電話開發(fā)客戶技巧傳授-預(yù)覽頁
【正文】 臺(tái)灣很少,SALES就謝謝,沒再追問.,可作為你報(bào)價(jià)的切入點(diǎn)參考.如:走億通,海華,你大概就可知道其價(jià)格可能較低,若其是走COSCO或WHL,可能價(jià)格高些....而不會(huì)讓你陷入沒概念的情況,臺(tái)灣安排或是大陸工廠抓船,這些都可作記錄,或許可發(fā)展三角業(yè)務(wù).Q26. FOB一般新人在CALLING的時(shí)候常遇到這個(gè)問題也深深的打擊新人的信心.通?？腿藭?huì)說F,說話要誠(chéng)懇,最好是表現(xiàn)的很有誠(chéng)意,要把謝謝,麻煩,掛嘴上表現(xiàn)很有禮貌的樣子,就像銀行和保險(xiǎn)打電話給你時(shí)你也是想聽到很誠(chéng)懇的聲音,相對(duì)的你的客人也會(huì)有這樣的想法,在CALLING時(shí)要有企圖心,說辭要有吸引力,問問題時(shí)要講重點(diǎn),要很清楚的知道你要從客人那得到什么信息,我們可以提供給客人什么報(bào)價(jià)和服務(wù),做業(yè)務(wù)一定要與別人要有差異化,要不然沒有特色那就沒什么搞頭.,國(guó)外客戶指定,不需要,不太愿意繼續(xù)談..1)結(jié)束Calling,若是cs客戶,就先連絡(luò)報(bào)關(guān)行,是否可從報(bào)關(guān)行取得一些信息.2)若是未配合過客戶,就先傳公司資料及個(gè)人簡(jiǎn)介給客戶...,建議以四大航線為基礎(chǔ),要業(yè)務(wù)主管提出近一個(gè)月的巿場(chǎng)行情,附加費(fèi)實(shí)施要點(diǎn)(含何時(shí)生效,金額等),供新進(jìn)業(yè)務(wù)calling時(shí)能參照運(yùn)用,期使談話內(nèi)容較為生動(dòng).,應(yīng)該將我司目前所主推行銷活動(dòng),再次予以加強(qiáng),如香港線特價(jià),!1:客戶常說我們公司有很多人聯(lián)絡(luò)過.ANS:可以先詢問客戶是否對(duì)拜訪過的業(yè)務(wù)有印象,假如有印象就不用再互相競(jìng)爭(zhēng)切忌惡性砍殺,但是沒有印象就可以再問客戶最近是否有我司的業(yè)務(wù)傳最新的報(bào)價(jià)單,因?yàn)檫\(yùn)價(jià)波動(dòng)頻繁的話可以把握機(jī)會(huì)積極的報(bào)價(jià)爭(zhēng)取配合.Q2:客戶收到報(bào)價(jià)單后覺得價(jià)錢還不錯(cuò)但是會(huì)質(zhì)疑我們國(guó)外會(huì)不會(huì)超收LOCAL來補(bǔ)運(yùn)費(fèi)的不足.ANS:可以跟客戶解釋說國(guó)外的LOCAL CHARGE其實(shí)都是固定的,除非是有一些大客戶會(huì)有SPECIAL ,OK后再配合避免事后困擾.Q3:SALES在CFS報(bào)價(jià)中,忘記告知客戶以CBM或以噸(運(yùn)費(fèi)噸)來計(jì)價(jià),CASE STUDY:有客戶詢價(jià)到東管市去,SALES報(bào)給客戶運(yùn)價(jià)是USD85/CBM,但卻未告訴客戶此報(bào)價(jià)是以1個(gè)CBM或是1000KGS(1噸)來計(jì)價(jià),客戶的貨是3/CBM,10000KGS (10噸),客戶認(rèn)為他只要支付USD255的運(yùn)費(fèi),但實(shí)際上我司要跟客戶實(shí)收USD850,事后造成不少的困擾(客戶也誤會(huì)誤解我們亂報(bào)價(jià))所以業(yè)務(wù)要有成本觀念,CALLING前一定要準(zhǔn)備充裕除了NOTES的成本要會(huì)查遇有特殊CASE一定要請(qǐng)教主管及航線OP主管道真正的成本所在1..蘇小姐在CALL OUT的部分,除了要想辦法問出你想要的東西外,一定要注意與SHIPPING談話的內(nèi)容與客戶給你的反應(yīng)是如何!ANS:若客戶與SALES相談甚歡之余,并能拉進(jìn)彼此之間的關(guān)系,我想,此各戶的成功率一定很高,并且要在最短的時(shí)間內(nèi)去拜訪此客戶,增加對(duì)你的印象,只要客戶對(duì)你的印象不錯(cuò),還要積極FOLLOW,在你拜訪過后,每周一通請(qǐng)安問好的電話,相信此客戶很快的會(huì)與你配合(客戶關(guān)系管理)Q5:雖然在Calling過程中,資淺的sales對(duì)于應(yīng)該詢問shipper的information都沒有任何遺漏,但容易形成一問一答,無法挖掘出客戶之所需為何ANS:互動(dòng)較少的電話calling,稍嫌呆版,要培養(yǎng)出如同資深業(yè)務(wù)一般要有自己的行銷風(fēng)格要把握住任合一個(gè)可以行銷或拉進(jìn)彼此距離的機(jī)會(huì)。狀況二:重?fù)芎?找到謝太太,告知無直接外銷云云.建議:SHPR告知無直接外銷,可能是事實(shí),亦可能是推托之辭,可安排順道拜訪,了解虛實(shí),談的愉快,可能有機(jī)會(huì)或請(qǐng)其介紹貿(mào)易商,狀況不佳或?qū)傩⌒图彝ゴ?可即DROP此CASE,無須浪費(fèi)時(shí)間。和勒YACH
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