分銷商的經營與管理教材-文庫吧資料
2025-01-21 02:13本頁面
【正文】 減 少 積壓 。 ? 盲目 對 分 銷 商 進 行 壓貨 ，或造成分 銷 商 壓 低 產 品的價格，或要求提供返利，或 甩貨竄貨 等等，最 終 弱化了公司的價 值鏈 。 ? 系統(tǒng)地、及時地向分銷商介紹公司的新產品，以期形成銷售的新的增長點。 ? 服務 —— 產品知識服務 ? 成為公司產品基本知識的“專家”，了解公司不同品種、不同包裝產品的特性，并向分銷商的業(yè)務人員進行灌輸。 ? 服務 —— 銷售培訓服務 ? 根據公司的銷售策略，培訓分銷商的業(yè)務人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務人員的興趣。 ? 服務 —— 市場資訊服務 ? 及時收集區(qū)域內的各種市場信息，經過篩選后及時向分銷商提供有助于滿足其業(yè)務作業(yè)需求的資訊。 發(fā)展并管理、服務分銷商的五條原則 ? 分銷商的需求 ? 生存下去的需求 —— 賺錢 ? 安全的需求 —— 長期穩(wěn)定的合作關系 ? 發(fā)展的需求 —— 賺更多的錢 ? 名譽的需求 —— 提高知名度 ? 實現分銷商的價值 —— 與經銷商在市場中 共同發(fā)展 ? 分銷商的煩惱 ? 不知道自己的未來，生存空間在哪里 ? 經營風險不斷增加 ? 經銷商的承諾不能 100%兌現 ? 低層次的價格競爭，總是沒錢賺 ? 旺銷產品苛刻的合作要求 ? 銷售成本不斷上升 ? 終端客戶的要求越來越多 ? 選擇分銷商的標準 ? 分銷商的經營理念和思路 ? 分銷商的網絡實力 ? 分銷商的信譽度 ? 分銷商的銷售實力 ? 分銷商的地理位置 ? 分銷商的社會公關能力 ? 分銷商銷售其他相關產品的現狀 ? 協助分銷商工作重點 網絡的建設 網絡的維護 新客戶開發(fā) 良好的售后服務 全系列推廣 有效的銷售管理 ? 全系列推廣 只要有適合公司產品的地方，就要有公司系列產品銷售 ? 客 戶數 溝通的紐帶 溝 通 政策 彈 性 原 則 Group D 市 場 研 究 管理 價 盤 掌控 績 效 二 階 現 代通路 傳統(tǒng) 通路 特殊通路 通路的構建 服 務 輔導 區(qū)域業(yè)務的定位 學習 目 標 的 達 成 協調 促 銷 客 訴 專業(yè) 精神 ? 可提供協助的知識 短期、中長期目標 區(qū)域狀況最了解 區(qū)域業(yè)務員必備的武功 區(qū)域業(yè)務應具備 : 專業(yè)的精神 完美主義者 原則 彈性 ? 路線管理 人 員 培 訓 作 業(yè)輔導 軟 件支持 建立系 統(tǒng) 標 準制定 操作建 議 帳款管理 系統(tǒng) 客戶管理 倉庫管理 談判 可提供協助的知識 ? 利用公司的管
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