【正文】 軟信息與財(cái)務(wù)報(bào)表是緊密關(guān)聯(lián)的。此類的貸款目的要進(jìn)行核實(shí)，比如客戶要更新的設(shè)備什么品牌，多少錢等等信息要詢問(wèn)并核實(shí)（比如通過(guò)網(wǎng)絡(luò)）。服務(wù)類：小額貸款服務(wù)類行業(yè)主要包括小飯店、理發(fā)店、美容店、旅館、出租車、載重車運(yùn)輸業(yè)務(wù)、修理、網(wǎng)吧等。很多貿(mào)易類客戶在支付一次性的年租金或者攤位費(fèi)的時(shí)候，亦有貸款需求。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，如下列出一些標(biāo)準(zhǔn)的小額貸款業(yè)務(wù)的客戶貸款需求：貿(mào)易類：根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，微小貸款業(yè)務(wù)中，貿(mào)易類客戶占絕大多數(shù)，一般估測(cè)是所有客戶數(shù)目的60%。同時(shí)客戶吃苦耐勞，把打工的錢積累下來(lái)，完全獨(dú)資或者向家庭親戚借了少數(shù)的錢，開(kāi)始了自己的生意。首先信貸人員要根據(jù)流程規(guī)定對(duì)排除條件的達(dá)標(biāo)度進(jìn)行評(píng)價(jià)，只有滿足了有關(guān)先決條件的貸款申請(qǐng)，才需要進(jìn)入分析程序。比率必須是組合型地進(jìn)行考慮，并借助其他的信息，才能幫助我們衡量貸款的風(fēng)險(xiǎn)。而貿(mào)易型的企業(yè)，這個(gè)數(shù)值一般都會(huì)相對(duì)較小。在小額貸款項(xiàng)目中，這個(gè)占比越高，說(shuō)明客戶自己承擔(dān)的經(jīng)營(yíng)結(jié)果（盈利與虧損）的比例也越大，貸款“安全度”也就相對(duì)越大。另外，在實(shí)際工作中，我們?cè)谥袊?guó)的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)顯示，年底部分業(yè)務(wù)可以返點(diǎn)，所以商家普遍囤貨并對(duì)應(yīng)要來(lái)臨的新年旺季。但是，如果客戶是出于壟斷地位，他供貨一般是先收取預(yù)付款，那么，他的應(yīng)收款就應(yīng)該在數(shù)值0的附近（不排除客戶業(yè)務(wù)往來(lái)中有特殊的應(yīng)收款項(xiàng)）。在實(shí)際工作中，它是一個(gè)重要的數(shù)據(jù)。但是，請(qǐng)注意應(yīng)收款的可回收性與時(shí)間性。在小額貸款項(xiàng)目中，我們通過(guò)毛利潤(rùn)率的分析檢驗(yàn)客戶的業(yè)務(wù)以及與同行業(yè)進(jìn)行對(duì)比。理論上說(shuō)，比率越高，說(shuō)明該企業(yè)組織越有效率，企業(yè)的組織是企業(yè)經(jīng)營(yíng)與獲利的基礎(chǔ)。但是請(qǐng)小心，如果某企業(yè)權(quán)益（資本金）過(guò)少，而負(fù)債很多，特別是很高的股本回報(bào)率只是近期短期的一種賬面結(jié)果。在實(shí)際工作中，我們?yōu)楦鞣N生意設(shè)立了眾多相同的或者不同的檢驗(yàn)方法，檢驗(yàn)基礎(chǔ)表格請(qǐng)參考檢驗(yàn)方法目錄。一般來(lái)說(shuō)，不同行業(yè)，不同生意的檢驗(yàn)方法不一樣。也就是說(shuō)我們通過(guò)數(shù)個(gè)數(shù)據(jù)，進(jìn)行關(guān)聯(lián)比較，評(píng)估客戶是否給我們提供真實(shí)信息。反之我們就必須謹(jǐn)慎。 客戶過(guò)去的業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)越長(zhǎng)，我們?cè)侥軌蚪邮芤粋€(gè)比較樂(lè)觀的場(chǎng)景。 場(chǎng)景2：客戶營(yíng)業(yè)額增加了，但是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，增長(zhǎng)額介于30%與72%之間，這種場(chǎng)景，客戶可以維持新店的運(yùn)轉(zhuǎn)以及還貸，但是，客戶實(shí)際的月可支配收入現(xiàn)在比過(guò)去少了。如果客戶想讓他的月可支配收入有增加，他們新店的營(yíng)業(yè)額必須完全覆蓋新店的新增成本（17200），計(jì)算得出（17200/30%/80000）X 100% = %,約72%。這些所有的考慮必須通過(guò)敏感度分析進(jìn)行衡量。他的新店面要產(chǎn)生其他運(yùn)營(yíng)成本，如水電費(fèi)、通訊費(fèi)，以及稅費(fèi)等等。第二個(gè)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所所處區(qū)域位置人流量比第一個(gè)大，營(yíng)業(yè)面積也是第一個(gè)的兩倍。但是，有很多的投資型貸款需求會(huì)對(duì)客戶的生意產(chǎn)生不容忽視的影響，如：支持客戶現(xiàn)實(shí)生意的資產(chǎn)是20萬(wàn)，月?tīng)I(yíng)業(yè)額是8萬(wàn)，毛利率是30%。 現(xiàn)金流量表與小額貸款 了解過(guò)去：檢驗(yàn)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表，理解非常規(guī)或延遲支付對(duì)客戶償付能力的影響。－稅金－250－稅－250＝凈利潤(rùn)＝2750＝經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流＝2750－家庭開(kāi)支－1200－家庭開(kāi)支－1200＝月可支配收入＝1550＝期末現(xiàn)金＝1550現(xiàn)金流量表與微小貸款 微小貸款通常具備以下特點(diǎn)，損益表和現(xiàn)金流量表很大程度上一致：所有的交易都以現(xiàn)金來(lái)進(jìn)行，所有的交易都在一個(gè)期間內(nèi)（如當(dāng)月）完成，沒(méi)有延遲支付。第一個(gè)月第二個(gè)月期初現(xiàn)金25002250 ＋現(xiàn)金銷售收入 ＋10000 ＋17000 －現(xiàn)金材料采購(gòu) －7000 －14000 －現(xiàn)金支付固定費(fèi)用 －2000 －3000經(jīng)營(yíng)現(xiàn)金流+10000 －家庭開(kāi)支 －1500 －1500 －其它開(kāi)支 －250 0 ＋其它收入 ＋500 0家庭現(xiàn)金流－1250－1500期末現(xiàn)金22501750 例2 ：編制現(xiàn)金流量表和損益表 如果銷售和采購(gòu)都用現(xiàn)金交易，銷售收入15000元，采購(gòu)成本11000元 雇用了一個(gè)雇員，每月400元工資 每天日常固定費(fèi)用10元，每月租金300元，每個(gè)月繳納稅金250元 每個(gè)月家用1200元 例2 ：編制現(xiàn)金流量表和損益表 損益表現(xiàn)金流量表銷售收入＋15000現(xiàn)金銷售流入＋15000－銷貨成本－11000－現(xiàn)金銷售采購(gòu)流出－11000＝毛利潤(rùn)＝4000可能的現(xiàn)金流出：– 原材料現(xiàn)金采購(gòu)– 支付材料應(yīng)付賬款支付現(xiàn)金設(shè)備款預(yù)付款（購(gòu)買原材料定金，設(shè)備定金）償還私人借款或銀行貸款（車貸，房貸等）其它開(kāi)支（兒子結(jié)婚，小孩上大學(xué)等）其他期末現(xiàn)金 期末手頭可用現(xiàn)金，不要和期間利潤(rùn)相混淆。流動(dòng)性意味著有足夠的錢來(lái)償還各項(xiàng)支出以及我們的貸款。他的工商費(fèi)用無(wú)（已經(jīng)取消）、稅費(fèi)是25元。 例子:某個(gè)體戶A銷售鞋子。小額貸款項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)客戶，特別是微小貸款客戶，一般是定額稅。所得稅：客戶生意為創(chuàng)造的利潤(rùn)收入所交納的所得稅款因?yàn)槊總€(gè)國(guó)家在每個(gè)特定時(shí)期稅收制度和稅收水平存在差異,所以所得稅水平也存在很大區(qū)別。營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率=營(yíng)業(yè)利潤(rùn)/營(yíng)業(yè)額(100%)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率可以用來(lái)比較客戶生意經(jīng)營(yíng)管理的質(zhì)量與同行競(jìng)爭(zhēng)者的差距。注意一些容易被忽略的費(fèi)用如招待費(fèi)用等。 用該客戶毛利潤(rùn)率與同行業(yè)其他客戶生意的毛利潤(rùn)率相比較，可以發(fā)現(xiàn)該客戶生意的經(jīng)營(yíng)“效率”，即在同行中誰(shuí)的采購(gòu)和生產(chǎn)成本更低。對(duì)于貿(mào)易型客戶, 通常使用進(jìn)價(jià)，以及伴隨銷售產(chǎn)生的可變成本，如只有產(chǎn)生銷售才會(huì)產(chǎn)生的績(jī)效工資、提成等。營(yíng)業(yè)額的計(jì)算：貿(mào)易類客戶采取其實(shí)際的銷售收入記營(yíng)業(yè)額。DX科目要求：確定得到所有的完整的科目名稱、發(fā)生時(shí)間以及頻率（尤其可能影響現(xiàn)金流的因素）。損益表能告訴我們什么 損益表可以反映客戶生意在一段時(shí)間內(nèi)的盈利能力以及總量，總體生意的穩(wěn)定程度以及交易方式（結(jié)款方式）則決定客戶生意一段時(shí)間內(nèi)的現(xiàn)金能力。對(duì)于任何生意而言，經(jīng)營(yíng)的成功與否是以利潤(rùn)來(lái)衡量的。負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn): 509,900 現(xiàn)金 4,900銀行存款 53,000應(yīng)收賬款 32,000 存貨 420,000固定資產(chǎn): 782,000服務(wù)型： 時(shí)間：xx資產(chǎn)選擇常規(guī)比率:一些資產(chǎn)負(fù)債表的例子：貿(mào)易型： 時(shí)間：xx資產(chǎn)客戶說(shuō)他投入到外地的一個(gè)西餐店，但是沒(méi)有任何證明。比如，一位零售豆制品的客戶，他需要用在生意上的資產(chǎn)不多，但是他有自住的住房一套，如果把住房加入資產(chǎn)負(fù)債表，那么客戶的生意就明顯扭曲。在考慮個(gè)體工商戶的情況下所有者權(quán)益就是歸客戶自己的錢?？蛻舻念A(yù)收款 要求列出主體、合作關(guān)系、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際計(jì)劃付款時(shí)間。請(qǐng)看預(yù)付賬款表。其它: 專利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)按照可變現(xiàn)的市場(chǎng)價(jià)值計(jì)價(jià)。如客戶2008年1月份預(yù)交了2008年一年的100000元店鋪?zhàn)饨鸬玫搅?008年對(duì)店鋪的使用權(quán)益（通過(guò)合同、收據(jù)等驗(yàn)證）。一般來(lái)說(shuō)，大一些客戶的生產(chǎn)廠房、機(jī)器設(shè)備都有進(jìn)價(jià)以及相應(yīng)的折舊，但是，我們的價(jià)值評(píng)估必須按照現(xiàn)值進(jìn)行。不動(dòng)產(chǎn)包括廠房、土地使用權(quán)、以及各類營(yíng)業(yè)用房及住房等。四是要注意固定資產(chǎn)是否抵押給他行或抵押給供應(yīng)商等。不屬于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要設(shè)備的物品，單位價(jià)值在2000元以上，使用期限在二年以上的也應(yīng)作為固定資產(chǎn)。原料: 包括那些可見(jiàn)的、可驗(yàn)證其權(quán)屬和價(jià)值的，通常按進(jìn)價(jià)定價(jià)，如果原料因?yàn)槭袌?chǎng)原因，暫時(shí)沒(méi)有了交易市場(chǎng)，必須單獨(dú)列明為“死”原材料。根據(jù)客戶報(bào)出數(shù)量、報(bào)表和對(duì)實(shí)物的盤(pán)點(diǎn)，如初步知道存貨行情就可以得出存貨的總價(jià)值。客戶鋪出去的貨，如果下游商家不能出售可以還給客戶，那么這些貨物的權(quán)屬并沒(méi)有改變。客戶可能會(huì)給我們解釋部分貨物很久以前就進(jìn)了，不好賣，所以現(xiàn)在慢慢賣。成品存貨:包括那些可見(jiàn)的、可驗(yàn)證其權(quán)屬和價(jià)值的，以進(jìn)價(jià)定價(jià)，單獨(dú)列明季節(jié)性貨物。預(yù)付賬款: 包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的預(yù)付款。這類型的生意，存在應(yīng)收賬款很正常。落實(shí)主體、金額、頻率、發(fā)生以及到期日期)，收集所有或主要的應(yīng)收賬款信息 (主體、金額、發(fā)生日期、到期日期、條件、合作記錄、合作歷史、頻率)。總而言之，通過(guò)銀行的現(xiàn)金流分析，我們可以估算客戶是否有足夠的還貸現(xiàn)金流。銀行賬戶體現(xiàn)了客戶與銀行打交道的習(xí)慣，比如，是否將每天的營(yíng)業(yè)額存入銀行，什么時(shí)候進(jìn)行大額提取等。包括可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的現(xiàn)金， 如果錢是以不同貨幣形式存在的,一定要注明。負(fù)債=資源↓↓流動(dòng)性減弱↓變現(xiàn)能力下降4. 財(cái)務(wù)分析資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表是客戶生意在某個(gè)特定時(shí)間節(jié)點(diǎn)資產(chǎn)的數(shù)據(jù)描述，是該生意在該時(shí)點(diǎn)的靜態(tài)的“照片”。范例：客戶33歲經(jīng)營(yíng)一個(gè)小面館客戶25歲下崗后從事過(guò)很多工作，半年前開(kāi)始經(jīng)營(yíng)這個(gè)面館， 至今6個(gè)月客戶半年前買了住房，共30萬(wàn)，完全自有，人民銀行資信系統(tǒng)沒(méi)有記錄客戶妻子在家做飯，孩子初一客戶申請(qǐng)貸款5萬(wàn)盤(pán)下邊上的商鋪，在面為主食的基礎(chǔ)上，賣自產(chǎn)的餃子、大餅并裝修面館客戶提供擔(dān)保人信息如下：客戶朋友，22歲，當(dāng)?shù)刂饕S工人， 工齡1年，未婚，住父母處以上的客戶信息，有經(jīng)驗(yàn)的信貸人員一般會(huì)用“感覺(jué)不對(duì)”,“不是很好”等語(yǔ)言表達(dá)。但是，標(biāo)桿的制定必須遵守兩個(gè)原則，否則就會(huì)減少它的有效性：第一，標(biāo)桿的量值必須能夠清晰量化，而不能摻帶主觀因素，如已婚、未婚、離異，或經(jīng)營(yíng)1至5年、5至10年、10年以上等。在發(fā)展中國(guó)家，由于信息環(huán)境問(wèn)題，針對(duì)小額貸款客戶，無(wú)法有效使用評(píng)分卡技術(shù)。要與其雇員不經(jīng)意地交談，問(wèn)問(wèn)雇員受雇多久了,雇員哪里人等等，以及隨意問(wèn)問(wèn)什么時(shí)候忙。觀察客戶家庭是否溫馨、是否有孩子的物品、是否有寵物。 其他軟信息包羅萬(wàn)象，實(shí)際工作中，必須抓住重點(diǎn)。我們了解保證人，首先要了解保證人與客戶的關(guān)系：保證人與客戶是如何進(jìn)行社會(huì)交往的，在交往中，他的地位是怎么樣的。 保證人保證人是評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的重要因素。對(duì)于尚有逾期未還，而開(kāi)始在項(xiàng)目行申請(qǐng)貸款的客戶，應(yīng)該不予支持。如果我們了解到客戶是當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社的客戶，而在人民銀行征信系統(tǒng)無(wú)法查詢到客戶信息，我們應(yīng)該要求客戶提供農(nóng)村信用社的對(duì)賬單來(lái)審核客戶對(duì)其貸款的履約情況。這些客戶崇尚高消費(fèi)，資金來(lái)路不明就蘊(yùn)含很大的風(fēng)險(xiǎn)，如賭博等不良嗜好或者外債。這些開(kāi)支，是客戶社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的一種顯示，我們可以通過(guò)分析判斷這些開(kāi)支是否有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)支持?？蛻舻某跏纪顿Y，我們要了解來(lái)源并檢驗(yàn)信息是否邏輯對(duì)稱！ 居住條件和交通工具我們貸款分析中，要求對(duì)客戶進(jìn)行家訪。一般我們是不支持的。餐飲、服裝貿(mào)易、飾品等，要盡量經(jīng)歷過(guò)一個(gè)年度，才能觀察到生意的季節(jié)性、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及客戶的應(yīng)對(duì)能力。我們要考慮，客戶的年齡是否與其經(jīng)營(yíng)履歷相對(duì)稱，是否符合其現(xiàn)有的資產(chǎn)的積累。因此，如果客戶連續(xù)經(jīng)營(yíng)同一生意的時(shí)間很長(zhǎng)，也就說(shuō)明了客戶至今能夠面對(duì)并解決很多問(wèn)題，也就是客戶的生存能力相對(duì)強(qiáng)。實(shí)際工作中，信貸人員可以避開(kāi)客戶對(duì)雇員進(jìn)行調(diào)查，比如，假如多人去的時(shí)候，可以分頭交談，或者可以故意不與借款人打招呼，先到店中后再打電話給借款人，然后在等待時(shí)跟雇員進(jìn)行交流，也可以事后打電話到店中詢問(wèn)。雇員人數(shù)、生意特點(diǎn)對(duì)雇員穩(wěn)定性的要求、雇員專業(yè)能力與薪酬水平、薪酬支付方式等都能反應(yīng)客戶的生意特點(diǎn)以及驗(yàn)證客戶的軟信息和財(cái)務(wù)信息情況。如果客戶的生意是常駐店內(nèi),但是店內(nèi)灰塵大,我們就應(yīng)該提高警惕,并通過(guò)一定技巧的溝通,了解原因。如果客戶的家庭關(guān)系過(guò)于復(fù)雜的，要充分認(rèn)識(shí)到家庭關(guān)系過(guò)于復(fù)雜可能會(huì)導(dǎo)致貸款風(fēng)險(xiǎn)。比如男子大齡未婚，我們要考慮，究意是不想結(jié)婚還是找不到對(duì)象。一般來(lái)說(shuō)，客戶學(xué)歷高，離開(kāi)學(xué)校進(jìn)入社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活就會(huì)晚點(diǎn)，婚齡會(huì)推遲。在實(shí)際工作中，要考慮地方差異。這個(gè)感覺(jué)可以通過(guò)家訪驗(yàn)證，如家庭是否溫馨,是否有不少孩子的玩具、書(shū)籍等。父母是什么職業(yè)、哪里人、什么樣的社會(huì)地位，對(duì)于未婚并居住在父母家里的客戶是很重要的。這些不能完全量化的軟信息之間，以及與可量化的軟信息組合，能幫助我們更加清晰地勾勒出客戶的情況，并逐步接近客戶真實(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境體。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，軟信息部分能夠量化，這些能量化的軟信息組成了我們不對(duì)稱偏差分析模型的基礎(chǔ)。如果經(jīng)過(guò)我們的軟信息分析，認(rèn)定客戶“人不好”，也就是我們說(shuō)的“不誠(chéng)信”，那么客戶在申請(qǐng)其貸款的時(shí)候，給出的信息就是按照其“自己”認(rèn)為如何能夠“得到貸款”的基礎(chǔ)上考慮的。對(duì)于微小貸款，軟信息不好，可以直接拒絕貸款。3. 軟信息分析 軟信息定義信息我們可以區(qū)分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息，我們對(duì)非財(cái)務(wù)信息使用行業(yè)通用的稱呼軟信息。第二種情況是價(jià)值的增加，例如客戶經(jīng)營(yíng)出租車生意，5年前其購(gòu)買出租車營(yíng)運(yùn)證投資50000元，但是，現(xiàn)在在客戶所處的地區(qū)，營(yíng)運(yùn)證轉(zhuǎn)讓價(jià)值在150000元。例如：客戶擁有電腦，買入的時(shí)候價(jià)值8000元，根據(jù)會(huì)計(jì)法規(guī)定，折舊后現(xiàn)值為4000元