【正文】 表可以被比喻成“電影” ，反映其一段時(shí)間的動(dòng)態(tài)信息，它提供關(guān)于利潤(rùn)、利潤(rùn)率、成本和成本結(jié)構(gòu)的信息，它能反應(yīng)客戶生意的盈利能力。流動(dòng)負(fù)債:應(yīng)付賬款 190,000短期貸款 ( 12個(gè)月) 0 長(zhǎng)期負(fù)債:貸款 12個(gè)月 0權(quán)益: 1,101,900 總資產(chǎn) 1,291,900 總負(fù)債+所有者權(quán)益 1,291,900生產(chǎn)型的企業(yè)結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，不同行業(yè)的生產(chǎn)型企業(yè)，資產(chǎn)負(fù)債表的結(jié)構(gòu)是不一樣的。生產(chǎn)型： 時(shí)間：xx資產(chǎn)負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn): 36,000現(xiàn)金 1,000銀行存款 35,000應(yīng)收賬款 存貨 0固定資產(chǎn): 100,000小額貸款的標(biāo)準(zhǔn)客戶，各類(lèi)貿(mào)易型的個(gè)體工商戶一般的主要資產(chǎn)都是集中在存貨（如果正常狀態(tài)）或者現(xiàn)金以及存款（剛經(jīng)歷完旺季，賣(mài)出了存貨，尚未進(jìn)新貨）上面。負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn): 42,634現(xiàn)金 6,900銀行存款 9,070應(yīng)收賬款 存貨 26,664固定資產(chǎn): 400但是這樣的結(jié)論必須結(jié)合其他數(shù)據(jù)。資產(chǎn)負(fù)債表動(dòng)態(tài)可以觀察到客戶生意的變化。例如，客戶投資鋼材在某工程上，在該行業(yè)不景氣的情況下客戶認(rèn)為這項(xiàng)投資可以很快得到回報(bào)，但是沒(méi)有任何證明。其他不造成任何收入的資產(chǎn)例如私人房產(chǎn)及相關(guān)房屋按揭貸款。如果列入，資產(chǎn)負(fù)債表會(huì)人為膨脹并干擾我們對(duì)客戶生意結(jié)構(gòu)的正確理解。表外款項(xiàng)用于列出私人或非生意上的資產(chǎn)。其他 權(quán)益公式:權(quán)益 = 總資產(chǎn)– 總負(fù)債總資產(chǎn)= 總負(fù)債 + 權(quán)益概念:對(duì)所有者權(quán)益的定義是：“客戶生意投資人對(duì)客戶生意凈資產(chǎn)的所有權(quán)包括客戶生意投資人對(duì)客戶生意的投入資本以及形成的資本公積金、盈余公積金和未分配利潤(rùn)等。短期和長(zhǎng)期負(fù)債短期和長(zhǎng)期貸款銀行貸款，什么銀行、貸款用途、金額、期限、余額、利率、還款計(jì)劃和還款情況、抵押品、 貸款記錄。欠供應(yīng)商賬款 要求列出主體、合作關(guān)系、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際計(jì)劃付款時(shí)間。到期未付的工資。我們要求列出主體、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際計(jì)劃付款時(shí)間。在小額貸款項(xiàng)目中，我們往往能遇到一些特許行業(yè)的權(quán)證，如出租車(chē)營(yíng)運(yùn)證、網(wǎng)吧經(jīng)營(yíng)許可等等，這些權(quán)證的價(jià)值依據(jù)是市場(chǎng)價(jià)值。其他非經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)投資:通常指還不能投入生產(chǎn)的固定資產(chǎn),如在建工程以及可以合理證明的商業(yè)投資。在信貸人員11月31號(hào)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查的時(shí)候，客戶尚有一個(gè)月的店鋪使用權(quán)，這個(gè)權(quán)利必須被估值并列入資產(chǎn)負(fù)債表。其他經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)客戶經(jīng)營(yíng)中，往往會(huì)有其他（跟客戶的經(jīng)營(yíng)直接關(guān)聯(lián)）的（可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的）其他形式的資產(chǎn)存在，如：預(yù)付店鋪資金: 為確定租房權(quán)利提前預(yù)交的資金。在實(shí)際工作中，項(xiàng)目初期，信貸人員往往遇到評(píng)估固定資產(chǎn)現(xiàn)值的困難，隨著項(xiàng)目的進(jìn)展，可以建立一個(gè)固定資產(chǎn)的價(jià)值信息庫(kù)，并不斷更新。固定資產(chǎn)的價(jià)值必須進(jìn)行核實(shí)，通常以當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格定價(jià)。在調(diào)查方法上一般有請(qǐng)借款人出示有關(guān)不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬證明，并采用正側(cè)面核查的方法進(jìn)一步確定。主要調(diào)查動(dòng)產(chǎn)購(gòu)置價(jià)值及現(xiàn)值為多少？動(dòng)產(chǎn)的變現(xiàn)能力如何，是專(zhuān)業(yè)設(shè)備還是一般的生產(chǎn)設(shè)備？動(dòng)產(chǎn)是否設(shè)定抵押質(zhì)押？動(dòng)產(chǎn)是否租賃，租賃合同如何約定？車(chē)輛等是否和借款人的收入匹配，是否能反映借款人不正確的一些消費(fèi)觀念？生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性，是否使借款人占有技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確定借款人的競(jìng)爭(zhēng)能力？（2） 不動(dòng)產(chǎn)。（1） 動(dòng)產(chǎn)。三是要注意固定資產(chǎn)對(duì)債權(quán)的保障程度。對(duì)固定資產(chǎn)的調(diào)查一是要注意固定資產(chǎn)的權(quán)屬，包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值以及可以證實(shí)其為客戶用做經(jīng)營(yíng)用途的財(cái)產(chǎn)。包括房屋及建筑物、機(jī)器設(shè)備、運(yùn)輸設(shè)備、工具器具等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)。在途貨物：可驗(yàn)證其權(quán)屬和價(jià)值的在途貨物，通常可以通過(guò)打款單據(jù)等驗(yàn)證。單獨(dú)列明“死”的半成品?？偠灾?，存貨必須驗(yàn)證權(quán)屬，考慮價(jià)值以及質(zhì)量，分析存貨結(jié)構(gòu)以及其與營(yíng)業(yè)額、應(yīng)收賬款的關(guān)聯(lián)，另外必須考慮季節(jié)性。在調(diào)查時(shí)注意反復(fù)印證。這些貨物，如果能確認(rèn)客戶的所有權(quán)，比如客戶與下游的鋪貨合同以及下游接貨清單等，我們應(yīng)該將這些貨物列入資產(chǎn)負(fù)債表。在實(shí)地考察中，信貸人員可以看這些貨物在倉(cāng)儲(chǔ)區(qū)域的位置（是否根本就難以拿出來(lái)，是否包裝箱上有灰塵等），存放是否有序，感覺(jué)這些貨物的市場(chǎng)變現(xiàn)能力。我們可以把這類(lèi)貨物列為“死”貨，特別是反季節(jié)的服裝等。比如客戶需要貸款進(jìn)貨，可是他的存貨還有很多，我們就要問(wèn)為什么。有些存貨，實(shí)際上是賣(mài)不出的，我們理論上列為“死”存貨，這類(lèi)存貨我們不在資產(chǎn)負(fù)債表上賦予價(jià)值，但是應(yīng)該列在表外。存貨: 包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的店面、倉(cāng)庫(kù)及在途的貨物、半成品及原材料（注意一些特殊形式存貨，如貿(mào)易類(lèi)客戶在超市以賒銷(xiāo)月結(jié)等方式結(jié)算的貨物）。對(duì)于預(yù)付款的分析要考慮客戶所處于的產(chǎn)業(yè)鏈位置，也就是預(yù)付款是否合理。在實(shí)際工作中，我們要求信貸人員在專(zhuān)門(mén)的應(yīng)收賬款表填寫(xiě)，請(qǐng)看附表?？蛻衄F(xiàn)金回收基本上已經(jīng)形成循環(huán)，例如，帳期2個(gè)月，客戶6月份收4月的錢(qián)，7月份收5月的錢(qián)，等等。帳期一般很固定，比如是為超市、百貨大樓供貨的生意，比如為大型工礦企業(yè)提供運(yùn)輸服務(wù)的生意，這些生意，一般都是延期支付，帳期有一個(gè)月，兩個(gè)月的。單獨(dú)列出并標(biāo)明“不確定”的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款: 包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的應(yīng)收款、第三方債務(wù) (比如賒銷(xiāo)貨物，預(yù)計(jì)將被及時(shí)全額支付。在實(shí)際工作中，我們也許會(huì)遇到客戶銀行賬戶現(xiàn)金流遠(yuǎn)大于其生意資金需求的情況，我們必須驗(yàn)證，比如客戶是否為其他生意提供賬戶使用，是否對(duì)此收費(fèi)。但是，銀行對(duì)賬單是真實(shí)的，銀行賬戶上的現(xiàn)金流一般能真實(shí)反映客戶（通過(guò)這個(gè)賬戶）完成的經(jīng)營(yíng)情況，例如，通過(guò)銀行現(xiàn)金流我們可以匯總客戶給外地上游匯款的總額，對(duì)營(yíng)業(yè)額進(jìn)行邏輯檢驗(yàn)；我們可以通過(guò)進(jìn)賬的動(dòng)態(tài)變化觀察客戶生意的季節(jié)性；我們可以通過(guò)大額現(xiàn)金的流出驗(yàn)證客戶口述的開(kāi)支真實(shí)性。一般來(lái)說(shuō)，較大的資金往來(lái)，異地資金往來(lái)會(huì)通過(guò)銀行完成。借款人手頭持有的現(xiàn)金，一方面能反映借款人的生意情況，其維持生意運(yùn)轉(zhuǎn)最低現(xiàn)金要求，另一方面反映出借款人的支付習(xí)慣。但是，資產(chǎn)負(fù)債表不包括“難以預(yù)測(cè)的”現(xiàn)金 (如凍結(jié)賬戶的錢(qián)或我們無(wú)法看見(jiàn)和驗(yàn)證的錢(qián))。流動(dòng)負(fù)債:應(yīng)付賬款短期貸款 ( 12個(gè)月)長(zhǎng)期負(fù)債:貸款 （ 12個(gè)月）權(quán)益:總資產(chǎn)總負(fù)債+所有者權(quán)益流動(dòng)資產(chǎn)部分：現(xiàn)金及存款: 手頭現(xiàn)金和賬戶上的錢(qián)。權(quán)益總資產(chǎn)總負(fù)債+所有者權(quán)益基本科目 時(shí) 間資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債表基本結(jié)構(gòu) 時(shí) 間 （某一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)）資產(chǎn)=使用告訴我們客戶生意的“價(jià)值”、資產(chǎn)的來(lái)源、資源結(jié)構(gòu)、配置。單一的信息，并不代表客戶就是“好”或者“壞”客戶，組合的信息對(duì)我們才有意義。不對(duì)稱偏差分析法將這些信息加以排列，通過(guò)大幅度的偏差進(jìn)行警示。范例：客戶33歲經(jīng)營(yíng)一個(gè)小面館客戶25歲下崗后就經(jīng)營(yíng)這個(gè)面館， 至今8年客戶半年前買(mǎi)了住房，自有25萬(wàn)，貸款5萬(wàn)，人民銀行系統(tǒng)資信良好客戶妻子整天在面館，負(fù)責(zé)采購(gòu)和收銀，孩子初一，成績(jī)好客戶申請(qǐng)貸款5萬(wàn)盤(pán)下邊上的商鋪，在面為主食的基礎(chǔ)上，賣(mài)自產(chǎn)的餃子、大餅并裝修面館客戶提供擔(dān)保人信息如下：客戶舅舅，老工人，43歲，工齡20年，已婚，孩子大學(xué)，自有住房以上的客戶信息，有經(jīng)驗(yàn)的信貸人員一般會(huì)用“不錯(cuò)”,“挺好”，“正常”等言語(yǔ)表達(dá)，但是作為貸款決策依據(jù)之一，需要的是量化的信息，不對(duì)稱偏差分析法將這些信息加以排列，并通過(guò)偏差進(jìn)行警示。第二，標(biāo)桿不宜太多，在實(shí)際工作中，太多標(biāo)桿反而會(huì)造成不必要的混亂，降低效率。例如，有些項(xiàng)目行加入一個(gè)顯示是否本地人以及在當(dāng)?shù)氐木幼r(shí)間的標(biāo)桿，這些當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)的標(biāo)桿能有力支持軟信息的分析。因此，拋開(kāi)絕對(duì)值的思路，偏差分析就是一個(gè)重要的選擇。不對(duì)稱偏差分析表建立在對(duì)發(fā)展中國(guó)家信息環(huán)境的深刻認(rèn)識(shí)基礎(chǔ)上。 軟信息系統(tǒng)性分析 （不對(duì)稱偏差分析法）不對(duì)稱偏差分析法是一個(gè)軟信息方面的決策支持工具，它能有效指出風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。要與其妻子或丈夫不經(jīng)意地交談，感覺(jué)妻子是否參與生意經(jīng)營(yíng),是否知道以及支持貸款(要仔細(xì)觀察反應(yīng))。如果混亂,什么原因,是否有麻將桌,是否有酒精味道。觀察客戶接待其客戶的態(tài)度。原則是，所獲得的信息必須相對(duì)稱： 客戶的外表和其生意符合 客戶的交通工具與其收入能力相符合 客戶住所環(huán)境和其收入對(duì)稱 客戶住所內(nèi)部感覺(jué)符合其家庭狀況 客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所符合其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn) 等等匯總來(lái)說(shuō)，軟信息重在觀察，包括看到的、聽(tīng)到的、感覺(jué)到的。對(duì)保證人的論述，主要放在第六部分?？傊?，保證人必須有能夠讓我們確信他了解客戶的社會(huì)環(huán)境，同時(shí)，他應(yīng)該在與客戶的社會(huì)交往中，不處于劣勢(shì)地位。小額貸款技術(shù)關(guān)注保證人，第一目的是通過(guò)保證人了解客戶，注意：與客戶有緊密社會(huì)關(guān)系的保證人，比銀行更了解客戶。一般來(lái)說(shuō)，銀行面對(duì)客戶，都處于信息不對(duì)稱的地位，容易遭遇道德風(fēng)險(xiǎn)。征信不良的客戶沒(méi)有必要開(kāi)始分析，避免浪費(fèi)時(shí)間。對(duì)于信用卡，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況衡量客戶信用。對(duì)于逾期超過(guò)1期（30天）以上的，我們要非常小心，一般不應(yīng)支持其貸款申請(qǐng)。對(duì)于征信系統(tǒng)顯示有不良記錄的，應(yīng)該予以重視，要了解客戶為什么未履約。如果客戶擁有公司，那么必須查詢企業(yè)征信系統(tǒng)。 信用歷史客戶的信用記錄可以從多方面獲得，在中國(guó)，一種渠道是中央銀行的個(gè)人征信系統(tǒng)。但是，對(duì)于交通工具或住房過(guò)于豪華并與其經(jīng)營(yíng)情況不匹配的也要引起警覺(jué)。在很多小額貸款需求中，就是客戶由于進(jìn)行房屋購(gòu)買(mǎi)而產(chǎn)生短期的生意資金需求，這樣的情況是正常的。一般來(lái)說(shuō)，客戶如果經(jīng)營(yíng)正常，客戶在經(jīng)過(guò)一定的資產(chǎn)積累后，會(huì)添置房產(chǎn)甚至汽車(chē)。家訪中，我們可以觀察客戶的居住條件和交通工具。如果有，這個(gè)支持者是否能作為保人加強(qiáng)我們的風(fēng)險(xiǎn)防范。我們?cè)陧?xiàng)目中，一般要求生意最少要經(jīng)營(yíng)3個(gè)月以上，對(duì)于這樣的客戶，我們的調(diào)查要關(guān)注客戶經(jīng)營(yíng)前的履歷，客戶的投資從何而來(lái)，客戶是否具備足夠的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和管理能力。在實(shí)際工作中，我們會(huì)遇到相當(dāng)部分的客戶，在生意開(kāi)始后很短時(shí)間，如1個(gè)月，2個(gè)月就來(lái)申請(qǐng)貸款，這樣的客戶，我們應(yīng)該持有謹(jǐn)慎的態(tài)度。對(duì)于年齡大，但是履歷上顯示經(jīng)常變換生意類(lèi)型的客戶，我們要格外警惕。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)營(yíng)期限在一年以內(nèi)的生意，風(fēng)險(xiǎn)很大，因?yàn)榭蛻暨€沒(méi)有完全經(jīng)歷一個(gè)經(jīng)營(yíng)周期。履歷中，是否有繼承家族生意的情況。我們可以根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)履歷、家庭情況以及財(cái)產(chǎn)的積累刻畫(huà)客戶的過(guò)去?！按嬖诰褪堑览怼笨梢詰?yīng)用在這些客戶身上。經(jīng)驗(yàn)中，我們的標(biāo)準(zhǔn)客戶各類(lèi)工商個(gè)體戶要面對(duì)各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)，比如，投資失誤、進(jìn)貨失誤被迫賠錢(qián)出售、與管理部門(mén)關(guān)系差造成的損失、客戶的上下游破產(chǎn)造成客戶經(jīng)濟(jì)損失等等，這些原因都會(huì)迫使客戶放緩其生意發(fā)展，甚至被迫放棄其生意。注意：與雇員的交流不要刻意,要隨意、像拉家常一樣完成、經(jīng)營(yíng)履歷客戶的經(jīng)營(yíng)年限與經(jīng)營(yíng)履歷，是客戶軟信息分析的重要部分。對(duì)雇員的調(diào)查也是一個(gè)信息邏輯檢驗(yàn)的重要部分。小額貸款項(xiàng)目中的很多標(biāo)準(zhǔn)客戶沒(méi)有雇員，生意由家庭成員打理，例如夫妻店。客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模需要相應(yīng)的雇員結(jié)構(gòu)支持。(比如客戶前一段時(shí)間住院,不在店內(nèi),店關(guān)門(mén),就是一個(gè)相對(duì)合理的理由)，如果客戶有雇員,應(yīng)該不經(jīng)意地與雇員隨意聊聊,幫助我們了解客戶。例如:客戶是坐店經(jīng)營(yíng),主要時(shí)間在其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所度過(guò),那么,他的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所就應(yīng)該相對(duì)干凈、整齊,并擁有部分輔助設(shè)施(如煮水工具、電視等)。 經(jīng)營(yíng)環(huán)境客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是我們對(duì)其生意了解的重要基礎(chǔ)，客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所應(yīng)該與其業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)并與其經(jīng)濟(jì)情況對(duì)應(yīng)。向男方客戶或者女方客戶的另一方了解貸款情況，要求雙方對(duì)影響家庭經(jīng)濟(jì)的貸款有知情權(quán)，觀察另一方的反應(yīng)，是避免貸款用于賭博等不良嗜好的重要措施。在一些地方，以下幾種情況往往造成男大不婚的原因：游手好閑、賭博、嫖娼、刑事犯罪記錄、家庭過(guò)于貧窮等。如果男女年齡過(guò)大未婚，要充分引起警覺(jué)，了解其真實(shí)的原因。學(xué)歷低者婚齡會(huì)早些。信貸人員要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況、客戶年齡、客戶學(xué)歷等因素，判斷客戶是否應(yīng)該在婚姻狀態(tài)內(nèi)，如果客戶“應(yīng)該”在客戶狀態(tài)內(nèi)而不在，我們就必須了解為什么。不同地方與文化，家庭的影響強(qiáng)度不一樣。我們?cè)趯?shí)際工作中，如果客戶年輕未婚居住父母家，我們一般要求將父母一方（選擇“當(dāng)家”并對(duì)客戶了解的一方），當(dāng)共同借款人。了解客戶家庭的一個(gè)重要目的是:客戶的主要社會(huì)基石如果是家庭,那么外部相對(duì)不穩(wěn)定的因素對(duì)其影響就少?？蛻羧绻呀?jīng)有了孩子,并在正常的學(xué)校,甚至是相對(duì)不錯(cuò)的學(xué)校上學(xué),是對(duì)客戶穩(wěn)定性的一種支持。如果客戶已婚,客