電話開發(fā)客戶技巧傳授-預覽頁
【正文】 臺灣很少,SALES就謝謝,沒再追問.,可作為你報價的切入點參考.如:走億通,海華,你大概就可知道其價格可能較低,若其是走COSCO或WHL,可能價格高些....而不會讓你陷入沒概念的情況,臺灣安排或是大陸工廠抓船,這些都可作記錄,或許可發(fā)展三角業(yè)務.Q26. FOB一般新人在CALLING的時候常遇到這個問題也深深的打擊新人的信心.通常客人會說F,說話要誠懇,最好是表現的很有誠意,要把謝謝,麻煩,掛嘴上表現很有禮貌的樣子,就像銀行和保險打電話給你時你也是想聽到很誠懇的聲音,相對的你的客人也會有這樣的想法,在CALLING時要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時要講重點,要很清楚的知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報價和服務,做業(yè)務一定要與別人要有差異化,要不然沒有特色那就沒什么搞頭.,國外客戶指定,不需要,不太愿意繼續(xù)談..1)結束Calling,若是cs客戶,就先連絡報關行,是否可從報關行取得一些信息.2)若是未配合過客戶,就先傳公司資料及個人簡介給客戶...,建議以四大航線為基礎,要業(yè)務主管提出近一個月的巿場行情,附加費實施要點(含何時生效,金額等),供新進業(yè)務calling時能參照運用,期使談話內容較為生動.,應該將我司目前所主推行銷活動,再次予以加強,如香港線特價,!1:客戶常說我們公司有很多人聯絡過.ANS:可以先詢問客戶是否對拜訪過的業(yè)務有印象,假如有印象就不用再互相競爭切忌惡性砍殺,但是沒有印象就可以再問客戶最近是否有我司的業(yè)務傳最新的報價單,因為運價波動頻繁的話可以把握機會積極的報價爭取配合.Q2:客戶收到報價單后覺得價錢還不錯但是會質疑我們國外會不會超收LOCAL來補運費的不足.ANS:可以跟客戶解釋說國外的LOCAL CHARGE其實都是固定的,除非是有一些大客戶會有SPECIAL ,OK后再配合避免事后困擾.Q3:SALES在CFS報價中,忘記告知客戶以CBM或以噸(運費噸)來計價,CASE STUDY:有客戶詢價到東管市去,SALES報給客戶運價是USD85/CBM,但卻未告訴客戶此報價是以1個CBM或是1000KGS(1噸)來計價,客戶的貨是3/CBM,10000KGS (10噸),客戶認為他只要支付USD255的運費,但實際上我司要跟客戶實收USD850,事后造成不少的困擾(客戶也誤會誤解我們亂報價)所以業(yè)務要有成本觀念,CALLING前一定要準備充裕除了NOTES的成本要會查遇有特殊CASE一定要請教主管及航線OP主管道真正的成本所在1..蘇小姐在CALL OUT的部分,除了要想辦法問出你想要的東西外,一定要注意與SHIPPING談話的內容與客戶給你的反應是如何!ANS:若客戶與SALES相談甚歡之余,并能拉進彼此之間的關系,我想,此各戶的成功率一定很高,并且要在最短的時間內去拜訪此客戶,增加對你的印象,只要客戶對你的印象不錯,還要積極FOLLOW,在你拜訪過后,每周一通請安問好的電話,相信此客戶很快的會與你配合(客戶關系管理)Q5:雖然在Calling過程中,資淺的sales對于應該詢問shipper的information都沒有任何遺漏,但容易形成一問一答,無法挖掘出客戶之所需為何ANS:互動較少的電話calling,稍嫌呆版,要培養(yǎng)出如同資深業(yè)務一般要有自己的行銷風格要把握住任合一個可以行銷或拉進彼此距離的機會。狀況二:重撥后,找到謝太太,告知無直接外銷云云.建議:SHPR告知無直接外銷,可能是事實,亦可能是推托之辭,可安排順道拜訪,了解虛實,談的愉快,可能有機會或請其介紹貿易商,狀況不佳或屬小型家庭代工,可即DROP此CASE,無須浪費時間。和勒YACH
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