【正文】 幻燈片126宣 傳 品l 貨架標(biāo)志可賣出更多的商品折扣標(biāo)志可增加銷 l 量23%，產(chǎn)品確認(rèn)標(biāo)志可增加銷量的18%l ?最大限度地。l ?及時更換破損產(chǎn)品幻燈片125Z 貨架基本原則l 最佳貨架高度原則 l 第一最佳位置：與眼睛視線平視l 第二最佳位置：齊腰水平，相當(dāng)于第一最佳位l 置銷量的74%l 第三最佳位置：膝蓋或腰水平，相當(dāng)于第一最l 佳位置銷量的57%l 貨架空間原則l 貨架空間陳列面應(yīng)與匯源果汁的市場份額相匹配，匯源果汁的陳列面應(yīng)為果汁飲料中最大的。l ?保持產(chǎn)品的新鮮度。l 突出—關(guān)鍵品牌產(chǎn)品陳列于第一最佳位置即 l 與視線平行的位置。l 顏色—醒目的顏色可增加陳列效果?；脽羝?24Z 陳列基本原則：l 數(shù)量—增加陳列面數(shù)量將增加銷量。? 陳列好了不一定銷售就好。l 產(chǎn)品經(jīng)過陳列在原價位不變的情況下，銷量增加2倍以上。l 固定的消費(fèi)：l 固定的消費(fèi)意味著無論消費(fèi)者擁有多少消費(fèi)產(chǎn)品，也不會導(dǎo)致他們消費(fèi)數(shù)量的變化，如：衛(wèi)生紙、香皂、剃須刀等。l 陳列有助于|對品牌的選擇和滿足消費(fèi)l 者的多種購買需求?；脽羝?22l 消費(fèi)者購買趨勢：l ? 計(jì)劃性購買：l 消費(fèi)者在進(jìn)入商店時就知道需要什么，l 在來之前就列好了購物單。因此如何讓本公司的產(chǎn)品展示出來，給消費(fèi)者視覺沖擊，產(chǎn)生購買欲望，了解進(jìn)而購買它?；脽羝?20單元十二商 品 陳 列幻燈片121Z 課程目標(biāo)： 能夠?qū)⒈竟局械漠a(chǎn)品以正確的方式陳列，以促進(jìn)銷售。我們所做的服務(wù)與言行須養(yǎng)成習(xí)慣，且發(fā)自內(nèi)心，如果心有所求而為之，心嬌柔做作，人前人后。 九 不必付出金錢而你能幫他做的事。 二 翻倉。五 自愿泊，發(fā)自內(nèi)心的。三 因?yàn)閇爽]會變成購買動機(jī)。一、怎樣才是好的服務(wù)工作：一 好與壞由誰不評分?；脽羝?17Z 服務(wù)工作： 要給客戶良好的印象，要與此同時他建立客情，在銷售的同時必須做好服務(wù)工作。m 切忌：依約去電，勿讓客戶等你電話。若接洽對象不在，請留話及聯(lián) 絡(luò)電話、姓名。藝文修為能改變你的氣質(zhì)見度。注意說話上的禁忌。配件：首飾不要過份夸張及昂貴。頭發(fā)：整齊不過份華麗。5M，略微 斜角。表情：關(guān)切、不緊張。若為女性，裙子應(yīng)在膝下一點(diǎn)點(diǎn)。若著西服、西裝襯衣須熨燙筆挺，領(lǐng)帶寬 小適中。褲子不可太寬太窄，不要破損。 三 培養(yǎng)幽默感。幻燈片114四、平易作風(fēng)： 一 多樣且正當(dāng)?shù)氖群谩? 三坦誠的態(tài)度，積極的心。三、良好的個性： 一認(rèn)同并贊美別人所認(rèn)同與贊美的事物。 三謙虛而老實(shí)的反應(yīng)?；脽羝?13二、誠摯的態(tài)度： 一發(fā)自內(nèi)心的設(shè)身處地的關(guān)心顧客。 二顧客使用有關(guān)知識。建立可靠性，可從以下幾個方向著手。 一個人在初次見到陌生人時，因?yàn)閷Ψ降牟涣私?，會感到緊張、擔(dān)憂、恐懼，在推銷訪問時，通常這種情況會更嚴(yán)重?；脽羝?12Z 建立可靠性： 客情應(yīng)建立在相互信任的基礎(chǔ)上，當(dāng)您的客戶相信你的一言一行，并與你無話不談時，你便和他建立了深厚的友誼。五、要成為客戶的智囊。三、每一客戶都要有不同的接觸方式?；脽羝?11Z 怎樣與客戶交往：一、以會見客戶為樂。三、贏得并留住客戶的方法 建立客情?；脽羝?09Z 客戶需求一、客戶需求重要因素排行： 商品品質(zhì) 準(zhǔn)時交貨 貨源掌握 商品利潤即時處理要求事項(xiàng) 交貨正確 促銷活動 即期/逾期品處理 業(yè)務(wù)員拜訪頻率 業(yè)務(wù)專業(yè)性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%幻燈片110Z 銷售上的三個基本概念：一、怎樣幫助客戶賣好產(chǎn)品，以得到最大利益。所以聰明的業(yè)力員并不會急于推銷產(chǎn)品，而是先推銷自己，建立良好關(guān)系。好的客情建立之后，客戶會主動關(guān)心你業(yè)績的達(dá)成，協(xié)助你照顧產(chǎn)品?；脽羝?07單元十一客情建立幻燈片108Z 課程目標(biāo)： 能夠了解客戶的需求，而提供適當(dāng)?shù)姆?wù)，進(jìn)而與客戶建立良好的關(guān)系。工作場所井然有序。請排出先后次序 幻燈片105（三）時間處理技巧：80/20原理：百分之八十的價值是來自百分 之二十的因子。 先做有趣的。 先做經(jīng)過籌劃的。 先做資料齊全的。 先做容易的。（一）一般人的習(xí)慣排定： 先做喜歡做的?；脽羝?03四、列出達(dá)成目標(biāo)的各種途徑，并找出最佳途徑 要達(dá)成目標(biāo)的途徑不吸有一種，須先列出各種可行途徑，并從中找出最佳途徑。（四）目標(biāo)必須有時限。（二）目標(biāo)必須切合實(shí)際。三、確立目標(biāo) 在做計(jì)劃時最重要的一個步驟是確立目標(biāo)?；脽羝?02二、做計(jì)劃 許多管理者常以[沒時間]作為不作計(jì)的介藉口，但是越不做計(jì)的人將越無時間。以下提供幾點(diǎn)時間管理的技巧，作時間運(yùn)用的參考。 （七）拖延。 （五）空想。 （三）事必躬新。 （一）在同一時間想做太多的事。如塞車、電話、會議訪客、應(yīng)酬、意外、天災(zāi)人禍等。所謂時間陷阱系指導(dǎo)致時間浪費(fèi)的各種因素。四、無法失而復(fù)得： 時間一旦喪失，則將永遠(yuǎn)不復(fù)還。二、無法積蓄： 我們無法針對時間進(jìn)行[節(jié)流]，不管愿意不愿意，我們都被迫依一定速率來消耗時間。Z 何謂時間管理： 所謂時間管理，并不是如字面上所說的去管理時間，因?yàn)闀r間是不可控制的，不論你怎么努力，它總是按一定的速率來去，所以[時間管理]的正確含義應(yīng)是指能正確的了解時間的特性，而做[自我管理]。Z 時間管理的重要性： 管理大師波德杜拉克曾表示[大概沒有一樣事情，比時間的關(guān)照與尊重會可顯示有效經(jīng)營者與無效經(jīng)營者之差異]。盲目的超越目標(biāo)或低于目標(biāo)是很危險的，應(yīng)使一切都在你的掌握之中。盡全力去答成。 一、計(jì)劃問題 二、客戶問題 三、競爭問題 四、商圈問題 五、主管問題 六、促銷問題 七、自己問題 八、產(chǎn)品問題幻燈片96結(jié) 論 在業(yè)績管理的工作中，首先要有明確，實(shí)際又可行的目標(biāo)。 九、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)評估。 七、與主管核對。 五、與競爭者核對。 三、與客戶要求核對。作評估須多方面的考慮，不是只看業(yè)績的差異，還必須進(jìn)一步考慮客戶的要求是否給予滿足，主管交付的任務(wù)是否完成等，我們可以考慮的方向有以下幾點(diǎn)： 一、與目標(biāo)計(jì)劃核對。此類大多為阿婆店，只須稍加開心即可，因 其對業(yè)績的影響不大。此類客戶若不照顧，可能淪為[狗]，若加以 培養(yǎng)，也許有成為[明日之星]的機(jī)會。此類客戶賣場地點(diǎn)均佳，但可能因新開幕或 客情不足，只賣暢銷品，若能多加照顧，可望成為金牛。此類客戶為我們主要業(yè)績來源，必須盡 全力予以維護(hù)，其大多為前20%客戶。（三）假設(shè)你認(rèn)為額外的支援可使你達(dá)成業(yè)績時，請把你的建議告 訴你的主管，讓他協(xié)助你。四、與主管CHECK：（一）將您的計(jì)劃和主管check。（二）如何分配資源達(dá)成目標(biāo)。（四）團(tuán)隊(duì)精神：你企業(yè)心是影響成功與否的主要關(guān)鍵。（二）產(chǎn)品：產(chǎn)品類及產(chǎn)品力都應(yīng)加以評估運(yùn)用。（五）自我挑戰(zhàn)目標(biāo)：必需設(shè)定目標(biāo)，迎接挑 戰(zhàn)，超越自己。（三）新產(chǎn)品發(fā)展趨勢：看公司是否有新產(chǎn)品 上市或促銷案。制定/修正
計(jì)劃
評估
再執(zhí)行
實(shí)施
執(zhí)行
檢查/反饋
檢查幻燈片91Z 業(yè)績管理計(jì)劃：一、業(yè)績目標(biāo)如何擬定：（一）參考去年同期資料：如去年目標(biāo)及達(dá)成 率。Z 何謂業(yè)績管理： 業(yè)績管理就是透過管理的手段使業(yè)績在 掌握之中達(dá)成。幻燈片88單元九業(yè) 績 管 理幻燈片89Z 課程目標(biāo)： 能夠?qū)I(yè)績做有系統(tǒng)和管理，這個系統(tǒng) 括含計(jì)劃、執(zhí)行、評估與改善四個步驟。如果你現(xiàn)在正處于劣境，[區(qū)域管理是]是解決問題的好方法；如果你現(xiàn)在想突破瓶頸，[區(qū)域管理]將幫你達(dá)成更高的業(yè)績。我們最害怕的是我們不知道的事，在銷售上，如果你不做管理的工作，便會陷于盲目和無知。四、路線管理運(yùn)作：　　依據(jù)各項(xiàng)考慮來排定拜訪路線，而完成下頁的路線管理表，你也可以檢討你目前的區(qū)域，看看原來的拜訪路線是否合理，請重新分析，完成次頁空白表。（四）工作固定化：大概確定周期，讓客戶有心里準(zhǔn)備。范例：可利用拜訪頻率來安排行程項(xiàng)目客戶分級戶數(shù)每月拜訪次數(shù)大賣場A130購物中心A130連鎖店B120小超市B115雜貨店C15攤點(diǎn)D15合計(jì)幻燈片86三、路線管理的優(yōu)點(diǎn)（一）工作重點(diǎn)化：２０／８０法則，（二）工作效率化：避免人力、時間、費(fèi)用之消費(fèi)?；脽羝?5Step2:路線管理一、路線管理　　 業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域內(nèi)所屬的客戶，考慮各項(xiàng)因素后，擬訂最有效率之拜訪路線?！　　。ㄒ唬┛蛻魩た钍褂眉肮芾恚ǘ┨厥饪蛻艄芾恚簩τ诮灰谆蛐庞脿顩r等產(chǎn)生總問題的客戶給予 特別的關(guān)心。有些業(yè)務(wù)員推銷能力很強(qiáng)，任何商品一到了他手中，一定能創(chuàng)造很高的銷售量，但是他卻不懂得做威信調(diào)查及呆帳預(yù)防等工作，于是賣的越多，被倒的也越多。本月回款量 170。本月銷售量 170。本月訂貨量 170?？蛻纛悇e 170?？蛻裘Q 170?！』脽羝?3（二）由客戶交易之單品分級管理　　１、掌握重點(diǎn)產(chǎn)品旗艦之鋪貨點(diǎn)數(shù)、出貨箱數(shù)等狀況２、依據(jù)交易結(jié)構(gòu)比重，來研判商品推展不利之問題點(diǎn)，以擬定訂改善策略。Ａ：增加客戶數(shù)：在原有通路上，找尋新客戶。Ｂ：增加進(jìn)貨數(shù)量：使原有販賣商品的銷售增加，以增加進(jìn)貨量，如進(jìn)行ＳＰ活動或改變陳列位置等。二、客戶型態(tài)： 以零售通路分類，通路有以下幾種：通路代碼通路名稱通路代碼通路名稱01大賣場08酒店02超市09賓館03連鎖便利商店10夜店04量販店11咖啡屋05雜貨店12特殊渠道06學(xué)校零售店13其它07分銷商14幻燈片81Z 客戶分級： 依交易金額的高低分類（一）以成交金額分級（二）客戶分類之管理原則之部分商品金額分級級等K/ABCD月交易額XX$XX$$XX$XX客戶類別方針拜訪頻率助銷手段舉例K/A穩(wěn)固占有資源支持1天/1次POP、堆頭陳列沃爾瑪、家樂福B穩(wěn)固占有、搶占貨架、替促銷提升銷量2—3天/1次POP、店面陳列 全景超市、春柳超市C、D維持供貨，少量多次4天/次POP、促銷品大學(xué)生便民店幻燈片82Z 客戶分級之運(yùn)用（一）、由成交總金額進(jìn)行相關(guān)客戶分級舊客戶挖深：將原有客戶的交易金額增加，使C級—》Ｂ級—》