企業(yè)同分銷商的關(guān)系-文庫吧資料
2025-03-14 11:52本頁面
【正文】 爭品牌子 表明我們的態(tài)度，進(jìn)行說服經(jīng)銷商 提出選擇我們品牌及公司的好處。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心 ?直接銷售隊(duì)伍＋經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨 1－ 2項(xiàng)的混合體 ? 分銷系統(tǒng)的演變 A 傳統(tǒng)批發(fā) ?公司進(jìn)入市場初期 ?每個(gè)地區(qū)選擇多家批發(fā)商 ?批發(fā)商條件：資金及批發(fā)渠道 B 批發(fā)商協(xié)助隊(duì)伍 ?公司達(dá)到一定銷量并計(jì)劃進(jìn)一步開拓市場 ?協(xié)助批發(fā)商開發(fā)客戶、新品賣進(jìn)、下單、陳列、促銷執(zhí)行 ?批發(fā)商送貨。 通常發(fā)生在主要城市和策略性城市 ?經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨 公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍。 3．發(fā)生索賠事件時(shí)，經(jīng)銷商一般是自己承擔(dān)，代理商則一物質(zhì)財(cái)富在合同中訂明不負(fù)此責(zé)任。 ? 在實(shí)務(wù)上，代理商與經(jīng)銷商也有許多不同之處 1．在存貨或交貨期方面，經(jīng)銷商以買賣商品為專業(yè)，為應(yīng)付客戶需要，故需配備適當(dāng)?shù)膸齑?，而且自己多半擁有銷售組織；而代理商則多半只有樣品而無存貨，依訂單進(jìn)貨。 2． 經(jīng)銷商以自己的名義從事銷售，而代理商以廠家的的名義從事銷售，簽訂銷售合同。 ? 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 (title)： 所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。 ? ? 物流 (Physical distribution)： 產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲運(yùn)工作。 ? 融資 (Financing)： 獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。 ? 交易談判 (Negotiation)： 盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。第六章 企業(yè)同分銷商的關(guān)系 一個(gè)成功的企業(yè)如何 同自己的分銷商建立成功的關(guān)系？ －－－企業(yè)分銷渠道的管理 ? 渠道的概述 分銷策略和經(jīng)銷商類型 經(jīng)銷商管理 渠道關(guān)系的處理 ? 渠道概述 ? = Customer = Manufacturer M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 渠道概述（一）：渠道的作用 無中間商的情景 ? = Distributor = Customer = Manufacturer 商店 Store 1 2 3 4 5 6 渠道概述（一）：渠道的作用 有中間商的情景 B. 有中間商參與 的聯(lián)系次數(shù) M ＋ C = 3 + 3 = 6 ? 訂貨 Ordering 付款 Payments 溝通 Communication 所有權(quán)轉(zhuǎn)移 Transfer 談判 Negotiation 融資 Financing 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) Risk Taking 物流 Physical Distribution 信息 Information 渠道概述（二）：渠道的功能 ? ?營銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要功能： ? 信息 (Information)： 收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者及力量的營銷調(diào)研信息。 ? 促銷 (Promotion)： 發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的吸引顧客的溝通材料。 ? ? 訂貨 (Ordering)： 營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購買意圖的溝通行為。 ? 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)（庫存風(fēng)險(xiǎn)等〕。 ? 付款 (Payment)： 買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者提供賬款。 ? 渠道概述（三）：渠道的流程 1）實(shí)體流程（物流）： 1) 2）所有權(quán)流程： 3）付款流程 ： 4）信息流程 ： 5）促銷流程： 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 /倉庫 制造商 分銷商 顧客 運(yùn)輸者 /倉庫 / 運(yùn)輸者 供應(yīng)商 制造商 分銷商 顧客 銀行 銀行 銀行 供應(yīng)商 運(yùn)輸者 /倉庫 / 制造商 運(yùn)輸者 /倉庫 / 分銷商 運(yùn)輸者 顧客 供應(yīng)商 廣告代理商 制造商 廣告代理商 分銷商 顧客 供應(yīng)商 制造商 分銷商 顧客 ? 批發(fā)商 經(jīng)銷商 /代理商 零售商 消費(fèi)者 ? ? ? ? 消費(fèi)者 零售商 消費(fèi)者 ? 制造商 0level channel 經(jīng)銷商 /代理商 零售商 消費(fèi)者 ? ? 制造商 2level channel 制造商 3level channel 1level channel 制造商 渠道概述（四）：渠
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