【正文】 31718 多芬乳霜香塊 100g 玉蘭油深度滋潤香皂 (金 )19 多芬乳霜香塊三塊 1 0 0 g * 3 玉蘭油全效滋潤香皂三塊20香皂小計21 力士浴露海洋活膚蘭22 力士浴露沁涼醒膚橙 2 5 0 m l23 力士浴露滋養(yǎng)潤膚白24 力士浴露舒緩靜膚紅25 力士浴露海洋活膚蘭26 力士浴露沁涼醒膚橙 7 5 0 m l27 力士浴露滋養(yǎng)潤膚白28 力士浴露舒緩靜膚紅29 力士浴露海洋活膚蘭30 力士浴露沁涼醒膚橙 1 0 0 0 m l31 力士浴露滋養(yǎng)潤膚白32 力士浴露舒緩靜膚紅3334 多芬乳霜沐浴乳 2 5 0 m l 玉蘭油沐浴乳 2 0 0 m l35 7 5 0 m l 玉蘭油沐浴乳 7 2 0 m l36浴露小計37 夏士蓮水柔韌豐盈38 夏士蓮水去油清爽39 夏士蓮水自然黑亮 2 0 0 m l40 夏士蓮水長效去屑41 夏士蓮水絲質(zhì)柔順42 夏士蓮水柔韌豐盈43 夏士蓮水去油清爽44 夏士蓮水自然黑亮 4 0 0 m l45 夏士蓮水長效去屑46 夏士蓮水絲質(zhì)柔順47 夏士蓮水柔韌豐盈48 夏士蓮水去油清爽49 夏士蓮水自然黑亮 7 5 0 m l50 夏士蓮水長效去屑51 夏士蓮水絲質(zhì)柔順525354夏士蓮小計55 力士水中干56 力士水中油 2 0 0 m l57 力士水修復58 力士水去屑59 力士水中干60 力士水中油 4 0 0 m l61 力士水修復62 力士水去屑63 力士水中干64 力士水中油 7 5 0 m l65 力士水修復66 力士水去屑67 力士修護精華乳 2 0 0 m l 潘婷絲質(zhì)順滑潤發(fā)露 2 0 0 m l68 力士養(yǎng)護潤發(fā)露 2 0 0 m l 潘婷乳液修復精華素 2 0 0 m l697071力士小計洗發(fā)護發(fā)類小計72 凡士林特效潤手霜 7 5 m l73 凡士林特效潤膚霜 5 0 m l74 1 5 0 m l75 1 0 0 m l76 凡士林特效潤膚露 2 0 0 m l77 4 4 0 m l飄柔水 7 5 0 m l潘婷水 2 0 0 m l潘婷水 4 0 0 m l潘婷水 7 5 0 m l飄柔水 2 0 0 m l飄柔水 4 0 0 m l舒服佳皂 125g舒服佳皂三塊裝 1 2 5 g * 3強生浴露 3 0 0 m l強生浴露 1 0 0 0 m l每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （ 2）、《客戶記錄卡》 客戶記錄卡 備注客戶名稱拜訪日期 下一次拜訪日期項目 門店實際情況 記錄銷量 拜訪目標（箱 /人民幣）分銷 拜訪記錄（ SKU 數(shù) /占總 SKU數(shù)百分比）價格（價格管理）陳列（貨架占有率 /二級陳列）其他（付款，品牌活動）拜訪日期 下一次拜訪日期項目 門店實際情況 記錄銷量 拜訪目標（箱 /人民幣）分銷 拜訪記錄（ SKU 數(shù) /占總 SKU數(shù)百分比）價格（價格管理）陳列（貨架占有率 /二級陳列）其他（付款，品牌活動）拜訪日期 下一次拜訪日期項目 門店實際情況 記錄銷量 拜訪目標（箱 /人民幣）分銷 拜訪記錄（ SKU 數(shù) /占總 SKU數(shù)百分比）價格（價格管理）陳列（貨架占有率 /二級陳列）其他（付款，品牌活動）每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （ 3）、 《 固定拜訪路線表 》 （ PJP） ? 目的： – 對客戶有目的、計劃地訪問 – 提供優(yōu)質(zhì)服務給每個客戶，幫助我們有計劃地完成生意目標 ? 使用方法： – 每天出發(fā)拜訪前 ? 第一步：確認當天的訪問計劃 ? 第二步：根據(jù)訪問計劃來準備材料 – 拜訪中 ? 第三步：留意客戶的變動狀況和環(huán)境的變化 – 拜訪后 ? 第四步：將變動情況記錄下來，向分銷商運作經(jīng)理 /客戶主管匯報 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （ 3）、 《 固定拜訪路線表 》 （ PJP） 固定拜訪路線表D S R : 注： ’H ＝大賣場； LS ＝大超市； SS ＝小超市； DS ＝百貨； CS ＝化妝品店； G ＝食雜店； W ＝批發(fā)A S M :縣名 H LS SS DS CS MW 總店數(shù)網(wǎng)點數(shù)量網(wǎng)點數(shù)量 網(wǎng)點數(shù)量 拜訪頻率（次 / 月） 總次數(shù)（次 / 月） 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 總次數(shù)第一周 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期拜訪次數(shù) 0第二周 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期拜訪次數(shù) 0第三周 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期拜訪次數(shù)第四周 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期 城市 日期拜訪次數(shù) 0總數(shù) 0 0 0 0 0 0 0每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （ 4）、產(chǎn)品知識卡 ? 目的： – 聯(lián)合利華產(chǎn)品的簡要產(chǎn)品信息 – 產(chǎn)品功能 – 訂貨原因即賣點 ? 使用方法： – 每天出發(fā)拜訪前 ? 根據(jù)銷售目標來準備相應的產(chǎn)品知識卡 – 拜訪中 ? 使用產(chǎn)品知識卡來介紹 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （ 5）、銷售陳述卡 ? 目的： – 幫助你組織對客戶的銷售陳述，包括：產(chǎn)品的主要特點和利益，賣點等； – 它是幫助你提高溝通效果的好工具。同樣規(guī)格，不同品種的產(chǎn)品價格如有差異，填寫 最低價格 。填寫時根據(jù)客戶類型的不同以瓶或箱為單位，應為貨架上和庫存內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量之和。這將幫助你： – 更好地管理客戶庫存，訂單和促銷分配。 。 : 請?zhí)顚懥闶蹣藴室蠓咒N的總規(guī)格數(shù) . 8 . 第二陳列 數(shù) 請?zhí)顚戇M店時該店的聯(lián)合利華正常貨架外陳列數(shù)， 包括堆頭, 端架, 陳列架等 , 食雜店無須統(tǒng)計 . 9 . 銷售額 ( 元 ) 請?zhí)顚懺摯伟菰L的銷售額， 對于預銷售類商店，請?zhí)顚懚▎谓痤~ . 1 0 . 回款 ( 元 ) 請?zhí)顚懺摯伟菰L回款金額 . 1 1 . 本月重點 銷售運作部每月公布當月重點 1 和 2 , 3 由實地銷售經(jīng)理自己制定 . 若該商店該項達標 , 請?zhí)顚?39。 6 . 貨架 請?zhí)顚懜髀?lián)合利華品牌或品類占總貨架的百分比，例如，美發(fā)用品貨架 40% ；對于定型類產(chǎn)品 , 可不統(tǒng)計貨架 。 若只負責食雜店 , 稱之為食雜店 。 ? 規(guī)則 4：客戶記錄卡在所有訪問填滿后交給辦公室行政歸檔 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! ?結果由過程決定?。。? 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機 制 銷 售 代 表 基 礎 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 銷售代表工具 1.《 DSR銷售拜訪手冊 》 2. 標準銷售包 3.《 DSR銷售參考手冊 》 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 分銷商銷售代表銷售拜訪手冊 ? 目錄 ① 分銷商銷售代表每日拜訪報告 ② 客戶記錄卡 ③ 固定拜訪路線表（ PJP） ④ 產(chǎn)品知識卡 ⑤ 銷售陳述卡 ⑥ 促銷詳情 ⑦ 客戶名單 ⑧ 店內(nèi)分銷和價格標準（ BSS報告） ⑨ 價目表 ⑩ 地圖 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! （ 1）、 《 分銷商銷售代表每日拜訪報告 》 ? 目的： – 每日拜訪報告更側重于拜訪路線，而不是詳細的店內(nèi)信息和生意機會。售點廣告需要被擺放在合適的位置，以擴大我們品牌在網(wǎng)點內(nèi)的影響。 ? 貨架 ：合理地使用貨架空間可以幫助零售商獲取最大的利潤。 批發(fā)商 (簡稱 W) ?客戶以生意人為主而不是消費者； ?以批量銷售為主。 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 習慣（ Habits） 1. 總是遵循職業(yè)道德和日常工作流程 2. 總是能以令人尊敬的方式做事 3. 總是在得到確切的信息后才發(fā)表意見，愿意接受新思想和新觀點 4. 保持身心健康 5. 守時，不浪費任何資源 6. 總是能以令人尊敬的方式適應社會環(huán)境 7. 總是堅持不懈，直到達到目標 8. 樹立“必勝”的信念 9. 思維開放，愿意改變，渴望學習和提高自己 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! KASH ?成功的“果”源于 KASH的“因” ?提升自己的 KASH是一個每天的、持續(xù)不斷的任務 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 研討會的內(nèi)容 銷售代表的角色與職責 每 日 工 作 流 程 銷 售 代 表 的 要 素 銷 售 代 表 工 具 銷 售 代 表 激 勵 機 制 銷 售 代 表 基 礎 知 識 銷 售 代 表 工 作 制 度 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! DSR需掌握的知識 商店類型 定義 產(chǎn)品知識卡 分銷商銷售代表基礎知識 4P概念 AVA準則 訪問的定義 有效的訪問 訪問效率 固定覆蓋 定義 店內(nèi) 9步基本拜訪流程 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 產(chǎn)品知識卡 ? 幫助我們掌握產(chǎn)品的核心知識 ? 種類和包裝 ? 特征和利益 每天每處，與客戶雙贏！ Winning with Customers, Everywhere, Everyday! 商店類型定義 現(xiàn)代銷售渠道 渠道 商店類型 定義 現(xiàn)代銷售渠道 大賣場 （簡稱 H） ? 營業(yè)面積至少 6000平方米； ? 至少有帶 30個收銀機的出口； ? 自選服務形式，并提供購物車和購物籃給顧客使用； ? 售賣電器（包括電視機），家用電器（包括洗衣機和電冰箱）和生鮮產(chǎn)品； ? 是連鎖集團的成員店； ? 有空調(diào)設備； ? 有產(chǎn)品在冷凍設備里陳列； ? 產(chǎn)品價格標在產(chǎn)品或貨架上 ? 商品