【正文】 戶妻子或丈夫?qū)ζ溆幸欢ǖ挠绊?這個(gè)影響可以通過(guò)觀察得到一定的印象,客戶的妻子或丈夫是否本地人、從事什么樣的職業(yè),幫助我們了解客戶在家庭中的地位。對(duì)于年輕未婚并與父母居住在一起的客戶,父母對(duì)其影響很大。 家庭與婚姻客戶的家庭是幫助我們對(duì)其現(xiàn)實(shí)情況了解的重要基石，家庭包括客戶父母、配偶、孩子以及其他社會(huì)關(guān)聯(lián)人。同時(shí)，我們還有很多可以界定，但不能完全量化的軟信息。部分軟信息不能量化，對(duì)這類信息要注意保持客觀性，不能因?yàn)榈缆?tīng)途說(shuō)而主觀拒絕客戶，遇到這類信息，可以加強(qiáng)側(cè)面了解或者直接向客戶求證。在實(shí)際工作中，客戶一般采用夸大財(cái)力，不想進(jìn)入細(xì)節(jié)，做出惱怒的態(tài)度，想用“實(shí)力”鎮(zhèn)住信貸人員，我們可以采取下列方法：如果軟信息不好，抓住客戶貸款目的，一般客戶無(wú)法給出可信的、良好的貸款目的，這樣就可以迅速拒絕。我們通過(guò)邏輯檢驗(yàn)就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。在這種情況下，客戶是“我們最好的”風(fēng)險(xiǎn)分析員。建立在良好的軟信息基礎(chǔ)上，風(fēng)險(xiǎn)就已經(jīng)得到一定的檢驗(yàn)，補(bǔ)充部分財(cái)務(wù)信息，特別是現(xiàn)金流的情況，基本就可以決定放款與否以及額度、期限。軟信息是小額貸款分析的基礎(chǔ)以及重點(diǎn)。軟信息必須廣義理解，任何可以勾勒客戶社會(huì)面貌的信息，均可以作為軟信息使用。這種情況我們就使用謹(jǐn)慎原則，也就是我們采用價(jià)值區(qū)間最低的價(jià)值數(shù)據(jù)。而且這個(gè)價(jià)值，完全能夠立刻在市場(chǎng)上現(xiàn)金兌現(xiàn)，那么我們就必須將這個(gè)客戶擁有的營(yíng)運(yùn)證進(jìn)行升值，信貸人員報(bào)表中的價(jià)值就應(yīng)該是150000元。但是原則都是一樣的，那就是在估值時(shí)刻的兌現(xiàn)價(jià)值（沒(méi)有其他開(kāi)支）。但是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情據(jù)信貸人員了解為2500元，那么我們納入報(bào)表中的價(jià)值就是2500元。在DX德仕金融小額貸款分析技術(shù)中，折舊并不根據(jù)會(huì)計(jì)法規(guī)定的要求進(jìn)行，而是根據(jù)資產(chǎn)實(shí)際的市場(chǎng)兌現(xiàn)價(jià)值進(jìn)行。實(shí)際工作中，我們可以假設(shè)客戶如果出售其資產(chǎn)，在調(diào)查分析的時(shí)刻，客戶可以獲得多少現(xiàn)金。我們的經(jīng)驗(yàn)顯示，看到的貨物有的時(shí)候不一定是客戶擁有的，也許是他人在客戶處賒銷的。客戶的存貨必須由信貸人員清點(diǎn)或者（在信貸人員擁有大量的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及清點(diǎn)估算能力后）估算以后，列入表中。各項(xiàng)目銀行必須根據(jù)法律、國(guó)家政策以及宏觀環(huán)境的變化對(duì)信貸政策進(jìn)行調(diào)整。還款意愿與還款能力調(diào)查共同組成分析整體。由于大多數(shù)客戶沒(méi)有正規(guī)的會(huì)計(jì)報(bào)表，信貸人員必須獲得必要的信息編制報(bào)表，通過(guò)量化的報(bào)表展示客戶的實(shí)際還款能力。分析包括了客戶生意上的收入以及非生意收入。在小額貸款業(yè)務(wù)中，這部分信息我們稱為非財(cái)務(wù)信息或軟信息，技術(shù)上通過(guò)運(yùn)用軟信息分析模型即信息不對(duì)稱偏差分析法，可以幫助信貸人員更好地了解客戶在其社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中所處的位置，并根據(jù)客戶與“標(biāo)準(zhǔn)”客戶的偏差提出警示。這些信息，能幫助我們了解客戶處于一種什么樣的社會(huì)地位，他或她至今是怎樣在這樣的社會(huì)環(huán)境中生活的。 實(shí)際工作中，信貸人員的分析圍繞著兩個(gè)核心問(wèn)題：還款意愿和還款能力。由于小額貸款客戶的特點(diǎn)，其社會(huì)信息是貸款分析的重要部分。信貸人員在實(shí)際工作中，不僅僅要分析客戶的生意狀況，其分析還必須涵蓋客戶的整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況。根據(jù)不同情況，這類客戶的家庭收入、開(kāi)支與其業(yè)務(wù)收入、開(kāi)支相對(duì)有一定的區(qū)分。在中國(guó)，大部分地區(qū)的此類客戶有工商管理局發(fā)布的營(yíng)業(yè)執(zhí)照，根據(jù)行業(yè)的不同，有的必須有特殊執(zhí)照，如開(kāi)飯館的應(yīng)該有衛(wèi)生許可證。這類客戶通常是企業(yè)經(jīng)營(yíng)不正規(guī)，沒(méi)有或沒(méi)有完備的會(huì)計(jì)制度以及文本資料。一般來(lái)說(shuō)，小額貸款開(kāi)始弱化家庭的特征，所有權(quán)問(wèn)題，生產(chǎn)的行業(yè)特點(diǎn)以及未來(lái)現(xiàn)金流的預(yù)測(cè)成為了必要。在實(shí)際工作中，為了便于業(yè)務(wù)界定，一般將人民幣1000元至10萬(wàn)元范圍內(nèi)的貸款業(yè)務(wù)，稱為微小貸款，10萬(wàn)元至50萬(wàn)元稱為小額貸款。手冊(cè)論述的小額貸款業(yè)務(wù)技術(shù)涵蓋兩種相類似但是有部分區(qū)別的業(yè)務(wù)：微小貸款以及小額貸款，為了閱讀方便，手冊(cè)通用“小額貸款”一詞。手冊(cè)分為分析基礎(chǔ)以及附件文本兩部分。DX德仕金融小額貸款分析手冊(cè)是DX德仕金融項(xiàng)目重要技術(shù)指引。附：宣傳推廣流程圖營(yíng)銷準(zhǔn)備：開(kāi)始培訓(xùn)前二周產(chǎn)品宣傳頁(yè)、X架、橫幅準(zhǔn)備信貸員工號(hào)牌準(zhǔn)備營(yíng)銷小禮品（筆、鑰匙扣、環(huán)保袋、日歷等）準(zhǔn)備與支行協(xié)調(diào)LED宣傳產(chǎn)品宣傳頁(yè)、X架業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)放置支行網(wǎng)點(diǎn)LED開(kāi)始有宣傳小貸內(nèi)容信貸員開(kāi)始掃街小貸中心電話語(yǔ)音為宣傳小貸內(nèi)容第一階段：第一批信貸員課堂培訓(xùn)開(kāi)始以掃街及網(wǎng)點(diǎn)宣傳為主短信、車體車載戶外路牌廣告、專業(yè)市場(chǎng)周邊ATM的屏保設(shè)置宣傳或ATM周邊位置等等第二階段：正式受理業(yè)務(wù)第二個(gè)月起 較大規(guī)模的宣傳推廣第三階段：對(duì)外業(yè)務(wù)受理6個(gè)月后或更短時(shí)間 深入的宣傳推廣電視、電臺(tái)、廣播、報(bào)紙等附：宣傳參考資料參考（產(chǎn)品宣傳頁(yè)、X架、戶外、日歷等） 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)分析手冊(cè) 德仕公司小額貸款分析手冊(cè)目錄1. 導(dǎo)言2. 小額貸款分析基本原則3. 軟信息分析 軟信息定義 軟信息類別與理解 軟信息偏差分析模型 實(shí)際工作中軟信息分析提示4. 財(cái)務(wù)分析 財(cái)務(wù)分析前言 損益表 現(xiàn)金流量表 未來(lái)預(yù)期與敏感度分析 邏輯檢驗(yàn) 財(cái)務(wù)比率的理解與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 5. 審批報(bào)表匯總 排除條件 客戶經(jīng)營(yíng)歷史 貸款目的 軟信息與財(cái)務(wù)報(bào)表的關(guān)聯(lián) 審批建議與實(shí)戰(zhàn)中的放款條件6. 關(guān)于擔(dān)保人7. 其他問(wèn)題小額貸款業(yè)務(wù)是標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品，不是藝術(shù)品。 較大規(guī)模的宣傳推廣對(duì)外受理業(yè)務(wù)第2個(gè)月起，開(kāi)始短信、車體車載、戶外路牌廣告、專業(yè)市場(chǎng)周邊、ATM的屏保設(shè)置宣傳信息或ATM周邊位置等宣傳。咨詢電話：）、銀行電話語(yǔ)音、宣傳小禮品等。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷由所管轄區(qū)域的支行進(jìn)行宣傳品檢查的維護(hù)。規(guī)定信貸員每周掃街時(shí)間不少于3個(gè)小時(shí)，要求信貸員對(duì)營(yíng)銷每戶客戶的狀態(tài)進(jìn)行記錄。掃街營(yíng)銷品數(shù)量以單個(gè)信貸員首月消耗1000份配備，適當(dāng)增加如產(chǎn)品宣傳頁(yè)及小禮品為支行放置配備數(shù)量。 1并行貸款：在本銀行其他支行或部門仍有抵押類經(jīng)營(yíng)性貸款余額的，申請(qǐng)不支持（包含創(chuàng)業(yè)貸款）； 1貸款關(guān)聯(lián)人年齡：申請(qǐng)人與保證人包含貸款期限內(nèi)年齡不超過(guò)60周歲，共同借款人年齡沒(méi)有限制。一般原則為還款正常不收取補(bǔ)償金。提前還款：貸款3個(gè)月內(nèi)提前還款需收取一定比例補(bǔ)償金，以多收剩余本金一個(gè)月 利息作為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，但最高不超過(guò)500元；貸款滿3個(gè)月以上提前還款，銀行有權(quán)收取補(bǔ)償金。附：標(biāo)準(zhǔn)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品描述 準(zhǔn)入條件：客戶在本地實(shí)際經(jīng)營(yíng)期限在3個(gè)月以上；申請(qǐng)10萬(wàn)以上要求本地經(jīng)營(yíng)12個(gè)月以上； 貸款金額：5,000元（含）500,000元（含）人民幣； 貸款期限：312個(gè)月（用于流動(dòng)資金），324個(gè)月（用于固定資產(chǎn)投資）； 貸款用途：用于流動(dòng)資金或投資于固定資產(chǎn)（包括動(dòng)產(chǎn)、不動(dòng)產(chǎn)）； 目標(biāo)客戶群：在業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域內(nèi)從事正當(dāng)生產(chǎn)、貿(mào)易、服務(wù)等行業(yè)的私營(yíng)業(yè)主、個(gè)體工商戶和城鎮(zhèn)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者等微小企業(yè)主； 擔(dān)保方式：自然人連帶責(zé)任保證； 保證人數(shù)：一個(gè)或多個(gè)保證人；申請(qǐng)10萬(wàn)以上貸款原則上要求保證人本地有固定資 產(chǎn)；申請(qǐng)10萬(wàn)以下貸款，申請(qǐng)人保證人本地均無(wú)房的，需有其他當(dāng)?shù)胤€(wěn)定性特征。小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)工作手冊(cè)（XX銀行）目錄1. 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)手冊(cè)3 小微企業(yè)的定義與目標(biāo)群體 小微企業(yè)的資金需求特征 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)分析手冊(cè)11 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)調(diào)查中核心風(fēng)險(xiǎn)要素 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)流程622. 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)人力資源手冊(cè)108 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)崗位描述 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)所需人員的招聘 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)人員激勵(lì)機(jī)制 工資與績(jī)效考核 工作中的加分與扣分機(jī)制 信貸員能力分級(jí) 職業(yè)規(guī)劃、提升與退出 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)培訓(xùn)機(jī)制3. 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)準(zhǔn)備手冊(cè) 市場(chǎng)調(diào)研 系統(tǒng)準(zhǔn)備 商務(wù)計(jì)劃 項(xiàng)目執(zhí)行流程 業(yè)務(wù)開(kāi)始打包資料及目錄4. 項(xiàng)目報(bào)告手冊(cè) 項(xiàng)目報(bào)告 招聘歷史 培訓(xùn)歷史 課堂培訓(xùn) 實(shí)務(wù)培訓(xùn) 新支行建設(shè) 貸審會(huì)能力建設(shè)1. 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)手冊(cè) 小微企業(yè)的定義與目標(biāo)群體特征 小微企業(yè)定義小微企業(yè)是最高不超過(guò)50萬(wàn)可以滿足資金需求的、并且所從事的貿(mào)易、流通、服務(wù)行業(yè)、生產(chǎn)、加工、制造業(yè)與老百姓的日常生活息息相關(guān)的各類個(gè)體工商戶、微型企業(yè)、小型企業(yè)及家庭作坊。 小微企業(yè)目標(biāo)群體特征權(quán)益相對(duì)較低、流動(dòng)資金有限但是周轉(zhuǎn)率高、業(yè)務(wù)中占用的財(cái)產(chǎn)相對(duì)少；家庭生意；沒(méi)有或者非常少的會(huì)計(jì)資料；需求相對(duì)少量的資金作為流動(dòng)資金或進(jìn)行小額投資；還款的責(zé)任由整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)單位承擔(dān)(如家庭)；不總是能夠提供“典型的“抵押品 ；處理程序必須簡(jiǎn)單, 迅速且價(jià)格合理, 總而言之就是要沒(méi)有太多的繁文縟節(jié)。 貸款利率：年利率15%； 還款方式：按以按月等額本息還款為主，但也可根據(jù)客戶行業(yè)生意特征及客戶現(xiàn)金流特點(diǎn)謹(jǐn)慎制定不等額還款計(jì)劃；還款日設(shè)定為每月1日至25日；短期內(nèi)只滿足每月等額本息還款。由貸審會(huì)決定收取比例。提前還款再申請(qǐng)的，須還款本金超過(guò)80%以上，否則不受理。？ 小微企業(yè)的資金需求特征 行業(yè)資金需求－嘉興注：旺季淡季類別行業(yè)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月貿(mào)易類副食品 　糧油 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷 營(yíng)銷準(zhǔn)備員工工號(hào)牌、名片（正面信貸員信息，反面產(chǎn)品宣傳）、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、X架、宣傳橫幅、印有小貸logo小便簽、筆、鑰匙扣、環(huán)保袋等。 “掃街”營(yíng)銷階段+網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷自課堂培訓(xùn)開(kāi)始至對(duì)外受理業(yè)務(wù)1個(gè)月內(nèi)，以“掃街”營(yíng)銷+網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷為主。如遇工作量不滿，則剩余時(shí)間全部用于掃街營(yíng)銷。要求網(wǎng)點(diǎn)放置產(chǎn)品宣傳頁(yè)、X架、使用網(wǎng)點(diǎn)LED（XX銀行向小商戶、小企業(yè)提供5000元50萬(wàn)元經(jīng)營(yíng)性貸款，高效、便捷、無(wú)抵押。信貸員“掃街”反饋表（實(shí)用否？？） 記錄人：　　第一次第二次第三次　　　第一次第二次第三次　　宣傳時(shí)間　　　　　宣傳時(shí)間　　　　區(qū)域店名級(jí) 別級(jí) 別級(jí) 別備注區(qū)域店名級(jí) 別級(jí) 別級(jí) 別備注　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　級(jí) 別代 號(hào)級(jí)別描述　　　　　　Y Y+有資金需求，并且詳細(xì)的了解產(chǎn)品或受理網(wǎng)點(diǎn)　　　　　　Y對(duì)產(chǎn)品感興趣，但現(xiàn)階段無(wú)貸款需求　　　　　　YI有資金需求，但對(duì)我們的利息不滿意　　　　　　YO有資金需求，但有其他融資渠道　　　　　　N N無(wú)資金需求　　　　　　G G只是提交給客戶，例如老板不在家，比較忙等注：級(jí)別列按照級(jí)別描述，用代碼填寫；備注列填寫聯(lián)系方式或其它了解信息。 深入的宣傳推廣對(duì)外受理業(yè)務(wù)第6個(gè)月或更短時(shí)間起，開(kāi)始電臺(tái)（通過(guò)電話現(xiàn)場(chǎng)咨詢方式）、報(bào)紙（以采訪獲得小額貸款客戶新聞方式）等形象宣傳軟廣告發(fā)布。1. 導(dǎo)言DX德仕金融小額貸款分析手冊(cè)是建立在國(guó)際小額貸款的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，結(jié)合中國(guó)小額貸款業(yè)務(wù)環(huán)境框架以及運(yùn)營(yíng)中的實(shí)際情況，為地方性商業(yè)銀行開(kāi)展小額貸款業(yè)務(wù)中的貸款分析提供的指引性手冊(cè)。作為基本框架，適用于中國(guó)境內(nèi)的從事微小貸款以及小額貸款業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，包括全國(guó)性股份制銀行、地方商業(yè)銀行、農(nóng)村商業(yè)銀行、村鎮(zhèn)銀行以及小額貸款公司。附件文本部分主要是實(shí)際應(yīng)用中的各類分析表格以及附表（注：各項(xiàng)目組必須根據(jù)項(xiàng)目銀行的實(shí)際情況做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整）。在技術(shù)論述中，將區(qū)分為兩部分。微小貸款是以個(gè)人或一個(gè)家庭為單位的經(jīng)營(yíng)類貸款，這類貸款占整個(gè)小額貸款業(yè)務(wù)中的大部分，客戶基本為各類個(gè)體工商戶，以小貿(mào)易以及小型服務(wù)生意為主，有部分家庭作坊形式的小生產(chǎn)。以家庭為單位的生意模式是微小貸款的客戶群體的主要特征。由于其家庭特征，私人收入、私人開(kāi)支與其生意的收入開(kāi)支不區(qū)分。小額貸款特指家庭特征相對(duì)弱化的小企業(yè)，這類企業(yè)擁有一定的報(bào)表，但是其產(chǎn)權(quán)以及管理結(jié)構(gòu)超出了家庭范圍。DX德仕金融小額貸款信貸技術(shù)考慮到了微小以及小額貸款客戶的特征。有的時(shí)候，客戶或者客戶家庭同時(shí)擁有多個(gè)生意，這樣，信貸人員的分析就必須包含所有的生意。信貸人員必須明白，客戶的經(jīng)濟(jì)行為是其社會(huì)角色的經(jīng)濟(jì)延伸。還款意愿主要是了解客戶的社會(huì)角色，包括客戶的個(gè)人情況、家庭情況、客戶在其周邊的名聲等等。這些信息，我們可以量化并勾勒出客戶的特征。在還款能力的分析上，信貸人員通過(guò)財(cái)務(wù)分析，對(duì)客戶的經(jīng)濟(jì)狀態(tài)進(jìn)行靜態(tài)以及動(dòng)態(tài)分析。分析思路基本上是以現(xiàn)金流為核心。由于客戶沒(méi)有可以信賴的并完整的報(bào)表，信貸人員提交的報(bào)表中的數(shù)據(jù)必須通過(guò)邏輯檢驗(yàn)