【正文】 　?。?）對(duì)于即將成交的案子，要維持售價(jià)。這一關(guān)中比較難過(guò)的是詢價(jià)人員的頑固思維，以為自己的專業(yè)跟采購(gòu)的物品沒(méi)什么聯(lián)系、根本不可能了解，我想說(shuō)的是，沒(méi)必要讓你成為專家，作為詢價(jià)或采購(gòu)人員主要了解同類產(chǎn)品的特點(diǎn)、材質(zhì)、性能、知名品牌、公司要求，看起來(lái)挺復(fù)雜，其實(shí)簡(jiǎn)單，按公司的要求在網(wǎng)上一搜，有時(shí)看看標(biāo)題就了解大概了（注意：搜索時(shí)設(shè)置關(guān)鍵詞很重要，慢慢體會(huì)吧），有些不好找的得問(wèn)問(wèn)技術(shù)人員，由于別人也有工作，所以盡量少些的好。二、談價(jià)的技術(shù)與技巧：說(shuō)明誠(chéng)意：這一點(diǎn)很關(guān)鍵，雖然不能讓對(duì)方感覺(jué)到你一定采購(gòu)他的產(chǎn)品，但一定讓他堅(jiān)信你一定會(huì)采購(gòu)，否則他根本沒(méi)興趣繼續(xù)。誘：讓對(duì)方感覺(jué)你會(huì)成為一個(gè)長(zhǎng)期的潛在客戶很重要，讓他知道一旦成為公司供應(yīng)商后，只要質(zhì)量、供貨方面不出意外的話會(huì)有長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)往來(lái)，這一點(diǎn)可以從描述公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃入手，可以適當(dāng)?shù)目浯?。我想一次性采?gòu)10臺(tái)： 2850元我們是公司，可長(zhǎng)期采購(gòu) 2700元（沒(méi)騙對(duì)方，事實(shí)如此，這價(jià)位已到當(dāng)時(shí)比較低價(jià)位）自信：說(shuō)白了就是不怕談崩，自信不但不會(huì)失去機(jī)會(huì)，相反讓對(duì)方珍惜業(yè)務(wù)來(lái)之不易。對(duì)方起身離開(kāi)后，業(yè)務(wù)員著急了，說(shuō)公司明確用他的而且一周之內(nèi)要到貨，想打電話讓他回頭再談，我說(shuō)：如果你準(zhǔn)備按他的要求的話你就打吧，憑我的感覺(jué)他會(huì)回來(lái)的。 ?。?。比如：客戶說(shuō)“這個(gè)產(chǎn)品太貴了”問(wèn)：“你認(rèn)為貴多少呢？”如果他回話，那么接下來(lái)可以按他的意思來(lái)對(duì)應(yīng)，這樣做是想緩和一下局面，不然你說(shuō)什么因?yàn)槭裁词裁磧r(jià)錢高等的話，會(huì)讓大家都很緊張。比如客戶說(shuō)：“你的價(jià)錢還算可以，但我們已經(jīng)有供應(yīng)商了，暫時(shí)不需要。３。比如：“你說(shuō)的很有道理，但我還是不是很放心，還需要再考慮一下。躲避法。對(duì)了，我還帶來(lái)了一份資料，你看看吧，有什么不明白的地方你可以問(wèn)我。這些方法我經(jīng)常用，對(duì)一些采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)不是很老到的采購(gòu)，很有效。”問(wèn)：“咦，你所謂‘你說(shuō)的肯定都不可靠’是什么意思？”對(duì)方：“因?yàn)槟銈兒孟笫嵌髌髽I(yè)，我們不喜歡和二流企業(yè)做生意。請(qǐng)繼續(xù)關(guān)注我的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)帖。業(yè)務(wù)工作中，報(bào)價(jià)才是最關(guān)鍵的，報(bào)好價(jià)才不至于浪費(fèi)前面的工作．那么該怎么去報(bào)價(jià)才是最好的呢？這點(diǎn)要先從我們產(chǎn)品的價(jià)格制定說(shuō)起。目標(biāo)定價(jià) 目標(biāo)定價(jià)是廠家以核算成本后，加上利潤(rùn)所生成的單價(jià)，一般是接OEM單的時(shí)候報(bào)價(jià)。感性定價(jià) 就是價(jià)位以感覺(jué)來(lái)定，想定多少就定多少，定好價(jià)后還要再多報(bào)一點(diǎn)。所以今天就重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)這一點(diǎn)。不知道成本的業(yè)務(wù)員，就只能拿著公司給的單價(jià)去和客戶談，遇到難談的客戶，報(bào)價(jià)一高就沒(méi)戲了。那么這個(gè)調(diào)價(jià)空間是多少呢？只要公司的定價(jià)方式是感性定價(jià)，那么每個(gè)產(chǎn)品，老板都會(huì)預(yù)留30％的利潤(rùn)空間，這些呢，老板是不會(huì)和業(yè)務(wù)員說(shuō)的，但老板的目標(biāo)利潤(rùn)追求是在10％的利潤(rùn)空間內(nèi)都可以生產(chǎn)了。二． 如果客戶的砍價(jià)范圍超過(guò)你的調(diào)價(jià)空間，那么就要回去申請(qǐng)了，最好是對(duì)客戶說(shuō)，等回去申請(qǐng)一下，不要打電話回去問(wèn)?？蛻粼倌貌坏侥愕膱?bào)價(jià)的時(shí)候，都會(huì)不停得摧你的價(jià)格，這樣你就主動(dòng)了，你可以靈活地掌握砍價(jià)動(dòng)向。也就是說(shuō)，他會(huì)在別的供應(yīng)商的價(jià)錢上，減去5％去和另外一個(gè)供應(yīng)商砍價(jià)，掌握這個(gè)技巧，你只要讓他說(shuō)一個(gè)價(jià)格，就可以算出別的客戶報(bào)了多少錢（你出多少錢）。因?yàn)槟阒灰獙?shí)報(bào)了，客戶一還價(jià)你就沒(méi)折了，還要跑回去問(wèn)公司經(jīng)理或老板，申請(qǐng)價(jià)格。因?yàn)槟闳绻蠓鹊卣{(diào)價(jià)，客戶會(huì)覺(jué)得你還很大的空間，你要讓他覺(jué)得你很為難，每調(diào)一次都算到骨頭里去了，這樣他就開(kāi)不了口，對(duì)你有好處。 　　只與有權(quán)決定的人談判 　　談判之前，最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。除了提高采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)地位。如果對(duì)方極想集體談，先拒絕，在研究對(duì)策。采購(gòu)員可以說(shuō)：“什么??？”或者“你該不是開(kāi)玩笑吧？！”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。 　　采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng) 　　善用咨詢技術(shù)，“詢問(wèn)及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時(shí)候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問(wèn)，我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。 　　必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題 　　若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個(gè)茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。 　　很多人在談判時(shí)大方向是知道的，但好的采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí)，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。 　　盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者 　　一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。在相同交涉條件上，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說(shuō)明，往往更有說(shuō)服力。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。不要過(guò)多談及我方弱勢(shì)點(diǎn)，一個(gè)供應(yīng)商的談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。這里說(shuō)的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析 , 如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及 縱向的比較。 　　控制談判時(shí)間 　　計(jì)的談判時(shí)間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開(kāi)，讓對(duì)方緊張，做出更大的讓步。因此站在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上，若談判的結(jié)果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。從工作角度來(lái)說(shuō),給客戶報(bào)價(jià),爭(zhēng)取一次到位,即使客人要求降價(jià),一般不要超過(guò)2%,行情有很深刻的認(rèn)識(shí). 價(jià)格一步到位,避免把價(jià)格浪費(fèi)在反反復(fù)復(fù)的殺價(jià)上. 對(duì)于大部分的外貿(mào)產(chǎn)品來(lái)說(shuō),適用這一條. 做好自己的品質(zhì)和服務(wù),凡是工廠都記住一條,如果你非常依賴價(jià)格來(lái)拿訂單的時(shí)候,你的管理和銷售肯定出了問(wèn)題. 真正牛比的大客戶,都不是特別在乎你的價(jià)格,因?yàn)槔贤獾睦麧?rùn)空間大到你沒(méi)辦法想象,你價(jià)格上來(lái)那么一點(diǎn)點(diǎn),他根本沒(méi)感覺(jué). 只要我們把價(jià)格控制在合理的水平,就可以了. 隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好！就是說(shuō)要能忽悠,能吹牛,我不喜歡喊口號(hào). 這個(gè)是末技,不能持久的.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。工廠有時(shí)候要學(xué)會(huì)閉嘴,核心業(yè)務(wù)信息不要跟采購(gòu)分享,做采購(gòu)的這些人都不是人來(lái)的,當(dāng)然不是她們本性的問(wèn)題,人在江湖,身不由己. 如果她們突然不說(shuō)話,等你說(shuō)的時(shí)候,你要慎言,沒(méi)必要瀉漏一些內(nèi)行才知道的信息給采購(gòu)人員,她們不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)而感激你,你這樣做會(huì)搞壞整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)秩序.在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷售人員打交道。守住自己的原則,不要被忽悠了. 如果實(shí)在沒(méi)話說(shuō)的時(shí)候,你就說(shuō)對(duì)不起,這是我們公司的原則,不能flexible,如果你能接受,我們就繼續(xù),如果不能接受,那只能說(shuō)很抱歉. 這話從我本人口里,今年說(shuō)了兩次,拒絕了臺(tái)灣利豐和法國(guó)家樂(lè)福.1別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80%的條件。中國(guó)的超市的采購(gòu)喜歡搞這種把戲,什么上架費(fèi),私人拿回扣已經(jīng)幾乎做到公開(kāi)的程度,是強(qiáng)盜類型的采購(gòu).1在談判中要求不可能的事來(lái)煩擾銷售人員；通過(guò)延后協(xié)定來(lái)威脅他，讓他等；確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)；讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置；威脅他說(shuō)你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場(chǎng)等等，不要給他時(shí)間做決定。對(duì)于工廠來(lái)說(shuō),如果客戶拋過(guò)來(lái)一個(gè)目標(biāo)價(jià),遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你的報(bào)價(jià)20%,那么不要相信他所說(shuō)的這是別的工廠的價(jià)格. 如果客人拿過(guò)來(lái)的價(jià)格跟你的價(jià)格相比,差5%10%左右的時(shí)候,工廠自己要做一個(gè)判斷. 工廠要搞清楚自己究竟有多想拿這個(gè)訂單,如果訂單量不是很大,不要去讓步,或者象征性的讓個(gè)1%即可. 這里的理由有兩個(gè):第一,客人可能已經(jīng)跟另外一家的價(jià)格達(dá)成協(xié)議了,他只是想用你的價(jià)格去殺那家,第二,別以為你報(bào)的比那家價(jià)格低客人就會(huì)接受你的價(jià)格,這種客人很可能會(huì)二次過(guò)來(lái)殺價(jià),第三,工廠管理是有成本的,一定要有合理的利潤(rùn)才能維持可持續(xù)的發(fā)展,用低于正常的利潤(rùn)來(lái)生產(chǎn)訂單,占用生產(chǎn)線未必是好事,我不知道各位是不是能理解這里的第三條的精髓. 比如沃爾瑪?shù)膯巫?看起來(lái)量很大,可能對(duì)一些小工廠來(lái)說(shuō),一下要超過(guò)50%的生產(chǎn)線,你沒(méi)有利潤(rùn)的話,你投入新設(shè)備和擴(kuò)充人員,以及抗風(fēng)險(xiǎn)能力都會(huì)下降,更何況沃爾瑪這種公司每年都在殺價(jià). 2不要許可銷售人員讀到螢?zāi)簧系馁Y料，他越不了解情況，越相信我們。對(duì)方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會(huì)讓步。由此可見(jiàn)，透過(guò)采購(gòu)成本的降低來(lái)提升企業(yè)利潤(rùn)，不但輕而易舉，也不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)者的仿效，消費(fèi)者也無(wú)由抗拒，反之，若經(jīng)由提高售價(jià)或銷貨收入來(lái)改善利潤(rùn)，則容易招致顧客的抵制或同業(yè)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，困難重重，所以在當(dāng)前的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，采購(gòu)的成功與否不僅關(guān)系企業(yè)產(chǎn)銷活動(dòng)的正常運(yùn)作，更直接影響經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，以及企業(yè)的商譽(yù)與形象。2)一方面是分工合作，另一方面則是內(nèi)部牽制，除非全體人員沆臟一氣，否則勾串不易。2)因?yàn)橥獠織l件變化，例如：戰(zhàn)爭(zhēng)、運(yùn)輸困難、匯率重大變動(dòng)等，導(dǎo)致短缺性的物資。2)適當(dāng)施加壓力迫使賣方降低。6)不必自行設(shè)廠制造。，應(yīng)采取何種采購(gòu)策略？ 采取靈活多變策略。4)積極尋求新的供應(yīng)商。8)著手工程研究來(lái)獲取較低的采購(gòu)成本。2)買方可尋機(jī)會(huì)要求賣方降價(jià)。6)若買賣雙方配合尚好，則無(wú)需設(shè)廠制造；但若雙方關(guān)系日漸惡化，應(yīng)考慮自行開(kāi)發(fā)來(lái)源的必要。F。4)易腐蝕的物品。3)耐久性物品且儲(chǔ)存空間小者。3)財(cái)力雄厚的企業(yè)。3)法律保障，各蒙其利。？有何優(yōu)缺點(diǎn)？ 所謂“多家供應(yīng)”即分散來(lái)源，將采購(gòu)數(shù)量分配給數(shù)個(gè)不同的供應(yīng)商。4)較易獲取產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)。？ 多家供應(yīng)較適合下列狀況：1) 主要原料或物品的需用數(shù)量龐大。適用于以下?tīng)顩r：1)買賣雙方利害與共。5)產(chǎn)品需具有獨(dú)特性。3)促進(jìn)同業(yè)合作，達(dá)成經(jīng)濟(jì)外交。？會(huì)遭遇哪些問(wèn)題？ 聯(lián)合采購(gòu)適用于：1)進(jìn)口管制下發(fā)生的緊急采購(gòu)。3)付款能力不一。從建立合格廠商的檔案或名冊(cè)中甄選。4)公會(huì)或采購(gòu)專業(yè)顧問(wèn)公司。、分級(jí)？ 合格廠商的分類是按各廠的專業(yè)功能予以歸類；分級(jí)是將各類的合格廠商按其能力劃分等級(jí)。，對(duì)議價(jià)有何不便？ 成本分析使用的報(bào)表通常有兩種方式：1)由各報(bào)價(jià)廠商自行提供。？ 價(jià)格分析可相互比較供應(yīng)商的報(bào)價(jià)內(nèi)容，達(dá)到公平競(jìng)爭(zhēng)之目的。？ 經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)分析與審查，將3～7個(gè)廠商的報(bào)價(jià)按高低次序排列(比價(jià))，先找比價(jià)結(jié)果排行第三低者來(lái)議價(jià)，探知其降低的限度后，再找第二者來(lái)議價(jià)。，應(yīng)采取何種議價(jià)技巧？ 應(yīng)以“化整為零”的議價(jià)技巧：1)請(qǐng)能供應(yīng)完整產(chǎn)品的廠商提供報(bào)價(jià)單，但是報(bào)價(jià)單中必須將各項(xiàng)組件分開(kāi)報(bào)價(jià)。5)將前述各單項(xiàng)組件的最低價(jià)格加起來(lái)，得到的總和訂為將來(lái)成交價(jià)格的下限。2) 造成報(bào)復(fù)可能：當(dāng)市場(chǎng)狀況好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委曲求全的廠商，必定會(huì)連本來(lái)利通通要回來(lái)，造成買方成本暴漲。？ 請(qǐng)供應(yīng)商公開(kāi)成本資料，然后加上合理的利潤(rùn)來(lái)計(jì)算價(jià)格。3)缺乏責(zé)任感。？ 1) 購(gòu)運(yùn)時(shí)間不足。5)選錯(cuò)訂購(gòu)對(duì)象。9)遇有低價(jià)訂購(gòu)。4)準(zhǔn)備替代來(lái)源。2)確定送到日期與驗(yàn)收日期。6)處理短損。14 / 14