【正文】 現(xiàn)的觀念上“你有這樣的感覺，我一點(diǎn)也不意外，李先生也體會(huì)到這一點(diǎn)了，他跟很多老板一樣的發(fā)現(xiàn)…”有一種很好的導(dǎo)入分擔(dān)法就是坦率的提出問題：“李先生，你覺得這個(gè)POP怎么樣？” 當(dāng)你表現(xiàn)了你的“感覺”之后，就可以利用第三者的影響力來解釋為何別人亦有同樣的“體會(huì)”，他們“發(fā)現(xiàn)”了什么，因而改變了原來的想法。 Example? : K業(yè)務(wù): 我看得出來，您非常關(guān)心這個(gè)季節(jié)(淡季)是 否影響到生意的問題：。 Example : J采購：買這種口味顧客很少，銷量不好！ K業(yè)務(wù)：這種商品消基群較固定，況且要是一定到 你這里來，也顯示出你的店與其它店不同 風(fēng)格之處。而且外包裝 設(shè)計(jì)精神，開啟方便，是嗎？ J采購: 你的產(chǎn)品太貴了。你只是重復(fù)客戶反對接見通過邏輯推理，使客戶同意。當(dāng)顧客難以表達(dá)某一問題時(shí)，或在你無法確知真正的問題是什么時(shí)，采用這種方法是最好的。G 詢問引導(dǎo)其說出原因。 業(yè)務(wù)： 你實(shí)在不會(huì)做生意，這種名牌產(chǎn)品也辦理退貨，一定讓人笑話。 業(yè)務(wù)： 不會(huì)??！這產(chǎn)品外觀這么漂亮，看起來就很好喝，哪會(huì)銷售不好，不要亂講。六：害怕、投降：（不是偷來。二：批評(píng)： 你可以給予建議，卻不要去批評(píng)對方的見解。3：資金短缺或有困難。如：我們這里的客人不愛喝這種新飲料。如“老板今天不在，改天再來。Z 何謂抗拒： 在交易的過程中，客戶所產(chǎn)生的各種反抗與拒絕定貨的行為與態(tài)度。Z 課程目的： 知己知彼百戰(zhàn)百勝，手中握著你所熟悉的產(chǎn)品，你才能充滿信心的面對客戶的挑戰(zhàn)。Example:幻燈片47產(chǎn)品FAB表：產(chǎn)品特性功 效利 益幻燈片48產(chǎn)品FAB說詞幻燈片49Step：結(jié)論 業(yè)務(wù)員常掛在口中的一句話是“這產(chǎn)品太貴了，不好賣”，其實(shí)只有當(dāng)一種產(chǎn)品和其競爭產(chǎn)品比較下，不能找出特殊利益時(shí)，價(jià)格才是問題。幻燈片45Z FAB的范例一：一般說詞及FAB說次之比較： C 一般說詞： 這是匯源VACE果蔬汁C FAB說詞： 因?yàn)閰R源VACE果蔬汁除含蘋果汁、橙汁、葫蘿卜汁外，更是添加維生素A、C、E，可滿足你喝果蔬汁的需求。$ 外表性： 產(chǎn)品的外觀美觀、耐看、實(shí)用等$ 舒適性： 產(chǎn)品帶給人愉快舒服的感覺，以食品飲料而言，往往須透過廣告 的塑造，來傳達(dá)歡樂、親密等感覺。246。246。 幻燈片43Step2:會(huì)影響 FAB 的事項(xiàng)246。241。 資料來源：241。三：產(chǎn)品的利益： 說明產(chǎn)品的功效能替客戶帶來什么 好處。 了解FAB的重要性：（差異化營銷） 業(yè)務(wù)員要很清楚的知道，所銷售的產(chǎn)品有何與眾不同的特性，它能帶給客戶什么樣的利益，也就是我們的賣點(diǎn)。唯有你了解，并幫客戶解決問題后，才能取得他的信任，進(jìn)而建立良好的客情。 J 注視對方。幻燈片37Z 語言的禁忌: J 不能講粗話、臟話。 A 警告： 輕易承諾將有嚴(yán)重后果！幻燈片36Z 說話的技巧：1：談話的對等性： 回答對方問題時(shí)，回答內(nèi)容應(yīng)多加修飾，使其長度 至少不比對方短。l 聽出其真意，是否有潛在含義。 同理心傾聽： 表示你確實(shí)了解，并體會(huì)關(guān)心對方的感受。 選擇性傾聽： 選重要的、真正的、相關(guān)的情報(bào)。 您的傾聽 等于你對他的接受，必會(huì)增加友誼。 （）（）大體來說，我是個(gè)有耐心的聽眾。 （）（）1除非有人要求，否則我不會(huì)擅自結(jié)束別人的談話。 （）（）1大部份是境我很重視目光接觸。 （）（）我認(rèn)為 怪癖會(huì)使談話者和自己失控。 （）（）我能掌握自己的情緒。 是 否我對很對很多事物都城有興趣，并不是為了要調(diào)虎離山和不協(xié)調(diào)的消息。如：“您認(rèn)為呢？”或“為什么您會(huì)這樣來做”。如：“當(dāng)你這樣做，發(fā)生何種結(jié)果。（2）：請列出十個(gè)可以幫助您了解客戶的 開放式問句。 2：開放式問話法（婉轉(zhuǎn)，慮心引發(fā)） （1）：不能簡單回答是或不是問話。 （5）：能深入探討，以發(fā)現(xiàn)問題和需求?；脽羝?7Z問話的技巧：C 問話的原則： （1）：不能給對方太大的壓力?；脽羝?6Z 如何去詢問l 查看庫存、貨架、陳列情形，（倉庫中有大 l 量競品、新產(chǎn)品）。l 產(chǎn)品銷售狀況：我們詢問的重點(diǎn)之一是本公司產(chǎn)品l 或競品的銷售情形，以便隨時(shí)依市 l 場狀況調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列方式、銷價(jià)l 售計(jì)劃。2，傾聽：傾聽客戶的述說與反映。l example:情侶之間的親密距離（1545CM），熟悉朋友之間的個(gè)人距離（45120CM），主管員工或老師學(xué)生間的社會(huì)距離（120CM360CM），在公共與社會(huì)知名人物保持的公眾距離（360CM以上）。l L 身體特征：體態(tài)語言為身體動(dòng)態(tài)部分，而身體特征則指靜態(tài) l 部分，如高矮胖瘦、頭發(fā)服色等。 Example:聊天、會(huì)議、電話、錄音、電視、演 講等。您的外表和您所表現(xiàn)出來的自信與友善態(tài)度，都會(huì)帶給您一個(gè)好的開始。Z 改變話題法： 技巧的改變話題，轉(zhuǎn)變整個(gè)氣氛。 example:將產(chǎn)品實(shí)物展示給客戶看，并讓他試吃、試飲等。 幻燈片15Z 提供創(chuàng)意法： * 提供啟發(fā)性、創(chuàng)造性的建議，可以讓人對你產(chǎn)生好感。? 環(huán)境:（氛圍） *選擇培養(yǎng)敏銳的觀察力（人、事、地、物） *通過第三者了解興趣愛好 *自然客觀條件或時(shí)事、大事? 態(tài)度： * 誠懇基本態(tài)度 *隨時(shí)的察言觀色 *注意客戶今天的心情 *給他信任的感覺? 感覺： 適時(shí)引起其好奇心（POP、樣品展示）? 目標(biāo)： * 開場白只是我們運(yùn)用的過程和手段 *目的是訂貨或收款幻燈片14Step3:開場白的方法Z 贊美法： * 人總是愛面子的 * 適度、適時(shí)的贊美對方 Example:老板的衣著、新買的汽車、飯店生意等。Z 何謂開場白： 當(dāng)你出現(xiàn)在客戶面前的那一刻起，所做出的言行，便是開場白?；脽羝?Step3：訪前準(zhǔn)備應(yīng)有的心理建設(shè)Z 充滿自信、誠實(shí)Z 保持微笑與活力Z 須有大公司業(yè)務(wù)員的風(fēng)范Z 服務(wù)、服務(wù)、服務(wù)Z 幫助客戶賺錢（而不僅僅賣產(chǎn)品）幻燈片9Step4：結(jié)論Z 盲目沖動(dòng)只會(huì)令你失去客戶的信任。Z 內(nèi)部協(xié)調(diào)： 通過主管與相關(guān)部門溝通（營服部、市場部、財(cái)務(wù)部）Z 制定銷售計(jì)劃： 目標(biāo) 管理方式（細(xì)化目標(biāo)、重點(diǎn)推廣）Z 查詢資料： 了解上次拜訪記錄、庫存量、送貨量等相關(guān)資料，便于談判?；脽羝?Step1：拜訪前準(zhǔn)備工作Z 整理表單： 訂貨單、帳單、發(fā)票等相關(guān)表單準(zhǔn)備好，以便接受訂貨及收款之用?；脽羝?專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材幻燈片2前言l A 本次培訓(xùn)目：l 學(xué)習(xí)銷售專業(yè)知識(shí)、技能l 如何開發(fā)客戶l 如何談判l(wèi) 如何建立良好的客情關(guān)系l 達(dá)成你的銷售業(yè)績l 成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人才l ……幻燈片3目 錄 業(yè)務(wù)員的基本工作：單元一：拜訪前的準(zhǔn)備工作單元二：開場白單元三：溝通技巧單元四：FAB產(chǎn)品賣點(diǎn)單元五：產(chǎn)品知識(shí)單元六：抗拒處理單元七：定單的完成單元八：區(qū)域管理單元九：業(yè)績管理單元十：時(shí)間管理單元十一：客情建立單元十二：商品陳列單元十三：抱怨處理 幻燈片4單元一拜訪前的準(zhǔn)備工作幻燈片5Z 課程目標(biāo)： 拜訪客戶之前，做好該作的事，帶好該帶的東西，并能充滿信心，迎接一天的挑戰(zhàn)。這些事情包括了該作的事和該帶的東西，如查看庫存、整理帳單、查詢資料、準(zhǔn)備樣品等，并能帶著高昂的干勁和信心出門。Z 預(yù)約： 與客戶約定拜訪或收款的時(shí)間或事項(xiàng)，使你的拜訪工作不至落空。Z 輔助工具： 抹布、POP、樣品、產(chǎn)品目錄、促銷品等。而印象的產(chǎn)生可以由你的服裝、儀容、表情、姿態(tài)、行為與言詞等來決定。Z使客戶融入接受性的氣氛公解其戒備心 * 良好的服裝、儀容 * 保持微笑、誠實(shí)的態(tài)度 * 彬彬有禮怕舉止言談取得信賴 * 互惠互利的合作方式 * 站在對方的立場幻燈片13Step2：開場白的技巧Z開場白的五要素:? 人: 因人而異，選擇不同方式的話題。 3 促使老板興趣（行動(dòng)性、興致性）Z 發(fā)問法： * 配合種種情景做引言式的開場 * 提出可以共同研討的話題 Example:（某商場/酒店促銷手法您覺的如何？）Z 提供服務(wù)法： * 提供業(yè)務(wù)之外良性的服務(wù)，順手搬物品。Z 表演、示范法： * 拿產(chǎn)品直接做示范往往能引起注意。 幻燈片16Step3：開場白氣氛不佳時(shí) 如何處理話不投機(jī)造成開場白氣氛不佳或欲罷不能時(shí)？ Z 歉法： 如果因你的話不小心得罪他人，必須道歉化解。（打電話）幻燈片17Step4：結(jié)論 一個(gè)人沒有第二次機(jī)會(huì)來創(chuàng)造給別人的第一印象，良好的開場白，即是銷售的開始。 Z 何謂溝通 * 溝通是情報(bào)的交換與意義的傳達(dá)， * 也是人與之間傳達(dá)思想與觀念的過程，并籍回饋的手 段達(dá)到彼此了解與互相分享的境界幻燈片20溝通的基本模式：回 饋了解思想信息接收 傳遞受信人發(fā)信人 干擾 主觀、客觀幻燈片21Step1：溝通的種類Z 語言的：運(yùn)用語言文字傳達(dá)訊息的活動(dòng)* 口頭方式：以說話方式傳達(dá)訊息?；脽羝?2l 非語言的 (7種)l L 體態(tài)語言：通常包括姿勢、表情、四肢活動(dòng)與目光接觸等。l L 空間語言：空間語言是人際交往時(shí)個(gè)人使用與感覺所需要的空 l 間。 依照溝通的模式，業(yè)務(wù)員和客戶的關(guān)系如下：傾聽說明詢問客戶業(yè)務(wù)員干擾發(fā)信人受信人回饋 業(yè)務(wù)員與客戶之間的