分銷商的經(jīng)營與管理教材-展示頁
2025-01-23 02:13本頁面
【正文】 理體系參考 ? 利用已有的經(jīng)驗 ? 針對性學(xué)習知識 ? 服務(wù)、管理的基本角色 ?輔導(dǎo)員 ?督導(dǎo)員 ?計劃員 ?管理員 ?信息員 定期通報公司的產(chǎn)品信息；促銷活動及銷售策略等信息 灌輸公司產(chǎn)品性能知識，尤其是新產(chǎn)品知識 培訓(xùn)銷售技能；生動化陳列的標準 促銷活動的事前培訓(xùn)，過程指導(dǎo) 檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進要求 檢查、督導(dǎo)促銷活動，及時糾正問題 鋪貨調(diào)查 檢討上年度的銷售實績，擬訂年度銷售計劃 協(xié)助制定、分解和落實銷售計劃 擬定合理的銷售進貨計劃 協(xié)助建立銷售隊伍、配銷系統(tǒng) 規(guī)劃銷售區(qū)域，制定并落實新客戶開發(fā)計劃 定期檢查庫存，做到“先進先出”，防止不必要的退貨 了解銷售去向，避免跨區(qū)竄貨 收集消費需求，以及消費者對公司產(chǎn)品的意見 分銷商及其客戶對公司產(chǎn)品以及銷售公司產(chǎn)品的意見和建議 競爭對手的信息（品牌策略、價格政策、促銷手段、新品開發(fā)） ? 服務(wù) —— 供應(yīng)狀況服務(wù) ? 了解產(chǎn)品的庫存狀況，避免對分銷商來說銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 — 利用我們的資源來支持他們不足的地方。 ? 通過為分銷商的業(yè)務(wù)增加價值，激勵分銷商推銷我們的產(chǎn)品。 ? 了解分銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)。分 銷 商的 經(jīng)營與 管理 ? 以分 銷 商 為 主體 搭建高效的 銷 售 網(wǎng)絡(luò) 以合同 來 作承 諾 ? 輔導(dǎo)和扶持有意愿合作有實力的分銷商 ?我們未來不僅是賣產(chǎn)品 ?而是建好平臺可以賣更多的產(chǎn)品 區(qū)域市場的經(jīng)營可以用價值來衡量的 公司總的通路經(jīng)營戰(zhàn)略 與分銷商結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 ? ? 經(jīng)濟效益 — 與直接操作相比節(jié)約了成本 ? 處理前線問題 — 避免爭論 ? 節(jié)省業(yè)務(wù)運作時間以便增強戰(zhàn)略性管理 ? 投資低 — 分銷商正在做試驗 — 較容易認識地域情況 — 信貸風險較低 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給分銷商？ ? 起步階段 成熟階段 起步階段需求： 溝通、指導(dǎo)、 培訓(xùn)、授權(quán) 快速增長階段需求： 培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持 成熟階段需求： 進一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤 分銷商成長的不同階段和需求 ? ? 建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。 — 輔助分銷商的活動；不要采取會導(dǎo)致沖突的方式進行競爭。 ? 限定銷售區(qū)域及責任。 ? 重點集中在分銷商如何能利用它的資源來支持我們。 我們是通過分銷商銷售，而不是銷售給分銷商。 ? 掌握分銷商的進銷存情況，做好銷售預(yù)估工作。 ? 與分銷商共同討論所得到的信息是否能幫助分銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。
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