【正文】 只有穩(wěn)固正常的軟信息才支持良好的財(cái)務(wù)信息。 軟信息與財(cái)務(wù)報(bào)表的關(guān)聯(lián)在貸審會(huì)匯總表格中，滿足貸款前期條件以及確認(rèn)了正當(dāng)真實(shí)的貸款目的以后，就進(jìn)入了軟信息的不對(duì)稱偏差分析以及財(cái)務(wù)報(bào)表階段。這一類的貸款審批必要的時(shí)候應(yīng)該加上放款條件，如要求將貸款發(fā)放后直接打入上游供應(yīng)商的賬戶或者要求確認(rèn)代理合同作為放款條件。比如出租車業(yè)主在購車時(shí)借了親戚朋友的錢，親戚因家事急需，客戶希望貸款償還，這樣的貸款我們支持。這類客戶主要的貸款需求是設(shè)備更新與購進(jìn)新設(shè)備（如購買新車），裝修（如小飯店和小理發(fā)館），擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模（開新店），一次性的房租年付等等。如果經(jīng)過分析，客戶沒有貸款需求，即使表面上客戶的月可支配收入能覆蓋還款，我們同樣應(yīng)該拒絕該客戶。這類貸款目的是否合理，要考慮幾個(gè)方面：客戶是否真正面臨旺季備貨，這點(diǎn)可以根據(jù)客戶行業(yè)的淡旺季，其現(xiàn)有存貨量與月營(yíng)業(yè)額的比例進(jìn)行評(píng)估。還有客戶是因?yàn)橄掠未罂蛻?，如大型的企業(yè)或超市因?yàn)楦淖冐?cái)務(wù)支付規(guī)則（如帳期延長(zhǎng)）產(chǎn)生資金需求。這類客戶，如小超市與便利店，服裝，鞋，家電，日化等等，這類行業(yè)正常的貸款目的主要是流動(dòng)資金短缺（如因家庭原因從生意中抽取了資金），或者面臨旺季需要加大備貨（如春節(jié)），其上游供應(yīng)商促銷客戶可以低價(jià)進(jìn)貨，上游供應(yīng)商年末返點(diǎn)促銷等等流動(dòng)資金類需求。貸款目的：貸款目的是重要的風(fēng)險(xiǎn)把握標(biāo)桿之一，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，標(biāo)準(zhǔn)的小額貸款客戶的貸款目的主要是由于一些家庭開支（如前期買房，家人疾病或其它開支）迫使客戶從生意中抽取了資金，產(chǎn)生貸款需求。生意逐步發(fā)展，客戶結(jié)婚有了家庭。根據(jù)我們的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，小額貸款良好的標(biāo)準(zhǔn)客戶一般都有如下的經(jīng)歷：學(xué)歷不高，步入社會(huì)年齡早，很多甚至不到20，首先打工為主，跟著親戚或者師傅學(xué)習(xí)，慢慢掌握了手藝或者對(duì)工作中的生意逐步熟悉。在貸審會(huì)的陳述上，要按照以下次序進(jìn)行：客戶經(jīng)營(yíng)歷史：客戶的經(jīng)營(yíng)歷史，是貸款分析重要基礎(chǔ)。審批表的制作與貸審會(huì)陳述有明確的次序規(guī)范。5. 審批報(bào)表匯總審批報(bào)表是信貸人員完成分析以后呈現(xiàn)給貸款審查委員會(huì)的匯總資料。而同樣的行業(yè)，在不同的地區(qū)，其比率也有可能不一樣。在小額貸款業(yè)務(wù)的實(shí)際工作中，試圖用絕對(duì)的比率來衡量客戶經(jīng)營(yíng)的情況是錯(cuò)誤的。一般來說，生產(chǎn)型，特別是資本密集型企業(yè)，這個(gè)占比就大。資本化比率：（固定資產(chǎn)/總資產(chǎn)）X 100%資本化比率體現(xiàn)了客戶資產(chǎn)中固定資產(chǎn)的比重。杠桿比率：股本比率：（權(quán)益/總資產(chǎn)）X 100%股本比率體現(xiàn)了企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，自有資金的占比?？偠灾?，這個(gè)比率體現(xiàn)客戶業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，其在產(chǎn)業(yè)鏈上的位置。在評(píng)估這個(gè)數(shù)據(jù)的時(shí)候，我們要考慮貨物的特點(diǎn)，如是進(jìn)貨周期很長(zhǎng)，毛利很高的貨物，客戶可能囤積的量就大，如果客戶進(jìn)貨頻率很高，那么客戶就不需要大量的存貨。存貨周轉(zhuǎn)率：存貨價(jià)值/月銷貨成本這個(gè)比率也是我們實(shí)際工作中經(jīng)常需要的一個(gè)數(shù)據(jù)。如果是帳期為2個(gè)月，在同樣的環(huán)境下，比率應(yīng)該在2左右。但是，應(yīng)收款周轉(zhuǎn)比率不是絕對(duì)值，而必須根據(jù)客戶生意特點(diǎn)進(jìn)行衡量。當(dāng)然，季節(jié)性也是考慮因素。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)比率：應(yīng)收賬款/月營(yíng)業(yè)額應(yīng)收賬款與月營(yíng)業(yè)額的比率體現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)中，其延期獲得的收入所占營(yíng)業(yè)額的比重。速動(dòng)比率：（流動(dòng)資產(chǎn)存貨）/流動(dòng)負(fù)債X 100%衡量企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)能立即用于償還短期負(fù)債的能力。資產(chǎn)利用率：營(yíng)業(yè)額/運(yùn)營(yíng)占用資本資產(chǎn)利用率越大，一般來說就是企業(yè)的組織越有效率，但是，衡量這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)必須考慮其他一系列的問題。這里我們采用毛利潤(rùn)率，也就是不包含固定開支。信貸人員同樣必須動(dòng)態(tài)分析客戶的過去幾年的業(yè)績(jī)，以及利用敏感度分析對(duì)客戶業(yè)務(wù)進(jìn)行預(yù)期。資產(chǎn)回報(bào)率：（利潤(rùn)/總資產(chǎn)）X 100%資產(chǎn)回報(bào)率用通俗的話來說就是，掙的錢占總資產(chǎn)的比率。那么，這個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)很高，信貸人員要特別小心。盈利性比率：股本回報(bào)率：（利潤(rùn)/權(quán)益）X 100%股本回報(bào)率用通俗的話來說就是，掙的錢占自己本錢的比率，一般來說，比率越高，說明該企業(yè)盈利能力越好。 財(cái)務(wù)比率的理解與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用在小額貸款業(yè)務(wù)中，我們不會(huì)過于依賴財(cái)務(wù)比率，財(cái)務(wù)比率只是幫助我們警覺與量化一些問題。項(xiàng)目鼓勵(lì)信貸人員根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)發(fā)現(xiàn)新的檢驗(yàn)方法。信貸人員必須根據(jù)客戶的特點(diǎn)，在檢驗(yàn)基本模板內(nèi)選擇合適的檢驗(yàn)方法。在小額貸款業(yè)務(wù)中，我們的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)可以通過不同方法進(jìn)行。另外，我們可以借助一些比較明顯而且能確認(rèn)的信息，作為基礎(chǔ)，檢驗(yàn)其他的信息。 邏輯檢驗(yàn)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)檢驗(yàn)的基礎(chǔ)是信息之間的邏輯關(guān)系。在實(shí)際工作中，我們要謹(jǐn)慎對(duì)待業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)期限不長(zhǎng)，但是快速擴(kuò)張的客戶，這類客戶還沒有遇到過經(jīng)營(yíng)困境，沒有處理困境的經(jīng)驗(yàn)，過分樂觀，我們對(duì)這類客戶，要持有謹(jǐn)慎態(tài)度?？偠灾?，客戶軟信息越好，我們?cè)娇梢越邮鼙容^樂觀的場(chǎng)景。 客戶的社會(huì)環(huán)境讓我們認(rèn)為客戶是一個(gè)謹(jǐn)慎保守的人，比如，客戶已經(jīng)以及完成了自己的房屋購買，而且沒有其他外債，我們就能傾向接受一個(gè)比較樂觀的場(chǎng)景。評(píng)估的時(shí)候，我們可以借助于軟信息。 場(chǎng)景3：客戶的營(yíng)業(yè)額增加低于30%，客戶從理論上無法維持其新店經(jīng)營(yíng)以及還貸。這樣的場(chǎng)景用通俗的話來說，客戶生意發(fā)展了，他的資本增加了。這里，我們必須考慮多種場(chǎng)景。換一種方式說，客戶每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額必須增加（24000/80000）X 100% = 30% 的營(yíng)業(yè)額。我們假設(shè)他要雇用3人，月固定工資共3000，水電500，定額稅500，通訊200，其他成本200.第二個(gè)店面，簡(jiǎn)化了的運(yùn)營(yíng)成本為：租金： 8000工資： 3000水電： 500定額： 500通訊： 200 匯總： 12200我們的月還款額是5000元，如果根據(jù)客戶老店的月可支配收入10000元而認(rèn)為客戶還款沒有問題，結(jié)論就是錯(cuò)誤的，我們必須考慮新店對(duì)客戶總生意的影響。同時(shí)，我們必須考慮到未來向銀行支付還款，我們假設(shè)這這筆貸款10萬元為兩年期，月等額還款額為5000元。我們還要考慮到，雖然客戶已經(jīng)支付了1年的租金，但是，他的合同是3年期?？蛻舻奈磥斫?jīng)營(yíng)中，他必須會(huì)增加人員工資開支（因?yàn)樗仨殲樾碌牡昝婀腿耍?。在這個(gè)案例中，客戶的新投資大于現(xiàn)有的生意。他希望貸款10萬，加上自有資金一共30萬，（一年的租金，合同已經(jīng)簽署）。月可支配收入是1萬。如果客戶貸款需求不大，比如兩萬元進(jìn)行飯店裝修，針對(duì)這種類型的財(cái)務(wù)分析一般只需要通過損益表獲得客戶月可支配收入，基于過去的數(shù)據(jù)就可以做出決策。 預(yù)測(cè)未來：預(yù)測(cè)投資項(xiàng)目的可行性，預(yù)測(cè)可行的分期還款計(jì)劃，風(fēng)險(xiǎn)分析。因此，我們有必要為小額貸款客戶編制獨(dú)立的現(xiàn)金流量表，特別是對(duì)投資項(xiàng)目現(xiàn)金流進(jìn)行預(yù)測(cè)，以保證在貸款期間投資活動(dòng)能夠保證有足夠的現(xiàn)金償付貸款。而且微貸款金額小、期限短，因此在實(shí)際工作中，一般沒有必要為微小貸款分析編制現(xiàn)金流量表。 例1 ：第一個(gè)月的現(xiàn)金流量表 期初現(xiàn)金2500 ＋現(xiàn)金銷售收入 ＋10000 －現(xiàn)金材料采購 －7000 －現(xiàn)金支付固定費(fèi)用 －2000經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流+1000 －家庭開支 －1500 －其它開支 －250 ＋其它收入 ＋500家庭現(xiàn)金流－1250期末現(xiàn)金2250 例1 ：編制第二個(gè)月的現(xiàn)金流量表 第二個(gè)月份的銷售收入為20000元，但只收到了17000元，其它3000元將在下個(gè)月收到第二個(gè)月份現(xiàn)金采購材料花了14000元本月的固定費(fèi)用還是2500元，他不僅支付了本月費(fèi)用，還支付了第一個(gè)月份欠的500元妻子家用支出了1500元例1 ：第二個(gè)月的現(xiàn)金流量表 期末現(xiàn)金＝期初現(xiàn)金＋期間流入現(xiàn)金－期間流出現(xiàn)金 例1: 編制第一個(gè)月的現(xiàn)金流量表 月初手頭上有2500元現(xiàn)金第一個(gè)月份的銷售收入為10000元第一個(gè)月份采購貨物7000元，現(xiàn)金支付第一個(gè)月份的固定費(fèi)用開支2500元，本月用現(xiàn)金支付了2000元，另外500元將在下個(gè)月支付妻子家用開支了1500元?？赡艿默F(xiàn)金來源：– 現(xiàn)金銷售收入– 應(yīng)收賬款回收– 客戶預(yù)付款（為交付貨物之前的定金）– 債務(wù)人現(xiàn)金償還借款– 獲得貸款或私人借款– 其它收入（妻子的工資等）– 其他期間現(xiàn)金流出 期間現(xiàn)金流出，不要和期間銷售成本混淆?，F(xiàn)金流量表基本機(jī)構(gòu)（圖表，單列） 期數(shù)（1）期初現(xiàn)金余額（2）現(xiàn)金流入（3）現(xiàn)金流出期末現(xiàn)金余額＝（1）＋（2）－（3）期初現(xiàn)金＋期間現(xiàn)金流入－期間現(xiàn)金流出＝期末現(xiàn)金余額前一期期末現(xiàn)金余額=后一期起初現(xiàn)金余額現(xiàn)金流量表基本科目 期初現(xiàn)金期初客戶手頭上所有來源的現(xiàn)金 期初現(xiàn)金并不一定是客戶自己的錢，可以是借來的錢，如銀行貸款，社會(huì)借款等。范例：一月二月三月銷售100020001500 產(chǎn)品成本 700 1400 1050= 毛利潤(rùn)300600450 工資 150 150 150 租金 25 25 25 水電 5 5 5 運(yùn)輸 5 5 5 通訊 5 5 5 廣告 50 50 50 其他 10 10 10 工商、稅收 25 25 25= 營(yíng)業(yè)利潤(rùn)25325175所得稅000= 凈利潤(rùn)25325175根據(jù)前面所提到的公式得到：A的毛利潤(rùn)是30%(1 – 采購價(jià)格/銷售價(jià)格) * 100%% (銷售價(jià)格/采購價(jià)格1) * 100%A %平均凈利潤(rùn)/平均銷售額 * 100下面的科目為：+生意外收入家庭開支=月可支配資金（MAF）總體評(píng)估客戶能否以及是否會(huì)償還貸款，對(duì)客戶個(gè)人的考慮應(yīng)包括以下幾方面：貸款用途 – 合理性啟動(dòng)資本來自何處？（以前的生意，借的資金，家庭資產(chǎn)）所有權(quán) – 實(shí)際情況，證明文件業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性 – 如果…會(huì)發(fā)生什么？這種情況下最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？該情況下最好的方面是什么？最壞的方面是什么？什么促使客戶償還貸款？如果他不還款是不是會(huì)損失更大？客戶給我們的總體印象是什么？他知道自己在做什么嗎？ 保證人是誰，和客戶有什么關(guān)系？整體情況是否合理？現(xiàn)金流量表分析 現(xiàn)金流量表 現(xiàn)金流量表記錄資金的流入和流出現(xiàn)金流量表反映收入和支出實(shí)際支付的情況而非何時(shí)發(fā)生現(xiàn)金流量表表明企業(yè)在某時(shí)刻資金流動(dòng)性狀況流動(dòng)性不等于贏利性。請(qǐng)為A編制損益表。A支付了150元工資,25元租金,5元水電費(fèi),5元運(yùn)輸費(fèi),5元通訊費(fèi),50元廣告費(fèi)，及10元其他費(fèi)用。一月份A售出了100雙鞋子(每雙的售價(jià)是10元),二月份銷售了200雙, 三月份銷售了150雙。凈利潤(rùn)率根據(jù)行業(yè)和地區(qū)的不同而不同, 但是通常(給定的行業(yè)),凈利潤(rùn)率越高說明這個(gè)客戶生意的運(yùn)行越好。凈利潤(rùn)：是以貨幣形式表示的客戶一段時(shí)間內(nèi)的經(jīng)營(yíng)成果(稅后利潤(rùn))。某些情況下, 建議比較客戶生意的實(shí)際納稅和應(yīng)繳稅款。利潤(rùn)收入相同的客戶生意繳納的所得稅也許不同 (如免除等情況)。一般來說，客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)間越短，其營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率越低，因?yàn)樗形淳邆渥銐虻慕?jīng)驗(yàn)來優(yōu)化其生意結(jié)構(gòu)。一個(gè)客戶生意如果擁有高于行業(yè)平均營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率,通常比競(jìng)爭(zhēng)者有較低的固定成本或較高的毛利率(即他能更有效地采購、生產(chǎn)產(chǎn)品或擁有較低的運(yùn)行成本)， 這反映了客戶生意的經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量，并意味著比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更多的回旋空間。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)：是以貨幣形式表示的客戶生意經(jīng)營(yíng)成果（稅前利潤(rùn)）。這些開支中有收據(jù)記錄的，要求見到單據(jù)作為驗(yàn)證。確定得到所有的完整的費(fèi)用開支，支付日期和頻率。營(yíng)業(yè)費(fèi)用指在某段時(shí)期內(nèi), 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)產(chǎn)生的費(fèi)用, 但與具體的銷售沒有直接聯(lián)系，即不是“伴隨”銷售產(chǎn)生、不是由銷售直接“決定”其產(chǎn)生的費(fèi)用。毛利潤(rùn)率的確定毛利潤(rùn)=是指總營(yíng)業(yè)額減去總可變成本毛利潤(rùn)率=毛利潤(rùn)/營(yíng)業(yè)額（*100%）如果有多種產(chǎn)品產(chǎn)生營(yíng)業(yè)收入, 需要單獨(dú)收集每個(gè)產(chǎn)品的信息（營(yíng)業(yè)額、可變成本），再根據(jù)銷售占比進(jìn)行加權(quán)平均由此可以計(jì)算加權(quán)毛利潤(rùn)率。對(duì)于服務(wù)型客戶, 如果是無產(chǎn)品銷售的純服務(wù)型生意，可變成本包括提供服務(wù)過程中各種耗材費(fèi)（單位原料采購價(jià)*消耗量）以及導(dǎo)致營(yíng)業(yè)額發(fā)生的服務(wù)過程中產(chǎn)生的人員績(jī)效工資?？勺兂杀镜挠?jì)算：客戶的生意在一段時(shí)期內(nèi)為所銷售產(chǎn)品（交易已經(jīng)發(fā)生、完成）發(fā)生的采購、生產(chǎn)和制造所產(chǎn)生的使其可以出售的成本(在生產(chǎn)型中不要和同期生產(chǎn)的產(chǎn)品相混淆)。服務(wù)類的客戶采取其實(shí)際產(chǎn)品銷售收入以及附加的服務(wù)收入總和記營(yíng)業(yè)額，純服務(wù)無產(chǎn)品銷售的生意采用實(shí)際收取的服務(wù)費(fèi)用記營(yíng)業(yè)額。在某段時(shí)間內(nèi)的營(yíng)業(yè)額，包括如現(xiàn)金銷售和賒銷等所有的交易方式下產(chǎn)生的營(yíng)業(yè)額，不要將其和同期收入的現(xiàn)金混淆。生意經(jīng)營(yíng)超過一年的客戶要求取至少12個(gè)月的數(shù)據(jù)（覆蓋全部淡旺季），如果生意經(jīng)營(yíng)歷史只有3至12個(gè)月則要求列出現(xiàn)有數(shù)據(jù)外還要預(yù)測(cè)其他月份，至少要覆蓋全部淡旺季。目前在DX小額貸款技術(shù)中損益表科目以月份為單位。損益表基本結(jié)構(gòu) 橫向：制表時(shí)間、選取的時(shí)間段、平均月份、預(yù)測(cè)的未來的典型代表月份。什么是損益表: 是一個(gè)客戶生意的“電影” (動(dòng)態(tài)的、反映一段時(shí)間的信息)，它提供關(guān)于利潤(rùn)、利潤(rùn)率、成本和成本結(jié)構(gòu)的信息。確定利潤(rùn)水平，需要在給定時(shí)間段內(nèi)，將收入和開支相互對(duì)比，這就是編制損益表的程序。損益表損益