【正文】 　　（6）對于即將成交的案子，要維持售價。這一關(guān)中比較難過的是詢價人員的頑固思維，以為自己的專業(yè)跟采購的物品沒什么聯(lián)系、根本不可能了解，我想說的是，沒必要讓你成為專家，作為詢價或采購人員主要了解同類產(chǎn)品的特點(diǎn)、材質(zhì)、性能、知名品牌、公司要求，看起來挺復(fù)雜，其實(shí)簡單，按公司的要求在網(wǎng)上一搜，有時看看標(biāo)題就了解大概了（注意：搜索時設(shè)置關(guān)鍵詞很重要，慢慢體會吧），有些不好找的得問問技術(shù)人員，由于別人也有工作，所以盡量少些的好。二、談價的技術(shù)與技巧：說明誠意：這一點(diǎn)很關(guān)鍵，雖然不能讓對方感覺到你一定采購他的產(chǎn)品，但一定讓他堅信你一定會采購，否則他根本沒興趣繼續(xù)。誘：讓對方感覺你會成為一個長期的潛在客戶很重要，讓他知道一旦成為公司供應(yīng)商后，只要質(zhì)量、供貨方面不出意外的話會有長久的業(yè)務(wù)往來，這一點(diǎn)可以從描述公司的長遠(yuǎn)規(guī)劃入手，可以適當(dāng)?shù)目浯蟆Ｎ蚁胍淮涡圆少?0臺： 2850元我們是公司，可長期采購 2700元（沒騙對方，事實(shí)如此，這價位已到當(dāng)時比較低價位）自信：說白了就是不怕談崩，自信不但不會失去機(jī)會，相反讓對方珍惜業(yè)務(wù)來之不易。對方起身離開后，業(yè)務(wù)員著急了，說公司明確用他的而且一周之內(nèi)要到貨，想打電話讓他回頭再談，我說：如果你準(zhǔn)備按他的要求的話你就打吧，憑我的感覺他會回來的。 ?。?。比如：客戶說“這個產(chǎn)品太貴了”問：“你認(rèn)為貴多少呢？”如果他回話，那么接下來可以按他的意思來對應(yīng)，這樣做是想緩和一下局面，不然你說什么因?yàn)槭裁词裁磧r錢高等的話，會讓大家都很緊張。比如客戶說：“你的價錢還算可以，但我們已經(jīng)有供應(yīng)商了，暫時不需要。３。比如：“你說的很有道理，但我還是不是很放心，還需要再考慮一下。躲避法。對了，我還帶來了一份資料，你看看吧，有什么不明白的地方你可以問我。這些方法我經(jīng)常用，對一些采購經(jīng)驗(yàn)不是很老到的采購，很有效?！眴枺骸斑?，你所謂‘你說的肯定都不可靠’是什么意思？”對方：“因?yàn)槟銈兒孟笫嵌髌髽I(yè)，我們不喜歡和二流企業(yè)做生意。請繼續(xù)關(guān)注我的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)帖。業(yè)務(wù)工作中，報價才是最關(guān)鍵的，報好價才不至于浪費(fèi)前面的工作．那么該怎么去報價才是最好的呢？這點(diǎn)要先從我們產(chǎn)品的價格制定說起。目標(biāo)定價 目標(biāo)定價是廠家以核算成本后，加上利潤所生成的單價，一般是接OEM單的時候報價。感性定價 就是價位以感覺來定，想定多少就定多少，定好價后還要再多報一點(diǎn)。所以今天就重點(diǎn)說說這一點(diǎn)。不知道成本的業(yè)務(wù)員，就只能拿著公司給的單價去和客戶談，遇到難談的客戶，報價一高就沒戲了。那么這個調(diào)價空間是多少呢？只要公司的定價方式是感性定價，那么每個產(chǎn)品，老板都會預(yù)留30％的利潤空間，這些呢，老板是不會和業(yè)務(wù)員說的，但老板的目標(biāo)利潤追求是在10％的利潤空間內(nèi)都可以生產(chǎn)了。二． 如果客戶的砍價范圍超過你的調(diào)價空間，那么就要回去申請了，最好是對客戶說，等回去申請一下，不要打電話回去問?？蛻粼倌貌坏侥愕膱髢r的時候，都會不停得摧你的價格，這樣你就主動了，你可以靈活地掌握砍價動向。也就是說，他會在別的供應(yīng)商的價錢上，減去5％去和另外一個供應(yīng)商砍價，掌握這個技巧，你只要讓他說一個價格，就可以算出別的客戶報了多少錢（你出多少錢）。因?yàn)槟阒灰獙?shí)報了，客戶一還價你就沒折了，還要跑回去問公司經(jīng)理或老板，申請價格。因?yàn)槟闳绻蠓鹊卣{(diào)價，客戶會覺得你還很大的空間，你要讓他覺得你很為難，每調(diào)一次都算到骨頭里去了，這樣他就開不了口，對你有好處。 　　只與有權(quán)決定的人談判 　　談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。采購員可以說：“什么！？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。 　　采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場 　　善用咨詢技術(shù)，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數(shù)的時候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。 　　必要時轉(zhuǎn)移話題 　　若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時機(jī)。 　　很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點(diǎn)，有時會繞回剛才那一點(diǎn)。適當(dāng)?shù)臅r候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。 　　盡量成為一個好的傾聽者 　　一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到，比較喜歡講話。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn)，以削減你的強(qiáng)項。這里說的事實(shí)主要是指：充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析 , 如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等，進(jìn)行橫向及 縱向的比較。 　　控制談判時間 　　計的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不應(yīng)有什么“于心不忍”的。從工作角度來說,給客戶報價,爭取一次到位,即使客人要求降價,一般不要超過2%,行情有很深刻的認(rèn)識. 價格一步到位,避免把價格浪費(fèi)在反反復(fù)復(fù)的殺價上. 對于大部分的外貿(mào)產(chǎn)品來說,適用這一條. 做好自己的品質(zhì)和服務(wù),凡是工廠都記住一條,如果你非常依賴價格來拿訂單的時候,你的管理和銷售肯定出了問題. 真正牛比的大客戶,都不是特別在乎你的價格,因?yàn)槔贤獾睦麧櫩臻g大到你沒辦法想象,你價格上來那么一點(diǎn)點(diǎn),他根本沒感覺. 只要我們把價格控制在合理的水平,就可以了. 隨時使用口號：你能做得更好！就是說要能忽悠,能吹牛,我不喜歡喊口號. 這個是末技,不能持久的.時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停止提供折扣。工廠有時候要學(xué)會閉嘴,核心業(yè)務(wù)信息不要跟采購分享,做采購的這些人都不是人來的,當(dāng)然不是她們本性的問題,人在江湖,身不由己. 如果她們突然不說話,等你說的時候,你要慎言,沒必要瀉漏一些內(nèi)行才知道的信息給采購人員,她們不會因?yàn)檫@個而感激你,你這樣做會搞壞整個行業(yè)的競爭秩序.在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道。守住自己的原則,不要被忽悠了. 如果實(shí)在沒話說的時候,你就說對不起,這是我們公司的原則,不能flexible,如果你能接受,我們就繼續(xù),如果不能接受,那只能說很抱歉. 這話從我本人口里,今年說了兩次,拒絕了臺灣利豐和法國家樂福.1別忘記你在最后一輪談判中會獲得80%的條件。中國的超市的采購喜歡搞這種把戲,什么上架費(fèi),私人拿回扣已經(jīng)幾乎做到公開的程度,是強(qiáng)盜類型的采購.1在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)定來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。對于工廠來說,如果客戶拋過來一個目標(biāo)價,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你的報價20%,那么不要相信他所說的這是別的工廠的價格. 如果客人拿過來的價格跟你的價格相比,差5%10%左右的時候,工廠自己要做一個判斷. 工廠要搞清楚自己究竟有多想拿這個訂單,如果訂單量不是很大,不要去讓步,或者象征性的讓個1%即可. 這里的理由有兩個:第一,客人可能已經(jīng)跟另外一家的價格達(dá)成協(xié)議了,他只是想用你的價格去殺那家,第二,別以為你報的比那家價格低客人就會接受你的價格,這種客人很可能會二次過來殺價,第三,工廠管理是有成本的,一定要有合理的利潤才能維持可持續(xù)的發(fā)展,用低于正常的利潤來生產(chǎn)訂單,占用生產(chǎn)線未必是好事,我不知道各位是不是能理解這里的第三條的精髓. 比如沃爾瑪?shù)膯巫?看起來量很大,可能對一些小工廠來說,一下要超過50%的生產(chǎn)線,你沒有利潤的話,你投入新設(shè)備和擴(kuò)充人員,以及抗風(fēng)險能力都會下降,更何況沃爾瑪這種公司每年都在殺價. 2不要許可銷售人員讀到螢?zāi)簧系馁Y料，他越不了解情況，越相信我們。對方上司不想在下屬面前失掉客戶通常就會讓步。由此可見，透過采購成本的降低來提升企業(yè)利潤，不但輕而易舉，也不會引起競爭者的仿效，消費(fèi)者也無由抗拒，反之，若經(jīng)由提高售價或銷貨收入來改善利潤，則容易招致顧客的抵制或同業(yè)的惡性競爭，困難重重，所以在當(dāng)前的經(jīng)營環(huán)境下，采購的成功與否不僅關(guān)系企業(yè)產(chǎn)銷活動的正常運(yùn)作，更直接影響經(jīng)營利潤，以及企業(yè)的商譽(yù)與形象。2)一方面是分工合作，另一方面則是內(nèi)部牽制，除非全體人員沆臟一氣，否則勾串不易。2)因?yàn)橥獠織l件變化，例如：戰(zhàn)爭、運(yùn)輸困難、匯率重大變動等，導(dǎo)致短缺性的物資。2)適當(dāng)施加壓力迫使賣方降低。6)不必自行設(shè)廠制造。，應(yīng)采取何種采購策略？ 采取靈活多變策略。4)積極尋求新的供應(yīng)商。8)著手工程研究來獲取較低的采購成本。2)買方可尋機(jī)會要求賣方降價。6)若買賣雙方配合尚好，則無需設(shè)廠制造；但若雙方關(guān)系日漸惡化，應(yīng)考慮自行開發(fā)來源的必要。F。4)易腐蝕的物品。3)耐久性物品且儲存空間小者。3)財力雄厚的企業(yè)。3)法律保障，各蒙其利。？有何優(yōu)缺點(diǎn)？ 所謂“多家供應(yīng)”即分散來源，將采購數(shù)量分配給數(shù)個不同的供應(yīng)商。4)較易獲取產(chǎn)品專業(yè)知識。？ 多家供應(yīng)較適合下列狀況：1) 主要原料或物品的需用數(shù)量龐大。適用于以下狀況：1)買賣雙方利害與共。5)產(chǎn)品需具有獨(dú)特性。3)促進(jìn)同業(yè)合作，達(dá)成經(jīng)濟(jì)外交。？會遭遇哪些問題？ 聯(lián)合采購適用于：1)進(jìn)口管制下發(fā)生的緊急采購。3)付款能力不一。從建立合格廠商的檔案或名冊中甄選。4)公會或采購專業(yè)顧問公司。、分級？ 合格廠商的分類是按各廠的專業(yè)功能予以歸類；分級是將各類的合格廠商按其能力劃分等級。，對議價有何不便？ 成本分析使用的報表通常有兩種方式：1)由各報價廠商自行提供。？ 價格分析可相互比較供應(yīng)商的報價內(nèi)容，達(dá)到公平競爭之目的。？ 經(jīng)過報價分析與審查，將3～7個廠商的報價按高低次序排列(比價)，先找比價結(jié)果排行第三低者來議價，探知其降低的限度后，再找第二者來議價。，應(yīng)采取何種議價技巧？ 應(yīng)以“化整為零”的議價技巧：1)請能供應(yīng)完整產(chǎn)品的廠商提供報價單，但是報價單中必須將各項組件分開報價。5)將前述各單項組件的最低價格加起來，得到的總和訂為將來成交價格的下限。2) 造成報復(fù)可能：當(dāng)市場狀況好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的廠商，必定會連本來利通通要回來，造成買方成本暴漲。？ 請供應(yīng)商公開成本資料，然后加上合理的利潤來計算價格。3)缺乏責(zé)任感。？ 1) 購運(yùn)時間不足。5)選錯訂購對象。9)遇有低價訂購。4)準(zhǔn)備替代來源。2)確定送到日期與驗(yàn)收日期。6)處理短損。14 / 14