【正文】 大差別呢？因?yàn)樗龔膩?lái)不問(wèn)就餐者是否要甜點(diǎn)，她認(rèn)為他們肯定需要，她問(wèn)他們要哪種甜點(diǎn)。他們必須誘使心懷恐懼的證人作證，這些證詞有可能極大影響案件的結(jié)果。 父母：我們身邊最主要的銷(xiāo)售者　　父母幾乎每時(shí)每刻都在應(yīng)用銷(xiāo)售技能。 　　您帶孩子們?nèi)ス渖痰?，他們?huì)問(wèn)：“爸爸，我們是吃雀巢還是吃美怡樂(lè)？”然后會(huì)如何呢？不管您選擇哪種，他們都會(huì)得到冰淇淋。您是如何作決定的？注意這種情形，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。銷(xiāo)售區(qū)域的準(zhǔn)備。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。 　　上面的銷(xiāo)售八步驟以及一個(gè)課題，就是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的完整過(guò)程。您無(wú)需再說(shuō)服自己工作將給您帶來(lái)樂(lè)趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會(huì)發(fā)生。如果您感覺(jué)到銷(xiāo)售很吃力，而且希望在銷(xiāo)售中取得成功，您就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。您能夠感受到他們進(jìn)步神速，有如一些剛學(xué)步的幼兒，您看著他們跌跌爬爬，但不久他們每一個(gè)都能在您面前表演出走路的樣子。 　　戴高樂(lè)曾說(shuō)：偉人呢，之所以偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事。如果您還沒(méi)有把銷(xiāo)售工作作為您的個(gè)人愛(ài)好，那您為什么不考慮從個(gè)人愛(ài)好中獲利，銷(xiāo)售您的個(gè)人成果以及您自己？ 　　工作和個(gè)人愛(ài)好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。學(xué)生總要犯錯(cuò)誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯(cuò)誤。 　　觀察一下嬰兒學(xué)步，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他并不知道自己怎樣走路。 　　當(dāng)您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時(shí)，內(nèi)心太在意了，以至于影響了判斷。 練習(xí)四：自我評(píng)估是否接受過(guò)正確的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練　　下面有21個(gè)問(wèn)題，能幫您回顧一下，您進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，這些問(wèn)題是否會(huì)困擾著您，同時(shí)，您可評(píng)估一下，您是否接受過(guò)正確的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售訓(xùn)練。沒(méi)有明確的目標(biāo)，我們就不知何時(shí)該慶祝勝利，我們就會(huì)摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會(huì)失去工作重點(diǎn)。 　　第四是“Who”。您總不能天天祈求走運(yùn)：“明年我將賺更多的錢(qián)。如果小目標(biāo)沒(méi)有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點(diǎn)，您可以評(píng)價(jià)您的每一個(gè)進(jìn)程是否合理。超過(guò)90天的短期目標(biāo)不足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識(shí)。如果設(shè)定的目標(biāo)較低，那您的所得也會(huì)較低。休斯頓的現(xiàn)場(chǎng)演唱、喬丹神乎其技的籃球技巧、有名廚師的美食等都能夠?qū)掖蔚卣鸷澄覀兊男撵`。市場(chǎng)狀況 　　了解各種合約第七章：高手重視準(zhǔn)備工作了解公司方針、銷(xiāo)售目標(biāo) 　　能被人接受（有人緣） 　　您所要做的就是盡力而為。 　　任何事情都不能分散您對(duì)目標(biāo)的注意力。接著將10年再分成兩半，直到您得到了1年期的短期目標(biāo)時(shí)，再將他們劃分成月、周甚至天。而目標(biāo)則必須要認(rèn)真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體?！癢hen”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。 　　制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。觀察處于銷(xiāo)售中的每一個(gè)人。 　　自覺(jué)自知 　　當(dāng)您進(jìn)入第三個(gè)層次——自覺(jué)自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。或者他們安于現(xiàn)狀，未曾想過(guò)還要努力。誰(shuí)與您談話直接進(jìn)入話題，為什么？仔細(xì)收聽(tīng)廣播節(jié)目，長(zhǎng)時(shí)間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認(rèn)真分析。 　　態(tài)度是一般銷(xiāo)售人員與優(yōu)秀銷(xiāo)售人員截然不同的重要因素。為什么這么一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，在銷(xiāo)售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點(diǎn)是：銷(xiāo)售人員被認(rèn)為是代表口若懸河，天生辯才無(wú)礙，這個(gè)看法絕不是我們所謂的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的真正含意。他們是如何做到的呢？ 　　首先，他們都堅(jiān)信銷(xiāo)售人員是訓(xùn)練出來(lái)的。 如何提高收入　　在銷(xiāo)售中，取得頂尖銷(xiāo)售成績(jī)的人與銷(xiāo)售成績(jī)稍遜的人有根本性的區(qū)別。 　　多數(shù)情況下，把銷(xiāo)售作為愛(ài)好能極大地增進(jìn)您從銷(xiāo)售中所獲得的樂(lè)趣和滿足。銷(xiāo)售的一個(gè)課題　　銷(xiāo)售的一個(gè)課題是異議處理。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢(xún)問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷(xiāo)售的工作。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開(kāi)始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程。大多數(shù)場(chǎng)合下，您的職責(zé)不必要求您在這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間和精力，但是您仍然表達(dá)了您的想法。大多數(shù)情形，您能得到您想得到的。他們?nèi)绾巫龅降哪?？他們找到您最關(guān)心的熱點(diǎn)問(wèn)題，比如平衡預(yù)算、犯罪、家庭價(jià)值觀等等。這是一個(gè)雙贏過(guò)程，因?yàn)槲覀兌疾辉敢馇闆r變得更糟，所以很樂(lè)于聽(tīng)取他的預(yù)防建議。為什么？因?yàn)檎l(shuí)賣(mài)的越多，誰(shuí)得到的小費(fèi)就越多。 　　我們都碰到過(guò)職業(yè)銷(xiāo)售人員，這是毫無(wú)疑問(wèn)的銷(xiāo)售。 　　每個(gè)人都得經(jīng)歷從不熟悉到精通的過(guò)程，因?yàn)槟F(xiàn)在還不懂，所以您每天都在認(rèn)真學(xué)習(xí)，每天都在進(jìn)步。 　　 　　不要吝惜您的贊揚(yáng) 　　恰到好處的稱(chēng)贊對(duì)方是您獲得認(rèn)同的開(kāi)始。 　　您所處的是一個(gè)全新的環(huán)境，不要急于采取行動(dòng)。開(kāi)始工作前，計(jì)算機(jī)里的資料允許帶回家去看么？ 　　我總建議學(xué)生以恰當(dāng)?shù)姆绞竭t早將您的隱憂向未來(lái)的老板表述清楚。問(wèn)太多關(guān)乎個(gè)人利益的問(wèn)題會(huì)使您從候選人行列中被剔除。我具有處理一般電話業(yè)務(wù)的能力，這一點(diǎn)您可以從我以前的老板那兒得到證實(shí)。 　　發(fā)展 　　可以加入的目標(biāo)企業(yè)絕對(duì)不會(huì)少，但值不值呢？這就要看企業(yè)的發(fā)展和自己的發(fā)展方向是否一致。所以在面試的時(shí)候，需要陳述以往的工作經(jīng)歷和生活經(jīng)歷，表明您善于溝通，富有團(tuán)隊(duì)精神。如果不戰(zhàn)勝緊張心理，就會(huì)進(jìn)入機(jī)會(huì)“失去――再失去”的惡性循環(huán)。那則廣告引起您那么快的行動(dòng)，必然也會(huì)引起其他成百上千人的熱情。其次，我們要做的是尋求目標(biāo)企業(yè)的資訊 　　也就是調(diào)查客戶的需求是什么？ 　　查找感興趣行業(yè)的相關(guān)媒體，如報(bào)紙、雜志、會(huì)刊、互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站（招聘網(wǎng)站）等等，您可以找到這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)狀況。有誰(shuí)能比您更深入地了解您的天賦、您的能力以及您的愿望？沒(méi)有，只有您自己！ 　　當(dāng)您為一個(gè)職位銷(xiāo)售您自己或者銷(xiāo)售其他商品的時(shí)候，您應(yīng)該遵循以下七個(gè)步驟： 　　首先，要改變對(duì)找工作的認(rèn)識(shí)，其實(shí)招聘和應(yīng)聘的過(guò)程就是一種銷(xiāo)售。不要小看那些正在圖謀發(fā)展的小企業(yè)，一旦他們長(zhǎng)大了，您同樣會(huì)為他們感到驕傲，假如您是其中的一員。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷(xiāo)售技能能成就您，也能毀了您。 　　在獲悉郵寄廣告只有平均1%的答復(fù)率時(shí)，也許將使您驚異其概率之低。 　　所以當(dāng)您需要管道修理工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢？您也許并沒(méi)有立刻想起他。但是想一想，如果沒(méi)有別人把土地賣(mài)給我們，我們又怎么會(huì)擁有土地呢？ 　　就是在閱讀本教材的時(shí)候，環(huán)顧四周，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì)有成百上千的商品通過(guò)銷(xiāo)售才能到達(dá)您周?chē)?。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。 　　什么是銷(xiāo)售呢？我們的定義很單純。您了解銷(xiāo)售是什么后，下一個(gè)課程我們將說(shuō)明銷(xiāo)售的過(guò)程以及您該學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售技巧。 　　設(shè)想您只是隨意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的碩大路牌廣告，可能就會(huì)不加懷疑地認(rèn)為這家管道的修理服務(wù)是全城最好的服務(wù)。讀者通過(guò)付費(fèi)閱讀文章以及廣告。夢(mèng)露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁如果企業(yè)和員工能夠同時(shí)進(jìn)步，并且能夠給予員工適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)，我認(rèn)為就值得您在這里一顯身手。那么您到底銷(xiāo)售什么呢？您自己。給自己定位。 　　如果您發(fā)現(xiàn)一則有吸引力的廣告，那么就為它傾注熱情，為它努力吧。 　　步驟二：初步接觸 　　上一步，您找到了潛在的雇主，接下來(lái)進(jìn)行初步的接觸，接受面試。 　　因?yàn)槊嬖囀欠N商業(yè)性的會(huì)晤，要有握手、眼神交流以及建立較融洽關(guān)系的心理準(zhǔn)備。 　　對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)講，要滿足銷(xiāo)售人員的生存是沒(méi)有問(wèn)題的。 　　假設(shè)您具有超常的記憶力，但是，對(duì)您不利的是，您未來(lái)的工作每天都有大量的電話業(yè)務(wù)，而您卻沒(méi)有處理大量電話的經(jīng)驗(yàn)，在這種情況下您應(yīng)該強(qiáng)調(diào)您超常的記憶力和學(xué)習(xí)能力，不要讓電話的挑戰(zhàn)把您擊倒。在銷(xiāo)售自己的時(shí)候， 您所做的應(yīng)該向他們表明您的資格，您的工作將使他們獲益。 　　如果您要照顧一位95歲的老祖母，為她周末護(hù)理做準(zhǔn)備工作，就要讓您未來(lái)的老板知道。誰(shuí)負(fù)責(zé)我的培訓(xùn)？ 　　如果您和他們差別太大，他們不得不調(diào)整思考方式來(lái)認(rèn)識(shí)您，作為團(tuán)隊(duì)的新成員，您需要花一段時(shí)間才能被大家接受。 　　在一個(gè)新的企業(yè)和面對(duì)一個(gè)新客戶一樣，您需要一些交往技巧。任何虛偽只能表現(xiàn)在您的嘴上，但卻掩飾不住您的眼神、還有您那并不是演員的身體語(yǔ)言。您可能要先學(xué)習(xí)填寫(xiě)很多種報(bào)表，這時(shí)您會(huì)碰到很多問(wèn)題，這些問(wèn)題是您表現(xiàn)工作態(tài)度的一個(gè)方面，不要把問(wèn)題留在自己身上，一定要去請(qǐng)教您的上司，財(cái)務(wù)人員還有企劃人員，當(dāng)然還有和您一樣從事業(yè)務(wù)工作的前輩?！睙o(wú)論是我的個(gè)人生活，還是我的商業(yè)活動(dòng)，這句古語(yǔ)已被驗(yàn)證了無(wú)數(shù)遍。 　　想一想一個(gè)5歲的孩子，淚流滿面，請(qǐng)求爸爸媽媽給他買(mǎi)玩具的情形。而且沒(méi)有幾家餐館期望您做一輩子侍者，所以當(dāng)演藝生涯有重大突破時(shí)，辭職將不至于很麻煩。一方面，他們將更有效地說(shuō)服患者采納他們的建議；另一方面，患者非常樂(lè)于聽(tīng)取建議，因此還會(huì)向至少3個(gè)其他人稱(chēng)贊醫(yī)生的醫(yī)術(shù)高明，起到了直接的推薦作用。 　　根本不需要學(xué)者來(lái)指出政客的自相矛盾，我也從未說(shuō)過(guò)所有的政客都自相矛盾。 　　您是否記得，您曾經(jīng)特別希望擁有的某些東西，您愿意通過(guò)做任何事情來(lái)得到它？也許是您的第一輛自行車(chē)，或是在寵物商店的毛絨絨的小狗，您可能向您想到的每個(gè)親戚、朋友求助，甚至是您認(rèn)為能幫助您的一些不相識(shí)的人。當(dāng)然，之后還要不停他說(shuō)服對(duì)方和您生活在一起。相信我，您將成為成功者中的一員。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：抓住進(jìn)入銷(xiāo)售主題的時(shí)機(jī)。與客戶簽約締結(jié)，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專(zhuān)精于銷(xiāo)售時(shí)每一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的締結(jié)。在某些情況下，這是必須的。 　　如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專(zhuān)業(yè)，讓自己成為姣姣者，能夠賺到大把的錢(qián)，您就會(huì)把銷(xiāo)售作為愛(ài)好。您想想看，如果是天生的，何以頂尖的銷(xiāo)售人才都集中在施樂(lè)、IBM、AVON(雅芳)、TOYOTA(也就是豐田汽車(chē))等公司呢？何以代表這些公司的每一位銷(xiāo)售人員，都具備著一流的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧呢？沒(méi)有別的原因，只因?yàn)樗麄兌萌绾斡?xùn)練出一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員。 　　施樂(lè)也好、豐田也好，只要您去了解他們，您就知道不是上天特別厚愛(ài)，讓他們擁有優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是他們訓(xùn)練出來(lái)的。 　　態(tài)度 　　您平時(shí)是怎樣對(duì)待愛(ài)好和工作的呢？ 　　我們驗(yàn)證一下，您去問(wèn)您的朋友或同事：“您希望您的一天怎樣度過(guò)的？”，您會(huì)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)提到工作，相反，多半人會(huì)轉(zhuǎn)向怎樣利用時(shí)間消遣娛樂(lè)。您該如何開(kāi)始呢？注意您的家庭交流。在最基本的階段，人們還未認(rèn)識(shí)到或者不承認(rèn)自己需要幫助，所以他們最難接受別人的幫助。許許多多先前的大事業(yè)都在這個(gè)層次擱淺了，僅僅因?yàn)槿藗儾恢赖侥膬簩で髱椭蛘卟辉敢飧冻雠θふ业角‘?dāng)?shù)膸椭?　　您開(kāi)始學(xué)習(xí)新知識(shí)時(shí)，在您實(shí)踐之前，您只能吸收很有限的部分，最好的辦法是學(xué)習(xí)、練習(xí)，再學(xué)習(xí)、再練習(xí)，一次您只能消化有限的信息，而且，您要超越自覺(jué)無(wú)知的層次。 　　6“W”中的第一個(gè)是“What”?！癏ow much”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。特別對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，您的目的是在找潛在客戶，您的定位應(yīng)該是投入，是您每天、每周必須實(shí)現(xiàn)的尋找潛在客戶的數(shù)量上。 　　您的長(zhǎng)期目標(biāo)也許不是這個(gè)樣子，但您需要這樣的具體。任何時(shí)候都不要去想成功之路是曲折的。您最終也會(huì)得到出人意料的結(jié)果。積極 　　維持及擴(kuò)大人際關(guān)系 　　 登山運(yùn)動(dòng)員登山前，需要準(zhǔn)備登山必備的工具。基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧 　　練習(xí)一：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的要件 　　什么是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員的要件呢？請(qǐng)利用20分鐘的時(shí)間分組共同討論，并將討論的結(jié)果寫(xiě)在紙上，再請(qǐng)指派代表發(fā)言，發(fā)言完后，請(qǐng)參考“參考資料一”。如果您的設(shè)想不十分清楚，就應(yīng)該把目標(biāo)的細(xì)節(jié)記下來(lái)。 　　比如，如果其中一個(gè)目標(biāo)是買(mǎi)輛汽車(chē)，那么開(kāi)始行動(dòng)，按計(jì)劃在90天內(nèi)買(mǎi)到它。這三個(gè)階段是： 　　運(yùn)輸代理是能夠賺到錢(qián)，但是您要賺的100萬(wàn)可不是在這里，因?yàn)檫@里的代理費(fèi)一年也不過(guò)150萬(wàn)?！癢hy”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。 設(shè)定有效的目標(biāo)　　每個(gè)人都曾有過(guò)夢(mèng)想，有些人能使夢(mèng)想成真，但有些人的夢(mèng)想成了幻想，或者，不再存有夢(mèng)想。 　　□Yes　　□No 　　3．當(dāng)您與準(zhǔn)客戶初次面對(duì)面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶的興趣? 　　□Yes　　□No 　　4．您是否對(duì)不同類(lèi)型的客戶做新拜訪時(shí)都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話語(yǔ)？ 　　□Yes　　□No 　　5．您面對(duì)初見(jiàn)面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會(huì)談的過(guò)程? 　　□Yes　　□No 　　、話語(yǔ)，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺(jué)得滿意? 　　□Yes　　□No 　　，而不讓客戶感受被質(zhì)詢(xún)不悅的壓力? 　　□Yes　　□No 　　、優(yōu)點(diǎn)及特殊利益的方式？ 　　□Yes　　□No 　　？ 　　□Yes　　□No 　　“＋”“－”“”“247。 　　無(wú)覺(jué)自知 　　第四個(gè)層次，無(wú)覺(jué)自知。他伸手尋求幫助的時(shí)刻，開(kāi)始進(jìn)入第二個(gè)層次——自覺(jué)無(wú)知階段。作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更多。 　　對(duì)那些為工作傾注激情的人來(lái)說(shuō)，生活更多彩，更有樂(lè)趣。麥肯特銷(xiāo)售訓(xùn)練課程，是造就無(wú)數(shù)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的實(shí)證教材，是您成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員最重要的起點(diǎn)，也是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人一生中最重要的一課。新人在進(jìn)入公司后的前四個(gè)月交由機(jī)械部門(mén)訓(xùn)練，讓銷(xiāo)售人員們對(duì)汽車(chē)的構(gòu)造有個(gè)透徹的了解。現(xiàn)在您開(kāi)始習(xí)慣一種感覺(jué)，在您以前認(rèn)為與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的時(shí)間和場(chǎng)合，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。如果您真的不擅長(zhǎng)您的工作，工作中沒(méi)有樂(lè)趣也就不奇怪了。 　　有些行業(yè)不需要應(yīng)用到所有的技巧，例如門(mén)市銷(xiāo)售人員，客戶是主動(dòng)上門(mén)的，您不需要進(jìn)行尋找客戶的工作，您的學(xué)習(xí)可著重在如何讓客戶一進(jìn)門(mén)就對(duì)您產(chǎn)生好的印象，如何透過(guò)詢(xún)問(wèn)的技巧，迅速了解客戶的需求，而能夠推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，從而做有利的締結(jié)。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：如何撰寫(xiě)展示詞；展示演練的要點(diǎn)。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開(kāi)頭。 信條：銷(xiāo)售得越好，離成功越近　　“一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員獲益很多。有時(shí)他們推薦一處吃飯的地