【正文】 展業(yè)高手。 　　準主顧的拒絕幾乎無處不在，存在於交談、接觸、說明、促成甚至成交等每一個推銷環(huán)節(jié)中。還是靠自己邁步向前闖吧！不過，練好再闖，便會事半功倍了。當然，練功要靠自己，師傅領進門，修行靠個人。人生除了錢之外，最需要的，其實是贏取他人的尊敬和讚賞。 　　令客戶信服感動：熟練、順利、流暢的言詞，令您有系統(tǒng)的表達思想，令顧客信服感動。其實，天下間最失敗的銷售人員，是令人相信自己沒有本事，因爲他們有一百多個藉口解釋失敗。任何技術(shù)也是學回來的。所以，說話不是隨意說的，是經(jīng)過組織、系統(tǒng)分類才講出來的，這樣才會産生震撼力。當您如此這般苦練之後，就去處尋找客戶。天下最好的老師是自己累積回來的經(jīng)驗。首先，您將要講的說話寫出來，或者發(fā)現(xiàn)全文有五千個字，再不滿意，將四千字變成三千字。您今日的仇人，其實是最想和您合作的人，信不信由您。試圖從這個方面想想，您爲什麼會有仇人呢？討厭您的人，其實是最注意您的人。 　　如何發(fā)展客戶的網(wǎng)路呢？陌生人是生意的生命之源，如何將陌生人變成客戶呢？ 　　您要列一個表，統(tǒng)稱爲資料儲備庫：將您心目中想到的人名，見過或者未見過的、老友或者是親戚，甚至有仇或合不來的人，也要通通列出來，千萬不要忽略了任何一個記憶中的名字。在接近客戶前先做好準備的工作，“稱呼”這些都是促銷成功的要件。在無數(shù)次的體驗揣摩下，與其直接說明商品不如談些有關(guān)客戶太太、小孩的話題或談些鄉(xiāng)里鄉(xiāng)間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關(guān)係著銷售業(yè)績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對你報有好感?！翱蛻舨皇琴徺I商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風格。打開客戶心防的基本途徑是先讓客戶産生信任感，接著引起客戶的注意，然後是引起客戶的興趣?！?　　 防衛(wèi) 是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的牆。你愈練習得好象對自己很有信 心，就愈能造成一種你很內(nèi)行的氣氛。比如，面對新的環(huán)境而生擔憂時，就暗示自 己很快能夠適應新環(huán)境；接觸陌生顧客缺乏勇氣時，可自我暗示 總有辦法說服其購買自己所推銷的商品；在失敗面前，迫使自己 多想想以往的成功；開拓新的推銷局面時，常默念自己的資歷和 業(yè)績，將自己想象成一名出色的推銷員，反復告訴自己一定能實 現(xiàn)預期的目標?？朔涣夹睦砹晳T的 過程，也是一個培養(yǎng)自信心的過程。能否做到這一點，可 以作爲衡量一個推銷員是否真正建立起自信心的標誌。成功的推銷人員的優(yōu)良品格，不僅在於其取得成功後能夠 再接再厲，乘勝前進，更在於其遭到拒絕或失敗後能夠?qū)⑺鼈冝D(zhuǎn) 變爲獲取成功的因素，或直接當作攀登成功的階梯。做推銷 工作，挫折與失敗是難免的，向各種顧客推銷商品，碰釘子也是 常有的事，但如果以消極被動的心態(tài)對待挫折，在失敗的面前擡 不起頭來，就會被挫折與失敗打倒，一事無成。畏難情緒是自信心的又 一大敵。即使 看自己的缺點和不足，也是以一種積極的心理傾向正視之，正視 的目的在於改變之，而非消極地自我萎縮和自我沈沒。推銷員要克 服自卑感，建立自信心，就應既看到自己的缺點，更要看到自己 的優(yōu)點，多想自己的長處。自卑感和畏難情緒 嚴重障礙自信心的確立，必須加以消除。 　　其次，要克服自卑心理和畏難情緒。在此基礎上，推銷員可通過“揚長避短”來培養(yǎng)自 己的自信心。推銷員 培養(yǎng)自信心要做的第一件事，就是全面而深入地瞭解自己的各個 方面，包括個性、興趣、特長、知識水平、實際能力、價值觀念 及以往的成功經(jīng)驗和失敗教訓等。而缺乏自信，就會在推銷活動中縮手縮腳、遇難而退 、坐失良機、無所作爲。有這樣一句名言：“自信則人信 之”。 推銷員的自信心，還能幫助其贏得顧客的信任。當我們確信某種事情一定會實現(xiàn)時，結(jié)果往往能如願以 償。 推銷工作的成敗，首先取決於你的心理狀態(tài)，其次才是 其能力。推銷員的魅力，一個很重要的方面來自於其 內(nèi)在的良好的心理品格。13 / 14銷售秘笈 銷售人員具有良好的心理環(huán)境和心理狀態(tài)， 有利於影響和激發(fā)顧客採取購買行爲，因此，成功的推銷者大多 善於首先把自己推銷給顧客，將商品推銷的重點放在自我推銷上 ，以贏得顧客的理解、喜愛和信任，其次才是在此基礎上推銷其 商品，由此而使推銷目的得以順利實現(xiàn)。國內(nèi)外無數(shù)成功與失敗 的推銷事例告訴我們，推銷的成敗主要不在商品的魅力，而在於 推銷員本身的魅力。要使自己成爲一名合格的和卓有成效地從事推銷業(yè)的推銷員 ，要努力做到：相信自己能夠勝任推銷工作，相信自己能夠說服 顧客購買商品，相信自己能夠戰(zhàn)勝推銷活動中的各種困難，無論 順境還是逆境始終對推銷事業(yè)充滿必勝的信心，培養(yǎng)堅定的自信 心，是推銷員邁向成功的第一步。自信是一種積極的心理暗示，並能轉(zhuǎn)變爲達到目標的積 極行動，促使人們以必定成功的姿態(tài)竭盡全力去完成預定的計劃 或任務。相反，那種消極的心理預想，因其束縛壓抑人心的作用力很 大，結(jié)果失敗的機率往往較高。正如滿懷熱 情的人能使別人産生熱情一樣，一個人在充滿自信的狀態(tài)下與人 交往，便易於得到對方的信任。推銷員只有對自己充滿信心，才能感染顧客，影響顧客， 改變顧客的態(tài)度，使顧客對你産生信心，進而相信並購買你所推 銷的商品。 怎樣培養(yǎng)自信心? 首先，要有一個全面的自我認識和正確的自我評價。然後，對自己的各個方面進行 分析、比較、判斷，弄清自己的長處和短處，優(yōu)勢和弱勢，穩(wěn)定 因素和非穩(wěn)定因素，現(xiàn)實方面和潛在方面等等，並將這些方面同 自己的推銷工作聯(lián)繫起來綜合考慮、全面衡量，作出正確、客觀 的自我評價。所謂自信，信什麼?就是相信自己的長處，相信自 己的優(yōu)勢，相信自己比較穩(wěn)定的優(yōu)良品質(zhì)，相信自己成功的經(jīng)驗 ，相信自己通過努力可將潛能發(fā)掘出來，相信自己通過綜合優(yōu)勢 的發(fā)揮能把握住成功的時機，能達到預定的推銷目的。缺乏自信的推銷員，要 麼是自卑心理很重，認爲自己這不行那不行，甚至覺得自己不是 做推銷工作的“料”；要麼就是有畏難情緒，“怕”字當頭，怕 推銷幹不好，怕顧客拒絕，怕商品賣不出去。自卑感的産生，雖然與 缺乏鍛煉有關(guān)，但不良的心理習慣是更重要的原因。多想自己的優(yōu)點和長處，就能造成心 理環(huán)境的良性迴圈，從而萌發(fā)和逐步強化相信自己的意識?？朔员?感的另一個重要方面，就是用發(fā)展的眼光看待自己，今天不會的 ，通過勤奮學習明天就能成爲內(nèi)行，現(xiàn)在不是幹推銷這塊“料” ，通過奮發(fā)努力將來準會成爲推銷能手。心理實驗表明，越是懼怕的事情就越容易發(fā)生。失敗是暫時的， 失敗僅僅發(fā)生在某次行爲或某件事情上，對於一名優(yōu)秀的推銷員 來說，他的內(nèi)心永遠沒有失敗的陰影，只有充分的自信，必勝的 信念。成功可以生 長自信，失敗也能從反面培植和強化自信。 　　第三，要在推銷實踐中加強心理訓練。心理訓練的一種有效方法是 自我暗示，推銷員可在推銷實踐中經(jīng)常進行積極的自我心理暗示 ，逐步增強自信心。提高自信，是一個積極的、自我激勵的心理強化 過程?！?實戰(zhàn) 什麼是接近 “接近客戶的三十秒，決定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那麼接近客戶到底是什麼意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義爲“由接觸潛在客戶，到切入主題的階段。 因此，只有在您能迅速地打開潛在客戶的“心防”後，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽您的談話。 　銷售商品前，先銷售自己： 　　接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出去。 “接近客戶，不是一