【正文】 面談，也就是你找出那個人在辦公室養(yǎng)牛的原因的階段。你一個人賣不了東西，必須讓你的目標標客戶與你合作?！薄澳繕耸墙Y束銷售。)近來我負責給一家大型投資屋做訓練計劃。對此我勝券在握?！彪S后有一段很長時間的停頓，因為我們談話那天是那個月的1 2號。你可以思考一下：誰來回答你關于褐色奶牛的問題?誰回答關于回頭再談的問題?又是誰回答你他們正在做什么、如何做、什么時候做的問題?關于下一步的具體行動，如果你不能從他那兒得到一個答復，那么他就不能被算做一個潛在客戶。有的銷售人員也許會問：“史蒂芬，我如何才能開口要求再見面?我還沒有找到回來的理由。如果兩三次之后還是沒能進人下一階段，那么你應該承認與你打交道的人眼下不會成為你的客戶，你應該采取措施努力向下一個目標行動。我有一個好朋友，他的大半生都在研究是什么在驅使人們相互分享經歷。如果對方花時間給你講述公司的運作情況以及他自己在公司的奮斗目標，這些內容都值得你進一步研究。在每次會面后應該追加一封充滿人情味的感謝信。我的銷售哲學就是竭盡全力幫助他人把事情做得更好。在我們公司，只要你成為我們的客戶，我們必然會給你寄一封“服務信”。 策略18 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧堅持、運用和執(zhí)行。也就是說，當你做成一筆銷售生意時，你就失去了5個潛在客戶。坦率地說，在做成一筆生意后你絲毫不能松懈。但是，如果你同大多數銷售人員一樣的話，那么實際上，大部分時間里，你是在擔心著這些人而不是在考慮那些剛結識的目標客戶。實際上，你是志在必得。現在，他們已經做成了兩筆生意，自己認為還有18個潛在客戶。下面讓我們具體看一下他們是如何流失的。保持聯(lián)系對你的成功至關重要。他們熱衷于寫信。 可是，在電話交談或面對面交流時，我們有太多的銷售人員沒能領會某一經歷背后的真正目的。記下所有的細節(jié)，然后再想想：“這個人想告訴我什么?我該如何利用這些情況幫助他改進他的工作?”我們都是通過經歷交流的。對于這樣的情況你又該如何反應呢？你可以緊接著寫一封，或者打一個電話，請與你接觸的那個人看一下你最初的建議書，或者你可以請你的經理在一周后打個電話過去，那樣他就可以說：“吉姆是不是哪里做得不好？我真的認如果他能夠坐下與貴公司的總裁談一談對我們雙方都會有利。如果你碰到的人什么時間都不適合再見面，那么肯定是哪兒出了問題。在D．E．I．我們對于“潛在客戶’’的定義是正在和你玩球的那個人。我也沒有這么做。我得先從她那得到消息，我要從她的另外一個投資屋拿到報告書。)在陳述階段，你的目標就是好好地進行陳述，當你說：“我認為這不錯，你的意思如何?”時，你的目標客戶會答應做你的客戶。”“目標是了解那位客戶。相反，那些承認自己不知道答案的銷售代表會問很多有關過去、現在和將來的問題，再輔以適當的“如何”和“為什么”之類的問題．他們很有可能獲得巨大的成功。（容我多說一句作為補白，同時也為了精確起見，對于“結束”我不是那么熱衷。在這一模式中，平庸的銷售人員花大量的時間來結束這一銷售進程。你知道，我們的母牛產奶量比你現有的這頭牛要大。如果在辦公室養(yǎng)一頭牛對我沒有任何意義，那么我為什么要這么做？所以對這一點不用懷疑。事后他們會給這些“小本上的公司’，打電話，設法安排會晤。觀察的一部分就是永遠尋找新的方法去做事。大多數的銷售人員都對此持懷疑態(tài)度?！迸叮钦悄阕鳛橐粋€銷售人員要做的事。大量的銷售人員過多地擔心銷售電話會會面時可能會發(fā)生這事或那事，他們常常會準備得過多，這樣一旦那個可能的客戶沒有按照他的計劃行事，他便會亂了陣腳。＿優(yōu)秀的銷售人員知道如何區(qū)分重要的、關鍵的問題和一般的問題?！蛻舸颉阕龅?、正在盡力做的以及他們打算如何去做遠比你的產品及你所說的一切都要重要。最后，你必須靈活多變，使你的產品或服務能夠迎合客戶各式各樣的需要。正如我們所知道的那樣，銷售的任務就是問別人他們在做什么、如何做、什么時候、什么地點做，以及和誰一起做、又為什么會這樣做。近來，我給上個季度對我們公司生意起了重要作用的35個人打電話，我只是簡單地對他們惠顧表示感謝，但是在這35個人當中就有9個人給我打電話，明確地告訴我下個個季度要給我們額外的生意。首先把精力集中在最有希望成為客戶的人的身上。依靠銷售經理和目標客戶確立最終的條件不是你應該尋求的那種幫助。和一位目標客戶或客戶建立真正的關系就必須參與策劃進程，并且向著合作伙伴的角色努力。也就是說，銷售就是處理關系。這不僅僅是通常意義上我方提供計劃的那種討論會，而是討論我們的研討及訓練課程如何能夠最好地支持這家公司下一步的重要目標。大多數銷售人員都只是小販或者是供應商。在變化面前我們依然非常脆弱，但要比我們是一個小販時強一些。目前．當我要描述一名銷售人員時，我所能想到的最基本的特性就是一個小販。那樣就不用我再試圖來解釋這一問題，讓你和塔米（Tammi )談談，她是這一領城的專家一這一問題由她和你們談。我們從潛在客戶那兒得到了幫助，結果我們也促成了這筆銷售。他或她會告訴我：“不對，史蒂芬，你所講述的這個條件是錯誤的。我們要做的就是坐下來和一個潛在客戶開始第一次會談，然后例行一些銷售的基本步驟。事實上，如果有什么影響的話，那樣只會是使你顯得更能干。你應該堅持不懈，但不要人討厭，不要在哪些已經把你從圈子里劃出去的人身上浪費自己寶貴的時間。我們不想擁有你所代表的這種文化非常感謝!”所有的希望一下子灰飛煙滅。夜里它們也是跑呀跑呀轉個不停，到子白天總是筋疲力盡，盡營晚上它們哪也沒去過。很多銷售培訓員不愿意公開承認這一點。事實上，他們所做的只是每天給10個熟人打10次電話而已。（比如在上面這件事中，在第五個電話還沒有回音時就應該放棄，也許更早。事情看上去進展順利。近來，我在加利福尼亞州和我的一名銷售代表一起工作。我不知道為什么會有這么多的銷售人員害怕出去進行新的接觸，但我確實知道有這種恐慌的人成不了銷售明星。最近，一家投資公司的麗銷售代表給我打電話要求見面。不要拖延，馬上回復！ 策略6 與每個人至少見一次面每不人認識另外250個人．所以至少應答應進行第一次會晤，不管會晤對象是潛在客戶、對手或者是銷售人員，都有可能使你進入一個全新的人際網絡。因此，當你還留有那條記錄，趁打電話者還能清楚地記著某一間題、而你這邊的一些“緊急因素”依然在起作用，趕快回電話，這樣你還有機會留下美好的印象。并且，我會在24小時內盡快回電話。 利用辦公時間（比方說下午 5:30～6:00）寫感謝信。難道這不夠惱人嗎？我的問題是：究竟為什么我們要讓自己的前途受制于這些經歷？銷售人員一定要守時。絕大多數情況下，你都會聽到這樣的答復：“沒有，夏里，這不是你的錯，我們剛好在……方面出了點問題。（誰知道呢？也許你說錯了什么也未可知。我認識的高效率的銷售人員從來不用刻板的公式化的建議書，他們會抓住機遇改善與客戶的關系，根據面談時積累的點滴信息，一步一步地引導客戶和他們共同制定建議書。對于銷售新手，我的建議非常簡單：與你認識的所有朋友、親戚、熟人聯(lián)系一下，告訴他們你所從事的事業(yè)。同時我還會告訴你我們幾家業(yè)務單位的名稱。那么，抓住機遇在行動中又是如何表現的呢？讓我們來看幾個例子。也就是說，他們只是賣東西給最初從他們那里買產品的人，從而沒能想出什么有效的辦法向別人銷售產品來擴大他們的銷售總額。首先你得明白你自己眼下想完成的任務是什么。而我身邊的那些成功的銷售人員總是能設法在他們的工作周中擠出時間，用來靜靜地思考諸如他們現在在哪里、．正在做什么以及應該去哪里的問題。成功的銷售人員總是想著如何推進事情的發(fā)展。他們認為也許可以導找到捷徑。當我聽到她要訂購那10本書時．我就問自己：“此刻我能做什么推進這一聯(lián)系？”因此我問她：“您當前要做的工作是什么？您計劃如何使用這些書？”她回答說：“我在弗吉尼亞州的一家石油總公司工作但是在我們商務關系的開始，我們不知道對方腦子越子里真正在想什么；我們不知道我們所會晤的那個人是否能夠和他們機構里的其他決策人員進行商談；我們甚至不知道那些人會不會看我們的建議書。雙方在星期五沒能聯(lián)系上，整整一周后雙方才通上話。你給他寫信感謝他與你會面了嗎？”她說：“沒有。在其后的20多年內，我在先后與9000多家公司、50多萬名銷售人員共過事，我傳授了大量的好的銷售方法，同時我也學會了許多。誰愿意把自己的職業(yè)建立在那些唾手可得的銷售上呢？至少我不會，希望你也不要這樣。他們知道銷售周期包含好幾個階段，每一個階段他們都在竭力尋求最好的方法，最大限度地發(fā)展與客戶的關系。我花了25年觀察和研究這些人，我想我已經得出了一些重要的結論：這些銷售人員要比普通的銷售人員更徽得使用銷售策略，他們認識到銷售絕不僅僅是“數字游戲”。謝夫曼（Stephan否則，你就是把你的職業(yè)生涯建立在大約1/3的唾手可得的生意上了。過去25年中，我所使用和教授的銷售技巧都是會話式的，簡單明了、直截了當，而且真實可信是的，作為銷售人員，我們的基本工作就是幫助人們把他們的工作做得前所未有的好。他們對我公司的工作人員以及全美國乃至代全世界的銷售人員都非常有效，相信他們也會對你有所幫助。那名銷售人員不明白寫信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因為沒有寫信而成為泡影。銷售人員必須學會根據所發(fā)生的事立刻采取行動。而我們大多數的銷售人員恰恰在這一點上行動得不夠快。下周二我要去弗吉尼亞?，F在就鞏固你們的良好的會晤成果，而不是等到下一周；現在就繼續(xù)行動來加強效果，而不是“改天”。機不可失．時不再來。）我則喜歡把星期六用做思考時間，那個時候辦公室里沒有其他人，因此我可以靜靜地思考。你也應該利用時間靜靜地思考上面列舉的各個問題。通過至少每周花一段時間獨自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。尋找目標客戶有若干種方法。那么很可能在這250人當中至少有一個人會在某一時刻有興趣與我談論銷售培訓的事。）只要讓他們知道你正在從事的工作以及你如何工作就可以了。然后再利用你的記錄做一個初步的建議書，在你提交正式的建議書之前，這一初步建議書客戶是可以廢除的?！笔邪司艑Ψ綍f：“不，不，不，吉姆沒有做錯什么。動用一切可資利用的資源，這才是抓住機遇的真正含義。你必須尊重你自己的時間和你未來客戶的時間。 策略5 在24小時內回電話在一個工作日內回復每一個來電－－這其中當然包括電子郵件，不要拖延，馬上回復！在我的辦公室有一項政策：沒有什么電話是經過篩選的，同時為我工作的銷售人們遵循我的例子。我怎么能夠冒險因忽略一條信息或者搪塞一個電話而錯失后面附著的生意呢？我的哲學同時也是我認識的大多數成功銷售人員的哲學一就是你永遠不能不給某個人回電話，不管這個電話看上去是多么地微不足道。”許多年前，我到一家大的通信科技公司進行銷售訪問，在他們的會議室里，就有一幅巨大的喜劇演員鮑勃紐哈特的海報。出于同樣的原因，我還相信：把時間花在不斷地與那些沒有實際商業(yè)機會的客戶碰面上是最大的浪費。會晤結束時，我問那位銷售代表：“你是如何學會這樣銷售產品的？經過如何？”然后他就開始描述與他與他的經理一起工作的情況，這位經理每周召開一次會議激勵和訓練他的銷售人員。你應該說：“你好！我們在星期二上午10:00見個怎么樣？”你還要敢于說：“當然，星期四午餐時我有空，你來吧，我們聊聊。事實上，他的建議書好得連我都覺得我們可以和這家公司做成生意。他給我打電話說：“史蒂芬，你能給鮑勃打個電話試試嗎？看他接不接電話。不幸的是，許多銷售人員只顧鍥而不舍地打電話，錯失了體面地撤退的機會。我不曾追究數字和精確性，但是我確實相信她沒有和那個人見上面。有時意氣相投就是無法發(fā)生，你也無法控制別人決定不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了，或者因為你的頭發(fā)太紅了，或者任何其他因素都有可能使他拒絕你。一些銷售人員不辭勞苦地跑這跑那，但卻毫無收獲他們惟一做的事就是指責別人－－正是由于這種“沙鼠的詛咒”，這個人一度曾是一個潛在客戶，但現在卻不會再是了。不要過于計較眼前的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。 策略8 知道何時該尋求幫助對于與重要的潛在客戶的關鍵性會晤，讓你的銷售經理或者你們公司的技術人員陪你參加比較好，因此，盡管開口要求吧，超級銷售明星們正是這么做的。尋求幫助可能只是讓你的客戶修正你的建議。在第二次見面后我也很少會帶回一份正式的計劃書，甚至在第三次見面時還是沒有。最近在給一家《財富》1000強之一的公司董事會做陳述時，我我們的銷售代表講解了先前的會晤中我方設定的5個假定條件。如果他們需要我或公司里的其他主管出面的話，我們會進行商談。付于與重要的潛在客戶的關鍵性會晤，讓你的銷售經理或者你們公司的技術人員陪你參加比較好。所有一切都是短期的。這一名稱意味著忠誠、信任以及更深一層的關系。非常成功的銷售人員經年累月地工作，致力于與客