【正文】 后來的“寧為玉碎，不為瓦全”的崇高犧牲精神，即是以玉的純潔、高尚為喻，寧可粉身碎骨，也不愿做丑陋小人。由此可知，中國古代思想對(duì)玉的理解，對(duì)玉的美的理解與對(duì)人的品德的追求融為一體。 不折不撓，勇也。鯉理自外可以知中，義也。思想道德——儒家思想的道德哲學(xué)可用五個(gè)字來概括：仁、義、智、勇、潔，其象征意義則可以從玉的物理性質(zhì)來喻寓：玉乃石之美者，有五德。 中國人愛玉、賞玉、佩玉的傳統(tǒng)，是受傳統(tǒng)的玉石消費(fèi)文化影響的，這種歷史有8000年之久。翡翠文化 同時(shí)我們還要注意：不要在沒看清楚貨之前就盲目還價(jià)，這樣很容易使自己處于不利的被動(dòng)地位；不要在流動(dòng)商的手上購買，他們常常是假貨或欺騙性價(jià)格的制造者；要對(duì)自己的看貨眼光有充分的自信心，如果對(duì)貨有懷疑就不要看第二眼，更不要相信其它人的觀點(diǎn)，讓別人的觀點(diǎn)影響自己對(duì)貨品的判斷。買高了就平賣或虧賣，買假了就丟掉，決不能再讓它流入市場(chǎng)去害人。要贏得起輸?shù)闷稹魏我粋€(gè)翡翠營銷高手都不敢保證自己的每一次進(jìn)貨都不會(huì)吃虧上當(dāng)，再高明的專家也有“陰溝里翻船”的時(shí)候。 所以，謹(jǐn)慎看貨謹(jǐn)慎還價(jià)十分重要，一般要從翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、裂咎、形狀、大小、雕工等方面全面分析，結(jié)合自己對(duì)市場(chǎng)行情的了解和買入后可能的賣出價(jià)等情況得心目中的最高接受價(jià)，以此價(jià)格為基礎(chǔ)作適當(dāng)?shù)恼劭蹫樽约旱拈_價(jià)。謹(jǐn)慎看貨謹(jǐn)慎還價(jià)——翡翠行內(nèi)有個(gè)規(guī)鉅：看貨時(shí)貨主會(huì)問你是否“對(duì)臟”，如果不愿意買可以說不“對(duì)臟”，如果問價(jià)就表明有購買的意向，賣主開價(jià)買主就要還價(jià)，討價(jià)還后貨主同意賣就得成交。 更有一些不法商人以假充真欺騙買主，需要買主具有一雙“慧眼”，不管是介紹人還是貨主，不管以前做過生意與否，別人的話都不可信，看貨取決于自己的眼光。這一點(diǎn)在陽美市場(chǎng)上非常重要，精明的陽美玉商會(huì)從客戶的表情和言談中判斷出其看貨能力和對(duì)貨物的喜歡程度，即使價(jià)格出到位，貨主還希望能賣出更好的價(jià)格，這時(shí)中間人在其中撮合就顯得非常重要了。最好由可靠的熟人介紹——如果翡翠交易市場(chǎng)上有可靠的熟人或朋友，將是一筆可觀的資源。 如果不搞清楚市場(chǎng)行情就盲目下手，要么吃虧上當(dāng)，要么買不到好貨。翡翠的價(jià)格和市場(chǎng)供求狀況受多種因素的影響，其中影響最大的當(dāng)數(shù)翡翠原料供求的原因。這些體會(huì)和心得是用錢買來的經(jīng)驗(yàn)，或者說是在不但的吃虧上當(dāng)中總結(jié)出來的教訓(xùn)。許多成功的玉商在翡翠市場(chǎng)上摸爬滾打幾十年，才煉就出一套獨(dú)特的翡翠交易技巧。這里所說的翡翠交易，是指翡翠玉商在翡翠集散地與供應(yīng)商的交易。三．翡翠交易的原則 除此之外，河南的南陽、鄭平等地也是低檔翡翠的重要集散地。每天早晨十點(diǎn)至下午五點(diǎn)，來自全國各地的玉商在這里尋找“對(duì)樁”的貨品，更有來自香港、臺(tái)灣等地的玉商，他對(duì)們是高檔翡翠的主要購買者。在這里經(jīng)營的玉商大多來自廣州本地、福建、河南或揭陽。以前，該地翡翠市場(chǎng)主要集中在華林寺周圍，近年來的玉器市場(chǎng)迅速地?cái)U(kuò)大，形成了以華林大街、新勝街和灣廣場(chǎng)三個(gè)主要集散地。相比之下，廣州玉器街的翡翠市場(chǎng)規(guī)模更大，品種更全，歷史更悠久。 代客加工也是這一市場(chǎng)的特色，許多當(dāng)?shù)赜裆虄H將玉料雕琢半成品便等待買主，由買主自己找廠家拋光或由貨主代理找廠家拋光。這里少有專業(yè)的玉料采購隊(duì)伍，他們一般從南海的平洲買回平洲玉商加工手鐲的邊角余料，用來加工小掛件。偶爾在磚頭料中開出帶綠色料，他們也會(huì)通知廣州或揭陽玉商，如果價(jià)格合適，他們就會(huì)將料就地銷售掉。據(jù)測(cè)算，在中國內(nèi)地翡翠市場(chǎng)上50%左右的中低檔手鐲出自這里，有些甚至還返銷回緬甸。這里有專業(yè)的玉石采購隊(duì)伍，他們從緬甸和云南批量買回翡翠原料（一般為較低檔的“磚頭料”），一次買回1030噸，不到一周時(shí)間就會(huì)銷售一空。這條街道上的上百戶居民幾乎家家戶戶都有加工玉器的作坊，是典型的前店后廠營銷模式。南海的平洲是廣東另一種類型的翡翠集散地。 該村幾乎家家從事翡翠的加工和銷售。這里的玉商團(tuán)結(jié)、能吃苦、敢冒險(xiǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，進(jìn)入中國翡翠市場(chǎng)的80%的高檔翡翠是在這里加工、交易而流入市場(chǎng)的。經(jīng)過一百多年的經(jīng)營，目前已在廣東形成了四個(gè)不同類型的翡翠集散地：汕頭的揭陽、南海的平洲、三水的四會(huì)和廣州的玉器街。歷史上廣東人便有愛玉、佩玉的習(xí)慣。2003年2月23日的翡翠“公盤”上，由中國廣東省揭陽市的數(shù)十個(gè)買家共同拍得一塊重92千克重的翡翠毛料，價(jià)格52萬美元，創(chuàng)歷次翡翠拍賣單件玉料價(jià)格之最。獲得翡翠原料的另一途徑是緬甸的翡翠“公盤”。 改革開放以來，我國**重新開放了中緬邊界，云南各邊境城市的玉石貿(mào)易又重新活躍起來了，多個(gè)城市先后建立了翡翠市場(chǎng)和翡翠保稅倉庫，采用各種優(yōu)惠政策吸引緬商來這里從事翡翠貿(mào)易。由于地緣相近，加上中國自古就有愛玉賞玉的傳統(tǒng)，因而，歷史上緬甸翡翠便是通過這條路線運(yùn)入中國，除用于進(jìn)貢以外，大部分是賣給了廣東和云南的玉商。騰沖曾經(jīng)是世界上最大的翡翠集散地和聞名遐邇的解玉琢玉之鄉(xiāng)。另一條路線是從和平進(jìn)入中國云南的騰沖、盈江、瑞麗等地。以前清邁是一個(gè)非常貧窮的小鎮(zhèn)，但現(xiàn)在已成為世界上最重要的翡翠交易中心之一，流入市場(chǎng)的翡翠80%是在這里交易進(jìn)入國際市場(chǎng)的。翡翠原料的交易通常有兩條通道：一條是從緬甸的和平經(jīng)曼德勒進(jìn)入泰國的清邁，這條路線是六十年代中后期發(fā)展起來的。 盡管在日本、美國、墨西哥、危地馬拉等國也產(chǎn)翡翠，但迄今為止緬甸是寶石級(jí)翡翠的唯一來源。二．翡翠的供應(yīng)地 只能靠眼光和經(jīng)驗(yàn)加以區(qū)分。一旦不法商贖以“B”充“A”，買家的損失將是不可估量的。上世紀(jì)80年代后期出現(xiàn)的人工優(yōu)化翡翠（即“B貨”）確實(shí)給買主帶來了恐慌。翡翠市場(chǎng)歷來都被認(rèn)為是最混亂的市場(chǎng)。翡翠真?zhèn)巫R(shí)別的困難性 若對(duì)題材感興趣，可以賣出高價(jià)，或者本題材已有客人訂貨馬上可以出手，買家可能會(huì)出高價(jià)。高明的買家會(huì)多看少買，貨比三家，看貨、出價(jià)都會(huì)有獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)和技巧。購貨人的經(jīng)驗(yàn)——不同的環(huán)境可能看走眼，如在燈光下和日光下看貨、陰天和晴天看貨都會(huì)有很大的差別。 貨源——在不同的供貨地進(jìn)貨價(jià)格不同。 緬甸處于亞熱帶地區(qū)，每逢雨季，原石無法贖運(yùn)出境時(shí)價(jià)格就會(huì)上漲。翡翠的市場(chǎng)價(jià)格受許多因素的影響，主要因素有： 黃金有價(jià)玉無價(jià)——翡翠貨主開出的價(jià)常常是一個(gè)“天價(jià)”，故行內(nèi)有“漫天要價(jià)就地還錢”買家出什么價(jià)取決于其對(duì)翡翠市場(chǎng)行情的掌握和看貨的眼光。翡翠成品價(jià)格的不定性 當(dāng)然，做假的手段再高明，也是很難欺騙翡翠行家的，但常常讓那些半懂不懂的購買者上當(dāng)受騙。 老坑種翡翠的顏色和質(zhì)地的優(yōu)劣在風(fēng)化的表皮上可能有表現(xiàn)（如黑砂皮表明內(nèi)部可能有顏色、細(xì)砂皮表明其質(zhì)地較細(xì)膩），或貼假門子，即將一塊質(zhì)地和顏色較好的翡翠貼在翡翠的門子上（貼上的門子還將內(nèi)層挖空并涂上綠色，將翡翠偽裝出內(nèi)部既有顏色又有水頭的假像）。賭石的風(fēng)險(xiǎn)還來自于： 原石的真假——石頭是假的，如綠色螢石做皮；水鈣鋁榴石充當(dāng)翡翠原石。河南工比廣州工便宜，廣州工又比揭陽工便宜。大小——其它條件相同的情況下，大小也影響其價(jià)格，且不是正比關(guān)系。 其多少、位置、反差等因素都會(huì)對(duì)翡翠的價(jià)格造成影響。一般來說，老種水頭好，價(jià)格高。種質(zhì)——即玉質(zhì)的新老，是地質(zhì)上變質(zhì)作用的結(jié)果。 以符合“濃、陽、均、正”者為好。其中綠色的變化最多，民間有36水、72豆、108藍(lán)之說，即言翡翠的顏色變化多端。翡翠評(píng)價(jià)的基本要素：通常以顏色、水頭、種質(zhì)、裂咎、形狀、大小和工藝等七個(gè)要素評(píng)價(jià)翡翠的質(zhì)量和價(jià)格。 翡翠不同于鉆石，鉆石有一個(gè)4C標(biāo)準(zhǔn)才使其價(jià)值評(píng)估變得直觀，而翡翠沒有這樣的標(biāo)準(zhǔn)。翡翠價(jià)值評(píng)估的復(fù)雜性 一、翡翠交易的特點(diǎn) 也就是從那時(shí)起，中國人開始從緬甸輸入翡翠，從王公貴族到平民百姓逐漸形成了喜玉、佩玉、賞玉的獨(dú)特民族文化。它不僅是一種美麗的石頭，而且在自古至今人們的心目中帶有神秘的信仰和寄托，以玉祭天，以玉喻人，以玉比德，以玉護(hù)身，形成了獨(dú)特的中國玉文化景觀。玉文化是中華民族文化的一個(gè)重要組成部分。讓每一位營業(yè)員在自己的工作崗位上努力學(xué)習(xí)、不斷探索，在營銷工作中施展自己的才華，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。鉆石銷售是企業(yè)營銷的日常服務(wù)性工作，雖然服務(wù)性工作很難做得十全十美，就象鉆石本身一樣，沒有完美無缺的服務(wù)，但不斷的努力能使?fàn)I業(yè)員不斷獲得新的收益，不斷的改進(jìn)，會(huì)使銷售工作做得越來越好。 顧客由產(chǎn)生需求到實(shí)現(xiàn)購買，是一個(gè)漫長的過程，顧客選擇貴店來實(shí)現(xiàn)其這種多年的宿愿，這本身就是對(duì)貴店的信任，營業(yè)員應(yīng)對(duì)顧客的到來表現(xiàn)出由衷的歡迎與感謝，并將這種情緒貫穿于整個(gè)銷售過程中。顧客的需求使其產(chǎn)生購買欲望進(jìn)而促成購買動(dòng)機(jī)的形成，在受到外界或內(nèi)在因素的強(qiáng)化或刺激下，這種動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I行為，使需求得以實(shí)現(xiàn)，這是一個(gè)復(fù)雜的過程，營業(yè)員要從顧客進(jìn)入店堂的那一刻起，盡一切力量了解顧客的需求，并設(shè)法滿足其需求。銷售人員的服務(wù)應(yīng)以能夠讓顧客獲得最大滿足為目標(biāo)，不能僅希望把首飾銷售出去。原則三：服務(wù)應(yīng)以顧客的需求為基礎(chǔ) 顧客給營業(yè)員的第一印象，對(duì)營業(yè)員來說會(huì)有所不同，顧客來商店的動(dòng)機(jī)會(huì)有所不同；顧客的個(gè)性特點(diǎn)會(huì)有所不同；但為了商店長期的利益、為了為顧客提供良好的服務(wù)，為了公司的整體形象，應(yīng)當(dāng)能及時(shí)調(diào)整，不管你是來看的、還是來買的、還是來參觀的，只要時(shí)間允許，都要為顧客提供同等質(zhì)量的服務(wù)。然后，用公司統(tǒng)一制作的包裝袋連同貨及銷售票據(jù)一起裝入其中，別忘了還有饋贈(zèng)的禮品，并再次提醒顧客首飾的佩戴及保養(yǎng)常識(shí)