企業(yè)分銷商培訓(xùn)-文庫吧資料
2025-01-17 03:06本頁面
【正文】 導(dǎo)購培訓(xùn)速成法 ? 第一步：心理建設(shè) ? 第二步：銷售技巧 從需求開始（給誰） 用數(shù)字說話 生動演示 我品優(yōu)點 消費者常問問題（整理出來答案） 28 終端拜訪的基本模式 電話訪銷制： 被動電話、主動電話、非周期拜訪、周期拜訪 優(yōu)：服務(wù)簡單、卡車?yán)寐矢?、費用小、速度快： 劣：被動電話服務(wù)運費高、 非周期拜訪損失銷量機會 成交率最低、送達(dá)困難、工作不細(xì)致、陳列差、品 相差、客戶資料維護(hù)不及時 適用：邊遠(yuǎn)線路，銷售量小。 變中求勝！ 變化已經(jīng)發(fā)生，而且無法阻擋！變化帶 來了差距！唯一不變的是變化！ 營銷永遠(yuǎn)是有因有果的行為，思路不 同出路就不同； 你能做的只有調(diào)整自己、提高自己、去 適應(yīng)變中求勝 17 第二部分：實戰(zhàn)培訓(xùn) 終端線路管理 終端線路管理意義 ? 路線銷售的意義 固定巡回的拜訪 固定的拜訪步驟 ?路線銷售的設(shè)計與管理 路線銷售的功能 1. 提供定期定點的服務(wù) 2. 掌握終端（用戶）銷售趨勢和變化 3. 新產(chǎn)品上市和促銷的基礎(chǔ) 4. 卻是了解客戶的存貨和消化速度 5. 客戶數(shù)調(diào)查的依據(jù) 6. 儲存管理技術(shù)，使新手能立刻接手工作 消費品市場銷售者 UA（使用 購買形態(tài) ）研究 ——消費行為及心理特點 特點一：沖動性消費特點 二：擴張性消費特點 三：無限制性消費 分析： 分析： 分析： 策略： 策略： 策略： 消費品市場銷售者 UA（使用 購買形態(tài) ）研究 ——消費行為及心理特點 沖動性消費特點 Ａ、購買地點不固定 Ｂ、購買品種不固定 Ｃ、購買數(shù)量不固定 終端銷售要做什么？ ?買得到 ?看得到 ?聽得到 終端銷售要做什么 ——買得到 ?分銷廣度－增加銷售網(wǎng)點； ?分銷深度－維護(hù)網(wǎng)點質(zhì)量； 終端銷售要做什么 ——買得到 ?分銷廣度 ——增加銷售網(wǎng)點： １、制定分銷標(biāo)準(zhǔn) ２、通路管理：配送商設(shè)置 二批商要有利潤 專業(yè)化渠道 渠道要創(chuàng)新 ３、團(tuán)隊管理：員工考核 終端銷售要做什么 ——買得到 ?分銷深度 ——維護(hù)網(wǎng)點質(zhì)量： １、維護(hù)有效售點：管理不良售點、強化機會店； ２、網(wǎng)點深度：銷量＝活躍客戶數(shù)字＊品種數(shù) ３、應(yīng)用動作： Ａ、客戶別銷量排名 Ｂ、新品推廣活躍客戶競賽 Ｃ、 客戶別進(jìn)貨次數(shù)，合理庫存 終端銷售要做什么 ——看得到 ? 考核：標(biāo)準(zhǔn)必須結(jié)合懲罰 ? 標(biāo)準(zhǔn)誤區(qū)：用培訓(xùn)取代管理 ? 一店一策： 通用標(biāo)準(zhǔn)：門口：門貼一套；吧臺：壓塑海報、吊旗、燈籠三選一；吧臺陳列、展示柜位置不出現(xiàn)競品。 ?聯(lián)銷模式形成；（部分廠家和真正有經(jīng)營能力的分銷商） ?未能及時完成上述轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商 ； 如：開小超市，買假貨。 ?5000平米以上的賣場；但大多數(shù)廠家的賣場還是會分銷商供貨。 為什么分銷商日子越來越難過 ？ 其三：多變的時代 ?經(jīng)營環(huán)境在變：成本高、競品多、利潤薄： ?廠家變：原材料、價格、品牌成熟、支持變小、渠道扁平化； ?通路格局在變：市場精耕、渠道豐富、賣場崛起； ?產(chǎn)品在變、法規(guī)在變、產(chǎn)業(yè)在變、經(jīng)濟能力指數(shù)在變、運作模式在變、信息手段在變、競爭對手在變 …… 面對變化我們能做什么？ 你自己 變了多少？ 回顧 ——分銷商的抱怨：生意越來越難做 ?經(jīng)營成本上升：人員、車輛、稅收、伙食成本上升； ?超市太黑； ?貨款收不回來； ?區(qū)域漸小、競品漸多、利潤越來于薄、連搬運工都不如！ ?人人都作終端，競爭越來越升級； ?廠家“遍地開花”“中途換馬”“背信棄義”越來越多廠家直營了！ 明天的早餐在哪里？ 未來的通路結(jié)構(gòu)會呈現(xiàn)以下態(tài)勢 ?除非分銷商買斷制；不會再有省級代理商，經(jīng)銷區(qū)域
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