【正文】 記錄銷售報表 　　滿足客戶需求的產(chǎn)品知識 　　 　　正如麥克爾對我們來說，放棄應(yīng)得的報酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社會里，長期的回報幾乎沒有聽說過。 　　短期目標 　　短期目標是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標。第一個月8萬，第二個月10萬，第三個月12萬。如果制定一個具體的目標，您就有了要實踐的東西。 　　第三是“Where”。有人可能沒有經(jīng)過制定目標這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。與其它人談?wù)撲N售。不要對自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。您和我也許一樣，我們或者從來不換個方法行事，習慣于安于現(xiàn)狀。 　　允許犯錯誤。想想您知道的最快樂、最成功的人平時的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活?！?　　上面二個原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅信：沒有學不會的學生，只有不適當?shù)慕谭ㄅc教材。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓練。 　　當他們尋找客戶，約會客戶，并進行交易時，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。學習可以激發(fā)大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。這個步驟中，您要學會：事前調(diào)查；確定調(diào)查項目；向誰做事實調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點；開放式詢問技巧；閉鎖式詢問技巧。 　　沒有妥善的準備，您無法有效的進行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。但是在多數(shù)商業(yè)場合下，在您覺察之前，您已經(jīng)被誘導，對項目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項目的一部分了。準備好，您將看到一個熟練的銷售員在行動。因為他們和您的觀點一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。 律師：舞臺的主角　　律師特殊的職業(yè)要求他們在各個方面應(yīng)用銷售技能。高中時，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因為是新員工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費比他們的多。但是您是否意識到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢？事實上，我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。不進行銷售的人是不存在的。 在目前的職位上銷售自己　　現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認可別人是多么重要了。 　　稱贊人也需要學習，您只有關(guān)注對方，您才能獲得對方的用心所在，對方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和對方認識。我的合作者是誰？ 適應(yīng)新的環(huán)境　　剛剛進入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。在隱憂表述清楚以后，成交就會變得自然而順利。企業(yè)關(guān)于未來發(fā)展的計劃； 　　” 　　接下來，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。 　　如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？ 　　企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。評估就是確定對方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌Υ龁T工以及這些問題的答案是否讓您滿意。 首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機會去塑造美好的第一印象。銷售自己是求職的一部分。 　　通過招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您可以評價您是否符合招聘工作崗位的要求。您的目標就是找到適合自己獨特才能的雇主，發(fā)揮所長并且受益。 　　要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個步驟： 　　第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 　　一、 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 　　二、 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機制。 銷售自己，謀取理想職位　　如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個高的起點，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。事實上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。如果這家公司對他的生意認真，電話簿上就會出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個電話名錄。就算我們不去談外界，那么評價一下您自己吧。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。銷售影響您的每一刻。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地?！　∥覀円呀?jīng)習慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費使優(yōu)秀的報紙雜志保持良好的經(jīng)營狀態(tài)。 　　像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個準備在營銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營銷的思路來看待您所面臨的選擇。 　　不管您是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。一份您感興趣的工作比報紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會激起您更大的熱情。有一個建議適用所有的銷售情景：在進入銷售循環(huán)的任意一個環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)身處地從他人的視角來考察一下所要進行的銷售。面試者通常會閱讀致謝信，如果他們還沒有來得及看您的簡歷，那么他很有可能在眾多簡歷中尋找您的名字。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。不知從什么時候開始，您好像掉進爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒人理，甚至還遭人白眼?？梢悦鎸胰嘶蛴H密的朋友回答面試中常見的問題。現(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來了。您的這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。成交后可以提出的問題： 　　如果您和他們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。您清楚您進入這個集體非常不容易，您從前學習的知識、您的經(jīng)驗將在這個集體內(nèi)實現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機會，也感激其他同事，因為有了他們，這個充滿著朝氣的團隊在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進來，并幫助您實現(xiàn)您的夢想。信：守信用，重承諾是中國人評價商人的最重要的標尺。您不是一個人在工作，您是團體中的一員。別人良好的情緒也會感染您，而且他們對您的承認也將隨之而來。 　　在第二種情形中，當他人認為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。 侍者：事半功倍　　這里開始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實施某種具體的護理?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟示是重視承諾。 孩子：堅持不懈的銷售者　　孩子是我們周圍最好的堅持不懈的銷售員。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。 　　第三個步驟是進入銷售主題。在這個步驟中，您要學習：建議書的準備技巧；建議書的撰寫技巧。很多想從事銷售工作的人都因為不能忍受開始時的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。 　　銷售成為了您的愛好，您已經(jīng)習慣了觀察、學習，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來越多，業(yè)績自然會不斷提升。 豐田對銷售人員采用的看法是，除了極端膽怯及沒有一點毅力的人以外，都能被訓練成一位優(yōu)秀的銷售人員。學習和訓練，就是您將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。在您的謀生手段中，一定有您喜歡的一面。 　　無覺無知 　　生活中的各個領(lǐng)域都有四個層次。我們大多數(shù)人都極有可能處于這個層次。 　　終生學習對您最大的益處在于，您不再認為自己是環(huán)境的受害者。拿出紙和筆，不要害怕寫出很多亂糟糟的東西而最后撕成碎片扔掉?！癏ow”是指選擇、選用什么方法進行，如何去做。如果不可信，您就不會有達到目標的信心，也就不可能達到您想達到的境界。換句話說，20年中我希望住在一所大房子里，并且經(jīng)濟獨立。如果您有信心，您的計劃實現(xiàn)就會激勵您為實現(xiàn)目標而采取積極行動。 　　即使目標很小，也要非常認真地對待您所有的目標。樂觀態(tài)度 　　對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度 　　您去拜訪客戶前，也需要做好充分的準備。銷售區(qū)域徹底訪問 　　自信（相信銷售能帶給別人好處） 　　更多的提示會增強自己投入目標的力量，實現(xiàn)目標的決心就越大。 　　設(shè)定短期目標可以比較容易來檢驗?zāi)臎Q心。中期目標 　　 　　需要超越 　　可行并不意味著您的目標就可以降低?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。 　　如果您希望您的愿望能夠?qū)崿F(xiàn)，那么就將您的愿望拆分成一個個的具體的、可行的、可以測量或評估的目標。 　　您讀書的時候，處于無覺自知狀態(tài)。當我們意識到自己不懂得如何做所做的事情的時候，我們也就脫離了無覺無知的階段。學會某項本領(lǐng)需要嘗試和訓練，還要歷經(jīng)學習曲線所描述的四個心理過程。學會把興趣帶到工作中，那么工作也給您帶來樂趣。 　　第一次接觸新鮮事物，沒有人會立即精通。 　　“人間性”指的是銷售人員要了解客戶的人性面、感情面及客戶所處的立場，也就是我們通常所說的“情商”的培養(yǎng)，同時還要注重銷售人員所需的毅力、誠實、態(tài)度等的修行；而“科學性”的重點是計劃性地銷售商品知識的充實的及銷售技巧的訓練。用心去研究，您會發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會注意到別人所做的銷售努力并與自己進行比較。 　　剛開始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對行業(yè)不熟悉，沒有客戶，所有的一切都需要您從零開始。第五章：讓銷售成為您的愛好建議書是位無聲的銷售員。電話拜訪客戶的技巧。但是如果您對您的收入水平或者人際關(guān)系不滿意，首先應(yīng)該開發(fā)您的銷售潛力，有了這些技能，就走上了通向幸運的光輝大道。你們共同分享的記憶越多，你們就越親密。孩子掌握了這些，才能成長為健康樂觀善于自我調(diào)節(jié)的成人。如果他們不會銷售，他們的官司就不能取勝，官司記錄不佳的律師不可能在這個行業(yè)呆下去。銷售技能的應(yīng)用使她的努力得到最大的回報。一旦他們出名了，公眾就想當然地認為他們已經(jīng)開啟了幸運的大門，他們早期的艱難奮斗經(jīng)常不為人知，直到有知情者披露他們的奮斗史。 　　如果您的配偶不愿意與您討論生活事務(wù)，而是更愿意閱讀報紙上重要的新聞。當別人知道您欣賞他們的工作，他們將更愿意幫助您，取悅您。 　　您的工作伙伴，如財務(wù)人員、企劃人員、您的上司和同伴，您需要和他們建立工作上的緊密聯(lián)系，讓他們喜歡和您一起工作。 　　不要期望每個人都是喜歡您的人，但是，您要喜歡他們。不要認為這是對您隱私的侵犯。面試后，給面試者寄一封致謝信，以使您在他們的記憶中停留一段時間，也許由此而獲得新的機會。 　　面試過程，對方同時也對您進行評估，所以要注意表現(xiàn)。并簡要解釋她為什么這么問的原因，因為她丈夫非常癡迷這種球桿，她要在他即將到來的生日送一套這樣的球桿給他。如果提供的工作并不是您真正希望得到的，那么您應(yīng)本著誠信的原則致謝并回絕。 　　確實，目前國內(nèi)有很大一部分企業(yè)在業(yè)務(wù)開發(fā)方面進展很慢，原則上不具備競爭力，用一種假象的激勵機制吸引銷售人員加入，往往很多初入此道的銷售人員容易受到蒙蔽，進入到這種企業(yè)后就再也不敢談做業(yè)務(wù)了。如果面試者突然打開窗子，開始打噴嚏、流鼻涕，或者只是失去平靜，您將為您的香水付出極大代價。大量書籍上都有關(guān)于領(lǐng)導、品質(zhì)、正確的決策以及其他與招聘雇傭有關(guān)的名人警句，求職信末尾加這樣一條睿智的成語，申請材料將因此而勝人一籌。您的簡歷最好由專業(yè)人士撰寫，這樣，您的簡歷可能從眾多競爭者的簡歷中脫穎而出。 　　所以，您應(yīng)該清楚自己樂于從事的工作類型。 　　尋求一家適合自己事業(yè)發(fā)展的公司，對國內(nèi)的從業(yè)人員來說，并不是個簡單的問題。 　　再次，在這些企業(yè)，您的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。 您下次不由自主地閱讀別人T恤或帽子上的字時，您就會更加確認上述觀點。為什么？部分原因可能是在大多數(shù)超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜。也就是說，您能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求?，F(xiàn)在，即使沒有將銷售的事實擺出，您的認識已經(jīng)改變了很多。如果電話的另一端接受了您的請求，銷售就發(fā)生了。企業(yè)會努力維系與您的關(guān)系，希望您訂購更多。同樣一個人，具有同樣的專業(yè)能力，但是起點不一樣，結(jié)局的差別就非常大?？蛻舨毁I帳，對手的銷售人員卻滿載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷售人員。 　　步驟一：尋找潛在雇主 　　尋找潛在顧客就是找到合適的有購買意圖的潛在的買主。 　　為什么不打個電話呢？——這是一個非常有趣又有價值的方法。盡管一些申請資料大都相差無幾，但如果采用有效的技巧，面試者有可能再次閱讀您的材料。您希望達到最佳狀態(tài)，但要保證穿著舒適，如果您的新鞋太緊或者走路的時候吱吱響，面試的時候就很容易分神，精力沒有集中在談話上，而只注意您的鞋了。在申請環(huán)節(jié)進行一些評估以判斷您是否真正需要這份工作。 比較市場占有率、發(fā)展速度、企業(yè)規(guī)?？梢耘袛嗥髽I(yè)的經(jīng)營能力；士氣高低可以看出企業(yè)的激勵機制的效果，凝聚力可以看出企業(yè)領(lǐng)導者的魅力；培訓、工資待遇能看出企業(yè)給予員工的發(fā)展空間。您需要強調(diào)，您與他們不同，您在尋找長期發(fā)展的機會，為了取得成功，您愿意付出長期的努力。企業(yè)的計算機及其他設(shè)備情況； 　　請求就如詢問“ 我什么時候可以開始”這么簡單，所以不必為此惴惴不安。當您獨自面對客戶時，您用您的誠意和智慧與客戶達成了交易，但是，您需要記住的是：您銷售的產(chǎn)品的說明書是由公司的廣告部完成的，您的樣品是由公司的工人生產(chǎn)出來的，您的產(chǎn)品是由設(shè)計部門設(shè)計出來的，您的業(yè)務(wù)技能是由公司的老銷售人員培訓出來的，甚至您的客戶是他們?yōu)槟榻B的。而這些表現(xiàn)在同事們看來，您是個急不可耐的人，是容易沖動且缺乏自制力的人。 　　盡管是在一個辦公室，低頭不見抬頭見，您也不要吝惜贊揚、欣賞和致謝。 　　與每個工作日都見面的人的關(guān)系很容易陷入一種慣勢，您認為他們出色的工作是理所當然的。您可能不這樣稱呼它，或者您根本沒有意識到那是一種銷售，但是，不管怎樣，那確實就是銷售?？纯此麄儜?yīng)用銷售技能的途徑： 　　他們必須銷售自己，他們需要確信自己具有扮演特定角色的天賦。 　　那么什么引起這巨