手機(jī)銷(xiāo)售技巧傳授-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 過(guò)直接促成來(lái)判斷對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)意想） 顧客大多有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過(guò)去看看，買(mǎi)東西往往是幾個(gè)準(zhǔn)顧客連續(xù)的買(mǎi)，顧客看到別人在買(mǎi)，也堅(jiān)定了購(gòu)買(mǎi)的決心。 應(yīng)答式就是回答顧客的問(wèn)題，看起來(lái)是被動(dòng)的，但是在回答完問(wèn)題后，銷(xiāo)售人員迅速變?yōu)橹鲃?dòng)，開(kāi)始了解顧客的需求，千萬(wàn)不要問(wèn)一句答一句。 這個(gè)人真難打交道； 老鷹型老鷹型顧客 老鷹型的人購(gòu)物爽快，決策果斷，以完成購(gòu)買(mǎi)行為為目標(biāo)，他們給人的印象是不善于與人打交道屬于強(qiáng)權(quán)派人物，喜歡支配人和下命令這種人往往是變革者，銷(xiāo)售人員若能讓他們相信自己可以幫助他們，他們行動(dòng)的速度會(huì)很快老鷹型的人做決策只需要1次接觸聲音特征貓頭鷹型顧客此類(lèi)型人很難讓人看得懂，不太容易向?qū)Ψ奖硎居押貌惶珢?ài)講話，做事動(dòng)作緩慢，性格有些孤僻善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個(gè)細(xì)節(jié)，并盡其所能搜集詳盡的產(chǎn)品信息，以期在排除個(gè)人和感情因素的前提下做出決策聲音特征講話不快，音量也不大，音調(diào)沒(méi)有太大變化行為特征不太配合銷(xiāo)售人員的工作，不管我們說(shuō)什么，經(jīng)常只會(huì)“嗯，嗯”，讓銷(xiāo)售人員無(wú)從下手對(duì)事情不主動(dòng)表達(dá)看法，如果銷(xiāo)售人員很熱情的話，他們會(huì)覺(jué)得不適應(yīng)他們的需求希望在自己可以控制的環(huán)境下工作，對(duì)毫無(wú)創(chuàng)新的做事方法感到很自在他們最大的需求就是準(zhǔn)確、有條理，做事要有結(jié)果，以避免出差錯(cuò)，而使他們的名聲遭到損害貓頭鷹型顧客如何與他們進(jìn)行有效的面談在交談中不可與他們談?wù)撆c產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西，不要過(guò)于熱情，循序漸進(jìn)他們?nèi)绻敢庠跍贤ㄖ姓劦脑?，銷(xiāo)售人員需要提供更大的事實(shí)和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷與孔雀型的人不同，銷(xiāo)售人員不可以讓他感到有什么意外銷(xiāo)售人員要表現(xiàn)得一絲不茍，給對(duì)方留下是個(gè)事事有計(jì)劃的人的印象銷(xiāo)售人員需要具備包容心態(tài)，隨時(shí)尋找對(duì)方比自己還要強(qiáng)的積極品質(zhì)來(lái)給予適當(dāng)?shù)墓膭?lì)與引導(dǎo)對(duì)于他們，銷(xiāo)售人員經(jīng)常用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對(duì)正確、不會(huì)出現(xiàn)意外、詳細(xì)計(jì)劃、讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話等 ”業(yè)務(wù)員：“哦，您的意思是不是說(shuō)因?yàn)榕渲玫?，傳輸速度變慢了，因此常常?huì)耽誤稿件的發(fā)送及后期的排版，是嗎？所以你需要新的電腦應(yīng)該能有效的支持大量資料尤其是新聞圖片的快速傳輸，對(duì)嗎？”顧客：“可以這么理解”誘導(dǎo)性提問(wèn)流程（案例）業(yè)務(wù)員：“那么除了這一點(diǎn)，還有其他不如意的地方嗎？”顧客：“還有就是記者經(jīng)常在外面采訪，稿件寫(xiě)完后找不到網(wǎng)線上網(wǎng)，耽誤了稿件的時(shí)效性，希望可以有無(wú)線上網(wǎng)功能”業(yè)務(wù)員：“哦，您的意思是說(shuō)，現(xiàn)在媒體競(jìng)爭(zhēng)很激烈，好的新聞稿子各個(gè)媒體都在尋找，由于上網(wǎng)不方便被其他媒體先發(fā)表了，那效果就要打個(gè)折扣了，也許所有努力就都付之東流了，是這樣嗎？”顧客：“確實(shí)是這樣！”……業(yè)務(wù)員：“好的，張先生，我來(lái)總結(jié)一下，您剛才提到對(duì)筆記本電腦的需求有如下幾條： 站在人性的角度上來(lái)說(shuō)，每一個(gè)人都有渴求別人贊揚(yáng)的心理期望，人類(lèi)經(jīng)常被他人認(rèn)同時(shí)，總是喜不自勝。說(shuō)，使用催眠式語(yǔ)言——把話說(shuō)到位學(xué)會(huì)把同樣的言語(yǔ)用顧客更認(rèn)同的方式表達(dá)出來(lái)！把“意見(jiàn)”轉(zhuǎn)換成“比較關(guān)心或關(guān)注” 把“成交”轉(zhuǎn)換成“謝謝支持”或“合作愉快”把“問(wèn)題”轉(zhuǎn)換成“挑戰(zhàn)”把“不可能”轉(zhuǎn)換成“有些難度”把“購(gòu)買(mǎi)”轉(zhuǎn)換成“選擇”打出“聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)、笑”組合拳為什么有些銷(xiāo)售人員的講話會(huì)越來(lái)越快 每位客人的需求和偏好各不相同； 巧析賣(mài)點(diǎn),引起想象,精于引導(dǎo)； 實(shí)物演示, 強(qiáng)調(diào)益處說(shuō)服客人； 避免爭(zhēng)辯，不做“克敵制勝的英雄”人們永遠(yuǎn)無(wú)法通過(guò)爭(zhēng)辯去說(shuō)服一 個(gè)人去喜歡什么。 當(dāng)顧客提出的異議，有事實(shí)依據(jù)時(shí)，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不智的舉動(dòng)。 人有一個(gè)通性，不管有理沒(méi)理，當(dāng)自己的意見(jiàn)被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總是不痛快，甚至?xí)患づ?，尤其是遭到一位素昧平生的銷(xiāo)售人員的正面反駁。任何人在做出決定時(shí)，心理上的變化會(huì)反映在行為舉止或言語(yǔ)上，只要我們導(dǎo)購(gòu)人員去細(xì)致的觀察，去發(fā)現(xiàn)和把握，發(fā)現(xiàn)這種變化，就可以捕捉到促成的最佳時(shí)機(jī)。這是標(biāo)準(zhǔn)的愛(ài)不釋手的姿態(tài)，此時(shí)你不“趁熱打鐵”，更等何時(shí)？不時(shí)望著銷(xiāo)售人員，不時(shí)看著商品簡(jiǎn)介眼神不定，喃喃自語(yǔ)，若有所思皺著眉頭，宛如困惑難以決定的表情 時(shí)機(jī)把握之語(yǔ)言信號(hào) “這款手機(jī)的銷(xiāo)售情況怎么樣？”“你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)？”“現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)有贈(zèng)品嗎？”“可以退貨嗎？”“還有更詳細(xì)的資料嗎？”“聽(tīng)起來(lái)倒是這么回事……”有效促成之注意事項(xiàng)盤(pán)帶過(guò)人后，還要踢出“臨門(mén)一腳”盡管“幸?！苯蹬R，但也不要手足無(wú)措，得意忘形快成交，快結(jié)束，避免半路殺出個(gè)程先生有效促成之合理促成技能總結(jié)法激將法 “張小姐，您買(mǎi)了這款手機(jī)給您孩子后，您的孩子一定會(huì)高興得跳起來(lái)的，那個(gè)興奮勁兒就更別說(shuō)了！您的朋友們見(jiàn)到后也一定會(huì)問(wèn)您在哪里買(mǎi)的。 如果在購(gòu)物過(guò)程中，尤其是有外包裝商品，如果顧客不要求打開(kāi)，就不取出來(lái)的話，容易讓顧客感到疲憊、覺(jué)得麻煩，也許就會(huì)放棄選擇。 ”有效促成之合理促成技能機(jī)會(huì)不再法” “王小姐，您是買(mǎi)了這款手機(jī)送人吧？那我?guī)湍鷮⑺枚Y品紙包起來(lái)，好嗎？”：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客
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