分銷商管理與競(jìng)爭(zhēng)者管理-展示頁(yè)
2025-01-23 01:37本頁(yè)面
【正文】 3根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)地位 ? 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 leader ? 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 challenger ? 市場(chǎng)追隨者 keeper ? 拾漏補(bǔ)缺者 niche 21 4Michael 的觀點(diǎn) ? 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 ? 潛在競(jìng)爭(zhēng)者 ? 替代品競(jìng)爭(zhēng)者 ? 購(gòu)買商討價(jià)還價(jià)的能力 ? 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力 22 23 一原則 （ 三近四同 ） ? 生產(chǎn)規(guī)模相近 ? 產(chǎn)品形式接近 ? 價(jià)格接近 ? 銷售界面相同 ? 定位檔次相同 ? 目標(biāo)顧客相同 ? 拓市努力程度相同 24 25 二掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的方法 三了解并分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1了解 2分析 26 四競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略原則 ? 產(chǎn)品：創(chuàng)新取勝 、 優(yōu)質(zhì)取勝 、 技術(shù)取勝 ? 價(jià)格：廉價(jià)取勝 ? 分銷： 速度取勝 ? 促銷：宣傳取勝 ? 服務(wù)取勝 27 五自身可能采取的策略 1市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 （ 1） 擴(kuò)大市場(chǎng)總需求量 ? 新使用者 ? 擴(kuò)大使用量 ? 新用途 （ 2） 擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 28 （ 3） 保護(hù)市場(chǎng)份額 ? 陣地防御 ? 側(cè)翼防御 ? 先發(fā)防御 ? 反攻防御 ? 運(yùn)動(dòng)防御 ? 收縮防御 29 2市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 （ 1） 明確策略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 攻擊市場(chǎng)領(lǐng)先者 ? 攻擊實(shí)力相當(dāng)者 ? 攻擊地方性小企業(yè) 30 （ 2）選擇進(jìn)攻策略 ? 正面抗衡 ? 側(cè)翼進(jìn)攻 ? 保衛(wèi)進(jìn)攻 ? 迂回進(jìn)攻 ? 游擊進(jìn)攻 31 3市場(chǎng)追隨者 （ 1） 緊隨其后 （ 2） 有選擇追隨 （ 3） 距離跟隨 32 4拾漏補(bǔ)缺者 （ 1） 補(bǔ)缺基點(diǎn)的特征 ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)吸引力 ? 有足夠的市場(chǎng)需求，可獲利 ? 企業(yè)具備生產(chǎn)的能力和資源 33 （ 2）發(fā)揮專家作用 ? 顧客規(guī)模 ? 特殊顧客 ? 單獨(dú)加工 ? 特種服務(wù) ? 特殊的分銷渠道 34 五方法 ? 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ? 非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 35 一打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 二設(shè)置競(jìng)爭(zhēng)壁壘 三突破競(jìng)爭(zhēng)壁壘 四避免競(jìng)爭(zhēng) 五遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng) 36 六合作 collaboration 1原因 ? 增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 協(xié)助開發(fā)新產(chǎn)品 ? 遏制進(jìn)入 ? 互惠互利 附帶地，壁壘？ 壁壘：使
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