【正文】 效率化：避免人力、時(shí)間、費(fèi)用之消費(fèi)。四、路線管理運(yùn)作：　　依據(jù)各項(xiàng)考慮來排定拜訪路線，而完成下頁的路線管理表，你也可以檢討你目前的區(qū)域，看看原來的拜訪路線是否合理，請(qǐng)重新分析，完成次頁空白表。如果你現(xiàn)在正處于劣境，[區(qū)域管理是]是解決問題的好方法；如果你現(xiàn)在想突破瓶頸，[區(qū)域管理]將幫你達(dá)成更高的業(yè)績(jī)。Z 何謂業(yè)績(jī)管理： 業(yè)績(jī)管理就是透過管理的手段使業(yè)績(jī)?cè)? 掌握之中達(dá)成。（三）新產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)：看公司是否有新產(chǎn)品 上市或促銷案。（二）產(chǎn)品：產(chǎn)品類及產(chǎn)品力都應(yīng)加以評(píng)估運(yùn)用。（二）如何分配資源達(dá)成目標(biāo)。（三）假設(shè)你認(rèn)為額外的支援可使你達(dá)成業(yè)績(jī)時(shí)，請(qǐng)把你的建議告 訴你的主管，讓他協(xié)助你。此類客戶賣場(chǎng)地點(diǎn)均佳，但可能因新開幕或 客情不足，只賣暢銷品，若能多加照顧，可望成為金牛。此類大多為阿婆店，只須稍加開心即可，因 其對(duì)業(yè)績(jī)的影響不大。 三、與客戶要求核對(duì)。 七、與主管核對(duì)。 一、計(jì)劃問題 二、客戶問題 三、競(jìng)爭(zhēng)問題 四、商圈問題 五、主管問題 六、促銷問題 七、自己?jiǎn)栴} 八、產(chǎn)品問題幻燈片96結(jié) 論 在業(yè)績(jī)管理的工作中，首先要有明確，實(shí)際又可行的目標(biāo)。盲目的超越目標(biāo)或低于目標(biāo)是很危險(xiǎn)的，應(yīng)使一切都在你的掌握之中。Z 何謂時(shí)間管理： 所謂時(shí)間管理，并不是如字面上所說的去管理時(shí)間，因?yàn)闀r(shí)間是不可控制的，不論你怎么努力，它總是按一定的速率來去，所以[時(shí)間管理]的正確含義應(yīng)是指能正確的了解時(shí)間的特性，而做[自我管理]。四、無法失而復(fù)得： 時(shí)間一旦喪失，則將永遠(yuǎn)不復(fù)還。如塞車、電話、會(huì)議訪客、應(yīng)酬、意外、天災(zāi)人禍等。 （三）事必躬新。 （七）拖延?；脽羝?02二、做計(jì)劃 許多管理者常以[沒時(shí)間]作為不作計(jì)的介藉口，但是越不做計(jì)的人將越無時(shí)間。（二）目標(biāo)必須切合實(shí)際。幻燈片103四、列出達(dá)成目標(biāo)的各種途徑，并找出最佳途徑 要達(dá)成目標(biāo)的途徑不吸有一種，須先列出各種可行途徑，并從中找出最佳途徑。 先做容易的。 先做經(jīng)過籌劃的。請(qǐng)排出先后次序 幻燈片105（三）時(shí)間處理技巧：80/20原理：百分之八十的價(jià)值是來自百分 之二十的因子。幻燈片107單元十一客情建立幻燈片108Z 課程目標(biāo)： 能夠了解客戶的需求，而提供適當(dāng)?shù)姆?wù)，進(jìn)而與客戶建立良好的關(guān)系。所以聰明的業(yè)力員并不會(huì)急于推銷產(chǎn)品，而是先推銷自己，建立良好關(guān)系。三、贏得并留住客戶的方法 建立客情。三、每一客戶都要有不同的接觸方式?；脽羝?12Z 建立可靠性： 客情應(yīng)建立在相互信任的基礎(chǔ)上，當(dāng)您的客戶相信你的一言一行，并與你無話不談時(shí)，你便和他建立了深厚的友誼。建立可靠性，可從以下幾個(gè)方向著手?；脽羝?13二、誠摯的態(tài)度： 一發(fā)自內(nèi)心的設(shè)身處地的關(guān)心顧客。三、良好的個(gè)性： 一認(rèn)同并贊美別人所認(rèn)同與贊美的事物?；脽羝?14四、平易作風(fēng)： 一 多樣且正當(dāng)?shù)氖群谩Ｑ澴硬豢商珜捥?，不要破損。若為女性，裙子應(yīng)在膝下一點(diǎn)點(diǎn)。5M，略微 斜角。配件：首飾不要過份夸張及昂貴。藝文修為能改變你的氣質(zhì)見度。m 切忌：依約去電，勿讓客戶等你電話。一、怎樣才是好的服務(wù)工作：一 好與壞由誰不評(píng)分。五 自愿泊，發(fā)自內(nèi)心的。 九 不必付出金錢而你能幫他做的事?；脽羝?20單元十二商 品 陳 列幻燈片121Z 課程目標(biāo)： 能夠?qū)⒈竟局械漠a(chǎn)品以正確的方式陳列，以促進(jìn)銷售。幻燈片122l 消費(fèi)者購買趨勢(shì)：l ? 計(jì)劃性購買：l 消費(fèi)者在進(jìn)入商店時(shí)就知道需要什么，l 在來之前就列好了購物單。l 固定的消費(fèi)：l 固定的消費(fèi)意味著無論消費(fèi)者擁有多少消費(fèi)產(chǎn)品，也不會(huì)導(dǎo)致他們消費(fèi)數(shù)量的變化，如：衛(wèi)生紙、香皂、剃須刀等。? 陳列好了不一定銷售就好。l 顏色—醒目的顏色可增加陳列效果。l ?保持產(chǎn)品的新鮮度?；脽羝?26宣 傳 品l 貨架標(biāo)志可賣出更多的商品折扣標(biāo)志可增加銷 l 量23%，產(chǎn)品確認(rèn)標(biāo)志可增加銷量的18%l ?最大限度地。l ?及時(shí)更換破損產(chǎn)品幻燈片125Z 貨架基本原則l 最佳貨架高度原則 l 第一最佳位置：與眼睛視線平視l 第二最佳位置：齊腰水平，相當(dāng)于第一最佳位l 置銷量的74%l 第三最佳位置：膝蓋或腰水平，相當(dāng)于第一最l 佳位置銷量的57%l 貨架空間原則l 貨架空間陳列面應(yīng)與匯源果汁的市場(chǎng)份額相匹配，匯源果汁的陳列面應(yīng)為果汁飲料中最大的。l 突出—關(guān)鍵品牌產(chǎn)品陳列于第一最佳位置即 l 與視線平行的位置?；脽羝?24Z 陳列基本原則：l 數(shù)量—增加陳列面數(shù)量將增加銷量。l 產(chǎn)品經(jīng)過陳列在原價(jià)位不變的情況下，銷量增加2倍以上。l 陳列有助于|對(duì)品牌的選擇和滿足消費(fèi)l 者的多種購買需求。因此如何讓本公司的產(chǎn)品展示出來，給消費(fèi)者視覺沖擊，產(chǎn)生購買欲望，了解進(jìn)而購買它。我們所做的服務(wù)與言行須養(yǎng)成習(xí)慣，且發(fā)自內(nèi)心，如果心有所求而為之，心嬌柔做作，人前人后。 二 翻倉。三 因?yàn)閇爽]會(huì)變成購買動(dòng)機(jī)?；脽羝?17Z 服務(wù)工作： 要給客戶良好的印象，要與此同時(shí)他建立客情，在銷售的同時(shí)必須做好服務(wù)工作。若接洽對(duì)象不在，請(qǐng)留話及聯(lián) 絡(luò)電話、姓名。注意說話上的禁忌。頭發(fā)：整齊不過份華麗。表情：關(guān)切、不緊張。若著西服、西裝襯衣須熨燙筆挺，領(lǐng)帶寬 小適中。 三 培養(yǎng)幽默感。 三坦誠的態(tài)度，積極的心。 三謙虛而老實(shí)的反應(yīng)。 二顧客使用有關(guān)知識(shí)。 一個(gè)人在初次見到陌生人時(shí)，因?yàn)閷?duì)對(duì)方的不了解，會(huì)感到緊張、擔(dān)憂、恐懼，在推銷訪問時(shí)，通常這種情況會(huì)更嚴(yán)重。五、要成為客戶的智囊?；脽羝?11Z 怎樣與客戶交往：一、以會(huì)見客戶為樂。幻燈片109Z 客戶需求一、客戶需求重要因素排行： 商品品質(zhì) 準(zhǔn)時(shí)交貨 貨源掌握 商品利潤即時(shí)處理要求事項(xiàng) 交貨正確 促銷活動(dòng) 即期/逾期品處理 業(yè)務(wù)員拜訪頻率 業(yè)務(wù)專業(yè)性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%幻燈片110Z 銷售上的三個(gè)基本概念：一、怎樣幫助客戶賣好產(chǎn)品，以得到最大利益。好的客情建立之后，客戶會(huì)主動(dòng)關(guān)心你業(yè)績(jī)的達(dá)成，協(xié)助你照顧產(chǎn)品。工作場(chǎng)所井然有序。 先做有趣的。 先做資料齊全的。（一）一般人的習(xí)慣排定： 先做喜歡做的。（四）目標(biāo)必須有時(shí)限。三、確立目標(biāo) 在做計(jì)劃時(shí)最重要的一個(gè)步驟是確立目標(biāo)。以下提供幾點(diǎn)時(shí)間管理的技巧，作時(shí)間運(yùn)用的參考。 （五）空想。 （一）在同一時(shí)間想做太多的事。所謂時(shí)間陷阱系指導(dǎo)致時(shí)間浪費(fèi)的各種因素。二、無法積蓄： 我們無法針對(duì)時(shí)間進(jìn)行[節(jié)流]，不管愿意不愿意，我們都被迫依一定速率來消耗時(shí)間。Z 時(shí)間管理的重要性： 管理大師波德杜拉克曾表示[大概沒有一樣事情，比時(shí)間的關(guān)照與尊重會(huì)可顯示有效經(jīng)營者與無效經(jīng)營者之差異]。盡全力去答成。 九、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)評(píng)估。 五、與競(jìng)爭(zhēng)者核對(duì)。作評(píng)估須多方面的考慮，不是只看業(yè)績(jī)的差異，還必須進(jìn)一步考慮客戶的要求是否給予滿足，主管交付的任務(wù)是否完成等，我們可以考慮的方向有以下幾點(diǎn)： 一、與目標(biāo)計(jì)劃核對(duì)。此類客戶若不照顧，可能淪為[狗]，若加以 培養(yǎng)，也許有成為[明日之星]的機(jī)會(huì)。此類客戶為我們主要業(yè)績(jī)來源，必須盡 全力予以維護(hù)，其大多為前20%客戶。四、與主管CHECK：（一）將您的計(jì)劃和主管check。（四）團(tuán)隊(duì)精神：你企業(yè)心是影響成功與否的主要關(guān)鍵。（五）自我挑戰(zhàn)目標(biāo)：必需設(shè)定目標(biāo)，迎接挑 戰(zhàn)，超越自己。制定/修正
計(jì)劃
評(píng)估
再執(zhí)行
實(shí)施
執(zhí)行
檢查/反饋
檢查幻燈片91Z 業(yè)績(jī)管理計(jì)劃：一、業(yè)績(jī)目標(biāo)如何擬定：（一）參考去年同期資料：如去年目標(biāo)及達(dá)成 率?；脽羝?8單元九業(yè) 績(jī) 管 理幻燈片89Z 課程目標(biāo)： 能夠?qū)I(yè)績(jī)做有系統(tǒng)和管理，這個(gè)系統(tǒng) 括含計(jì)劃、執(zhí)行、評(píng)估與改善四個(gè)步驟。我們最害怕的是我們不知道的事，在銷售上，如果你不做管理的工作，便會(huì)陷于盲目和無知。（四）工作固定化：大概確定周期，讓客戶有心里準(zhǔn)備?；脽羝?5Step2:路線管理一、路線管理　　 業(yè)務(wù)員對(duì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)所屬的客戶，考慮各項(xiàng)因素后，擬訂最有效率之拜訪路線。有些業(yè)務(wù)員推銷能力很強(qiáng)，任何商品一到了他手中，一定能創(chuàng)造很高的銷售量，但是他卻不懂得做威信調(diào)查及呆帳預(yù)防等工作，于是賣的越多，被倒的也越多。本月銷售量 170。客戶類別 170?！』脽羝?3（二）由客戶交易之單品分級(jí)管理　　１、掌握重點(diǎn)產(chǎn)品旗艦之鋪貨點(diǎn)數(shù)、出貨箱數(shù)等狀況２、依據(jù)交易結(jié)構(gòu)比重，來研判商品推展不利之問題點(diǎn)，以擬定訂改善策略。Ｂ：增加進(jìn)貨數(shù)量：使原有販賣商品的銷售增加，以增加進(jìn)貨量，如進(jìn)行ＳＰ活動(dòng)或改變陳列位置等。本單元謹(jǐn)就[客戶管理] 及[路線管理]兩項(xiàng)加以說明。Z 課程的重要性： 身為業(yè)務(wù)代表，你是在一定的區(qū)域內(nèi)與目標(biāo)客戶進(jìn)行商談，以達(dá)成銷售。優(yōu)柔寡斷型 170。3：這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)。 （2）：對(duì)商品本身的價(jià)值懷疑。幻燈片75Step3:客戶的心理障礙1：客戶要下定貨決策時(shí)，心里會(huì)產(chǎn)生壓力。需要 程度時(shí)間需要注意行動(dòng)興趣AIDA幻燈片74Step2：締結(jié)成交前的心理準(zhǔn)備一：業(yè)務(wù)員的心理障礙：1：臉皮薄，害怕被客戶拒絕，造成難堪，且自尊受損。Z 締結(jié)成交的意義： 推銷過程蠅若是缺少了締結(jié)，就是不完整的，因此，取得定貨的承諾是銷售促成的主要目標(biāo)。 三養(yǎng)成現(xiàn)金客戶貨到隨即收款之習(xí)慣，盡量避免客戶月結(jié)隔 月再行收款的情況發(fā)生。 二和解，契約書非當(dāng)事人訂立，受任人須特別受 權(quán)，并約見保證人共同處理之。 八問題僵了時(shí)，要找上司一道去。 四以一定要收到錢我的信念與堅(jiān)持來對(duì)付?；脽羝?9 以下范例提供你應(yīng)對(duì)之參考。轉(zhuǎn)變?cè)掝}話離本題發(fā)問、強(qiáng)力引導(dǎo)話題。 理由化提出似乎有道理的含糊籍口。 Example: K業(yè)務(wù)員：喔！聽完你所說的才了解你是擔(dān)心銷售 不佳，但是**酒店一個(gè)星期就賣完了10 箱。 K業(yè)務(wù)員： 近年來各大商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈?；脽羝?5七：贊同法： 贊同法必須必須用來提醒顧客你們雙方的觀點(diǎn)不謀而合，并且提醒他，你正在慎重考慮他的拒絕理由。由于引導(dǎo)性問題之性質(zhì)很特殊，你務(wù)必要確定你了解了顧客的看法之后，才能采用這種方法。這個(gè)方法建立在感覺—體會(huì)—發(fā)