【正文】 ? 先否定一切，然后逐點(diǎn)肯定， 不要怕提要求， 你要得越多得到越多； ? 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的， 進(jìn)一步提要求。不可勝 在己，可勝在敵。 16:26:4516:26:4516:26Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 16:26:4516:26:4516:261/30/2023 4:26:45 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 4時(shí) 26分 45秒 下午 4時(shí) 26分 16:26: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 4時(shí) 26分 :26January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:26:4516:26:4516:26Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 30日星期一 下午 4時(shí) 26分 45秒 16:26: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 4時(shí) 26分 :26January 30, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 分銷商的發(fā)展出路在哪里？ 唯變不變：分銷商面對(duì)生存環(huán)境的變化 動(dòng)比不動(dòng)好，早動(dòng)比晚動(dòng)好，主動(dòng)比被動(dòng)好！ ? 人生都會(huì)成長(zhǎng)，過程關(guān)鍵看自己！ ? 人，今天不活在未來，明天就會(huì)活在過去！ ? 學(xué)習(xí)改變命運(yùn)，知識(shí)造就未來！ ? 見賢思齊，改變自己的交往圈！ 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 超市談判八卦陣 縱：明明給予讓步，堅(jiān)持不讓步 超市談判八卦陣 扮：善用儀表板 掌握節(jié)奏 沒時(shí)間 注意先后節(jié)奏 始終氣定神閑 滄海一粟 參考資料：某國(guó)際大超市采購(gòu)人員培訓(xùn)教材 超市的假面具 ? 讓銷售人員對(duì)得起他的工作，讓他們出汗，談判中始終保持懷疑的態(tài)度！ ? 盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨(dú)和一群供應(yīng)商的人員談判； ? 談判時(shí)間到立即離開； ? 永遠(yuǎn)記住你賣而我買、但我并不總是買我賣的：永遠(yuǎn)記住你買我賣，但你并不總是賣我買的； ? 不要顯露你的興趣，降低對(duì)方期望值； ? 假如銷售人員說他需要花很長(zhǎng)時(shí)間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手快談妥交易了。 衛(wèi)星庫(kù)： 優(yōu)：提高細(xì)致服務(wù)半徑、節(jié)省運(yùn)輸路徑： 劣：受銷量限制費(fèi)用高； 適用：戰(zhàn)略性訂單，距倉(cāng)庫(kù)較遠(yuǎn)，整體需求 大，個(gè)體需求小的市場(chǎng)。 未來的通路結(jié)構(gòu)會(huì)呈現(xiàn)以下態(tài)勢(shì) ?越來越多的廠家會(huì)執(zhí)行預(yù)售制； ?具備專業(yè)賣場(chǎng)供貨能力和中端售點(diǎn)配送能力；成為廠家新寵。 為什么分銷商日子越來越難過 ？ 其三：多變的時(shí)代 ?經(jīng)營(yíng)環(huán)境在變：成本高、競(jìng)品多、利潤(rùn)薄： ?廠家變：原材料、價(jià)格、品牌成熟、支持變小、渠道扁平化； ?通路格局在變：市場(chǎng)精耕、渠道豐富、賣場(chǎng)崛起； ?產(chǎn)品在變、法規(guī)在變、產(chǎn)業(yè)在變、經(jīng)濟(jì)能力指數(shù)在變、運(yùn)作模式在變、信息手段在變、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在變 …… 面對(duì)變化我們能做什么？ 你自己 變了多少？ 回顧 ——分銷商的抱怨：生意越來越難做 ?經(jīng)營(yíng)成本上升：人員、車輛、稅收、伙食成本上升； ?超市太黑； ?貨款收不回來； ?區(qū)域漸小、競(jìng)品漸多、利潤(rùn)越來于薄、連搬運(yùn)工都不如！ ?人人都作終端，競(jìng)爭(zhēng)越來越升級(jí)； ?廠家“遍地開花”“中途換馬”“背信棄義”越來越多廠家直營(yíng)了！ 明天的早餐在哪里？ 未來的通路結(jié)構(gòu)會(huì)呈現(xiàn)以下態(tài)勢(shì) ?除非分銷商買斷制；不會(huì)再有省級(jí)代理商，經(jīng)銷區(qū)域以縣區(qū)為單位，甚至同一縣市會(huì)出現(xiàn)兩以上分銷商。 個(gè)性化標(biāo)準(zhǔn)化：櫥窗有多少產(chǎn)品，包廂海報(bào)一張、擺臺(tái)多 少個(gè)，大廳堆箱多少個(gè) ? 陳列專案：零店獎(jiǎng)勵(lì)／陳列突擊隊(duì)／天財(cái)財(cái)神 終端銷售要做什么 ——聽得到 ? 店主：價(jià)格維護(hù) ? 信息全面告知：考核業(yè)務(wù)員信息到達(dá)率 ? 營(yíng)業(yè)人員激勵(lì) 導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)速成法 ? 第一步：心理建設(shè) ? 第二步：銷售技巧 從需求開始（給誰(shuí)） 用數(shù)字說話 生動(dòng)演示 我品優(yōu)點(diǎn) 消費(fèi)者常問問題（整理出來答案） 28 終端拜訪的基本模式 電話訪銷制： 被動(dòng)電話、主動(dòng)電話、非周期拜訪、周期拜訪 優(yōu)：服務(wù)簡(jiǎn)單、卡車?yán)寐矢?、費(fèi)用小、速度快：