【文章內(nèi)容簡介】 ?金融街 銀行對(duì)帳單客戶DM ?職工之家 酒店大堂長期設(shè)臵項(xiàng)目展示。 ?針對(duì)兩會(huì)期間外地高官人士，爭取 會(huì)刊廣告資源。 公司內(nèi)部以及西部高端項(xiàng)目銷售人員全部 聯(lián)動(dòng) ，推薦客戶購買成功將給予高額優(yōu)惠，盤活未知準(zhǔn)客戶資源。 西便門及周邊區(qū)域 夾報(bào) 、短信投放 ?山西、深圳等異地 巡展 ，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力，挖掘外地高端客戶群。 用 威斯汀會(huì)員卡 作載體，將成交客戶形成“團(tuán)隊(duì)”，同時(shí)利用 現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 增強(qiáng)銷售氛圍。 32 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 針對(duì)金融街區(qū)域銀行對(duì)帳單客戶的 DM ?投放對(duì)象：西城區(qū)以金融街銀行為主的銀行對(duì)帳單客戶。 ?投放時(shí)間： 3~5月，每月一次，每月 25日（或 5日）投放。 ?人群選擇：中行長城卡（ 5萬）、工行牡丹卡（ 6萬）、招行 (4萬 ) 等。投遞人群均為年薪 100萬以上，年刷卡（單卡）消費(fèi)最低 40萬，最高 200萬的高端客戶群體。 ?合作形式：銀行簽章保證數(shù)據(jù)真實(shí)性以及投遞的準(zhǔn)確性，簽訂合同后全款匯入銀行指定帳戶。 投遞內(nèi)容： 宣傳單 操作方式：隨銀行卡對(duì)賬單郵寄 成品規(guī)格： 260mm185 mm 郵寄時(shí)間：每月 5號(hào)或 25號(hào) 投遞單價(jià) (元 )： 4元 /份 郵寄數(shù)量： 2萬份起投 投遞折扣價(jià)： /份 投遞范圍：（可按照北京區(qū)域隨意選擇） 郵寄總金額（元）： ￥ 備注： ①印刷品需注明對(duì)長城卡（牡丹卡）持卡人的專享優(yōu)惠。例如：僅針對(duì)長城卡持卡人享受 xx折優(yōu)惠（禮品） ②印刷品用紙克重不得大于 128克用紙印刷， 3折頁。 對(duì)帳單宣傳單頁設(shè)計(jì)要求 華榮公寓 投遞時(shí)間： 2023年 4月 25號(hào) 投遞區(qū)域：以西城區(qū)為主輻射周邊區(qū)域 投遞數(shù)量： 2萬份 成交量： 五一期間成交 3套，后期成交 2套 中意人壽 投遞時(shí)間： 2023年 9月 5號(hào) 投遞區(qū)域：以北京區(qū)域?yàn)橹? 投遞數(shù)量： 3萬份 成交量： 未統(tǒng)計(jì) 提香草堂 投遞時(shí)間： 2023年 11月 25號(hào) 投遞區(qū)域：以海淀、西城為主輻射周邊區(qū)域 投遞數(shù)量： 2萬份 成交量：成交 3套 投 遞 案 例 關(guān)于策略渠道的重點(diǎn)說明 33 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 針對(duì)金融街客戶的關(guān)于兩會(huì)期間的推廣 關(guān)于策略渠道的重點(diǎn)說明 推廣一、 《中國新聞周刊》兩會(huì)期間出版 《兩會(huì)?？? ? 能確定達(dá)到中央高層的市場(chǎng)化運(yùn)作的新聞期刊。 ? 能確定進(jìn)入人大、政協(xié)兩會(huì)會(huì)場(chǎng)及代表住所的雜志。 ? 大部分外國駐中國及中國駐外所有使領(lǐng)館訂閱的一份雜志。 ? 中國國際航空公司、法國航空公司、美國聯(lián)合航空公司官方授權(quán)機(jī)上讀物。 ? 《兩會(huì)?？匪偷脚c會(huì)代表的房間，同時(shí)在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)將可以由兩會(huì)代表隨意取閱 《中國政要》專刊（只一期）預(yù)備增發(fā) 3萬冊(cè)，實(shí)際發(fā)行量達(dá)到 27萬冊(cè)，傳閱率為 1： 5。據(jù)初步估計(jì)，受眾人數(shù)會(huì)增加到 135萬。而且根據(jù)以往調(diào)查情況預(yù)期，期刊保存率也會(huì)大幅提升至 98%以上。 推廣二、關(guān)于職工之家的推廣 ? 在二樓、三樓（商業(yè)區(qū)）大堂擺放項(xiàng)目宣傳資料架 ? 目前正在洽談在一樓大堂進(jìn)行項(xiàng)目展示（包括沙盤、資料、工作人員等） 34 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 針對(duì)金融街及西便門周邊客戶的定向夾報(bào)投放 ?投放渠道：《北京青年報(bào)》夾報(bào) ?投放時(shí)間： 3~5月，每月 1次 ?投放區(qū)域：西便門、金融街區(qū)域 ?投放份數(shù)： 5萬份 ?投放內(nèi)容：項(xiàng)目價(jià)值以及關(guān)鍵營銷活動(dòng)的信息告知及銷售信息發(fā)布。 3月 4月 5月 夾報(bào)主題 項(xiàng)目與金融街的位臵關(guān)系以及金融街區(qū)域發(fā)展?jié)摿?，?xiàng)目與長安街的關(guān)系奠定的皇家氣質(zhì)。 項(xiàng)目所在環(huán)境的居住舒適度與項(xiàng)目及周邊高端配套帶來的生活便利性。 項(xiàng)目產(chǎn)品細(xì)節(jié)價(jià)值點(diǎn)以及精裝修細(xì)節(jié)打造的豪宅品質(zhì)。 效果保障條件： 1. 投遞區(qū)域?yàn)橐庀蚩蛻艏兴诘膮^(qū)域； 2. 印刷資料品質(zhì)感與項(xiàng)目定位匹配，昭示項(xiàng)目品質(zhì)形象并提升客戶閱讀率； 3. 連續(xù) 2~3個(gè)月投放，資料中展示的項(xiàng)目內(nèi)容更新可加深客戶印象產(chǎn)生口碑傳播與客戶來訪。 案例： 萬科東第，《北青》夾報(bào)投放兩次，每次投放當(dāng)月客戶來電 100組左右，來訪 20余組，成交兩到五組。 關(guān)于策略渠道的重點(diǎn)說明 35 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 西部高端物業(yè)銷售人員聯(lián)動(dòng) ?形式：整合北京高端項(xiàng)目的部分銷售人員，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)銷售。 ?設(shè)臵較高數(shù)額的聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)，刺激深圳、北京銷售人員，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售。 ?獎(jiǎng)勵(lì)：聯(lián)動(dòng)每成交一套，開發(fā)商給予月相關(guān)銷售人員額外 2萬元的聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)（每套的獎(jiǎng)金可通過價(jià)格表上調(diào) 80100元 /平米解決） ?獎(jiǎng)金等帳務(wù)可采取贈(zèng)送購物卡、實(shí)物報(bào)銷等形式進(jìn)行 老帶新客戶成交優(yōu)惠措施 ?形式：整合已成交客戶資源，促進(jìn)推薦購買成交。 ?獎(jiǎng)勵(lì)：聯(lián)動(dòng)每成交一套，開發(fā)商給予老客戶與新成交客戶各兩萬元購買車位的代金券。 聯(lián)動(dòng)與老帶新客戶成交優(yōu)惠措施 關(guān)于策略渠道的重點(diǎn)說明 36 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 一、合作洽談： 兩種方式： 與金融街職工的威斯汀卡方式相同，利用集團(tuán)內(nèi)部資源，統(tǒng)一贈(zèng)送客戶威斯汀的會(huì)員卡，在威斯汀內(nèi)消費(fèi)固定折扣； 與威斯汀的洽談，業(yè)主成為威斯汀會(huì)員，享有會(huì)員商家消費(fèi)優(yōu)惠。 二、借勢(shì)簽約活動(dòng)： ?目的：給客戶提供一個(gè)完整的高端項(xiàng)目的配臵，增強(qiáng)客戶信心，提升項(xiàng)目形象 ?參加客戶：融澤府業(yè)主、誠意客戶、主流媒體 ?形式：高品質(zhì)的客戶活動(dòng)。在售樓處安排酒店相關(guān)體驗(yàn)主題活動(dòng)（意大利美食節(jié)、甜點(diǎn)、雞尾酒品鑒等活動(dòng)）。 ?通知客戶渠道：西部夾報(bào)、西部高端客戶直郵、短信、業(yè)內(nèi)請(qǐng)柬。 客戶的載體 —— 關(guān)于威斯汀的合作事宜： 兩個(gè)重點(diǎn)：一是合作條件的洽談，二是借勢(shì)簽約活動(dòng) 關(guān)于策略渠道的重點(diǎn)說明 37 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 威斯汀酒店合作方式 由富景公司統(tǒng)一于酒店管理方簽署協(xié)議，購買融澤府業(yè)主享受酒店現(xiàn)有會(huì)員（如健身會(huì)員、住店會(huì)員等）的會(huì)籍資格。 ?健身類 ：健身家庭卡（年卡，價(jià)值 2萬元）；健身個(gè)人卡（兩年卡， ）；建設(shè)個(gè) 人卡（年卡，價(jià)值 1萬元）。 ?享受權(quán)益 ：健身類（健身房、游泳池及相關(guān)的配套 設(shè)施如淋浴、洗手間、更衣 室等），享受公示價(jià)格的八折優(yōu)惠； ?服務(wù)類 ：水療、美容和按摩公示價(jià)的九折優(yōu)惠，洗衣服務(wù)九折優(yōu)惠； ?餐飲類 ：餐飲服務(wù)的八五折優(yōu)惠（不包含特價(jià)優(yōu)惠期、折扣不能在宴會(huì)、送餐和美食享 用）； ?喜達(dá)屋貴賓卡 ：喜達(dá)屋酒店會(huì)員年卡，價(jià)值 1880元 /張（有效期至 2023年 1月 1日）。 ?享受權(quán)益 ：亞太地區(qū) 75家飯店 1長城飯店、國際俱樂部、威斯汀酒店的餐飲，持卡人免費(fèi) 消費(fèi)（至少兩人消費(fèi)）； 2 威斯汀酒店 1天 /年的免費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)間住宿； 另：團(tuán)購（超過 50張）可享受折扣，折扣比率待定。 酒店現(xiàn)有會(huì)員資格： 時(shí)限： 根據(jù)會(huì)員種類的不同各有不同，先贈(zèng)送 1年； 38 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 與喜達(dá)屋合作方式 ?在喜達(dá)屋銷售貴賓卡的同時(shí)夾帶融澤府的宣傳資料； ?與喜達(dá)屋的銷售人員簽署聯(lián)動(dòng)協(xié)議，通過推薦喜達(dá)屋貴賓客戶資源實(shí)現(xiàn)成交； 合作方式： 時(shí)限： 采用聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)方式，與喜達(dá)屋的貴賓卡銷售人員簽訂聯(lián)動(dòng)協(xié)議 融澤府銷售周期內(nèi) 替代威斯汀的另一種方式 購買喜達(dá)屋會(huì)員卡贈(zèng)送客戶 ?喜達(dá)屋酒店會(huì)員年卡，價(jià)值 1880元 /張（有效期至 2023年 1月 1日）。 ?享受權(quán)益 ：亞太地區(qū) 75家飯店 1長城飯店、國際俱樂部、威斯汀酒店的餐飲，持卡人免費(fèi)消費(fèi)（至少兩人消費(fèi)）； 2 威斯汀酒店 1天 /年的免費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)間住宿； 另：團(tuán)購（超過 50張）可享受折扣，折扣比率待定。 39 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 基于客戶研究下的精確推廣制導(dǎo) 一 . 積極整合利用世聯(lián)集團(tuán)資源，重視本項(xiàng)目服務(wù)質(zhì)量與客戶數(shù)量、質(zhì)量 二 . 清晰使用、深入挖掘客戶渠道，直效宣傳推廣 三 . 注重項(xiàng)目品質(zhì)提升，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍 40 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 按照客戶行走路線實(shí)施的“品質(zhì)感受，提升銷售氛圍”建議 區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng)增強(qiáng)賣場(chǎng)氛圍 區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng) 外部形象工程細(xì)節(jié)品質(zhì)展示 售樓處內(nèi)部銷售氛圍提升 41 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 道旗 目的 ： （ 重點(diǎn)指引從長安街來訪客戶） 現(xiàn)狀： 真武廟路 職工之家 光大銀行 融澤府 長安街 真武廟四條 白云路 西便門外大街 永定河 真武廟路 道旗 建議： 西釣魚臺(tái)家園 區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng)增強(qiáng)賣場(chǎng)氛圍 42 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ?在項(xiàng)目周邊主要路口處增設(shè)交通指示牌 交通指示牌 作用： 重要程度： 職工之家 融澤府 長安街 真武廟四條 ① ② ③ 白云路 西便門外大街 光大銀行 永定河 圍擋 圍墻 示例： 路口處安插交通指示牌 融澤府 利用現(xiàn)有燈箱廣告資源做指示牌 將真武廟段圍墻換成展示項(xiàng)目形象的圍擋。 融澤府 真武廟四條①②③白云路 西便門外大街 區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng)增強(qiáng)賣場(chǎng)氛圍 43 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? ? 充分利用現(xiàn)有資源： 利用現(xiàn)有的昭示性最強(qiáng)的樓體上作條幅， 配合交通導(dǎo)示牌或者路旗 ，結(jié)合職工之家的分展點(diǎn)，增加不同方向來訪客戶的視覺引導(dǎo)。 融 澤 府 68026666 融澤府 68026666 賀 區(qū)域?qū)鞠到y(tǒng)增強(qiáng)賣場(chǎng)氛圍 44 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 外墻磚的修補(bǔ) 面子工程整理 外部形象工程細(xì)節(jié)品質(zhì)展示 夜間增加賣場(chǎng)氛圍 細(xì)節(jié)處理 45 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 售樓處一樓包裝 ? 雕刻時(shí)光進(jìn)駐融澤府，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，營造高端服務(wù)氛圍，增加 3套圓桌套椅 ?關(guān)鍵行動(dòng)一：雕刻時(shí)光主題休閑吧進(jìn)駐 ?關(guān)鍵行動(dòng)二：將區(qū)位展示圖范圍放大為客戶認(rèn)同的金融街區(qū)域 ?關(guān)鍵行動(dòng)四：增設(shè) 2023年流行的富貴牡丹為主題的配飾，如花卉、窗簾等，春節(jié)包裝的主題同年延用 ? 借助雕刻時(shí)光的咖啡香氣和電子鋼琴優(yōu)雅的音樂聲，現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)進(jìn)行的游刃有余，一勞永逸 ?區(qū)域主要功能： 增設(shè)產(chǎn)品展示區(qū)，通過與普通產(chǎn)品的對(duì)比突出本項(xiàng)目的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì) ?看樓通道； ?產(chǎn)品品質(zhì)體驗(yàn)區(qū) —— 發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，讓客戶真正體驗(yàn)到本項(xiàng)目產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同。 ?例如： LOWE玻璃、外保溫墻的 10層處理、斷橋鋁合金窗的剖面等。 ?關(guān)鍵行動(dòng)： ?增加品質(zhì)對(duì)比區(qū)。 售樓處二樓包裝 售樓處內(nèi)部銷售氛圍提升 46 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 銷售服務(wù)品質(zhì)增強(qiáng) ?關(guān)鍵行動(dòng)一：保安、保潔形象及禮儀培訓(xùn)，提升服務(wù)形象 ?關(guān)鍵行動(dòng)二：增加現(xiàn)場(chǎng)駐場(chǎng)財(cái)務(wù)人員，使客戶容易第一時(shí)間繳款 ?關(guān)鍵行動(dòng)三：樣板間空調(diào)增加暖風(fēng)設(shè)臵、修正燈光設(shè)計(jì)，讓本來客戶非常認(rèn)同裝修的樣板間更加完美。 47 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 蓄勢(shì)期 起勢(shì)期 順勢(shì)期 貫穿始終的競(jìng)爭項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)、內(nèi)部聯(lián)動(dòng)、老帶新客戶成交優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì) 07年目標(biāo)下的推廣與包裝的階段策略安排 １套 5套 6套 5套 6套 5套