【正文】 不了顧客的觀念)3．這個(gè)價(jià)格還想買什么款式啊?(諷刺顧客沒(méi)錢。 話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)：“您覺(jué)得這款產(chǎn)品普通，是覺(jué)得外觀造型普通，還是覺(jué)得功能一般般呢?”(給顧客提供幾個(gè)選擇方向，方便導(dǎo)購(gòu)了解顧客提出此異議的具體原因)不過(guò)，不知先生有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，這款產(chǎn)品的機(jī)身采用的是最顯高貴的鋼琴烤漆技術(shù)，這在手機(jī)／電腦上是比較少見(jiàn)的。 話術(shù)范例二 顧客：“這款手機(jī)沒(méi)有3G功能嗎?”面對(duì)市面上層出不窮的新產(chǎn)品，很多顧客不禁異口同聲地提出“你這個(gè)款式太普通了，已經(jīng)過(guò)時(shí)啦”的異議。常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1．這個(gè)款式是最新款。 話術(shù)范例三導(dǎo)購(gòu)：“先生，您說(shuō)的這種情況確實(shí)存在，這也是現(xiàn)今電子數(shù)碼產(chǎn)品正在努力想辦法解決的難題。常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1．那也不會(huì)啊，我的手機(jī)就經(jīng)常摔到地上，現(xiàn)在也還好好的。您不但要試，而且最好多試幾款，這樣才能找到自己滿意的手機(jī)。 要說(shuō)服顧客進(jìn)行試用，導(dǎo)購(gòu)一定要以熱情、專業(yè)的服務(wù)態(tài)度向顧客傳達(dá)一個(gè)“不論您買與不買，我們的服務(wù)都是最好”的觀念，徹底消除顧客的顧慮，讓顧客無(wú)后顧之憂地試用產(chǎn)品。 手機(jī)、電腦都是售價(jià)比較高的電子產(chǎn)品，很少有不試用就買單的顧客。這大熱天的出來(lái)買東西也挺辛苦的啊!” 接待內(nèi)向型顧客時(shí)，即使顧客反應(yīng)冷淡。 如果顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)接待只點(diǎn)頭，不說(shuō)話。 顧客：“那是。 當(dāng)顧客提出很多功能對(duì)自己沒(méi)用時(shí)，可能是顧客本身喜歡簡(jiǎn)單實(shí)用，也有可能是對(duì)多功能手機(jī)價(jià)格高的不滿。導(dǎo)購(gòu)說(shuō)這話無(wú)疑是自打嘴巴)3．這么流行的功能您都覺(jué)得沒(méi)什么用呀!(暗示顧客跟不上潮流，得罪顧客)引導(dǎo)策略讓顧客買得滿意、買得高興。只有真正面對(duì)顧客的拒絕，才能真正了解顧客的想法、看法和做法，從而促使導(dǎo)購(gòu)采取正確的策略和做法；并不是去說(shuō)服對(duì)方。無(wú)論是顧客已經(jīng)流露出的明確的需求還是尚未完全挖掘的潛在需求，都離不開導(dǎo)購(gòu)對(duì)“望聞問(wèn)切”四大技能的掌握和熟練運(yùn)用。我和你一樣經(jīng)歷過(guò)那樣的時(shí)刻，所以，我特別能夠體驗(yàn)一個(gè)人身處低谷時(shí)，所需要的幫助和鼓勵(lì)。欲知緣由，讓我從頭說(shuō)起……我叫李發(fā)亮，盡管我沒(méi)有意識(shí)到，但我可能是……“目前唯一一位能夠幫助你，在十天之內(nèi)徹底征服手機(jī)銷售難題，并在一月之內(nèi)將你的銷售能力轉(zhuǎn)化為可觀的現(xiàn)金……鈔票……和財(cái)富的手機(jī)銷售資訊提供者！”我之所以這么說(shuō)，原因很簡(jiǎn)單……在我開店的時(shí)候，我只是一個(gè)連手機(jī)功能都說(shuō)不明白的人，更不要說(shuō)賣手機(jī)了。失去了市場(chǎng)份額，失去了客戶，你將會(huì)怎樣？就會(huì)沒(méi)有人買你的產(chǎn)品，你就沒(méi)有利潤(rùn)，賺不到錢。(表示有興趣啦)2．當(dāng)顧客突然剎住腳步時(shí)。 話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨X X手機(jī)專賣。話術(shù)范例 很明顯這是屬于閑逛型顧客。”(介紹產(chǎn)品特別功能接近顧客) 接待這類顧客最重要的就是快速和自然。 2．間接肯定法：通過(guò)適當(dāng)打壓不合適顧客的款式，間接肯定另一款，讓顧客潛意識(shí)地接受建議，并且可以有效避免越俎代庖之嫌。 話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“如果是我的話，我會(huì)選擇8款，因?yàn)槲蚁矚g中性一點(diǎn)的款式，不過(guò)這只是我的看法。話術(shù)范例 當(dāng)顧客不知道哪一款更適合自己時(shí)，如果導(dǎo)購(gòu)不幫助顧客下決定，就有可能導(dǎo)致顧客干脆不買或是下次再帶朋友過(guò)來(lái)幫忙做選擇，從而中止銷售。在銷售的初期，導(dǎo)購(gòu)可以通過(guò)開放式提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)顧客回答問(wèn)題，如“您為什么喜歡滑蓋型的手機(jī)呢?”問(wèn)題思考詢問(wèn)顧客還有哪些技巧?請(qǐng)你設(shè)計(jì)另外幾種詢問(wèn)“顧客自用還是送人”的話術(shù)。 導(dǎo)購(gòu)：“您的女朋友真幸福，有您這么又貼心、又大方的男朋友。 話術(shù)范例二 導(dǎo)購(gòu)：“先生，您好!很冒昧打擾您。 顧客：“我打算買來(lái)送給我媽。(在沒(méi)了解顧客需求之前就盲目介紹)引導(dǎo)策略因?yàn)殡娔X注重整體性能，而且電腦使用周期長(zhǎng)達(dá)數(shù)年，款式設(shè)計(jì)上一定要經(jīng)得住潮流的變更，所以款式不能像手機(jī)那樣花花綠綠，幾個(gè)月不到就過(guò)時(shí)了。然后將顧客的思路引導(dǎo)到什么樣的產(chǎn)品才能滿足顧客的需求上。所以，手機(jī)銷售技巧并不是天生的，你可以通過(guò)學(xué)習(xí)并借鑒別人的經(jīng)驗(yàn)和技巧來(lái)提高自己，減少自己摸索的過(guò)程和時(shí)間，讓自己早日成為一個(gè)優(yōu)秀的手機(jī)銷售人員，并擁有成功的手機(jī)銷售技巧。 　　有一家非常大的公司只招聘非常成功的銷售人員，同時(shí)堅(jiān)持讓新進(jìn)入員工在公司總部的營(yíng)銷部門至少工作1年以上的時(shí)間后才能到一線進(jìn)行實(shí)際的業(yè)務(wù)開發(fā)，如果新進(jìn)入的人員屬于是獵人的話，他將會(huì)感到非常的尷尬，因?yàn)槟鞘且环蒉r(nóng)夫的工作角色。銷售教育可以來(lái)自于多種多樣的形式，如果你的老板沒(méi)有提供正式的銷售培訓(xùn)，就要向他提出這種要求，他可以是為你帶來(lái)一位銷售訓(xùn)練師或?yàn)槟阒Ц秴⒓訉ｎ}研討會(huì)的費(fèi)用。銷售就像是體育：擁有一些天生的素質(zhì)是非常具有優(yōu)勢(shì)的，但是還需要結(jié)合個(gè)人較高的成功渴望、教育和經(jīng)驗(yàn)才能創(chuàng)造出一位體育冠軍。如果你是一位手機(jī)銷售店的老板，希望你能在招聘手機(jī)銷售人員和開發(fā)一支更為成功的手機(jī)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)應(yīng)用以下概念。學(xué)習(xí)是什么讓潛在的客戶發(fā)生了購(gòu)買行為？是什么讓他們無(wú)情地走開了？這就是經(jīng)驗(yàn)，它只能按照一些老式的積累方式才能獲得——你必須要掌握它。而單純的傭金模式下，如果銷售人員沒(méi)有銷售業(yè)績(jī)的話，老板并不會(huì)關(guān)心，因?yàn)樗](méi)有損失什么。在這里沒(méi)什么作用)2．您還是仔細(xì)看一看再說(shuō)吧!(沒(méi)有說(shuō)服力，難以讓顧客留下來(lái)挑選)3．這么多好看的款式，您還說(shuō)沒(méi)什么好看的，那我也沒(méi)話說(shuō)了。 話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)：“小姐，我明白您的意思了。2．感謝顧客提出的建議。 隨著生活水平的提高，手機(jī)、電腦等數(shù)碼產(chǎn)品也逐漸成為人們的必需品。顧客買來(lái)自用的產(chǎn)品會(huì)更看重產(chǎn)品的實(shí)用性和經(jīng)濟(jì)性；而買來(lái)送禮的產(chǎn)品則根據(jù)所送對(duì)象的身份、地位不同而考慮的重點(diǎn)也有所不同，一般來(lái)說(shuō)顧客會(huì)比較關(guān)注產(chǎn)品是否新穎時(shí)尚、品牌知名度和美譽(yù)度是否夠高等，最重要的就是要滿足送禮者與收禮者“體面”的需求。我拿給您試試吧?”方法技巧在無(wú)法對(duì)顧客意圖做出準(zhǔn)確判斷時(shí)，可用此種方法獲知顧客的真實(shí)想法，如：“請(qǐng)問(wèn)您喜歡直板手機(jī)、翻蓋手機(jī)還是滑蓋手機(jī)昵?”這個(gè)更適合您!(導(dǎo)購(gòu)只能給予顧客建議。 話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)：“先生，其實(shí)這兩款電腦的配置和功能都是一樣的。您看：這兩款機(jī)在功能、通話、待機(jī)時(shí)間和大小重量上基本都是一樣的，但A款在顏色設(shè)計(jì)上就比B款多幾種選擇，除了比較男性化的全黑之外還有酒紅色、香檳金色。他們進(jìn)店后一般目光集中于某一商品，腳步輕快，購(gòu)買目標(biāo)明確，只要商品各方面符合要求，一般都會(huì)快速成交。然后迅速引導(dǎo)顧客進(jìn)入產(chǎn)品試用階段，盡量避免太多的建議或游說(shuō)，以免擾亂顧客視線，拖延成交時(shí)間。 話術(shù)范例二導(dǎo)購(gòu)：“上午好，先生!您一進(jìn)來(lái)就直奔這款最新上市的筆記本，我看您一定是位識(shí)貨的行家，今天不是第一次過(guò)來(lái)看吧?”(提問(wèn)接近法)我們這邊坐下來(lái)慢慢試，看看您需要添加哪些常用軟件?”(快速引導(dǎo)顧客進(jìn)入試用階段)如： “小姐，您知道這臺(tái)筆記本的獨(dú)特功能是什么嗎?”舉一反三目的型顧客的接待要點(diǎn)有哪些?你還有哪些方法可以接近目的型顧客?五、顧客在賣場(chǎng)內(nèi)慢慢閑逛常見(jiàn)應(yīng)對(duì)1．你們好。雖然他們的購(gòu)物欲望不是很強(qiáng)烈，但只要看到合適的產(chǎn)品或者在導(dǎo)購(gòu)的正確引導(dǎo)下，也可能購(gòu)買商品。 話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)：“您好，歡迎光臨X X!我是小北，很樂(lè)意為您服務(wù)。(表示有疑問(wèn)，需要幫助)5．當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)時(shí)。所以你一定要改變你現(xiàn)在糟糕的銷售狀況，否則它將改變你的生活。為了改變現(xiàn)狀……逃離這無(wú)法容忍的困境，我決定不惜一切代價(jià)，尋找……快速突破銷量……徹底改變困境的秘訣。在接下來(lái)的資訊中，我將陸續(xù)的全面揭示了快速突破手機(jī)銷售、高效提升自我的“不為人知的技術(shù)、方法和心理要訣！”，她能使你從各個(gè)方面發(fā)生徹底的、脫胎換骨的深刻變化，激活你的心靈潛能，釋放你的巨大銷售能量。成功的商品解說(shuō)一靠導(dǎo)購(gòu)豐富的產(chǎn)品知識(shí)和解說(shuō)技巧，二靠產(chǎn)品本身的品質(zhì)和功能能切身滿足顧客的需求，三靠解說(shuō)過(guò)程中對(duì)顧客心理需求準(zhǔn)確地探尋與刺激。情景46：我已經(jīng)有個(gè)類似的手機(jī)，還是不買了情景47：我從沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們的品牌，質(zhì)量能保證嗎情景48：我一直都在用牌子，不想換成其他牌子情景49：顧客覺(jué)得不錯(cuò)，但同伴卻覺(jué)得不適合情景50：我還是覺(jué)得品牌的性價(jià)比高情景51：我要帶家人／朋友來(lái)看過(guò)后再?zèng)Q定情景52：我還想再看看，比較一下情景53：我等你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買情景54：我是挺喜歡的，不過(guò)我的朋友有這款機(jī)了情景55：如果你們將來(lái)撤了專柜，我到哪里去找你們做售后服務(wù)呢（六）、 處理價(jià)格異議實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練價(jià)格異議是銷售的最后一道關(guān)卡。要提高成功射門的幾率，導(dǎo)購(gòu)就必須學(xué)習(xí)和掌握好各種促成的方法和技巧．不斷激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望