【正文】 ”依然在起作用，趕快回電話，這樣你還有機(jī)會(huì)留下美好的印象。（也許你還記得他的早期的固定節(jié)目就是以他與人們的電話聊天為前提的。不要拖延，馬上回復(fù)！ 策略6 與每個(gè)人至少見一次面每不人認(rèn)識(shí)另外250個(gè)人．所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會(huì)晤，不管會(huì)晤對(duì)象是潛在客戶、對(duì)手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)入一個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。但是，第一次會(huì)晤又如何呢？我會(huì)盡一切可能安排與給我打電話的人以及我打電話過去的人見面，這其中當(dāng)幼書包括那些打電話向我銷售產(chǎn)品的人員。最近，一家投資公司的麗銷售代表給我打電話要求見面。我給那位經(jīng)理打了電話要求和他見個(gè)面，但是我并沒告訴他我剛剛和他的公司做了筆生意。我不知道為什么會(huì)有這么多的銷售人員害怕出去進(jìn)行新的接觸，但我確實(shí)知道有這種恐慌的人成不了銷售明星。”最糟糕的會(huì)是什么呢？你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方配合不當(dāng)。近來，我在加利福尼亞州和我的一名銷售代表一起工作。當(dāng)我陪同我的這名銷售代表第三次去這家公司時(shí)。事情看上去進(jìn)展順利?！蔽掖蛄穗娫挘珱]能和鮑勃通話。（比如在上面這件事中，在第五個(gè)電話還沒有回音時(shí)就應(yīng)該放棄，也許更早。一周又一周他們不厭其煩地回去與同一位目標(biāo)客戶交涉。事實(shí)上，他們所做的只是每天給10個(gè)熟人打10次電話而已。要和像她這樣的人進(jìn)行長(zhǎng)期生意合作，那位可憐的客戶肯定一想到這個(gè)念頭就怕得要死。很多銷售培訓(xùn)員不愿意公開承認(rèn)這一點(diǎn)。你要做的就是另找他人，不要把它看做是自己的過失。夜里它們也是跑呀跑呀轉(zhuǎn)個(gè)不停，到子白天總是筋疲力盡，盡營(yíng)晚上它們哪也沒去過。一筆大買賣看就要看成，卻莫明其妙地泡湯了，這樣的事會(huì)發(fā)生在每個(gè)人的身上我們不想擁有你所代表的這種文化非常感謝!”所有的希望一下子灰飛煙滅。只要你盡力，你最終會(huì)從許多曾經(jīng)沒跟你做生意的人那里得到生意，這一點(diǎn)我可以保證。你應(yīng)該堅(jiān)持不懈，但不要人討厭，不要在哪些已經(jīng)把你從圈子里劃出去的人身上浪費(fèi)自己寶貴的時(shí)間。成功的銷售人員知道尋求幫助很有必要。事實(shí)上，如果有什么影響的話，那樣只會(huì)是使你顯得更能干。高級(jí)銷售人員知道當(dāng)客戶糾正你的建議時(shí)，每個(gè)人都贏了。我們要做的就是坐下來和一個(gè)潛在客戶開始第一次會(huì)談，然后例行一些銷售的基本步驟。相反，我所做的只是對(duì)那位．在客戶說：“讓我考慮考慮我們談?wù)撨^的內(nèi)容。他或她會(huì)告訴我：“不對(duì)，史蒂芬，你所講述的這個(gè)條件是錯(cuò)誤的。其中的4項(xiàng)都是正確的，但是由于某種原因第五項(xiàng)卻搞錯(cuò)了。我們從潛在客戶那兒得到了幫助，結(jié)果我們也促成了這筆銷售。我要強(qiáng)調(diào)的是這類幫助只限于和重要的潛在客戶的第二、第三或者是第四次會(huì)晤（第一次會(huì)晤真的不能說明什么。那樣就不用我再試圖來解釋這一問題，讓你和塔米（Tammi )談?wù)劊沁@一領(lǐng)城的專家一這一問題由她和你們談。因此盡管開口要求吧，超級(jí)銷售明星們正是這么做的。目前．當(dāng)我要描述一名銷售人員時(shí)，我所能想到的最基本的特性就是一個(gè)小販。我們也不會(huì)真正期待能長(zhǎng)久維護(hù)這種聯(lián)系。在變化面前我們依然非常脆弱，但要比我們是一個(gè)小販時(shí)強(qiáng)一些。信任是非常重要的：客戶相信你，你也了解你的客戶。大多數(shù)銷售人員都只是小販或者是供應(yīng)商。在任何一樁好的婚姻里，夫妻雙方相互需要，共享計(jì)劃進(jìn)程。這不僅僅是通常意義上我方提供計(jì)劃的那種討論會(huì)，而是討論我們的研討及訓(xùn)練課程如何能夠最好地支持這家公司下一步的重要目標(biāo)。從根本上來說，銷售的成功與否取決于他人。也就是說，銷售就是處理關(guān)系。我和你在一起度過大量的時(shí)間井不表示我和你的關(guān)系很好。和一位目標(biāo)客戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，并且向著合作伙伴的角色努力。我認(rèn)為在生活中一名銷售經(jīng)理的惟一作用就是確認(rèn)你是不是得到了你的傭金，也就是說確保你得到了全部應(yīng)得的酬勞，偶爾也能陪你參加一些銷售見面會(huì)他們的出面只是向你的目標(biāo)客戶表明他對(duì)你們的機(jī)構(gòu)多么重要。依靠銷售經(jīng)理和目標(biāo)客戶確立最終的條件不是你應(yīng)該尋求的那種幫助。如何才能繼續(xù)做好工作、并且能夠?qū)?lì)自己和發(fā)展與客戶的關(guān)系負(fù)全責(zé)呢？下面這些就是和我一起工作的成功銷售人士經(jīng)常采取的步驟：首先把精力集中在最有希望成為客戶的人的身上。制定計(jì)劃，隨時(shí)探尋目標(biāo)客戶。近來，我給上個(gè)季度對(duì)我們公司生意起了重要作用的35個(gè)人打電話，我只是簡(jiǎn)單地對(duì)他們惠顧表示感謝，但是在這35個(gè)人當(dāng)中就有9個(gè)人給我打電話，明確地告訴我下個(gè)個(gè)季度要給我們額外的生意。目標(biāo)客戶正在做的一切矛是你真正的竟?fàn)帉?duì)手！為了幫助他們做得更好，我們必須成為秘極變化的使者．在研討會(huì)上，我問那些銷售人員：“誰是你們的頭號(hào)竟?fàn)帉?duì)手？’，果然不出所料，他們列舉了所有能想出來的提供相同產(chǎn)品或服務(wù)的公司的名字。正如我們所知道的那樣，銷售的任務(wù)就是問別人他們?cè)谧鍪裁?、如何做、什么時(shí)候、什么地點(diǎn)做，以及和誰一起做、又為什么會(huì)這樣做。為了在銷售上取得成功，你將不得不讓他們改變他正在做的事，要讓他與你合作而不是因循守舊。最后，你必須靈活多變，使你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠迎合客戶各式各樣的需要。）作為我們對(duì)社區(qū)的回報(bào)，我們和中學(xué)生一起在紐約市銷售。’客戶打’算做的、正在盡力做的以及他們打算如何去做遠(yuǎn)比你的產(chǎn)品及你所說的一切都要重要。 策略12 有效地進(jìn)行評(píng)估優(yōu)秀的銷售人員知道自己什么時(shí)候能為某個(gè)客戶的一天增色不少，也知道什么時(shí)候不能。＿優(yōu)秀的銷售人員知道如何區(qū)分重要的、關(guān)鍵的問題和一般的問題。我問她：為什么要這么做？為什么要不斷地地回來見這個(gè)人？”她回答說：“史蒂芬，這已經(jīng)不再是銷售額的問題 ，要做成這筆生意，這是一個(gè)挑戰(zhàn)。大量的銷售人員過多地?fù)?dān)心銷售電話會(huì)會(huì)面時(shí)可能會(huì)發(fā)生這事或那事，他們常常會(huì)準(zhǔn)備得過多，這樣一旦那個(gè)可能的客戶沒有按照他的計(jì)劃行事，他便會(huì)亂了陣腳。近來有一個(gè)人到我的辦公室?！迸?，那正是你作為一個(gè)銷售人員要做的事。他們知道自己什么時(shí)候能為某個(gè)客戶的一天增色不少，也知道什么時(shí)候不能。大多數(shù)的銷售人員都對(duì)此持懷疑態(tài)度。事實(shí)表明，我找出了198家那些銷售代表們從來沒有打過交道的公司。觀察的一部分就是永遠(yuǎn)尋找新的方法去做事。在最近的一次演講后，我?guī)ё吡?s張新認(rèn)識(shí)的人的名片。事后他們會(huì)給這些“小本上的公司’，打電話，設(shè)法安排會(huì)晤。你不知道為什么辦公室里會(huì)有一頭奶牛，但它又確實(shí)在那兒。如果在辦公室養(yǎng)一頭牛對(duì)我沒有任何意義，那么我為什么要這么做？所以對(duì)這一點(diǎn)不用懷疑。其他類似的愚蠢的問題還有：“你喜歡這頭牛的哪一點(diǎn)？”而一些平庸的銷售人員根本就對(duì)這頭牛置之不理，他們自顧自地打開一本自己銷售的那種牛的宣傳小冊(cè)子，面帶微笑地逐字地照著念，而那頭被選中的牛正悠然‘自得地坐在那兒，繼續(xù)咀嚼它的地毯。你知道，我們的母牛產(chǎn)奶量比你現(xiàn)有的這頭牛要大。他們總是從剛進(jìn)門時(shí)就盡力想設(shè)定生意，對(duì)于目標(biāo)客戶的所有問題他們都是說：“哎，我們正好有你需要的產(chǎn)品。在這一模式中，平庸的銷售人員花大量的時(shí)間來結(jié)束這一銷售進(jìn)程。但它的成交額絕對(duì)沒有你所期待的那么多。（容我多說一句作為補(bǔ)白，同時(shí)也為了精確起見，對(duì)于“結(jié)束”我不是那么熱衷。有一個(gè)開始階段，或者說是取得談話資格，也就是那個(gè)至關(guān)重要的面談?lì)A(yù)約的階段。相反，那些承認(rèn)自己不知道答案的銷售代表會(huì)問很多有關(guān)過去、現(xiàn)在和將來的問題，再輔以適當(dāng)?shù)摹叭绾巍焙汀盀槭裁础敝惖膯栴}．他們很有可能獲得巨大的成功。另外，“你的目標(biāo)客戶退出時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到這一事實(shí)?！薄澳繕?biāo)是了解那位客戶?！薄澳繕?biāo)是播下將來關(guān)系的種子。)在陳述階段，你的目標(biāo)就是好好地進(jìn)行陳述，當(dāng)你說：“我認(rèn)為這不錯(cuò)，你的意思如何?”時(shí)，你的目標(biāo)客戶會(huì)答應(yīng)做你的客戶。我曾和一位銷售人員在一起進(jìn)行過一次有趣的討論。我得先從她那得到消息，我要從她的另外一個(gè)投資屋拿到報(bào)告書。順便問一下，你是不是給了她一個(gè)特別的信封，好讓她把信息發(fā)回來，還是你在她準(zhǔn)備好了之后去取?”他說：“那倒沒有。我也沒有這么做。雖然這個(gè)月有點(diǎn)晚，但是她會(huì)打電話來的。在D．E．I．我們對(duì)于“潛在客戶’’的定義是正在和你玩球的那個(gè)人。不管你是誰、不管你在哪，也不管什么時(shí)候才能見他，你都要要求再見面。如果你碰到的人什么時(shí)間都不適合再見面，那么肯定是哪兒出了問題。這是我的一個(gè)頂級(jí)銷售代表在會(huì)晤結(jié)束時(shí)說的話：。對(duì)于這樣的情況你又該如何反應(yīng)呢？你可以緊接著寫一封，或者打一個(gè)電話，請(qǐng)與你接觸的那個(gè)人看一下你最初的建議書，或者你可以請(qǐng)你的經(jīng)理在一周后打個(gè)電話過去，那樣他就可以說：“吉姆是不是哪里做得不好？我真的認(rèn)如果他能夠坐下與貴公司的總裁談一談對(duì)我們雙方都會(huì)有利。你一個(gè)人賣不了東西，必須讓你的目標(biāo)客戶與你合作。記下所有的細(xì)節(jié)，然后再想想：“這個(gè)人想告訴我什么?我該如何利用這些情況幫助他改進(jìn)他的工作?”我們都是通過經(jīng)歷交流的。成功的銷售人員知道如何識(shí)別目標(biāo)客戶給他講述經(jīng)歷的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)。 可是，在電話交談或面對(duì)面交流時(shí)，我們有太多的銷售人員沒能領(lǐng)會(huì)某一經(jīng)歷背后的真正目的。記下所有的細(xì)節(jié)，然后再想想：“這個(gè)人想告訴我什么?我該如何利用這些情況幫助他改進(jìn)他的工作？” 策略17 保持聯(lián)系保持聯(lián)系對(duì)你的成功至關(guān)重要。他們熱衷于寫信。他們熱衷于打電話感謝對(duì)方。我相信：只要你幫助了足夠多的人，經(jīng)歷足夠長(zhǎng)的時(shí)間后，銷售額就會(huì)目動(dòng)增長(zhǎng)。但信里寫的卻是以下內(nèi)容：“承蒙貴公司讓我”們參與貴方的培訓(xùn)計(jì)劃，我們對(duì)此感謝不盡。保持聯(lián)系對(duì)你的成功至關(guān)重要。最好能建立一套目標(biāo)客戶管理體系，根據(jù)成交的可能性將其排出先后順序。下面讓我們具體看一下他們是如何流失的。因此你實(shí)際上是少了5個(gè)潛在客戶?，F(xiàn)在，他們已經(jīng)做成了兩筆生意，自己認(rèn)為還有18個(gè)潛在客戶。因此你的日?；顒?dòng)就必須以尋找新的目標(biāo)客戶為驅(qū)動(dòng)。實(shí)際上，你是志在必得。成功的銷售人員每天都會(huì)尋找新目標(biāo)客戶或者做一些諸如。但是，如果你同大多數(shù)銷售人員一樣的話，那么實(shí)際上，大部分時(shí)間里，你是在擔(dān)心著這些人而不是在考慮那些剛結(jié)識(shí)的目標(biāo)客戶?！笨匆豢茨壳澳憧煲山坏臐撛诳蛻粲卸嗌?，這些人你只要再見一兩次面就可以了。坦率地說，在做成一筆生意后你絲毫不能松懈?！逼鋵?shí)不然，你只有1 5個(gè)了。也就是說，當(dāng)你做成一筆銷售生意時(shí)，你就失去了5個(gè)潛在客戶。日常工作程序必須是由尋找潛在客戶來驅(qū)動(dòng)的。 策略18 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧堅(jiān)持、運(yùn)用和執(zhí)行。并且還知道我們非常重視與他的業(yè)務(wù)關(guān)系。在我們公司，只要你成為我們的客戶，我們必然會(huì)給你寄一封“服務(wù)信”。只要你真正地為他們的利益著想，那么即使這一次你得不到訂單，以后你總會(huì)得到推舉的。我的銷售哲學(xué)就是竭盡全力幫助他人把事情做得更好。他們會(huì)打電話給當(dāng)前的客戶，首先自報(bào)家門，然后說：“多謝惠顧!”(在我的辦公室我們也是這么做的。在每次會(huì)面后應(yīng)該追加一封充滿人情味的感謝信。 好的高爾夫球手知道在傳出球后如何做出漂亮的隨球動(dòng)作，同樣，好的銷售人員知道如何有效地保持與目標(biāo)客戶和客戶之間的關(guān)系。如果對(duì)方花時(shí)間給你講述公司的運(yùn)作情況以及他自己在公司的奮斗目標(biāo)，這些內(nèi)容都值得你進(jìn)一步研究。你在銷售過程中聽到的經(jīng)歷是有目的的，它絕不是僅供你聽聽而已的。我有一個(gè)好朋友，他的大半生都在研究是什么在驅(qū)使人們相互分享經(jīng)歷。另外，當(dāng)你的目標(biāo)客戶退出時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到這一事實(shí)。如果兩三次之后還是沒能進(jìn)人下一階段，那么你應(yīng)該承認(rèn)與你打交道的人眼下不會(huì)成為你的客戶，你應(yīng)該采取措施努力向下一個(gè)目標(biāo)行動(dòng)。我們不必急著現(xiàn)在就結(jié)柬一了。有的銷售人員也許會(huì)問：“史蒂芬，我如何才能開口要求再見面?我還沒有找到回來的理由。”他們會(huì)給出上萬條無法安排下一次見面的理由。你可以思考一下：誰來回答你關(guān)于褐色奶牛的問題?誰回答關(guān)于回頭再談的問題?又是誰回答你他們正在做什么、如何做、什么時(shí)候做的問題?關(guān)于下一步的具體行動(dòng)，如果你不能從他那兒得到一個(gè)答復(fù)，那么他就不能被算做一個(gè)潛在客戶?！彼緵]有打電話過來?！彪S后有一段很長(zhǎng)時(shí)間的停頓，因?yàn)槲覀冋勗捘翘焓悄莻€(gè)月的1 2號(hào)?！薄澳俏覇柲悖愫退闹终劻藛?畢竟，這是一個(gè)每年能掙1 000萬美元的人，她肯定非常依賴她的助手了解情況。對(duì)此我勝券在握。因?yàn)閼?zhàn)略是要再回頭與這個(gè)人會(huì)晤，我便問他：“你打算什么時(shí)候再去見這個(gè)人?，他說：“史蒂芬，一切都在我的掌握之中。)近來我負(fù)責(zé)給一家大型投資屋做訓(xùn)練計(jì)劃。你提供必要的信息，好讓你做出一份能讓他稱心如意的建議書?！薄澳繕?biāo)是結(jié)束銷售。在我做講座時(shí)，我總是為我的聽眾們列出這四個(gè)階段，然后問他們：“第一階段的目標(biāo)是什么？”然后所有的人必然會(huì)做出下面的回答：“目標(biāo)是拿到訂單。你一個(gè)人賣不了東西，必須讓你的目標(biāo)標(biāo)客戶與你合作。最后有一個(gè)結(jié)束階段，如果前面的3個(gè)階段進(jìn)展順利的話，結(jié)束階段只是一個(gè)小點(diǎn)，只是簡(jiǎn)單地確認(rèn)那個(gè)可能的客戶愿意正式與我們做生意。）注意：這一模式中最大最童要的因素是面談，也就是你找出那個(gè)人在辦公室養(yǎng)牛的原因的階段。這一周期分為4個(gè)階段?！拔覀円材茏龅?，