【正文】 績自然會不斷提升。他們也由此而獲得豐厚的匯報。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會成為您的愛好。面對這個課題，您要學(xué)會：了解客戶提出異議的原因；檢討自己何以會讓客戶提出異議；異議的種類；異議處理的六個技巧，也就是所謂的忽視法、補(bǔ)償法、太極法、詢問法、是的……如果法，以及第六種的直接反駁法。在這個步驟中，您要學(xué)習(xí)：建議書的準(zhǔn)備技巧；建議書的撰寫技巧。 第五個步驟是產(chǎn)品說明。 　　第三個步驟是進(jìn)入銷售主題。在銷售準(zhǔn)備的步驟中，您要學(xué)會：成為專業(yè)銷售人的基礎(chǔ)準(zhǔn)備。在您覺察之前，這些技能將成為您的一部分，沒有人（包括您自己）能夠感到這是銷售技能。 　　每天，您和同事共進(jìn)午餐的機(jī)會很多。您和您的潛在買主、朋友或者愛人聯(lián)系越多，越有助于你們建立持久穩(wěn)定的互惠關(guān)系。注意他們在說服爸爸、媽媽或者奶奶時說什么，以及如何做。 孩子：堅(jiān)持不懈的銷售者　　孩子是我們周圍最好的堅(jiān)持不懈的銷售員。 　　政客的銷售技能足以使他們獲得自己想要的?；叵胍幌拢核麄兘o我們的最大啟示是重視承諾。為了得到官司他們要用銷售技能，在說服法官和陪審員信服當(dāng)事人是正確的時候還要用。牙醫(yī)給我們洗牙、修牙、拔牙，并且實(shí)施某種具體的護(hù)理。這并不只是因?yàn)樗且晃荒贻p、態(tài)度友好、舉止優(yōu)雅的女郎。 侍者：事半功倍　　這里開始轉(zhuǎn)入另外截然不同的職業(yè)：餐館侍者。 演員：成名前的艱辛　　您曾想過演員的銷售技能么？實(shí)際上，演員可以說是專業(yè)的銷售員，只不過是在演藝界中應(yīng)用銷售技能。 　　在第二種情形中，當(dāng)他人認(rèn)為自己的想法更佳，或者作出與您不同的選擇時，銷售技能有助于您贏得對生活更多的控制力。以某種程度來說，幾乎每天您都參與了某種形式的銷售。別人良好的情緒也會感染您，而且他們對您的承認(rèn)也將隨之而來。但是您并沒有要求新的職位，您對現(xiàn)有的工作滿意，您只是希望別人以更好的態(tài)度對待您，您該怎么辦呢？利用上述辦法來改善老板和同事對您的看法。您不是一個人在工作，您是團(tuán)體中的一員。用語言簡意賅：意思到了就行了，不要大套大套得讓人受不了。信：守信用，重承諾是中國人評價商人的最重要的標(biāo)尺。稱贊的語氣不要過度夸張，是一種發(fā)自內(nèi)心的感受，否則效果會適得其反的，對方會認(rèn)為您很虛偽。您清楚您進(jìn)入這個集體非常不容易，您從前學(xué)習(xí)的知識、您的經(jīng)驗(yàn)將在這個集體內(nèi)實(shí)現(xiàn)，感激您的人事主管錄用了您，感激您的上司給您的機(jī)會，也感激其他同事，因?yàn)橛辛怂麄儯@個充滿著朝氣的團(tuán)隊(duì)在快速向前奔去，感激他們能夠讓您加入進(jìn)來，并幫助您實(shí)現(xiàn)您的夢想。 　　剛到一個自己喜歡的公司，內(nèi)心的激動和理想在您的心中澎湃，容易使您表現(xiàn)出一種沖動的情形。如果您和他們相象，就很容易貼近，彼此欣賞。 　　在公司內(nèi)部，銷售人員和其他職員一樣，都是企業(yè)的員工之一，是組織的一分子。成交后可以提出的問題： 　　如果他們沒有提供您所需要的工作，您可以向他們請求。您的這些品質(zhì)容易被發(fā)現(xiàn)嗎？試想他能從您的言談舉止中得到什么結(jié)論。企業(yè)的產(chǎn)品線； 　　現(xiàn)在，面試者非常愿意傾聽求職者丈夫關(guān)于球桿的看法，一種深入的融洽關(guān)系建立起來了。誰不想聘用一位具有超凡記憶力的銷售人員呢？　　　　　　　　　 　　一些行業(yè)范圍非常小，象IT行業(yè)，總有一部分人不斷地跳槽?？梢悦鎸胰嘶蛴H密的朋友回答面試中常見的問題。企業(yè)在不斷發(fā)展過程中形成的決策班子和管理班子是決定企業(yè)發(fā)展的核心因素。不知從什么時候開始，您好像掉進(jìn)爛泥坑里了——拿出去的產(chǎn)品理都沒人理，甚至還遭人白眼。 　　您應(yīng)該在同意面試之前進(jìn)行評估工作，這樣，會節(jié)省雙方大量的時間和精力。如果您佩帶諸如鉆石頭飾，讓人分神那就太糟了。如果不能確定何種著裝時，不能穿著太保守。面試者通常會閱讀致謝信，如果他們還沒有來得及看您的簡歷，那么他很有可能在眾多簡歷中尋找您的名字。 　　下面是撰寫申請材料的小技巧，要選擇適合申請職位的方法。有一個建議適用所有的銷售情景：在進(jìn)入銷售循環(huán)的任意一個環(huán)節(jié)之前，必須設(shè)身處地從他人的視角來考察一下所要進(jìn)行的銷售。 　　通過親戚、朋友或商業(yè)熟人獲取信息，告訴他們您希望從事的工作類型或者您的目標(biāo)企業(yè)的名稱，看看他們會提出哪些建議。一份您感興趣的工作比報紙上最顯著的招聘廣告更能激發(fā)您的熱情，即使有的工作能提供維持（或改善）您目前生活的基本收入，也不會激起您更大的熱情。那么這個銷售過程從哪里開始呢？最好從第一步開始。 　　不管您是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開始，您的工作就是將您自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。 　　第二步：經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員 　　無論多么辛苦勞累，銷售人員如果不能夠簽單回來，就不是一個優(yōu)秀的銷售人員。 　　像這樣的企業(yè)并不是非常多，甚至是比較少，判斷一個企業(yè)是否適合您的發(fā)展并不完全考慮上述因素，作為一個準(zhǔn)備在營銷上有所成就的人，就應(yīng)該用營銷的思路來看待您所面臨的選擇。 　　現(xiàn)代社會是一個完全競爭的社會。既然如此，為什么還有那么多郵寄廣告？答案很簡單，只要您訂一次貨，在以后需要其他商品時就很可能再次訂購。是廣告收入，而不是每年365元人民幣的訂閱費(fèi)使優(yōu)秀的報紙雜志保持良好的經(jīng)營狀態(tài)。一旦您發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時，您會感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個選擇之前就會給他打電話?！　∥覀円呀?jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。您信仰什么？您為什么堅(jiān)信您所做的？難道其他人，比如您的父母，沒有在您成長的過程中向您“銷售”過一系列的價值觀？難道沒有老師通過演示讓您相信2+2=4？難道是您自己推導(dǎo)演算出來的？ 　　通過閱讀上述段落，您對銷售的認(rèn)識至少會與以前有一些不同吧。如果您沒有便宜的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地?！　∫虼耍N售的定義對我們而言是非常簡單的。銷售影響您的每一刻。 銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，如果是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡提供的耍酷的利益是無法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的兩位客戶的特殊需求。若是東西因?yàn)楸阋瞬拍苜u掉，那么，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，不是銷售的努力。就算我們不去談外界，那么評價一下您自己吧。但是，您之所以能迅速找到可口可樂，更重要的是您清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。如果這家公司對他的生意認(rèn)真，電話簿上就會出現(xiàn)他的另一則廣告或者至少是一個電話名錄。 　　印刷廣告：瞥一眼日報，您就會發(fā)現(xiàn)自己處于新聞和印刷廣告的轟炸之下，多數(shù)雜志的大量版面用于刊載廣告。事實(shí)上，由于包含很多彩色畫片，商品目錄的成本比較高。 銷售自己，謀取理想職位　　如果您希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么您需要一個高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。您不必?fù)?dān)心您的能力沒有回報，也不用過分擔(dān)心您的職務(wù)是否能夠提升。 　　要成為一名成功的銷售人員，必須經(jīng)過以下三個步驟： 　　第一步：銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) 　　一、 能夠提供更適合客戶的產(chǎn)品 　　二、 能夠提供銷售人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。目前國內(nèi)公司良莠不齊，盡管很多，產(chǎn)品很豐富，市場也非常之大，也正因?yàn)槿绱?，把自己銷售給優(yōu)秀的公司也就顯得尤為重要。您的目標(biāo)就是找到適合自己獨(dú)特才能的雇主，發(fā)揮所長并且受益?！皹酚趶氖隆狈浅ｊP(guān)鍵，如果您不能確信正在找的工作是自己樂于從事的，那么您在找工作的時候就會缺少熱情。 　　通過招聘廣告、人才交流網(wǎng)站，您可以收集到很多與您興趣相關(guān)的行業(yè)和企業(yè)，您可以評價您是否符合招聘工作崗位的要求。此外要記住，很多雇主會仔細(xì)研究推薦信，所以，除非您真的有市場營銷或管理方面的學(xué)位，否則，不要在信上杜撰這樣的內(nèi)容。銷售自己是求職的一部分。 　　保證您的名字在面試者眼前不止出現(xiàn)一次，寄出簡歷后第二天，再寄一封簡短的致謝信。 首先在潛在雇主眼里，就如一句古老的諺語：您沒有第二次機(jī)會去塑造美好的第一印象。 　　女士們要特別注意面試時佩帶的首飾。評估就是確定對方是誰、他們做什么、他們?nèi)绾螌Υ龁T工以及這些問題的答案是否讓您滿意。如果不小心您也進(jìn)入到這類企業(yè)，那豈不是把您的美好前程給毀掉了！ 　　學(xué)會站在客戶的角度看待一個目標(biāo)企業(yè)和他的產(chǎn)品線，如果產(chǎn)品不具備一定的競爭優(yōu)勢，而企業(yè)又缺乏研發(fā)能力和資金實(shí)力，那么這類企業(yè)也是危險的。 　　如何判斷企業(yè)的發(fā)展前景呢？ 　　企業(yè)是由人組成的，判斷企業(yè)的發(fā)展前景最重要的因素是人的因素。 　　步驟四：現(xiàn)場講解與示范 　　您的產(chǎn)品－－也就是您自己應(yīng)該有最佳表現(xiàn)?！?　　接下來，事態(tài)怎樣發(fā)展呢？由于您自信可以快速掌握調(diào)XYZ電話系統(tǒng)，而且給出強(qiáng)有力的理由，XYZ電話系統(tǒng)不再是您的障礙了。碰巧面試者的兒子是球桿生產(chǎn)企業(yè)的合伙創(chuàng)建人，并且負(fù)責(zé)市場開拓。企業(yè)關(guān)于未來發(fā)展的計(jì)劃； 　　多數(shù)雇主希望找到為人可靠、忠誠、值得信賴、聰明、有能力、最好還有一點(diǎn)幽默感的雇員。在隱憂表述清楚以后，成交就會變得自然而順利。 　　我的合作者是誰？ 適應(yīng)新的環(huán)境　　剛剛進(jìn)入新的企業(yè)，很可能職位較低，除了適應(yīng)新的工作外，您還要做許多其它的事情。實(shí)際上，他們所做的是為了判斷您和他們是否相象。所以，在其它人接受您之前，您需要用非常友好的方式和對方認(rèn)識。 心存感激之情　　懷著感激的心態(tài)去和您的同事進(jìn)行交往。稱贊人也需要學(xué)習(xí)，您只有關(guān)注對方，您才能獲得對方的用心所在，對方的用心思的地方就是您值得稱贊的地方。誠：對與您交往的人您必須做到真誠，欺瞞不是成功人士的能力； 　　 　　工作是一件很愉快的事情，您充滿朝氣，您的熱情會感染每一個人。 在目前的職位上銷售自己　　現(xiàn)在，您已經(jīng)知道在新的工作環(huán)境中致謝和認(rèn)可別人是多么重要了。 　　即使您不是老板，您也可以對別人工作的優(yōu)秀表現(xiàn)表達(dá)承認(rèn)和尊重，每個人都可以這樣做，別人會因此感到自己的重要性。不進(jìn)行銷售的人是不存在的。您的孩子覺得穿自己選擇的衣服至關(guān)重要，或者有人愿意在您姐姐喜歡的餐館就餐，這時候您仍然處在銷售活動中。但是您是否意識到每天我們經(jīng)歷的所有意想不到的銷售呢？事實(shí)上，我們經(jīng)常碰到成功的銷售事例。多年成功的銷售才使他們有了成功的今天。高中時，她得到一份餐館侍者的兼職工作，因?yàn)槭切聠T工，她分配到的餐座最少，但是令其他侍者驚奇的是，她獲得的小費(fèi)比他們的多。醫(yī)生：長期醫(yī)患關(guān)系的建立　　醫(yī)生改善了我們的健康習(xí)慣和生活方式，并依據(jù)其行醫(yī)經(jīng)驗(yàn)和最新醫(yī)學(xué)報道向我們提出建議。 律師：舞臺的主角　　律師特殊的職業(yè)要求他們在各個方面應(yīng)用銷售技能。 政客：銷售，銷售，還是銷售　　當(dāng)我說政客是專業(yè)銷售人員時，不可避免地令有些學(xué)生感到難以置信，丈二和尚摸不著頭腦。因?yàn)樗麄兒湍挠^點(diǎn)一致，您覺得他們和您很相象，您將很可能投他們的票。對銷售技能的正確理解有助于順利地展開教育，減輕父母的負(fù)擔(dān)。準(zhǔn)備好，您將看到一個熟練的銷售員在行動。這就是銷售的藝術(shù)。但是在多數(shù)商業(yè)場合下，在您覺察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分了。您應(yīng)該花一點(diǎn)時間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。 　　沒有妥善的準(zhǔn)備，您無法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。銷售信函拜訪的技巧。這個步驟中，您要學(xué)會：事前調(diào)查；確定調(diào)查項(xiàng)目；向誰做事實(shí)調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點(diǎn)；開放式詢問技巧；閉鎖式詢問技巧。任何一個銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購買的信息。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新知識給我們帶來快樂和體驗(yàn)。您要去“掃街”，一天要和十幾個甚至幾十個潛在客戶交談，還要忍受對方的抱怨和粗暴的拒絕，一個月下來您的收入沒有絲毫增加。 　　當(dāng)他們尋找客戶，約會客戶，并進(jìn)行交易時，頂尖高手是在做自己所喜愛的事情。在觀察中，您用心記，不斷提高。每位銷售人員從踏入公司開始起，就要不斷地接受訓(xùn)練。經(jīng)過訓(xùn)練后，新進(jìn)的銷售人員實(shí)際配屬到各分公司、營業(yè)所，由分公司營業(yè)所的資深銷售人員帶領(lǐng)做實(shí)戰(zhàn)練習(xí)?！?　　上面二個原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅(jiān)信：沒有學(xué)不會的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。 　　初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的快樂和回報，您才會深深地?zé)釔垆N售這個行業(yè)。想想您知道的最快樂、最成功的人平時的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對待生活。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。 　　允許犯錯誤。您會發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過程中您是屬于哪個層次，這樣您可以很快地跨越一個層次到下一個層次。您和我也許一樣，我們或者從來不換個方法行事，習(xí)慣于安于現(xiàn)狀。接下來我們開始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。不要對自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。您并不像剛開始讀書的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個字一個字地讀出來。與其它人談?wù)撲N售。有人可能沒有經(jīng)過制定目標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。擺脫所有干擾，找一個安靜的地方，認(rèn)真思考您的目標(biāo)。 　　第三是“Where”。 　　另外，2“H”中的第一個H是“How”。如果制定一個具體的目標(biāo)，您就有了要實(shí)踐的東西。目標(biāo)必須超越您最大的能力，但必須是可信的。第一個月8萬，第二個月10萬，第三個月12萬。短期目標(biāo) 　　每個階段目標(biāo)的主要內(nèi)容： 　　長期目標(biāo) 　　您設(shè)定的長期目標(biāo)應(yīng)該是明確的。 　　短期目標(biāo) 　　短期目標(biāo)是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標(biāo)。如果設(shè)定了目標(biāo)之后，要達(dá)到這個目標(biāo)感覺壓力過大，那么您就不能肯定是否能實(shí)現(xiàn)它。對我們來說，放棄應(yīng)得的報酬或推遲令現(xiàn)在滿意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社會里，長期的回報幾乎沒有聽說過。決心越大，實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)也就越多。 　　正如麥克爾銷售時的熱忱 　　滿足客戶需求的產(chǎn)品知識 　　客戶意愿迅速處理 　　記錄銷售報表 　　 　　銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實(shí)際上大多數(shù)時間是用在準(zhǔn)備工作上