【正文】 ，對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害客戶的自尊心，要讓客戶感受到你的專業(yè)與敬業(yè)?！九e例】某醫(yī)藥公司劉經(jīng)理： “ 小張，跟你們廠長說花那么多錢打廣告還不如多給我 們經(jīng)銷商讓幾個(gè)點(diǎn)呢！ ”小張： “ 劉經(jīng)理，正是我們廠投入了大量的廣告，客戶才會(huì)購買您代理的產(chǎn) 品，你不用做多的推廣，省時(shí)、省力還能順便銷售其它產(chǎn)品，這不 正是您選擇我們產(chǎn)品的原因嗎?！九e例】某醫(yī)院大內(nèi)科張醫(yī)師： “你們公司Ａ產(chǎn)品的療效確實(shí)不錯(cuò)，就是包裝太一般了。 【例如】某醫(yī)藥公司的經(jīng)理一見到Ｂ廠的代表小張就說： “哎，昨晚電視又放你們廠的廣告了，跟你們廠長說多花點(diǎn)錢換個(gè)明星拍，那樣的話，我保證多進(jìn)貨。 懷疑 ：懷疑通常是醫(yī)藥代表對(duì)產(chǎn)品沒有介紹清楚，或者在介紹產(chǎn)品的過程中可能沒有全部轉(zhuǎn)化成醫(yī) 生需要的利益，造成醫(yī)生的懷疑。偏見 ：醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的公司產(chǎn)生偏見，這是銷售拜訪過程中經(jīng)常碰到的問題。潛在的異議包括以下幾個(gè)方面： 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議（潛在的異議）感情方面競爭對(duì)手 ：醫(yī)生可能正在使用醫(yī)藥代表競爭對(duì)手的產(chǎn)品，或?qū)︶t(yī)藥代表競爭對(duì)手的產(chǎn)品很感興趣， 很熟悉競爭對(duì)手的產(chǎn)品。 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 處理異議異議可以簡單地分為兩大類： ① 真實(shí)的異議； ② 潛在的異議。因?yàn)獒t(yī)生可選的方案很多，對(duì)于每一例病人來說卻僅有一種方案可選。 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（小結(jié)） 當(dāng)醫(yī)生向你發(fā)出購買信號(hào)時(shí)，你便可以進(jìn)行成交（達(dá)成協(xié)議）。 ”這是醫(yī)生最強(qiáng)烈的的反應(yīng)，這時(shí)醫(yī)藥代表應(yīng)該通過探詢技巧，了解醫(yī)生、病人是不是真的不能接受，判斷你所銷售的產(chǎn)品是不是如醫(yī)生所說的情況一樣，如果不是，你應(yīng)該考慮醫(yī)生的話語背后是否可能有別的含義。 ”醫(yī)生對(duì)利益表示懷疑是對(duì)你提供的利益沒有真正接受，或者說你沒有真正將產(chǎn)品的特性很好地轉(zhuǎn)換成全部利益完整地告訴醫(yī)生，讓醫(yī)生真正理解后樂于接受。怎么說服醫(yī)生呢？當(dāng)醫(yī)藥代表了解到醫(yī)生真正的障礙何在，為什么沒有成交時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)在確定醫(yī)生真正需求的前提下，呈現(xiàn)產(chǎn)品的特性，并將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)換成利益，用產(chǎn)品的利益滿足客戶的需求。） 第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（處理不成交事件）一、繼續(xù)詢問 協(xié)議無法達(dá)成時(shí)，通常是醫(yī)生沒有真正了解醫(yī)藥代表提供的利益和存在的異議。假設(shè)性成交 如果 …… 就 …… 選擇性成交 您可先選一至兩例試用嗎？（選擇的提出應(yīng)建立在醫(yī)生使用你銷售的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，以提高銷售成功的可能性。而且還能增強(qiáng)病人對(duì)醫(yī)生的信賴。）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（成交方法）試驗(yàn)性成交 根據(jù)這項(xiàng)臨床方案，您可以選 30例患者試用嗎？（用臨床實(shí)驗(yàn)讓醫(yī)生使用你的產(chǎn)品，實(shí)際上已經(jīng)規(guī)范了醫(yī)生對(duì)你銷售的藥品的選擇和使用。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（成交方法）直接成交 您也認(rèn)為Ａ產(chǎn)品鎮(zhèn)痛效果不錯(cuò)，是否可以開始給您的病人處方呢？ 總結(jié)性成交 前面已提到因?yàn)椋庐a(chǎn)品安全、有效、使用方便，您可以試用幾例嗎？您試用兩例，我下個(gè)星期再來拜訪您。 30天為一療程，建議連續(xù)用藥不少于 3－ 6個(gè)療程?？擅黠@降低血 脂，尤其對(duì)甘油三脂的降低作用更為明顯。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 成交（成交時(shí)機(jī)） 成交的時(shí)機(jī)是要靠醫(yī)藥代表去把握的。 準(zhǔn)確全面地提供益處和局限而不要夸大，要給醫(yī)生一個(gè)正確的期望值，好的醫(yī)藥代表應(yīng)該是負(fù)責(zé)任的，有信心的，不應(yīng)該傳遞一種錯(cuò)誤的信息。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（藥品局限） 局限是產(chǎn)品可能的 副作用 ，處方產(chǎn)品時(shí)需要考慮的限制。代表：這樣病人可以不住院，只需到門診注射即可。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（案例）【案例】代表：頭孢安啶的半衰期長達(dá) 24小時(shí)，可以一天一次，所以使用十分方便。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益注意事項(xiàng)）二、充分運(yùn)用觀察技巧 充分運(yùn)用觀察技巧，確認(rèn)醫(yī)生的興趣在哪，對(duì)這個(gè)益處是不是感興趣，如果感興趣醫(yī)藥代表就可以繼續(xù)這一話題，如果說醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表提出的益處不感興趣，那么醫(yī)藥代表應(yīng)該用其它事實(shí)展現(xiàn)產(chǎn)品的其它利益。在競爭的過程中一定要記住雙贏的思想，只有當(dāng)醫(yī)藥代表提出的方案成功地解決了客戶所面臨的問題，實(shí)現(xiàn)醫(yī)生所期望的結(jié)果，這個(gè)方案才會(huì)展現(xiàn)價(jià)值，你所銷售的產(chǎn)品才能夠立足，而不是依靠威脅競爭對(duì)手的存在而立足。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益） 五、避開競爭對(duì)手優(yōu)勢 不同的產(chǎn)品會(huì)有它的優(yōu)勢和局限，如果自己銷售的產(chǎn)品的劣勢與競爭對(duì)手的優(yōu)勢相比，那你所銷售的產(chǎn)品豈不是一無是處，沒必要進(jìn)行銷售了。所以不同的科室不同的地點(diǎn)，不同的時(shí)間不同的醫(yī)生，要有各自不同的側(cè)重點(diǎn)。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（展示利益）二、反復(fù)強(qiáng)調(diào) 在展示利益時(shí)，還需要反復(fù)強(qiáng)調(diào)，讓醫(yī)生明細(xì)地了解產(chǎn)品可能會(huì)帶來的好處。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn)（藥品的特性利益） 藥品的特性 藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來的。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 呈現(xiàn) （發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)） 如何發(fā)現(xiàn)呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)呢？首先醫(yī)藥代表進(jìn)行說服以滿足醫(yī)生的需求。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 聆聽 （小結(jié)） 醫(yī)藥代表通過積極聆聽，讓醫(yī)生充分表達(dá)自己的意見，適時(shí)鼓勵(lì)，設(shè)身處地去了解醫(yī)生關(guān)注的要點(diǎn)，及時(shí)支持，肯定醫(yī)生的建議，使醫(yī)生感受到你對(duì)他的尊重，使醫(yī)生感到與你的溝通成為愉快并有價(jià)值的一次心靈旅行。 ”這樣說是不行的，對(duì)客戶要尊重，而應(yīng)該說： “醫(yī)生可能我沒有解釋清楚。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 聆聽 （與銷售關(guān)系） 有效溝通與銷售的關(guān)系是十分密切的，通過有效溝通以后，你可以達(dá)到銷售目標(biāo)。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 聆聽 （分析形式） 聆聽的形式包括聽醫(yī)生說出來的；聽醫(yī)生不想說出來的；聽醫(yī)生想說但是又表達(dá)不出來的。二、對(duì)談話內(nèi)容適時(shí)的反饋 如果醫(yī)藥代表僅僅是聆聽，而對(duì)醫(yī)生的所說沒有任何反饋，那么醫(yī)生很難確定你是否真正在聽他說話，要讓醫(yī)生感覺到你真正在認(rèn)真聽他說話，還要適時(shí)地做適當(dāng)?shù)姆答?。即讓客戶說話，并發(fā)掘出客戶真實(shí)的需求。你要想最快地發(fā)現(xiàn)醫(yī)生真正關(guān)心的焦點(diǎn)在哪兒？你如何才能達(dá)成你的目標(biāo)？你首先得學(xué)會(huì)問問題?！景咐?封閉式探詢代表：羅醫(yī)生，您的病人服用 感冒片，是不是起效快，又沒有胃 腸道方面的不良反應(yīng)？醫(yī)生：是的。所以有效地把握甚為重要。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達(dá)成銷售，而忽略了醫(yī)生對(duì)你和對(duì)你產(chǎn)品的看法，就不能實(shí)現(xiàn)真正的銷售。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。一個(gè)成功的開場白應(yīng)該能夠引起醫(yī)生的興趣，在醫(yī)藥代表和醫(yī)生之間建立好感，產(chǎn)生信任，拉近彼此的距離，消除醫(yī)生的心理防線，迅速切入主題?！景咐看恚? 主任，您好！請(qǐng)您給我 3分鐘的時(shí)間，我給您介紹一下這個(gè) 治療血脂的新藥。試想如果說你在銷售拜訪的過程中毫無表情，一點(diǎn)熱情都沒有，又如何期望你的客戶能會(huì)有熱情地達(dá)到你所希望達(dá)到的目標(biāo)呢？【案例】代表： 主任，您好！聽說您到小湯山去了，今天見到您真高興。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 開場白《案例》好奇式 好奇式的開場白在銷售拜訪過程中是很常用的一種開場白方式?！景咐看恚? 主任，您好！我看到一篇關(guān)于您的科室在收治非典這場無硝煙的戰(zhàn)斗 中的專題報(bào)道，實(shí)在深受感動(dòng)。【案例】 代表： 醫(yī)生，您好！我是 藥廠的代表，今天來是向您介紹我們公司治療心衰的新藥 。掌握醫(yī)生關(guān)心的焦點(diǎn)后，就會(huì)有的放矢地呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益，將你產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化成利益，你才能有效率地進(jìn)行以下的推銷工作。短線目標(biāo) ：為達(dá)到長線目標(biāo)所設(shè)的臨時(shí)目標(biāo)。以往拜訪記錄及經(jīng)驗(yàn)。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 商務(wù)禮儀（著裝）第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 拜訪流程銷售拜訪 計(jì)劃開場白確認(rèn)需求總結(jié)、跟進(jìn)要求承諾獲取反饋介紹產(chǎn)品、強(qiáng)化益處 搜集策略性資料搜集一些有指導(dǎo)意義的客戶資料（各區(qū)域都有《客戶檔案》）了解將拜訪的科室及客戶新近的信息。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 — 商務(wù)禮儀（微笑） 個(gè)人形象是企業(yè)形象的化身，教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，也就是體現(xiàn)于規(guī)范的細(xì)節(jié)。微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。甚至于一些醫(yī)藥代表干脆每天買份報(bào)子或者雜志在醫(yī)院看一整天，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)問到：今天去醫(yī)院了嗎？當(dāng)然是去了，但去了又不知道做什么，怎么做。 “ 算了，明天再說吧 ” 、 “ 萬一被拒絕了怎么辦 ” 、 “ 或許讓他多一天時(shí)間考慮，那就能成功了 ”…… 凡此種種，都是我們不愿意去面對(duì)一些人和事的時(shí)候，對(duì)自己所說的話。第三部分 醫(yī)藥銷售推廣技巧 很多時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多醫(yī)藥代表一直都忙得不可開交，總是在為某件事、某個(gè)客戶忙碌著、奔走著，但是讓人奇怪的是，他們的付出并沒有與他們的收獲成正比，再多的汗水，有時(shí)候也只是換來一點(diǎn)小小的業(yè)績。其次要明確自己的拜訪對(duì)象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。但是如果敬業(yè)精神為 0，銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)都非常好，得到的結(jié)果也只能是0。第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 敬業(yè)精神 在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 素質(zhì) 醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識(shí)： 醫(yī)藥代表的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該不斷更新和更為廣博。第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 工作內(nèi)容及工作要求五、 區(qū)域管理 依據(jù)公司總體銷售策略，制定和實(shí)施區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃， 制定拜訪周月計(jì)劃； 負(fù)責(zé)區(qū)域醫(yī)院促銷費(fèi)用的預(yù)算和管理，最低成本產(chǎn)出 最大銷售； 完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場份額目標(biāo)。第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 工作內(nèi)容及工作要求一、 產(chǎn)品知識(shí) 熟悉每一個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品知識(shí)； 掌握每一個(gè)產(chǎn)品的有效銷售技巧。第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的要求 醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的要求： 熟悉公司產(chǎn)品并能解答相關(guān)問題； 提供詳實(shí)的信息和資料； 具有專業(yè)水平的產(chǎn)品介紹和討論會(huì)； 重視客戶提出的問題或要求及時(shí)反饋； 具有積極主動(dòng)的銷售技巧； 有禮貌，樂于助人； 能與客戶保持密切的聯(lián)系； 保持合適的拜訪頻率； 非常周到地關(guān)心和照顧客戶。 部分仍然僅靠 “ 帶金 ” 銷售的醫(yī)藥企業(yè)，必須及時(shí)作出應(yīng)變。帶金學(xué)術(shù) 客情銷售手段：以建立的長期客戶關(guān)系為基礎(chǔ)，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售?，F(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品的形象大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo)，企業(yè)組織中成功的細(xì)胞。所以醫(yī)生在藥品銷售的環(huán)節(jié)中扮演了很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。醫(yī)生在藥品銷售環(huán)節(jié)中扮演的角色 藥品作為特殊商品，被分為處方藥（ Ethic）和柜臺(tái)藥（ OTC）兩種。 醫(yī)院并不僅僅是一種零售商品的企業(yè)。俗一些就是讓更多的患者花錢，花更多的錢來購買治療藥品。 所謂專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。 醫(yī)院是實(shí)質(zhì)上是一種 零售型企業(yè) ，醫(yī)院本身不生產(chǎn)任何產(chǎn)品，而只是售賣或提供一些治療用的產(chǎn)品；而且它銷售的方式不是批發(fā)，而是零售，即一次一次把東西直接賣給單個(gè)的消費(fèi)者 —— 病人。 因此，可以說醫(yī)院是一種類型特殊的企業(yè)，即 贏利性組織 。醫(yī)生處方不當(dāng)或處方錯(cuò)誤，會(huì)導(dǎo)致疾病的發(fā)生，甚至危及生命。舊時(shí)銷售人員僅有送貨和簽合同等的功能?；ㄗ钚〉拇鷥r(jià)，獲取最大的經(jīng)濟(jì)利益，風(fēng)險(xiǎn)較低。 自 2023年 10月至 2023年 4月，貴州省部分大型醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)及藥品配送公司領(lǐng)導(dǎo)因商業(yè)賄賂受到法律的制裁。第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 企業(yè)要求 企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的工作評(píng)估： 指標(biāo)完成情況； 醫(yī)院覆蓋率； 不同醫(yī)院用藥的增長率； 總體目標(biāo)醫(yī)生的覆蓋率； 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品推廣活動(dòng)的完成情況； 銷售報(bào)表的完成情況。第二部分 醫(yī)藥銷售代表工作要求 — 醫(yī)藥代表類型 醫(yī)藥代表分為四種基本類型： 社交活動(dòng)家： 占 40% 藥品講解員： 占 50%