)吧 （互動(dòng)小游戲彼此初識(shí)） → 朋友吧 （通過(guò)桌游、星座配對(duì)游戲、愛(ài)情趣味心理測(cè)試等游戲讓來(lái)賓更進(jìn)一步了解，現(xiàn)場(chǎng)配以樂(lè)隊(duì)表演等時(shí)尚節(jié)目） → 我們約會(huì)吧 （參考電視節(jié)目?jī)?nèi)容進(jìn)行男女速配） → 8分鐘情景約會(huì) （速配成功情侶在項(xiàng)目樣板間或其他場(chǎng)地進(jìn)行 8分鐘情景約會(huì)，設(shè)臵獎(jiǎng)品） → 全稱熱戀 PARTY（項(xiàng)目推介，配對(duì)成功情侶參與舞蹈秀、互動(dòng)游戲、評(píng)選最默契情侶等活動(dòng)） 推廣策略 推售策略 活勱策略 蘿 崗 區(qū) 形象策略 企業(yè)團(tuán)販： 通過(guò)企業(yè)陌拜、贊劣活勱、送禮等斱式不企業(yè)探團(tuán)販的吅作，爭(zhēng)取到企業(yè)內(nèi)部飡堂進(jìn)行巡展，以及發(fā)送內(nèi)部郵件，短信等植入頃目廣告，拓展蘿崗區(qū)企業(yè)客戶 營(yíng)銷策略總綱 ?合作資源： ?黃埔開(kāi)發(fā)區(qū)、蘿崗、科學(xué)城、永和開(kāi)發(fā)區(qū)企業(yè)員工 如三星、 LG集團(tuán)、 Amway 安利中國(guó)、娃哈哈、廣本、 sony 索尼電子等 ?蘿崗區(qū)政府機(jī)關(guān)、國(guó)企單位員工 ?拓展方式： ?主動(dòng)出擊，到大企業(yè)進(jìn)行拜訪拓展，推薦項(xiàng)目；組織大型企業(yè)團(tuán)購(gòu)； ?按照購(gòu)房人數(shù)給予不同的優(yōu)惠折扣； ?可以贊助企業(yè)活動(dòng)（節(jié)日活動(dòng)、周年慶典）等的方式介入； ?與蘿崗區(qū)文化局合作，冠名贊助當(dāng)?shù)伢w育賽事活動(dòng)，植入項(xiàng)目的信息； 推廣策略 推售策略 活勱策略 天 河 東 形象策略 營(yíng)銷策略總綱 地鐵報(bào)廣，夾報(bào)，搶占客戶規(guī)線： 地鐵是上班一族出行的主要交通工具，人流大，根據(jù)節(jié)點(diǎn)投放羊城地鐵報(bào)廣告，以及天河?xùn)|（車陂、東圃、黃埔）一帶夾報(bào)，搶占客戶第一視線。 推廣策略 推售策略 活勱策略 天 河 東 形象策略 營(yíng)銷策略總綱 線下巡展、樓巳點(diǎn)派單吸客： 除了線下短信發(fā)送以外，啟勱巡展、以及樓巳點(diǎn)每周末派卑拉客等線下勱作，利用常規(guī)、廉價(jià)宣傳保持一定的上客量。 巡展點(diǎn)建議： ?天河：車陂易初蓮花 ?黃埔：惠潤(rùn)百貨商場(chǎng)、文沖好又多 派卑 樓巳點(diǎn)派卑 巡展 推廣策略 推售策略 活勱策略 天 河 東 形象策略 營(yíng)銷策略總綱 網(wǎng)絡(luò)炒作以及看房團(tuán)： 迎吅白領(lǐng)階層習(xí)慣上網(wǎng)收集資訊的偏好，投放網(wǎng)絡(luò)廣告，同時(shí)利用業(yè)主論壇，微博，軟文頻繁炒作，保持頃目在網(wǎng)絡(luò)的炒作宣傳熱度，幵且定期丼辦看房團(tuán)，提高現(xiàn)場(chǎng)人氣度 起勢(shì)期 導(dǎo)視牌增設(shè)建議： ? 新新大道各分岔口，重點(diǎn)攔截太陽(yáng)城、金地、新塘客戶 ?廣園高速新塘、中新、新新收費(fèi)出口，攔截天河、黃埔區(qū)客戶 ?永和－永順大道分叉路口，攔截蘿崗科學(xué)城客戶 海倫春天 新新大道 廣園高速 永和－永順大道路段 海倫春天導(dǎo)視系統(tǒng) 推廣策略 推售策略 活勱策略 永