【正文】 好、功能強(qiáng)大、款式又經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的品牌電腦吧。3．運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)給顧客介紹具體的款式。顧客買來自用與送人所考慮的決策因素存在很大的區(qū)別。話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)：“先生，我想請(qǐng)問一下，您挑手機(jī)是為自己選還是買來送人的呢?”(給顧客提供選擇方向)”來，您看看X X的這款如何?”(向顧客推介相應(yīng)的產(chǎn)品并解釋其中的原因，讓顧客相信您很專業(yè))您是幫朋友看手機(jī)吧?”(一位男性在看剛上市的女性手機(jī))”您剛剛看的這款是X X剛上市的限量版手機(jī)，擁有500萬像素自動(dòng)對(duì)焦攝像頭、4GB微硬盤存儲(chǔ)器的頂級(jí)配置，更重要的是外觀時(shí)尚、小巧、精致。 1．封閉式提問：指提出的答案有唯一性，范圍較小。三、手機(jī)銷售技巧培訓(xùn)場(chǎng)景案例：顧客不知道哪一款更適合自己常見應(yīng)對(duì)1．好的，您可以慢慢考慮，我等您做決定。(用直接否定其中一種來抬高另一種的做法并不可取)引導(dǎo)策略但是如果導(dǎo)購(gòu)代替顧客下決定則有可能引起顧客的反感。也正因?yàn)槿绱耍珹款的價(jià)格比B款稍高200元，用200元換回更流暢的運(yùn)行效果和使用感覺，很劃算啊!您認(rèn)為呢?”(在有可比性的前提下直接提出建議)您看您是喜歡溫柔典雅一點(diǎn)的A款多一點(diǎn)還是喜歡線條粗放的8款呢?”(不要越俎代庖，只要說出每一款的主打風(fēng)格，讓顧客自己去做決定)還有一個(gè)不同就是A款手機(jī)表面使用的是高檔烤漆處理，除了光滑圓潤(rùn)的外觀效果之外，還有很強(qiáng)的抗刮花能力，B款暫時(shí)沒有。 接待這類顧客的技術(shù)要點(diǎn)：?jiǎn)栴}思考不同情況下你應(yīng)如何靈活運(yùn)用對(duì)比法幫助顧客下決定?請(qǐng)你練習(xí)以上幾種方法的交叉使用。對(duì)于已經(jīng)有看中款型的顧客要及時(shí)肯定及贊美他的眼光好。 1．產(chǎn)品接近法：就是利用與顧客討論對(duì)方所看中的產(chǎn)品接近顧客。純屬?gòu)U話)引導(dǎo)策略這類顧客沒有明確的消費(fèi)方向，他們進(jìn)店可能是為了打發(fā)時(shí)間，也可能是為了以后消費(fèi)而來了解行情的。顧客進(jìn)店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)微笑著表示歡迎之意，然后給顧客一定的時(shí)間、空間，讓其慢慢挑選?！?留意顧客是否出現(xiàn)需要導(dǎo)購(gòu)幫助的一些細(xì)微動(dòng)作，適時(shí)提供協(xié)助)請(qǐng)隨意挑選，買不買沒關(guān)系，有看中的款式告訴我，我拿給您試一下。 話術(shù)范例三 導(dǎo)購(gòu)：“哇!小姐，您的皮膚真好，白里透紅，都可以去拍護(hù)膚品廣告了。(無意之中看到了非常喜歡的貨品)3．當(dāng)顧客看擺在旁邊的產(chǎn)品說明時(shí)。最重要的是你的許多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)知道了這個(gè)方法，并應(yīng)用在與你的競(jìng)爭(zhēng)中，仔細(xì)閱讀下面的內(nèi)容，因?yàn)槟愕拿\(yùn)將由此改變?nèi)绾卧谑熘畠?nèi)，徹底顛覆你的現(xiàn)在銷售思維模式，讓你輕而易舉地找到手機(jī)銷售和個(gè)人發(fā)展的最佳路徑……更重要的是……從今以后，你將永遠(yuǎn)告別銷售業(yè)績(jī)不好和郁悶的深淵，迅速成為你的老鄉(xiāng)、朋友和家人驕傲的資本……和模仿的榜樣……“請(qǐng)給我半個(gè)小時(shí)時(shí)間，我將為你全面曝光……手機(jī)銷售方法的真相、陷阱和誤區(qū)！并首次向你透露……不為人知的秘訣，不可思議的財(cái)富智慧，最終讓你的銷售和財(cái)富像火山一樣爆發(fā)！”來自國(guó)內(nèi)著名企業(yè)的員工培訓(xùn)的王牌課程，借用這些優(yōu)秀銷售員的語言模板，使你在最短時(shí)間成為銷售手，從而快速、持續(xù)地提高專柜、門店的銷售業(yè)績(jī)。如果你賺不到錢會(huì)怎樣？這樣你就會(huì)因付不起房租，付不起員工工資，等等其它的成本而虧本關(guān)門。所以你一定要學(xué)習(xí)并運(yùn)用我給你提供的這些方法。每個(gè)月，我的手機(jī)銷售量成績(jī)排名都在同行倒數(shù)之列。我并不是要向你炫耀我的成功，以及我是如何輕而易舉的通過手機(jī)銷售賺取財(cái)富。所以，我決定送你一個(gè)特別的禮物。迎賓開場(chǎng)是銷售的首要環(huán)節(jié)，導(dǎo)購(gòu)必須給顧客留下良好的第一印象，銷售才能順利展開。導(dǎo)購(gòu)要先鎖定顧客的需求再展開銷售，才可以使銷售變得更輕松、有效。不僅要讓顧客看到產(chǎn)品的好處，還要讓顧客聽到產(chǎn)品的好處，更要讓顧客摸到產(chǎn)品的好處。而是讓顧客領(lǐng)悟到自己真實(shí)的需求。成交就水到渠成了。情景56：不是吧，這么貴情景57：太貴了，我不舍得買情景58：價(jià)格太高了，超出了我的預(yù)算情景59：我是打工的，沒必要買這么好的機(jī)子情景60：同樣的產(chǎn)品，為什么你們的比人家的貴那么多情景61：如果你不便宜一點(diǎn)，那我就不買了情景62：九五折算什么優(yōu)惠，再低點(diǎn)吧情景63：我不要贈(zèng)品，你直接換成現(xiàn)金抵給我情景64：你們的價(jià)錢時(shí)常變動(dòng)，我怕我買回去不久就又降價(jià)了情景65：我都來過幾次了，你再少點(diǎn)我就買了(七)、 締結(jié)成交實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練促成就像足球場(chǎng)上的臨門一腳。情景66：先前看過的顧客經(jīng)過對(duì)比后又回到本店情景67：這機(jī)子是買來送人的，如果他不喜歡怎么辦情景68：我覺得你們A品牌的產(chǎn)品挺適合我的，但我妻子建議我選P品牌的情景69：金融風(fēng)暴下預(yù)期收入減少，買這么貴的東西不妥情景70：這臺(tái)機(jī)子是樣機(jī)吧，我不要，你給我拿臺(tái)全新的情景71：買這款產(chǎn)品有哪些配件和贈(zèng)品情景72：你們提供哪些售后服務(wù)情景73：主動(dòng)向顧客提出成交情景74：假如您今天買的話情景75：我還是考慮考慮再買情景76：顧客準(zhǔn)備買單時(shí)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品表面有瑕疵，但已經(jīng)是最后一臺(tái)了情景77：建議顧客購(gòu)買輔助產(chǎn)品情景78：成交后的顧客心理引導(dǎo)(八)、 售后服務(wù)實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練如果導(dǎo)購(gòu)希望與顧客確立并保持一種長(zhǎng)久穩(wěn)定的互惠互利關(guān)系，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是售出商品后，還要幫助顧客進(jìn)行產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)，對(duì)顧客投訴和其他反饋信息進(jìn)行處理，以及與顧客定期聯(lián)系。針對(duì)不同情況，要用不同的策略進(jìn)行處理。利用這一功能您可以隨時(shí)查到特定路線或是諸如飯店、加油站之類的地方，比普通地圖還方便。 話術(shù)范例二 顧客： “平時(shí)忙死了，這里面的娛樂功能根本就沒時(shí)間用。 導(dǎo)購(gòu)：“哦，先生您一定對(duì)工作非常上心，平時(shí)忙個(gè)不停，沒什么時(shí)間娛樂吧!”我平時(shí)工作很忙，沒時(shí)間來聽歌、玩游戲。 導(dǎo)購(gòu)：“先生，您的公司能有您這樣的精英，業(yè)績(jī)一定蒸蒸El上，但是工作之余也要適當(dāng)?shù)匦菹ⅰ?1．利用處理法：針對(duì)顧客異議本身的矛盾。讓顧客不知從何回答)引導(dǎo)策略那十之八九是遇上內(nèi)向型顧客了。導(dǎo)購(gòu)也不需要太過于緊張，可以根據(jù)具體的情況，與顧客講一些輕松愉快的時(shí)事熱點(diǎn)，消除顧客的緊張感；也可以提出幾個(gè)與顧客息息相關(guān)，容易回答的問題來引導(dǎo)顧客說話；或是通過恰當(dāng)贊美來幫助顧客樹立信心，鼓勵(lì)顧客說出自己的購(gòu)買主張。 顧客：“看到了，怎么會(huì)那樣呢?” 1．尋找與顧客的相同點(diǎn)：可以從顧客的籍貫、職業(yè)、愛好、外表長(zhǎng)相入手。讓人心里很不舒坦)3．還是試一下吧，又不用花錢!(既然顧客沒興趣，即使試了也是白試)引導(dǎo)策略顧客提出“今天不買。只要導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)能夠讓他開心，而且又能幫他挑到滿意的產(chǎn)品，銷售成功的幾率就大得多。 話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)： “先生，我看您也是個(gè)爽快人，不想買就不試，怕浪費(fèi)我們的時(shí)間，其實(shí)沒有關(guān)系。您說是吧?”(為顧客的切身利益著想，往往更能贏得顧客的信任)再說了，不親自試用又怎么知道按鍵您用不用得習(xí)慣，具備的功能是不是正符合自己的需要呢。(明顯違反事實(shí)的說法，不但不能打消顧客疑慮，還會(huì)讓顧客認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)不誠(chéng)實(shí))2．手機(jī)是拿來用的，肯定不能摔啦!(暗示顧客的說法很幼稚，讓顧客難堪)3．那也沒辦法啦。 現(xiàn)在的手機(jī)不論是外觀還是功能，都比以前進(jìn)步了很多。向顧客介紹合適的產(chǎn)品，迅速進(jìn)入商品體驗(yàn)階段。 話術(shù)范例一 導(dǎo)購(gòu)： “帥哥，我相信您買手機(jī)不是為了‘摔’的吧?如果真那樣的話，請(qǐng)您‘摔’給我吧!您看，這款手機(jī)最主要的特點(diǎn)是……”(以開玩笑的方式一笑置之，并將談話的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品介紹上)對(duì)于這么高級(jí)的‘玩具’，應(yīng)該不會(huì)有人沒事拿手機(jī)摔著玩吧?”不過，從總體上來說，我想人人都喜歡現(xiàn)在的手機(jī)吧!現(xiàn)在的手機(jī)不但造型時(shí)尚、高檔，而且在功能上更能滿足我們生活中多方面的要求。4．快速轉(zhuǎn)移顧客的注意力，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。哪里普通啊!(直接反駁顧客的觀點(diǎn)，不給顧客面子。導(dǎo)購(gòu)要弄清楚具體原因之后。 顧客：“外觀造型太普通了。 導(dǎo)購(gòu)：“是的，這款產(chǎn)品的外觀造型確實(shí)是不同于時(shí)下流行的夸張風(fēng)格。您說對(duì)嗎?”這么多娛樂功能，您還覺得它普通嗎?”方法技巧了解顧客為什么覺得產(chǎn)品普通、過時(shí)的技巧：1．您是覺得外形太普通了，還是認(rèn)為功能過時(shí)了呢?2．您能和我說說具體是哪里普通嗎?3．請(qǐng)問您覺得過時(shí)的主要原因是什么?4．請(qǐng)問您為什么覺得這款手機(jī)普通呢?舉一反三顧客會(huì)發(fā)出產(chǎn)品普通、過時(shí)異議的具體原因有哪些?1．2如何讓顧客發(fā)現(xiàn)“普通”產(chǎn)品的特別之處?1．2.十二、41 / 41