【正文】 午飯的時(shí)間與您探討一些想法。 信條：銷售得越好，離成功越近　　“一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員獲益很多。但是，做為一位專業(yè)的銷售人員，他的范圍要更廣。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。 　　第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問(wèn)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：如何撰寫(xiě)展示詞；展示演練的要點(diǎn)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問(wèn)法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。 　　有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門市銷售人員，客戶是主動(dòng)上門的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過(guò)詢問(wèn)的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。 　　不過(guò)，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。如果您真的不擅長(zhǎng)您的工作，工作中沒(méi)有樂(lè)趣也就不奇怪了。錢是讓您堅(jiān)持做銷售，并把銷售作為愛(ài)好的動(dòng)力。現(xiàn)在您開(kāi)始習(xí)慣一種感覺(jué)，在您以前認(rèn)為與銷售無(wú)關(guān)的時(shí)間和場(chǎng)合，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。 　　施樂(lè)、豐田都以擁有優(yōu)秀的銷售人員，在業(yè)界中享有盛名，他們也正是憑著銷售人員的專業(yè)銷售能力在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，創(chuàng)造了競(jìng)爭(zhēng)上的優(yōu)勢(shì)。新人在進(jìn)入公司后的前四個(gè)月交由機(jī)械部門訓(xùn)練，讓銷售人員們對(duì)汽車的構(gòu)造有個(gè)透徹的了解。當(dāng)成功的金牌選手或職業(yè)的球隊(duì)盟主被采訪時(shí)，被問(wèn)到獲勝的最大原因是什么呢？您可以聽(tīng)到他們回答是“信心”；再問(wèn)到信心是怎么培養(yǎng)出來(lái)的？他們的回答很簡(jiǎn)單，是“訓(xùn)練”！ 　　成功的銷售人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過(guò)正確的訓(xùn)練，都無(wú)法成為杰出的選手，相信不僅是運(yùn)動(dòng)選手，其它行業(yè)也是一樣。麥肯特銷售訓(xùn)練課程，是造就無(wú)數(shù)專業(yè)銷售人員的實(shí)證教材，是您成為專業(yè)銷售人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)銷售人一生中最重要的一課。 　　為什么人們?cè)趷?ài)好上表現(xiàn)出來(lái)的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛(ài)好可以讓人鉆研、積極，并且忘卻一切。 　　對(duì)那些為工作傾注激情的人來(lái)說(shuō)，生活更多彩，更有樂(lè)趣。要養(yǎng)成閱讀公告欄和報(bào)紙的習(xí)慣。作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更多。因?yàn)樗麄儾磺宄约哼€需要學(xué)習(xí)新的東西，所以生活十分平庸。他伸手尋求幫助的時(shí)刻，開(kāi)始進(jìn)入第二個(gè)層次——自覺(jué)無(wú)知階段。您必須采取行動(dòng)，進(jìn)入第三個(gè)層次。 　　無(wú)覺(jué)自知 　　第四個(gè)層次，無(wú)覺(jué)自知。 　　讓銷售成為您的愛(ài)好。 　　□Yes　　□No 　　3．當(dāng)您與準(zhǔn)客戶初次面對(duì)面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶的興趣? 　　□Yes　　□No 　　4．您是否對(duì)不同類型的客戶做新拜訪時(shí)都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話語(yǔ)？ 　　□Yes　　□No 　　5．您面對(duì)初見(jiàn)面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會(huì)談的過(guò)程? 　　□Yes　　□No 　　、話語(yǔ)，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺(jué)得滿意? 　　□Yes　　□No 　　，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力? 　　□Yes　　□No 　　、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的方式？ 　　□Yes　　□No 　　？ 　　□Yes　　□No 　　“＋”“－”“”“247。成功應(yīng)該是某種您并不十分渴望去爭(zhēng)取，但又必須去爭(zhēng)取的事物。 設(shè)定有效的目標(biāo)　　每個(gè)人都曾有過(guò)夢(mèng)想，有些人能使夢(mèng)想成真，但有些人的夢(mèng)想成了幻想，或者，不再存有夢(mèng)想。 　　第二個(gè)是“When”。“Why”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。 有效目標(biāo)的特性： 　　具體 　　概念性的愿望是不能成為目標(biāo)的。運(yùn)輸代理是能夠賺到錢，但是您要賺的100萬(wàn)可不是在這里，因?yàn)檫@里的代理費(fèi)一年也不過(guò)150萬(wàn)。 　　組織安排 　　我要賺很多的錢，這不需要任何的組織安排和思考。這三個(gè)階段是： 　　10年相比20年，其實(shí)現(xiàn)的可能性又有所增加。 　　比如，如果其中一個(gè)目標(biāo)是買輛汽車，那么開(kāi)始行動(dòng)，按計(jì)劃在90天內(nèi)買到它。如果目標(biāo)定得不夠高，就可能會(huì)使您躊躇不前，雖然可以滿足意識(shí)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，但這種層次的目標(biāo)是沒(méi)有太大幫助的。如果您的設(shè)想不十分清楚，就應(yīng)該把目標(biāo)的細(xì)節(jié)記下來(lái)。因此設(shè)定一些目標(biāo)，將您的動(dòng)力發(fā)動(dòng)起來(lái)，使您的生活進(jìn)入轉(zhuǎn)變之中。練習(xí)一：專業(yè)銷售人員的要件 　　什么是專業(yè)的銷售人員的要件呢？請(qǐng)利用20分鐘的時(shí)間分組共同討論，并將討論的結(jié)果寫(xiě)在紙上，再請(qǐng)指派代表發(fā)言，發(fā)言完后，請(qǐng)參考“參考資料一”。勤奮工作 　　基礎(chǔ)銷售技巧 　　不斷學(xué)習(xí) 　　●履行職務(wù) 　　 登山運(yùn)動(dòng)員登山前，需要準(zhǔn)備登山必備的工具。維持及擴(kuò)大人際關(guān)系 　　競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 　　積極 　　每一個(gè)行業(yè)都有邁向?qū)I(yè)的途徑，每一個(gè)行業(yè)達(dá)成專業(yè)都有一定的條件。您最終也會(huì)得到出人意料的結(jié)果。 　　下定決心，滿懷熱情，將不會(huì)安于現(xiàn)狀或半途而廢。任何時(shí)候都不要去想成功之路是曲折的。另外應(yīng)該做的是：建立短期目標(biāo)后立即開(kāi)始行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)它。 　　您的長(zhǎng)期目標(biāo)也許不是這個(gè)樣子，但您需要這樣的具體。 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟　　設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)有三個(gè)方面的因素要考慮，就是自我實(shí)現(xiàn)、地位象征和凈所得。特別對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實(shí)現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。” 　　可行 　　本季度末我要賺到100萬(wàn)元，這是一個(gè)非常具體的目標(biāo)?！癏ow much”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。“Who”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的有關(guān)人物。 　　6“W”中的第一個(gè)是“What”。 　　不伸直手臂，您就夠不著頂部，而制定目標(biāo)則能使我們把手臂伸直。 　　1．您進(jìn)行銷售時(shí)，是否畏懼直接去見(jiàn)客戶的高階層關(guān)鍵人士（指有錢、有權(quán)決定、有需要的人）。 　　您開(kāi)始學(xué)習(xí)新知識(shí)時(shí)，在您實(shí)踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺(jué)無(wú)知的層次。當(dāng)您和朋友在熱烈地談?wù)摎W洲流行音樂(lè)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)最新的流行樂(lè)隊(duì)不是您所認(rèn)為的那支，您會(huì)感覺(jué)到自己腦袋突然空白，為什么呢？因?yàn)槟鷮?duì)自己的無(wú)知非常敏感。許許多多先前的大事業(yè)都在這個(gè)層次擱淺了，僅僅因?yàn)槿藗儾恢赖侥膬簩で髱椭?，或者不愿意付出努力去尋找到恰?dāng)?shù)膸椭?。既然每個(gè)人都是在走路，所以他嘗試著自己走路。在最基本的階段，人們還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。這將有助于您卸下思想上的包袱：因?yàn)槟€在學(xué)習(xí)，您不必總是正確的。您該如何開(kāi)始呢？注意您的家庭交流。那么多數(shù)對(duì)工作不抱幻想的人對(duì)工作中發(fā)生的情況漠不關(guān)心。 　　態(tài)度 　　您平時(shí)是怎樣對(duì)待愛(ài)好和工作的呢？ 　　我們驗(yàn)證一下，您去問(wèn)您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過(guò)的？”，您會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂(lè)。您的過(guò)去絕對(duì)不等于您的未來(lái)。 　　施樂(lè)也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛(ài)，讓他們擁有優(yōu)秀的銷售人員，優(yōu)秀的銷售人員是他們訓(xùn)練出來(lái)的?！?　　日本豐田素有“銷售的TOYOTA”這項(xiàng)美譽(yù)，他們擁有大批的優(yōu)秀銷售人員，八年前，在日本就有35500位的優(yōu)秀銷售人員。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷售人才都集中在施樂(lè)、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是豐田汽車)等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷售人員，都具備著一流的專業(yè)銷售技巧呢？沒(méi)有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專業(yè)的銷售人員。 　　一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好，您就不會(huì)介意路途的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。 　　如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢，您就會(huì)把銷售作為愛(ài)好。 　　您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L(zhǎng)起來(lái)，沒(méi)有成就感或者沒(méi)有樂(lè)趣。在某些情況下，這是必須的。當(dāng)然，有些銷售的過(guò)程中，要利用到家庭銷售聚會(huì)以及產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者是創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)。 　　第六個(gè)步驟是展示的技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶的準(zhǔn)備。相信我，您將成為成功者中的一員。他們是否盡力把他們的選擇銷售給您，您是否遵循他們的建議行事，我猜想您一定遇到過(guò)一兩次。當(dāng)然，之后還要不停他說(shuō)服對(duì)方和您生活在一起。 朋友：互相銷售　　您的朋友如何，他們沒(méi)有出售給您什么嗎？很可能有過(guò)，不過(guò)這里我不是指汽車、唱片或者計(jì)算機(jī)配件。 　　您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過(guò)做任何事情來(lái)得到它？也許是您的第一輛自行車，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個(gè)親戚、朋友求助，甚至是您認(rèn)為能幫助您的一些不相識(shí)的人。他們通過(guò)說(shuō)服、誘導(dǎo)、教育和激勵(lì)來(lái)打動(dòng)孩子。 　　根本不需要學(xué)者來(lái)指出政客的自相矛盾，我也從未說(shuō)過(guò)所有的政客都自相矛盾。他們教導(dǎo)當(dāng)事人如何提供有效的證詞。一方面，他們將更有效地說(shuō)服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂(lè)于聽(tīng)取建議，因此還會(huì)向至少3個(gè)其他人稱贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。而且服務(wù)的時(shí)候頻頻微笑。而且沒(méi)有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時(shí)，辭職將不至于很麻煩。 　　他們必須說(shuō)服經(jīng)紀(jì)人，他們是有價(jià)值的商品。 　　想一想一個(gè)5歲的孩子，淚流滿面，請(qǐng)求爸爸媽媽給他買玩具的情形。 　　說(shuō)服丈夫放下報(bào)紙，遠(yuǎn)離遙控器，兩個(gè)人討論繁忙生活的重要事務(wù)?！睙o(wú)論是我的個(gè)人生活，還是我的商業(yè)活動(dòng)，這句古語(yǔ)已被驗(yàn)證了無(wú)數(shù)遍。畢竟，他們還要和您一起工作，他們一定知道您喜歡他們的工作，是么？錯(cuò)了，完全錯(cuò)了。您可能要先學(xué)習(xí)填寫(xiě)很多種報(bào)表，這時(shí)您會(huì)碰到很多問(wèn)題，這些問(wèn)題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個(gè)方面，不要把問(wèn)題留在自己身上，一定要去請(qǐng)教您的上司，財(cái)務(wù)人員還有企劃人員，當(dāng)然還有和您一樣從事業(yè)務(wù)工作的前輩。注意場(chǎng)合：有些場(chǎng)合不適合贊揚(yáng)一個(gè)人，對(duì)方有他接受稱贊的環(huán)境因素。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語(yǔ)言。稱贊和欣賞您的同事能夠獲得同事之間的友誼，您的業(yè)務(wù)開(kāi)展很多是在同事的協(xié)助下進(jìn)行的，您需要他們的真心幫助。 　　在一個(gè)新的企業(yè)和面對(duì)一個(gè)新客戶一樣，您需要一些交往技巧。我建議您不要刻意表現(xiàn)自己的積極，也不要輕易去找您的上司。如果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來(lái)認(rèn)識(shí)您，作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間才能被大家接受。沒(méi)有他們，您也不可能在這里從事您的銷售事業(yè)，你們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)；您需要他們的支持。誰(shuí)負(fù)責(zé)我的培訓(xùn)？ 　　如果您自信您的能力確實(shí)為他們所需要，通過(guò)說(shuō)服您會(huì)獲得應(yīng)得的職位。 　　如果您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護(hù)理做準(zhǔn)備工作，就要讓您未來(lái)的老板知道。招聘職位的職責(zé)和要求。在銷售自己的時(shí)候， 您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。 在能夠建立良好關(guān)系的面試期間，會(huì)發(fā)生一些意想不到的趣事。 　　假設(shè)您具有超常的記憶力，但是，對(duì)您不利的是，您未來(lái)的工作每天都有大量的電話業(yè)務(wù)，而您卻沒(méi)有處理大量電話的經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)您超常的記憶力和學(xué)習(xí)能力，不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。 　　培訓(xùn)是檢核一個(gè)企業(yè)是否積極發(fā)展的重要因素，一個(gè)正常發(fā)展的企業(yè)需要不斷培養(yǎng)自己的隊(duì)伍，只有壯大自身的力量，企業(yè)才會(huì)長(zhǎng)期穩(wěn)定的成長(zhǎng)。 　　對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，要滿足銷售人員的生存是沒(méi)有問(wèn)題的。如果沒(méi)有進(jìn)行預(yù)評(píng)估，在面試的時(shí)候可以提幾個(gè)問(wèn)題，判斷您與企業(yè)是否匹配。 　　因?yàn)槊嬖囀欠N商業(yè)性的會(huì)晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系的心理準(zhǔn)備。 　　不要穿著太寒磣，這樣會(huì)使您的面試者得出您非常需要這份工作的結(jié)論。 　　步驟二：初步接觸 　　上一步，您找到了潛在的雇主，接下來(lái)進(jìn)行初步的接觸，接受面試。 　　包括一張衣著得體的近照。 　　如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。您可以扮作一個(gè)客戶，如果您足夠精明的話，交談過(guò)程中可以了解這些企業(yè)的很多資訊。給自己定位。當(dāng)您為了新工作銷售自己時(shí)，就意味著您找到了合適的潛在雇主。那么您到底銷售什么呢？您自己。 　　優(yōu)秀的銷售人員具有使客戶滿意的技巧。如果企業(yè)和員工能夠同時(shí)進(jìn)步，并且能夠給予員工適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，我認(rèn)為就值得您在這里一顯身手。如果您打算在這個(gè)職業(yè)上有所收獲，您就必須慎重考慮您的起點(diǎn)。夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁第二章：銷售技能能為您做什么讀者通過(guò)付費(fèi)閱讀文章以及廣告。 您是走動(dòng)的廣告　　您意識(shí)到您自己本身也是制造廠商廣告計(jì)劃的一部分么？事實(shí)上，您已經(jīng)是多種商品的銷售員了。 　　設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì)不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。好的銷售不是強(qiáng)有力銷售，而是把問(wèn)題提出，讓別人以與以往不同的方式進(jìn)行思考。您了解銷售是什么后，下一個(gè)課程我們將說(shuō)明銷售的過(guò)程以及您該學(xué)習(xí)的銷售技巧。 我們告訴了您，銷售是什么，我們也要告訴您，銷售不是什么。 　　什么是銷售呢？我們的定義很單純。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益?？蛻粢钦f(shuō)不過(guò)您，但他可以不買您的東西來(lái)贏您啊。但是想一想，如果沒(méi)有別人把土地賣給我們，我們又怎么會(huì)擁有土地呢？ 　　就是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì)有成百上千的商品通過(guò)銷售才能到達(dá)您周圍。 　　即使您不愛(ài)喝可口可樂(lè)，如果別人請(qǐng)您順路幫他買聽(tīng)可口可樂(lè)，您將用多長(zhǎng)時(shí)間在貨架上找到可口可樂(lè)？肯定不會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間。 　　所以當(dāng)您需要管道修理工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢？您也許并沒(méi)有立刻想起他。 　　但是當(dāng)您接受并使用這些可愛(ài)的小禮物時(shí)，您意識(shí)到您是在幫助這些企業(yè)推廣傳播商品，向別人昭示這些商品非常卓越；抑或向您的朋友和熟人提醒那家企業(yè)新開(kāi)的幾家分店么？當(dāng)您使用帶有品牌標(biāo)識(shí)的物品時(shí)，人們會(huì)注意到么？會(huì)的。 　　在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復(fù)率時(shí)，也許將使您驚異其概率