【正文】 。本手冊(cè)不涉及信貸政策問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，DX德仕金融小額貸款項(xiàng)目不支持以下項(xiàng)目： 涉及軍事工業(yè) 危害環(huán)境 涉及房屋、物資等的投機(jī)行為 任何涉及證券投資的行為2. 小額貸款分析基本原則小額貸款分析必須遵守如下幾個(gè)原則： 實(shí)地眼見(jiàn)原則信貸人員提供的數(shù)據(jù)，必須是信貸人員親眼驗(yàn)證的，這樣的數(shù)據(jù)，才能進(jìn)入報(bào)表，這個(gè)原則對(duì)實(shí)際工作產(chǎn)生了一系列的要求，例如：客戶手頭的現(xiàn)金必須由客戶當(dāng)著信貸人員的面點(diǎn)出數(shù)字，信貸人員才允許將這個(gè)數(shù)字列入資產(chǎn)負(fù)債表中。在實(shí)際工作中，信貸人員對(duì)在生意場(chǎng)所看見(jiàn)的流動(dòng)資產(chǎn)如貨物或者固定資產(chǎn)，必須向客戶核實(shí)權(quán)屬。 現(xiàn)值原則客戶生意必然擁有一些資產(chǎn)，對(duì)于這些資產(chǎn)，我們應(yīng)該用現(xiàn)值來(lái)核定價(jià)值。這個(gè)原則有兩種情況出現(xiàn)，第一種是價(jià)值的減少，例如客戶擁有的資產(chǎn)的折舊。例如：客戶擁有電腦，買(mǎi)入的時(shí)候價(jià)值8000元，根據(jù)會(huì)計(jì)法規(guī)定，折舊后現(xiàn)值為4000元。在不同地區(qū)，同樣的物品現(xiàn)值是不同的，我們要把區(qū)域差異考慮進(jìn)去。第二種情況是價(jià)值的增加，例如客戶經(jīng)營(yíng)出租車(chē)生意，5年前其購(gòu)買(mǎi)出租車(chē)營(yíng)運(yùn)證投資50000元，但是，現(xiàn)在在客戶所處的地區(qū)，營(yíng)運(yùn)證轉(zhuǎn)讓價(jià)值在150000元。 謹(jǐn)慎原則在實(shí)際工作中，我們有時(shí)候無(wú)法低成本高效率地獲得真實(shí)的數(shù)據(jù)或者現(xiàn)值，如客戶的冰箱我們無(wú)法在舊貨市場(chǎng)找到現(xiàn)值依據(jù)，如客戶提供的營(yíng)業(yè)額或者毛利率水平我們無(wú)法清晰界定。3. 軟信息分析 軟信息定義信息我們可以區(qū)分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息，我們對(duì)非財(cái)務(wù)信息使用行業(yè)通用的稱(chēng)呼軟信息。但是在項(xiàng)目管理中必須注意，任何軟信息之間必須邏輯對(duì)稱(chēng)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)驗(yàn)證，不符合邏輯對(duì)稱(chēng)要求的道聽(tīng)途說(shuō)，不能作為決策依據(jù)，這樣我們才能保證對(duì)客戶的相對(duì)客觀。對(duì)于微小貸款，軟信息不好，可以直接拒絕貸款。如果經(jīng)過(guò)我們的軟信息分析，認(rèn)定客戶“人好”，也就是我們說(shuō)的“誠(chéng)信”，那么客戶在申請(qǐng)其貸款時(shí)候，自己就會(huì)考慮投資的風(fēng)險(xiǎn)以及是否能按時(shí)還款，貸款申請(qǐng)額度也就會(huì)精打細(xì)算。如果經(jīng)過(guò)我們的軟信息分析，認(rèn)定客戶“人不好”，也就是我們說(shuō)的“不誠(chéng)信”，那么客戶在申請(qǐng)其貸款的時(shí)候，給出的信息就是按照其“自己”認(rèn)為如何能夠“得到貸款”的基礎(chǔ)上考慮的。出于對(duì)我們工作流程的優(yōu)化，我們必須迅速做出決策，也就是盡快拒絕。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，軟信息部分能夠量化，這些能量化的軟信息組成了我們不對(duì)稱(chēng)偏差分析模型的基礎(chǔ)?？梢粤炕能浶畔⒅饕梢苑譃椋?婚姻狀態(tài)與家庭 年齡與經(jīng)營(yíng)年限這些可量化的信息相互之間的組合，可以幫助我們勾勒客戶。這些不能完全量化的軟信息之間，以及與可量化的軟信息組合，能幫助我們更加清晰地勾勒出客戶的情況，并逐步接近客戶真實(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境體。一般來(lái)說(shuō)，隨著年齡的增長(zhǎng)以及客戶的婚姻,父母的影響會(huì)相對(duì)減弱,妻子子女的影響會(huì)增加。父母是什么職業(yè)、哪里人、什么樣的社會(huì)地位，對(duì)于未婚并居住在父母家里的客戶是很重要的。通過(guò)對(duì)客戶在家庭中地位的了解,幫助我們更好設(shè)計(jì)借款人及擔(dān)保人結(jié)構(gòu)。這個(gè)感覺(jué)可以通過(guò)家訪驗(yàn)證，如家庭是否溫馨,是否有不少孩子的玩具、書(shū)籍等。注意事項(xiàng): 客戶家庭是否裝修豪華,不是對(duì)客戶的評(píng)價(jià)依據(jù),家庭的情況必須與其經(jīng)濟(jì)角色匹配。在實(shí)際工作中，要考慮地方差異?？蛻艋橐鰻顩r是可以清晰界定的，清晰的婚姻情況與清晰的年齡信息相連接，我們可以獲得以下認(rèn)識(shí)：根據(jù)項(xiàng)目金融機(jī)構(gòu)當(dāng)?shù)氐募彝セ橐鲲L(fēng)俗，我們借用中國(guó)的一句話 “男大當(dāng)婚，女大當(dāng)嫁”。一般來(lái)說(shuō)，客戶學(xué)歷高，離開(kāi)學(xué)校進(jìn)入社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活就會(huì)晚點(diǎn)，婚齡會(huì)推遲。我們的標(biāo)準(zhǔn)客戶一般進(jìn)入社會(huì)早，所以一般在30歲以前，都已經(jīng)進(jìn)入婚姻狀態(tài)。比如男子大齡未婚，我們要考慮，究意是不想結(jié)婚還是找不到對(duì)象。夫妻關(guān)系是否美滿也是貸款安全的重要影響因素。如果客戶的家庭關(guān)系過(guò)于復(fù)雜的，要充分認(rèn)識(shí)到家庭關(guān)系過(guò)于復(fù)雜可能會(huì)導(dǎo)致貸款風(fēng)險(xiǎn)。實(shí)際分析中,感覺(jué)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是分析的重要組成部分。如果客戶的生意是常駐店內(nèi),但是店內(nèi)灰塵大,我們就應(yīng)該提高警惕,并通過(guò)一定技巧的溝通,了解原因。比如,問(wèn)雇員幾點(diǎn)很忙，他在這里干多久了等等，好像隨意的客氣話,實(shí)際上,通過(guò)這些,可以了解以下信息： 如雇員跟老板很久了,側(cè)面可以支持老板的生意穩(wěn)定性以及一定的管理能力 雇員說(shuō)很忙的時(shí)候,是否和客戶生意特點(diǎn)相符合 如果雇員和老板都是一個(gè)地方的外地人,他們之間親戚關(guān)系,合作的時(shí)間,間接幫助我們感覺(jué)客戶的經(jīng)營(yíng)歷史和狀況(是否盈利)從客戶的雇員情況上，我們也能將我們的分析進(jìn)一步細(xì)化。雇員人數(shù)、生意特點(diǎn)對(duì)雇員穩(wěn)定性的要求、雇員專(zhuān)業(yè)能力與薪酬水平、薪酬支付方式等都能反應(yīng)客戶的生意特點(diǎn)以及驗(yàn)證客戶的軟信息和財(cái)務(wù)信息情況。部分客戶有雇員，我們就必須了解雇員的穩(wěn)定性，以及雇員的薪水發(fā)展情況。實(shí)際工作中，信貸人員可以避開(kāi)客戶對(duì)雇員進(jìn)行調(diào)查，比如，假如多人去的時(shí)候，可以分頭交談，或者可以故意不與借款人打招呼，先到店中后再打電話給借款人，然后在等待時(shí)跟雇員進(jìn)行交流，也可以事后打電話到店中詢問(wèn)。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，客戶生意經(jīng)營(yíng)的時(shí)間越長(zhǎng)，客戶生意中包含的業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就越低。因此，如果客戶連續(xù)經(jīng)營(yíng)同一生意的時(shí)間很長(zhǎng)，也就說(shuō)明了客戶至今能夠面對(duì)并解決很多問(wèn)題，也就是客戶的生存能力相對(duì)強(qiáng)。在實(shí)際工作中，我們可以通過(guò)聽(tīng)客戶介紹來(lái)獲得客戶的經(jīng)營(yíng)年限以及履歷信息，這些信息，我們可以用于軟信息分析。我們要考慮，客戶的年齡是否與其經(jīng)營(yíng)履歷相對(duì)稱(chēng)，是否符合其現(xiàn)有的資產(chǎn)的積累。對(duì)于經(jīng)營(yíng)時(shí)間短的客戶，我們要保持警覺(jué)，這樣的客戶還沒(méi)有完全經(jīng)歷過(guò)這類(lèi)生意所關(guān)聯(lián)的各種“大風(fēng)大浪”。餐飲、服裝貿(mào)易、飾品等，要盡量經(jīng)歷過(guò)一個(gè)年度，才能觀察到生意的季節(jié)性、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)以及客戶的應(yīng)對(duì)能力。這一點(diǎn)，我們可以通過(guò)以后篇幅介紹的不對(duì)稱(chēng)偏差分析法清晰獲得提示。一般我們是不支持的。如果客戶自身沒(méi)有，是否能從家庭以及其社會(huì)環(huán)境獲得?？蛻舻某跏纪顿Y，我們要了解來(lái)源并檢驗(yàn)信息是否邏輯對(duì)稱(chēng)！ 居住條件和交通工具我們貸款分析中，要求對(duì)客戶進(jìn)行家訪。居住條件、交通工具是客戶生意情況的側(cè)面反映。這些開(kāi)支，是客戶社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的一種顯示，我們可以通過(guò)分析判斷這些開(kāi)支是否有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)支持。租住的客戶我們要考慮是否正常，這樣的客戶或許處于發(fā)展初期，一般資本積累不多。這些客戶崇尚高消費(fèi)，資金來(lái)路不明就蘊(yùn)含很大的風(fēng)險(xiǎn)，如賭博等不良嗜好或者外債。但是，現(xiàn)在的系統(tǒng)，尚未完全涵蓋全國(guó)的貸款情況，部分地區(qū)的農(nóng)村信用社未能完全將信貸情況輸入系統(tǒng)并上傳人民銀行的個(gè)人征信系統(tǒng)。如果我們了解到客戶是當(dāng)?shù)剞r(nóng)村信用社的客戶，而在人民銀行征信系統(tǒng)無(wú)法查詢到客戶信息，我們應(yīng)該要求客戶提供農(nóng)村信用社的對(duì)賬單來(lái)審核客戶對(duì)其貸款的履約情況。有些時(shí)候，是銀行內(nèi)部原因，如按揭利率增加但是銀行未通知客戶，導(dǎo)致客戶多次逾期，客戶可以通過(guò)提供其存折等證明證實(shí)其按月劃款的情況，我們就可以認(rèn)可。對(duì)于尚有逾期未還，而開(kāi)始在項(xiàng)目行申請(qǐng)貸款的客戶，應(yīng)該不予支持。開(kāi)始分析前，必須查看客戶的征信情況，對(duì)于有征信問(wèn)題的客戶，應(yīng)該先了解其征信問(wèn)題的解釋?zhuān)缤娫挕?保證人保證人是評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的重要因素。小額貸款注重借款人的現(xiàn)金還款能力，也就是第一還款來(lái)源。我們了解保證人，首先要了解保證人與客戶的關(guān)系：保證人與客戶是如何進(jìn)行社會(huì)交往的，在交往中，他的地位是怎么樣的。保證人除了在風(fēng)險(xiǎn)分析部分重要，在出了問(wèn)題的逾期處理中，也非常重要。 其他軟信息包羅萬(wàn)象，實(shí)際工作中，必須抓住重點(diǎn)。觀察客戶的外表、衣物打扮、手、走路速度。觀察客戶家庭是否溫馨、是否有孩子的物品、是否有寵物。觀察客戶的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所是否與生意要求符合,是否干凈整潔，是否有輔助物品。要與其雇員不經(jīng)意地交談，問(wèn)問(wèn)雇員受雇多久了,雇員哪里人等等，以及隨意問(wèn)問(wèn)什么時(shí)候忙。根據(jù)我們的工作經(jīng)驗(yàn)，它能幫助信貸人員迅速發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，并幫助決策人員做出決策。在發(fā)展中國(guó)家，由于信息環(huán)境問(wèn)題，針對(duì)小額貸款客戶，無(wú)法有效使用評(píng)分卡技術(shù)。在實(shí)際工作中，不對(duì)稱(chēng)偏差分析表的標(biāo)桿必須由各項(xiàng)目行根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定。但是，標(biāo)桿的制定必須遵守兩個(gè)原則，否則就會(huì)減少它的有效性：第一，標(biāo)桿的量值必須能夠清晰量化，而不能摻帶主觀因素，如已婚、未婚、離異，或經(jīng)營(yíng)1至5年、5至10年、10年以上等。以上采用的標(biāo)桿基本是各地通用型。范例：客戶33歲經(jīng)營(yíng)一個(gè)小面館客戶25歲下崗后從事過(guò)很多工作，半年前開(kāi)始經(jīng)營(yíng)這個(gè)面館， 至今6個(gè)月客戶半年前買(mǎi)了住房，共30萬(wàn)，完全自有，人民銀行資信系統(tǒng)沒(méi)有記錄客戶妻子在家做飯，孩子初一客戶申請(qǐng)貸款5萬(wàn)盤(pán)下邊上的商鋪，在面為主食的基礎(chǔ)上，賣(mài)自產(chǎn)的餃子、大餅并裝修面館客戶提供擔(dān)保人信息如下：客戶朋友，22歲，當(dāng)?shù)刂饕S工人， 工齡1年，未婚，住父母處以上的客戶信息，有經(jīng)驗(yàn)的信貸人員一般會(huì)用“感覺(jué)不對(duì)”,“不是很好”等語(yǔ)言表達(dá)。這個(gè)范例中，信貸人員必須考慮以下問(wèn)題： 客戶年齡不小了，為什么經(jīng)營(yíng)歷史這么短，他以前是做什么的？ 客戶以前的生意能夠給他帶來(lái)不錯(cuò)的收入（購(gòu)房的自有資金），為什么還要開(kāi)一個(gè)比較累的面館，客戶以前的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是否能給他帶來(lái)其購(gòu)房的資金？ 客戶妻子為什么不在這個(gè)典型的小飯店幫忙？ 客戶原經(jīng)營(yíng)面食，為什么僅僅六個(gè)月以后，就要增加餃子等品種，是否生意不理想？ 客戶與保人不是親戚關(guān)系，朋友關(guān)系如何理解？ 等等 實(shí)際工作中軟信息分析提示實(shí)際工作中，軟信息的分析就是依照上面敘述的框架進(jìn)行。4. 財(cái)務(wù)分析資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)負(fù)債表是客戶生意在某個(gè)特定時(shí)間節(jié)點(diǎn)資產(chǎn)的數(shù)據(jù)描述，是該生意在該時(shí)點(diǎn)的靜態(tài)的“照片”。但是，僅僅一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的資產(chǎn)負(fù)債表并不提供任何關(guān)于利潤(rùn)或盈利性的信息。負(fù)債=資源↓↓流動(dòng)性減弱↓變現(xiàn)能力下降負(fù)債流動(dòng)資產(chǎn):現(xiàn)金 應(yīng)收賬款 存貨 固定資產(chǎn):設(shè)備不動(dòng)產(chǎn) 其它其它資產(chǎn): (如 投資)包括可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的現(xiàn)金， 如果錢(qián)是以不同貨幣形式存在的,一定要注明?，F(xiàn)金調(diào)查是小額貸款調(diào)查的重要部分。銀行賬戶體現(xiàn)了客戶與銀行打交道的習(xí)慣，比如，是否將每天的營(yíng)業(yè)額存入銀行，什么時(shí)候進(jìn)行大額提取等。在現(xiàn)金檢驗(yàn)的時(shí)候，有時(shí)候我們會(huì)遇到客戶作假，（例如借朋友的錢(qián)聲稱(chēng)為自己的營(yíng)業(yè)額）?？偠灾?，通過(guò)銀行的現(xiàn)金流分析，我們可以估算客戶是否有足夠的還貸現(xiàn)金流。對(duì)于銀行現(xiàn)金流顯示的特別大額存入以及開(kāi)支我們要進(jìn)行了解。落實(shí)主體、金額、頻率、發(fā)生以及到期日期)，收集所有或主要的應(yīng)收賬款信息 (主體、金額、發(fā)生日期、到期日期、條件、合作記錄、合作歷史、頻率)。在應(yīng)收賬款分析中，我們必須了解帳期。這類(lèi)型的生意，存在應(yīng)收賬款很正常。這樣的循環(huán)基本沒(méi)有問(wèn)題，但是在分析中，我們要考慮到季節(jié)性，這個(gè)情況會(huì)影響客戶現(xiàn)金流。預(yù)付賬款: 包括那些可驗(yàn)證其存在、權(quán)屬和價(jià)值的預(yù)付款。在實(shí)際工作中，我們要求信貸人員在專(zhuān)門(mén)的預(yù)付賬款表填寫(xiě)，請(qǐng)看附表。成品存貨:包括那些可見(jiàn)的、可驗(yàn)證其權(quán)屬和價(jià)值的，以進(jìn)價(jià)定價(jià)，單獨(dú)列明季節(jié)性貨物。這類(lèi)存貨，信貸人員可以通過(guò)與客戶的交流以及觀察獲得?？蛻艨赡軙?huì)給我們解釋部分貨物很久以前就進(jìn)了，不好賣(mài)，所以現(xiàn)在慢慢賣(mài)。同時(shí)，我們要考慮“死”貨的產(chǎn)生是否合理，是否標(biāo)志著客戶不了解其行業(yè)，對(duì)于初創(chuàng)生意，這個(gè)很重要。客戶鋪出去的貨，如果下游商家不能出售可以還給客戶，那么這些貨物的權(quán)屬并沒(méi)有改變。調(diào)查存貨要注意報(bào)表和存貨明細(xì)賬相結(jié)合（假如有報(bào)表）、明細(xì)賬和實(shí)地走訪相結(jié)合、借款人口述和清點(diǎn)相結(jié)合。根據(jù)客戶報(bào)出數(shù)量、報(bào)表和對(duì)實(shí)物的盤(pán)點(diǎn)，如初步知道存貨行情就可以得出存貨的總價(jià)值。半成品:包括那些可見(jiàn)的、可驗(yàn)證其權(quán)屬和價(jià)值的，價(jià)值是基于具體情況而定，通常的做法是按照原材料價(jià)格或按照半成品的可出售價(jià)格計(jì)價(jià)。原料: 包括那些可見(jiàn)的、可驗(yàn)證其權(quán)屬和價(jià)值的，通常按進(jìn)價(jià)定價(jià)，如果原料因?yàn)槭袌?chǎng)原因，暫時(shí)沒(méi)有了交易市場(chǎng)，必須單獨(dú)列明為“死”原材料。固定資產(chǎn)固定資產(chǎn)是指使用期限在一年以上、單位價(jià)值在規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上、并在使用過(guò)程中保持原來(lái)物質(zhì)形態(tài)的資產(chǎn)。不屬于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)主要設(shè)備的物品，單位價(jià)值在2000元以上，使用期限在二年以上的也應(yīng)作為固定資產(chǎn)。二是要注意固定資產(chǎn)的價(jià)值和折舊。四是要注意固定資產(chǎn)是否抵押給他行或抵押給供應(yīng)商等。動(dòng)產(chǎn)包括運(yùn)輸工具、設(shè)備等。不動(dòng)產(chǎn)包括廠房、土地使用權(quán)、以及各類(lèi)營(yíng)業(yè)用房及住房等。不動(dòng)產(chǎn)調(diào)查主要調(diào)查不動(dòng)產(chǎn)權(quán)屬、不動(dòng)產(chǎn)抵押狀況、不動(dòng)產(chǎn)租賃狀況、土地使用權(quán)的性質(zhì)、購(gòu)置及現(xiàn)行市價(jià)為多少。一般來(lái)說(shuō)，大一些客戶的生產(chǎn)廠房、機(jī)器設(shè)備都有進(jìn)價(jià)以及相應(yīng)的折舊，但是，我們的價(jià)值評(píng)估必須按照現(xiàn)值進(jìn)行。在項(xiàng)目開(kāi)始的時(shí)候，可以采用以下方式評(píng)估：與客戶溝通并請(qǐng)客戶估值，信貸人員謹(jǐn)慎檢驗(yàn)；詢問(wèn)當(dāng)?shù)氐呐f貨市場(chǎng)；上網(wǎng)查詢。如客戶2008年1月份預(yù)交了2008年一年的100000元店鋪?zhàn)饨鸬玫搅?008年對(duì)店鋪的使用權(quán)益（通過(guò)合同、收據(jù)等驗(yàn)證）。任何房產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)押金（可驗(yàn)證的，如見(jiàn)到押金條、合同等），例如攤位、商店、代理押金。其它: 專(zhuān)利、知識(shí)產(chǎn)權(quán)按照可變現(xiàn)的市場(chǎng)價(jià)值計(jì)價(jià)。負(fù)債流動(dòng)負(fù)債 應(yīng)付賬款包括未付賬款，比如到期未付的如水電費(fèi)、稅,等等。請(qǐng)看預(yù)付賬款表。要求列出主體、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際計(jì)劃付款時(shí)間?？蛻舻念A(yù)收款 要求列出主體、合作關(guān)系、產(chǎn)生原因、發(fā)生日期、到期日、條件、實(shí)際計(jì)劃付款時(shí)間。從親戚或朋友借的錢(qián)主體、與客戶關(guān)系、用途、金額、期限、余額、利率、還款計(jì)劃和還款情況、借條等單據(jù)的核實(shí)情況。在考慮個(gè)體工商戶的情況下所有者權(quán)益就是歸客戶自己的錢(qián)。我們不應(yīng)該將非生意上的資產(chǎn)納入生意資產(chǎn)負(fù)債表。比如，一位零售豆制品的客戶，他需要用在生意上的資產(chǎn)不多，但是他有自住的住房一套，如果把住房加入資產(chǎn)負(fù)債表，那么客戶的生意就明顯扭曲。 其他沒(méi)有確認(rèn)的資產(chǎn)，如客戶有可能收不到的應(yīng)收或證明不了的資產(chǎn)?？蛻粽f(shuō)他投入到外地的一個(gè)西餐店，但是沒(méi)有任何證明。比較一個(gè)客戶生意一段時(shí)間內(nèi)的資產(chǎn)負(fù)債表可以得到關(guān)于客戶生意發(fā)展、權(quán)益增加以及利潤(rùn)再投資的分配