【正文】 地以貌取人。 而有機(jī)會參與討論的顧客，才更容易保持興趣。 不論貴店的價格多么合理，只要顧客想買，他就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲。例如，根據(jù)你對顧客的了解和柜臺內(nèi)存貨的情況，你欲向顧客推薦一顆顏色、切工上乘、凈度為SI的鉆石，你會采用什么方法？這顆鉆石的顏色為白，你看它晶瑩剔透，閃閃生輝，這是由于不僅其顏色上乘，而且切工優(yōu)良，每個刻面都經(jīng)過精心琢磨，它們不僅表面光滑、平整，而且每個刻面都有一個互相對稱刻面大小、角度都很精確，盡管其凈度級別不是很高，但也屬肉眼下無瑕的鉆石，這顆鉆石克拉數(shù)達(dá)31分，這種30分以上的鉆石戴在手上會有較為明顯的光澤與火彩。但在運(yùn)用這些資料時應(yīng)點到為止，做到既能使顧客感到滿意，又能對達(dá)成交易有幫助。 ——可以定期把首飾送到店里來清洗，檢查。討價還價是商業(yè)交易中一種普遍存在的現(xiàn)象，也是一種市場不成熟的表現(xiàn)，價格策略是珠寶企業(yè)市場營銷策略的一部分，是珠寶營業(yè)員不能左右的。 到這一階段，應(yīng)力戒“匆忙”，并注意以下幾點： ——不講多余的話、學(xué)會適時結(jié)束談話； ——不要表現(xiàn)出希望顧客快快離開的舉動； 5．在這個間隙的時間里，你應(yīng)該快速而有條理地為客人做好交付準(zhǔn)備，首先是包裝用品——將貨品包裝好；其次是貨品配套的其它資料——鑒定證書、售后服務(wù)卡、與貨品相關(guān)的產(chǎn)品說明等以及本公司宣傳材料。顧客給營業(yè)員的第一印象，對營業(yè)員來說會有所不同，顧客來商店的動機(jī)會有所不同；顧客的個性特點會有所不同；但為了商店長期的利益、為了為顧客提供良好的服務(wù)，為了公司的整體形象，應(yīng)當(dāng)能及時調(diào)整，不管你是來看的、還是來買的、還是來參觀的，只要時間允許，都要為顧客提供同等質(zhì)量的服務(wù)。 翡翠價值評估的復(fù)雜性 其中綠色的變化最多，民間有36水、72豆、108藍(lán)之說，即言翡翠的顏色變化多端。 老坑種翡翠的顏色和質(zhì)地的優(yōu)劣在風(fēng)化的表皮上可能有表現(xiàn)（如黑砂皮表明內(nèi)部可能有顏色、細(xì)砂皮表明其質(zhì)地較細(xì)膩），或貼假門子，即將一塊質(zhì)地和顏色較好的翡翠貼在翡翠的門子上（貼上的門子還將內(nèi)層挖空并涂上綠色，將翡翠偽裝出內(nèi)部既有顏色又有水頭的假像）。翡翠成品價格的不定性 貨源——在不同的供貨地進(jìn)貨價格不同。高明的買家會多看少買，貨比三家，看貨、出價都會有獨特的經(jīng)驗和技巧。翡翠真?zhèn)巫R別的困難性 一旦不法商贖以“B”充“A”，買家的損失將是不可估量的。 另一條路線是從和平進(jìn)入中國云南的騰沖、盈江、瑞麗等地。 該村幾乎家家從事翡翠的加工和銷售。這條街道上的上百戶居民幾乎家家戶戶都有加工玉器的作坊，是典型的前店后廠營銷模式。 在這里經(jīng)營的玉商大多來自廣州本地、福建、河南或揭陽。三．翡翠交易的原則 這些體會和心得是用錢買來的經(jīng)驗，或者說是在不但的吃虧上當(dāng)中總結(jié)出來的教訓(xùn)。如果不搞清楚市場行情就盲目下手，要么吃虧上當(dāng)，要么買不到好貨。這一點在陽美市場上非常重要，精明的陽美玉商會從客戶的表情和言談中判斷出其看貨能力和對貨物的喜歡程度，即使價格出到位，貨主還希望能賣出更好的價格，這時中間人在其中撮合就顯得非常重要了。 中國人愛玉、賞玉、佩玉的傳統(tǒng)，是受傳統(tǒng)的玉石消費(fèi)文化影響的，這種歷史有8000年之久。鯉理自外可以知中，義也。由此可知，中國古代思想對玉的理解，對玉的美的理解與對人的品德的追求融為一體。思想道德——儒家思想的道德哲學(xué)可用五個字來概括：仁、義、智、勇、潔，其象征意義則可以從玉的物理性質(zhì)來喻寓：玉乃石之美者，有五德。買高了就平賣或虧賣，買假了就丟掉，決不能再讓它流入市場去害人。所以，謹(jǐn)慎看貨謹(jǐn)慎還價十分重要，一般要從翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、裂咎、形狀、大小、雕工等方面全面分析，結(jié)合自己對市場行情的了解和買入后可能的賣出價等情況得心目中的最高接受價，以此價格為基礎(chǔ)作適當(dāng)?shù)恼劭蹫樽约旱拈_價。更有一些不法商人以假充真欺騙買主，需要買主具有一雙“慧眼”，不管是介紹人還是貨主，不管以前做過生意與否，別人的話都不可信，看貨取決于自己的眼光。最好由可靠的熟人介紹——如果翡翠交易市場上有可靠的熟人或朋友，將是一筆可觀的資源。翡翠的價格和市場供求狀況受多種因素的影響，其中影響最大的當(dāng)數(shù)翡翠原料供求的原因。許多成功的玉商在翡翠市場上摸爬滾打幾十年，才煉就出一套獨特的翡翠交易技巧。以前，該地翡翠市場主要集中在華林寺周圍，近年來的玉器市場迅速地擴(kuò)大，形成了以華林大街、新勝街和灣廣場三個主要集散地。代客加工也是這一市場的特色，許多當(dāng)?shù)赜裆虄H將玉料雕琢半成品便等待買主，由買主自己找廠家拋光或由貨主代理找廠家拋光。偶爾在磚頭料中開出帶綠色料，他們也會通知廣州或揭陽玉商，如果價格合適，他們就會將料就地銷售掉。南海的平洲是廣東另一種類型的翡翠集散地。這里的玉商團(tuán)結(jié)、能吃苦、敢冒險。經(jīng)過一百多年的經(jīng)營，目前已在廣東形成了四個不同類型的翡翠集散地：汕頭的揭陽、南海的平洲、三水的四會和廣州的玉器街。2003年2月23日的翡翠“公盤”上，由中國廣東省揭陽市的數(shù)十個買家共同拍得一塊重92千克重的翡翠毛料，價格52萬美元，創(chuàng)歷次翡翠拍賣單件玉料價格之最。改革開放以來，我國**重新開放了中緬邊界，云南各邊境城市的玉石貿(mào)易又重新活躍起來了，多個城市先后建立了翡翠市場和翡翠保稅倉庫，采用各種優(yōu)惠政策吸引緬商來這里從事翡翠貿(mào)易。以前清邁是一個非常貧窮的小鎮(zhèn)，但現(xiàn)在已成為世界上最重要的翡翠交易中心之一，流入市場的翡翠80%是在這里交易進(jìn)入國際市場的。二．翡翠的供應(yīng)地 只能靠眼光和經(jīng)驗加以區(qū)分。上世紀(jì)80年代后期出現(xiàn)的人工優(yōu)化翡翠（即“B貨”）確實給買主帶來了恐慌。若對題材感興趣，可以賣出高價，或者本題材已有客人訂貨馬上可以出手，買家可能會出高價。購貨人的經(jīng)驗——不同的環(huán)境可能看走眼，如在燈光下和日光下看貨、陰天和晴天看貨都會有很大的差別。 賭石的風(fēng)險還來自于： 原石的真假——石頭是假的，如綠色螢石做皮；水鈣鋁榴石充當(dāng)翡翠原石。大小——其它條件相同的情況下，大小也影響其價格，且不是正比關(guān)系。一般來說，老種水頭好，價格高。 也就是從那時起，中國人開始從緬甸輸入翡翠，從王公貴族到平民百姓逐漸形成了喜玉、佩玉、賞玉的獨特民族文化。讓每一位營業(yè)員在自己的工作崗位上努力學(xué)習(xí)、不斷探索，在營銷工作中施展自己的才華，實現(xiàn)自己的人生價值。顧客由產(chǎn)生需求到實現(xiàn)購買，是一個漫長的過程，顧客選擇貴店來實現(xiàn)其這種多年的宿愿，這本身就是對貴店的信任，營業(yè)員應(yīng)對顧客的到來表現(xiàn)出由衷的歡迎與感謝，并將這種情緒貫穿于整個銷售過程中。原則三：服務(wù)應(yīng)以顧客的需求為基礎(chǔ) 交易達(dá)成以后，就要進(jìn)入商品交付階段。 ： 首先告訴顧客戒指的顏色是純正，表面鍍層均勻、光澤度高 盡量讓顧客多說話，有助于了解客人的購買意圖和疑問，通過適當(dāng)?shù)恼{(diào)整推銷策略，才能盡快清除購買的障礙。有些營業(yè)員自以為不停地向顧客推介，不停地向顧客灌輸珠寶知識，不停地介紹本店，就會使客人認(rèn)識本店，相信本人，認(rèn)同本店的產(chǎn)品，才能做成生意。要多觀察來往于店中的客人。 漂亮的珠寶確實能給人以美的享受，特別是品質(zhì)優(yōu)良、設(shè)計獨特、做工精細(xì)的珠寶飾品，配襯以相應(yīng)的服裝，更讓人覺得高雅華麗，當(dāng)向一位打扮入時的女士推薦一款首飾時，你可以說：“這款首飾很適合你的氣質(zhì)”這類恰如其分的贊美的話往往能起到令客人最終做出購買決定的作用?！獮閯e人挑選禮品時：賦予特殊意義的珠寶能讓人獲得情感的滿足。 2．當(dāng)顧客接近你的柜臺時，你可以用余光注視著他，一旦發(fā)現(xiàn)他的目光與你相對，你便可以微笑著點點頭，說一聲：“歡迎光臨”或“請隨變看看”之類的禮貌用語，同時注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準(zhǔn)備。而要了解顧客的需要，就必須做到了解顧客的心理，知道顧客的真正愿望。這件事后來對我觸動很大，使我養(yǎng)成了一個良好的習(xí)慣：不管再忙再累，每天晚上睡前至少拿出2個小時把當(dāng)天做業(yè)務(wù)的情況象過電影一樣在腦子里過一遍，不要漏過任何一個細(xì)節(jié)，看看哪些地方做的不好，原因是什么，下次應(yīng)該怎樣去解決；哪些地方還做的不錯，但還是要想一想是否有更好的辦法；甚至有哪些話說出后引起了客戶的不悅等等也在我的反省之內(nèi)，而且我都認(rèn)真地用筆記下來。對于此種類型我們在交往的過程中需要的是開門見山，直入主題。 對于這些類型的人我們要盡量的去贊美和夸獎，只要做到這些點，他就會對你有好感。 那如何在短時間可以認(rèn)識到一個人的性格是什么樣的呢？如果想在短時間內(nèi)通過觀察來完全清楚一個人的個性，幾乎是不可能，除非您擁有特殊能力。在生活中我經(jīng)常碰到有一些人會經(jīng)常闖進(jìn)別人的警戒圈，給自己也給別人制造了麻煩。 贊美別人說起來很簡單，但實際的交際過程中能夠真正做好的人就很少。我們從事銷售，想要把銷售作好，人際關(guān)系就顯得尤為重要。所以贏得銷售成交最好的方法就是贏得客戶的心。 13． .熱情面對工作，讓每一次銷售的感覺都是：這是最棒的一次。顧客的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當(dāng)樂于接受。7． 由于珠寶首飾價值相對較高，對于顧客來講是一項較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。正是由于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對首飾的價值有所認(rèn)識的基礎(chǔ)上，才能與顧客討論價格的問題。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。b、邀