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專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材[001](參考版)

2025-04-09 01:01本頁面
  

【正文】 幻燈片126宣 傳 品l 貨架標(biāo)志可賣出更多的商品折扣標(biāo)志可增加銷 l 量23%,產(chǎn)品確認(rèn)標(biāo)志可增加銷量的18%l ?最大限度地。l ?及時更換破損產(chǎn)品幻燈片125Z 貨架基本原則l 最佳貨架高度原則 l 第一最佳位置:與眼睛視線平視l 第二最佳位置:齊腰水平,相當(dāng)于第一最佳位l 置銷量的74%l 第三最佳位置:膝蓋或腰水平,相當(dāng)于第一最l 佳位置銷量的57%l 貨架空間原則l 貨架空間陳列面應(yīng)與匯源果汁的市場份額相匹配,匯源果汁的陳列面應(yīng)為果汁飲料中最大的。l ?保持產(chǎn)品的新鮮度。l 突出—關(guān)鍵品牌產(chǎn)品陳列于第一最佳位置即 l 與視線平行的位置。l 顏色—醒目的顏色可增加陳列效果?;脽羝?24Z 陳列基本原則:l 數(shù)量—增加陳列面數(shù)量將增加銷量。? 陳列好了不一定銷售就好。l 產(chǎn)品經(jīng)過陳列在原價位不變的情況下,銷量增加2倍以上。l 固定的消費(fèi):l 固定的消費(fèi)意味著無論消費(fèi)者擁有多少消費(fèi)產(chǎn)品,也不會導(dǎo)致他們消費(fèi)數(shù)量的變化,如:衛(wèi)生紙、香皂、剃須刀等。l 陳列有助于|對品牌的選擇和滿足消費(fèi)l 者的多種購買需求?;脽羝?22l 消費(fèi)者購買趨勢:l ? 計(jì)劃性購買:l 消費(fèi)者在進(jìn)入商店時就知道需要什么,l 在來之前就列好了購物單。因此如何讓本公司的產(chǎn)品展示出來,給消費(fèi)者視覺沖擊,產(chǎn)生購買欲望,了解進(jìn)而購買它?;脽羝?20單元十二商 品 陳 列幻燈片121Z 課程目標(biāo): 能夠?qū)⒈竟局械漠a(chǎn)品以正確的方式陳列,以促進(jìn)銷售。我們所做的服務(wù)與言行須養(yǎng)成習(xí)慣,且發(fā)自內(nèi)心,如果心有所求而為之,心嬌柔做作,人前人后。 九 不必付出金錢而你能幫他做的事。 二 翻倉。五 自愿泊,發(fā)自內(nèi)心的。三 因?yàn)閇爽]會變成購買動機(jī)。一、怎樣才是好的服務(wù)工作:一 好與壞由誰不評分?;脽羝?17Z 服務(wù)工作: 要給客戶良好的印象,要與此同時他建立客情,在銷售的同時必須做好服務(wù)工作。m 切忌:依約去電,勿讓客戶等你電話。若接洽對象不在,請留話及聯(lián) 絡(luò)電話、姓名。藝文修為能改變你的氣質(zhì)見度。注意說話上的禁忌。配件:首飾不要過份夸張及昂貴。頭發(fā):整齊不過份華麗。5M,略微 斜角。表情:關(guān)切、不緊張。若為女性,裙子應(yīng)在膝下一點(diǎn)點(diǎn)。若著西服、西裝襯衣須熨燙筆挺,領(lǐng)帶寬 小適中。褲子不可太寬太窄,不要破損。 三 培養(yǎng)幽默感。幻燈片114四、平易作風(fēng): 一 多樣且正當(dāng)?shù)氖群谩? 三坦誠的態(tài)度,積極的心。三、良好的個性: 一認(rèn)同并贊美別人所認(rèn)同與贊美的事物。 三謙虛而老實(shí)的反應(yīng)?;脽羝?13二、誠摯的態(tài)度: 一發(fā)自內(nèi)心的設(shè)身處地的關(guān)心顧客。 二顧客使用有關(guān)知識。建立可靠性,可從以下幾個方向著手。 一個人在初次見到陌生人時,因?yàn)閷Ψ降牟涣私?,會感到緊張、擔(dān)憂、恐懼,在推銷訪問時,通常這種情況會更嚴(yán)重?;脽羝?12Z 建立可靠性: 客情應(yīng)建立在相互信任的基礎(chǔ)上,當(dāng)您的客戶相信你的一言一行,并與你無話不談時,你便和他建立了深厚的友誼。五、要成為客戶的智囊。三、每一客戶都要有不同的接觸方式?;脽羝?11Z 怎樣與客戶交往:一、以會見客戶為樂。三、贏得并留住客戶的方法 建立客情?;脽羝?09Z 客戶需求一、客戶需求重要因素排行: 商品品質(zhì) 準(zhǔn)時交貨 貨源掌握 商品利潤即時處理要求事項(xiàng) 交貨正確 促銷活動 即期/逾期品處理 業(yè)務(wù)員拜訪頻率 業(yè)務(wù)專業(yè)性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%幻燈片110Z 銷售上的三個基本概念:一、怎樣幫助客戶賣好產(chǎn)品,以得到最大利益。所以聰明的業(yè)力員并不會急于推銷產(chǎn)品,而是先推銷自己,建立良好關(guān)系。好的客情建立之后,客戶會主動關(guān)心你業(yè)績的達(dá)成,協(xié)助你照顧產(chǎn)品?;脽羝?07單元十一客情建立幻燈片108Z 課程目標(biāo): 能夠了解客戶的需求,而提供適當(dāng)?shù)姆?wù),進(jìn)而與客戶建立良好的關(guān)系。工作場所井然有序。請排出先后次序 幻燈片105(三)時間處理技巧:80/20原理:百分之八十的價值是來自百分 之二十的因子。 先做有趣的。 先做經(jīng)過籌劃的。 先做資料齊全的。 先做容易的。(一)一般人的習(xí)慣排定: 先做喜歡做的?;脽羝?03四、列出達(dá)成目標(biāo)的各種途徑,并找出最佳途徑 要達(dá)成目標(biāo)的途徑不吸有一種,須先列出各種可行途徑,并從中找出最佳途徑。(四)目標(biāo)必須有時限。(二)目標(biāo)必須切合實(shí)際。三、確立目標(biāo) 在做計(jì)劃時最重要的一個步驟是確立目標(biāo)?;脽羝?02二、做計(jì)劃 許多管理者常以[沒時間]作為不作計(jì)的介藉口,但是越不做計(jì)的人將越無時間。以下提供幾點(diǎn)時間管理的技巧,作時間運(yùn)用的參考。 (七)拖延。 (五)空想。 (三)事必躬新。 (一)在同一時間想做太多的事。如塞車、電話、會議訪客、應(yīng)酬、意外、天災(zāi)人禍等。所謂時間陷阱系指導(dǎo)致時間浪費(fèi)的各種因素。四、無法失而復(fù)得: 時間一旦喪失,則將永遠(yuǎn)不復(fù)還。二、無法積蓄: 我們無法針對時間進(jìn)行[節(jié)流],不管愿意不愿意,我們都被迫依一定速率來消耗時間。Z 何謂時間管理: 所謂時間管理,并不是如字面上所說的去管理時間,因?yàn)闀r間是不可控制的,不論你怎么努力,它總是按一定的速率來去,所以[時間管理]的正確含義應(yīng)是指能正確的了解時間的特性,而做[自我管理]。Z 時間管理的重要性: 管理大師波德杜拉克曾表示[大概沒有一樣事情,比時間的關(guān)照與尊重會可顯示有效經(jīng)營者與無效經(jīng)營者之差異]。盲目的超越目標(biāo)或低于目標(biāo)是很危險的,應(yīng)使一切都在你的掌握之中。盡全力去答成。 一、計(jì)劃問題 二、客戶問題 三、競爭問題 四、商圈問題 五、主管問題 六、促銷問題 七、自己問題 八、產(chǎn)品問題幻燈片96結(jié) 論 在業(yè)績管理的工作中,首先要有明確,實(shí)際又可行的目標(biāo)。 九、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)評估。 七、與主管核對。 五、與競爭者核對。 三、與客戶要求核對。作評估須多方面的考慮,不是只看業(yè)績的差異,還必須進(jìn)一步考慮客戶的要求是否給予滿足,主管交付的任務(wù)是否完成等,我們可以考慮的方向有以下幾點(diǎn): 一、與目標(biāo)計(jì)劃核對。此類大多為阿婆店,只須稍加開心即可,因 其對業(yè)績的影響不大。此類客戶若不照顧,可能淪為[狗],若加以 培養(yǎng),也許有成為[明日之星]的機(jī)會。此類客戶賣場地點(diǎn)均佳,但可能因新開幕或 客情不足,只賣暢銷品,若能多加照顧,可望成為金牛。此類客戶為我們主要業(yè)績來源,必須盡 全力予以維護(hù),其大多為前20%客戶。(三)假設(shè)你認(rèn)為額外的支援可使你達(dá)成業(yè)績時,請把你的建議告 訴你的主管,讓他協(xié)助你。四、與主管CHECK:(一)將您的計(jì)劃和主管check。(二)如何分配資源達(dá)成目標(biāo)。(四)團(tuán)隊(duì)精神:你企業(yè)心是影響成功與否的主要關(guān)鍵。(二)產(chǎn)品:產(chǎn)品類及產(chǎn)品力都應(yīng)加以評估運(yùn)用。(五)自我挑戰(zhàn)目標(biāo):必需設(shè)定目標(biāo),迎接挑 戰(zhàn),超越自己。(三)新產(chǎn)品發(fā)展趨勢:看公司是否有新產(chǎn)品 上市或促銷案。制定/修正
計(jì)劃
評估
再執(zhí)行
實(shí)施
執(zhí)行
檢查/反饋
檢查幻燈片91Z 業(yè)績管理計(jì)劃:一、業(yè)績目標(biāo)如何擬定:(一)參考去年同期資料:如去年目標(biāo)及達(dá)成 率。Z 何謂業(yè)績管理: 業(yè)績管理就是透過管理的手段使業(yè)績在 掌握之中達(dá)成。幻燈片88單元九業(yè) 績 管 理幻燈片89Z 課程目標(biāo): 能夠?qū)I(yè)績做有系統(tǒng)和管理,這個系統(tǒng) 括含計(jì)劃、執(zhí)行、評估與改善四個步驟。如果你現(xiàn)在正處于劣境,[區(qū)域管理是]是解決問題的好方法;如果你現(xiàn)在想突破瓶頸,[區(qū)域管理]將幫你達(dá)成更高的業(yè)績。我們最害怕的是我們不知道的事,在銷售上,如果你不做管理的工作,便會陷于盲目和無知。四、路線管理運(yùn)作:  依據(jù)各項(xiàng)考慮來排定拜訪路線,而完成下頁的路線管理表,你也可以檢討你目前的區(qū)域,看看原來的拜訪路線是否合理,請重新分析,完成次頁空白表。(四)工作固定化:大概確定周期,讓客戶有心里準(zhǔn)備。范例:可利用拜訪頻率來安排行程項(xiàng)目客戶分級戶數(shù)每月拜訪次數(shù)大賣場A130購物中心A130連鎖店B120小超市B115雜貨店C15攤點(diǎn)D15合計(jì)幻燈片86三、路線管理的優(yōu)點(diǎn)(一)工作重點(diǎn)化:20/80法則,(二)工作效率化:避免人力、時間、費(fèi)用之消費(fèi)?;脽羝?5Step2:路線管理一、路線管理   業(yè)務(wù)員對責(zé)任區(qū)域內(nèi)所屬的客戶,考慮各項(xiàng)因素后,擬訂最有效率之拜訪路線?!  。ㄒ唬┛蛻魩た钍褂眉肮芾恚ǘ┨厥饪蛻艄芾恚簩τ诮灰谆蛐庞脿顩r等產(chǎn)生總問題的客戶給予 特別的關(guān)心。有些業(yè)務(wù)員推銷能力很強(qiáng),任何商品一到了他手中,一定能創(chuàng)造很高的銷售量,但是他卻不懂得做威信調(diào)查及呆帳預(yù)防等工作,于是賣的越多,被倒的也越多。本月回款量 170。本月銷售量 170。本月訂貨量 170??蛻纛悇e 170??蛻裘Q 170?!』脽羝?3(二)由客戶交易之單品分級管理  1、掌握重點(diǎn)產(chǎn)品旗艦之鋪貨點(diǎn)數(shù)、出貨箱數(shù)等狀況2、依據(jù)交易結(jié)構(gòu)比重,來研判商品推展不利之問題點(diǎn),以擬定訂改善策略。A:增加客戶數(shù):在原有通路上,找尋新客戶。B:增加進(jìn)貨數(shù)量:使原有販賣商品的銷售增加,以增加進(jìn)貨量,如進(jìn)行SP活動或改變陳列位置等。二、客戶型態(tài): 以零售通路分類,通路有以下幾種:通路代碼通路名稱通路代碼通路名稱01大賣場08酒店02超市09賓館03連鎖便利商店10夜店04量販店11咖啡屋05雜貨店12特殊渠道06學(xué)校零售店13其它07分銷商14幻燈片81Z 客戶分級: 依交易金額的高低分類(一)以成交金額分級(二)客戶分類之管理原則之部分商品金額分級級等K/ABCD月交易額XX$XX$$XX$XX客戶類別方針拜訪頻率助銷手段舉例K/A穩(wěn)固占有資源支持1天/1次POP、堆頭陳列沃爾瑪、家樂福B穩(wěn)固占有、搶占貨架、替促銷提升銷量2—3天/1次POP、店面陳列 全景超市、春柳超市C、D維持供貨,少量多次4天/次POP、促銷品大學(xué)生便民店幻燈片82Z 客戶分級之運(yùn)用(一)、由成交總金額進(jìn)行相關(guān)客戶分級舊客戶挖深:將原有客戶的交易金額增加,使C級—》B級—》
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