【正文】 事項(xiàng)時(shí)； 　　對(duì)您許可權(quán)外或您確實(shí)不確定的事情，您要承認(rèn)您無法立刻回答，但您保證您會(huì)迅速找到答案告訴他； 　　 銷售人員完全有可能預(yù)先揣摩到客戶異議並搶先處理的，因爲(wèi)客戶異議的發(fā)生有一定的規(guī)律性，如銷售人員談?wù)摦b品的優(yōu)點(diǎn)時(shí)，客戶很可能會(huì)從最差的方面去琢磨問題。 　　10筆交易＝1次銷售。 現(xiàn)在，您還擔(dān)心客戶的拒絕嗎？要知道每個(gè)拒絕您的客戶都向您交10元錢，您是不是很高興，想想他們每個(gè)人都在給您1元錢的感覺，而且他們還有可能給您10元，如果您還能在他的拒絕之後繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的産品。您感到生氣及徒勞； 　　 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作爲(wèi)反面的資訊回饋，以使您調(diào)整方向：這樣看待拒絕多麼令人愉快！因爲(wèi)反面的資訊回饋的真正意義就是：資訊反饋使您能夠再次走上工作日程。笑是一種有力的工具，可以治癒受傷的感情和被挫傷的驕傲。您接觸的客戶越多，您得到的回報(bào)也就越多，賺的錢也就越多。 生活中，不要統(tǒng)計(jì)您的失敗，而是要計(jì)算您成功的次數(shù)。吉拉德說：“信心是銷售人員勝利的法寶”。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。 銷售是易遭顧客拒絕的工作。銷售不象工廠裏的生産，只要開動(dòng)機(jī)器，就能製造出産品。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對(duì)條件?？捕酄柛フf：“在銷售過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。銷售人員要與在某些方面勝過自己的人打交道，並且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然後信心百倍地去敲顧客的門。面對(duì)顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什麼時(shí)候，一定會(huì)成功”的堅(jiān)定信念——即使顧客冷眼相對(duì)，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地拜訪顧客，才能“精誠(chéng)所至，金石爲(wèi)開”，最終取得成功。 　　相信自己的産品，相信自己的企業(yè)，相信自己的銷售能力，相信自己肯定能取得成功。信賴在銷售過程中是最珍貴的觸媒，有了它，客戶不再對(duì)您設(shè)下防備的柵欄，有了它，客戶能夠坦誠(chéng)地向您訴說他真正的期望，剩下的問題是如何盡最大努力滿足客戶的期望?！?　　積極與熱忱 　　您的第三個(gè)信念是“只要您做一天的銷售人員，積極與熱忱就是您的本能。” 鞭策自己的意志力 　　你們通常進(jìn)行推銷時(shí)，要面對(duì)50次以上的“不需要”、“先看看”、“不喜歡”、“太貴”的拒絕，才會(huì)産生一個(gè)有望客戶，您若是沒有堅(jiān)強(qiáng)的意志，是很容易被擊垮的?？蛻舻摹疤籼蕖?，就是您的改善之處，您要虛心誠(chéng)意地接受，並盡最大的努力改善。您尊重您的客戶，所以要讓您的客戶每多花一分錢，都能獲得多一分的價(jià)值。 　　我回想他們?cè)阡N售訓(xùn)練課程中都有不錯(cuò)的表現(xiàn)，對(duì)於銷售技巧也有相當(dāng)程度的領(lǐng)悟，假以時(shí)日，應(yīng)該可期待他們?cè)阡N售的舞臺(tái)上能有動(dòng)人的演出，但結(jié)果卻在走步的過程中受到嚴(yán)重的挫折。是故銷售技巧可以幫您成爲(wèi)一位學(xué)有專長(zhǎng)的專業(yè)人才，但想要成爲(wèi)一流、想要達(dá)成卓越、想要成爲(wèi)大師，憑藉的不只是技巧，而是一股精神的力量，是您的信念。 什麼時(shí)候應(yīng)該開口促成？促成是否也有所謂的時(shí)機(jī)呢？答案是肯定的。當(dāng)你感覺到促成的時(shí)機(jī)來臨時(shí)，千萬不要猶豫，立即進(jìn)入促成階段。 所以，促成試探的主要目的就在於瞭解客戶的反應(yīng)，從而對(duì)癥下藥。 使用本方法時(shí)應(yīng)注意所引用的故事或推銷用語是否足以促使他下決心購買 行動(dòng)法： 是指馬上行動(dòng)，讓猶豫不決的客戶下決心。而問肯不肯花錢買時(shí)，誰都很難痛快地答復(fù)。再三叮嚀確認(rèn)法 “您一定要想清楚在最後關(guān)鍵時(shí)刻可採(cǎi)用強(qiáng)勢(shì)行銷的方式來達(dá)到目的。當(dāng)自己有著“不成功便成仁”的心理準(zhǔn)備時(shí)，就可以以強(qiáng)勢(shì)行銷的姿態(tài)給予客戶一點(diǎn)壓力！進(jìn)行促成時(shí)宜挺直腰板兒，有著“不成功便成仁”的心理準(zhǔn)備時(shí)，就可以以強(qiáng)勢(shì)行銷的姿態(tài)給予客戶一點(diǎn)壓力！進(jìn)行促成時(shí)宜挺直背脊，傾身向客戶靠近至幾乎臉對(duì)臉的距離，睜大眼睛，加重口氣，在這之前一直保持著親切的笑容，溫和的口氣，突然一百八十度大轉(zhuǎn)變，大部分的客戶都會(huì)因此嚇一跳，就在這一瞬間開口道出促成話木。 　　在促成時(shí)，你的熱情，魄力以及種種目的所做的積極動(dòng)作都是不可欠缺的。當(dāng)你離開後，搞不好越想越不對(duì)勁，始終無法釋懷，最後甚至不會(huì)購買。 有些客戶任憑行銷人員使出十八般武藝依然不爲(wèi)所動(dòng)，但是你還是使出最後一招置之死地而後生，或許還可能再現(xiàn)一線生機(jī)。也不妄我一夜不睡把它打出來?。。。?！拜託??！ 。不賣?。。。?！ 我就這些辦法啦，不知大家還有什麼高招。換句話說，讓客戶想象一下購買了商品之後可享有多少福利，以提高購買的欲望，自然就會(huì)購買，這又稱爲(wèi)“結(jié)果提示法”。 但是，有一點(diǎn)千萬不要誤解，不論你如何引導(dǎo)，千萬不要忘了“最後由客戶來決定”。要注意的是，時(shí)機(jī)堂未成熟的客戶絕對(duì)不可以使用此法。老實(shí)說，這套促成話術(shù)可以說是老掉牙了，對(duì)於早已習(xí)慣行銷人員的客戶來說，早已聽膩了，可是奇怪的是，即使重復(fù)再說一遍還是會(huì)産生一定的效果。因此，只要確認(rèn)已到了促成的時(shí)候，就可以借助一些動(dòng)作來協(xié)助促成?！?您的客戶與您一樣需要保障。促成的動(dòng)作與話術(shù)是同步。所以，不論當(dāng)時(shí)正在進(jìn)行商品說明或做拒絕處理，一旦察覺出客戶有意購買，在可直接將話題一轉(zhuǎn)帶入促成階段，在整個(gè)商談過程中可以說就是不斷地促成試探、不斷地做拒絕處理，行銷人員採(cǎi)取這種方式無非就是爲(wèi)了引出客戶的反應(yīng)，當(dāng)所有拒絕的理由、困惑都一一解決之後，接下來就是購買了。促成的時(shí)機(jī)在任何一個(gè)階段都可能出現(xiàn)，無論是在接觸階段還是在說明階段。 促成的時(shí)機(jī) 促成就是營(yíng)銷人員幫助和鼓勵(lì)客戶做出購買決定，並協(xié)助其完成購買手續(xù)的行爲(wèi)及過程。因此，從現(xiàn)在這一時(shí)刻起，您就必須建立您自己的信念，這就是您成爲(wèi)傑出銷售人才的秘訣。信念是依據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)逐一證實(shí)的想法，這個(gè)想法經(jīng)過越多次的證實(shí)，信念就越堅(jiān)定。您尊重您的客戶，所以您站要在客戶的利益點(diǎn)，爲(wèi)客戶考慮。 尊重您的客戶 　　第五個(gè)信念是要尊重您的客戶。作爲(wèi)一位成功的銷售人員，失去了積極與熱忱，猶如藝術(shù)家失去了靈感，猶如發(fā)電機(jī)失去了動(dòng)力，您還能期望您能打開客戶閉塞的心扉嗎？ 積極與熱忱是會(huì)感染的，您不但能將積極、熱忱傳播給您的客戶，同時(shí)您也能將您此刻的積極與熱忱傳染給下一刻的您。我會(huì)告訴你，如果是您能真誠(chéng)地關(guān)心您的客戶就能找出談不完的話題，“關(guān)心”不能只止於“我真的想關(guān)心您”。您的第二個(gè)信念是要真心誠(chéng)意地關(guān)心您的客戶。銷售人員必須堅(jiān)信自己産品能夠給顧客帶來利益，堅(jiān)信自己的銷售是服務(wù)顧客，您就會(huì)說服顧客。 　　銷售是易遭顧客拒絕的工作。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。吉拉德說：“信心是銷售人員勝利的法寶”。看到別的銷售人員成績(jī)斐然而自己成績(jī)不佳，就會(huì)對(duì)銷售失去信心。面對(duì)顧客的拒絕，銷售人員只有抱著“不定什麼時(shí)候，一定會(huì)成功”的堅(jiān)定信念——即使顧客冷眼相對(duì)，表示厭煩，也信心不減，堅(jiān)持不懈地拜訪顧客，才能“精誠(chéng)所至，金石爲(wèi)開”，最終取得成功。銷售人員要與在某些方面勝過自己的人打交道，並且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅(jiān)信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然後信心百倍地去敲顧客的門?？捕酄柛フf：“在銷售過程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，自信心都是必要的成份”。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的絕對(duì)條件。 隨著對(duì)這五種態(tài)度認(rèn)識(shí)的提高，您將會(huì)比以往更加樂觀地從事銷售活動(dòng)。 不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作爲(wèi)實(shí)踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的機(jī)會(huì)： 當(dāng)您在實(shí)際中實(shí)施著您的銷售技巧，而客戶始終沒有購買商品的意向，這時(shí)會(huì)怎麼樣？他們給了您什麼？是的，他們給