【正文】 最直接的是營(yíng)業(yè)員真誠(chéng)、友善。我們將營(yíng)業(yè)員的作用總結(jié)為：企業(yè)形象的展示者，企業(yè)品牌的推廣者，企業(yè)產(chǎn)品的管理者，企業(yè)效益的創(chuàng)造者。在清朝中期以前，軟玉是中國(guó)古玉中最珍貴的玉種，清朝中期，翡翠才開(kāi)始從緬甸流入中國(guó)，得到了以乾隆、慈禧為代表的王公貴族們的珍愛(ài)。早在20世紀(jì)70年代，美國(guó)珠寶學(xué)院就宣布要制訂翡翠的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，但直到現(xiàn)在也沒(méi)有成功，其根本原因就是翡翠的評(píng)價(jià)要素太復(fù)雜。 染色——即做假色。 當(dāng)然，實(shí)驗(yàn)室內(nèi)鑒定翡翠A、B貨并不難，但買(mǎi)家到翡翠市場(chǎng)上去進(jìn)貨是不可能隨身帶著顯微鏡或紅外光譜儀的。上世紀(jì)60年代中期的政治動(dòng)亂和經(jīng)濟(jì)的停滯不前使我國(guó)邊境的玉石貿(mào)易遭受了前所未有的重大打擊，使緬甸玉商被迫將玉石貿(mào)易轉(zhuǎn)向交通極為不便的泰國(guó)清邁，于是才有了清邁今天的繁榮。精明、團(tuán)結(jié)、善于吃苦的廣東玉商大約在19世紀(jì)中期便深入緬甸腹地購(gòu)買(mǎi)翡翠原料，然后運(yùn)回廣東加工。該地玉器城內(nèi)有大大小小的玉器加工作坊上百家，每天產(chǎn)量數(shù)千件，全國(guó)各地的玉商紛紛來(lái)這里采購(gòu)，價(jià)格幾元至幾千元不等，但很少見(jiàn)到高檔玉掛件。 正因?yàn)橛辛饲懊嬷v述的翡翠交易的特點(diǎn)，才顯得這個(gè)問(wèn)題的重要。否則將被視為翡翠經(jīng)營(yíng)中之大嫉。 其聲舒揚(yáng)遠(yuǎn)聞，智也。所以要對(duì)市場(chǎng)行情、供求狀況和價(jià)格情況有了全面的了解之后，再?zèng)Q定買(mǎi)哪些貨不買(mǎi)哪些貨，不要等到錢(qián)花得差不多了才發(fā)現(xiàn)自己的貨價(jià)格出高了，或者看到更好的貨已經(jīng)沒(méi)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了。經(jīng)營(yíng)的翡翠品種高中低檔、ABC貨應(yīng)有盡有，價(jià)格高至幾十萬(wàn)元一件，低至數(shù)百元一堆。2002年，陽(yáng)美村委會(huì)在這里建起了翡翠交易市場(chǎng)和陽(yáng)美國(guó)際大酒店，便于來(lái)往玉商交易和食宿，且從2002年起，每年在這里舉辦一次“中華國(guó)際珠寶玉器節(jié)”，極大地提高了陽(yáng)美在國(guó)際上的知名度，使之成為了目前國(guó)內(nèi)最重要的高檔翡翠供應(yīng)地。這條路線(xiàn)大約只有100公里的小路，正是這一地理的優(yōu)勢(shì)，在歷史上曾是舉足輕重的玉石之路。 如在云南的瑞麗進(jìn)貨比昆明便宜，直接在緬甸進(jìn)貨比瑞麗便宜。 概略分為藍(lán)綠、祖母綠、艷綠、陽(yáng)綠、墨綠等。翡翠雖然不產(chǎn)于中國(guó)，但與中國(guó)文化有很深的歷史淵源，或者更準(zhǔn)確地說(shuō)，中國(guó)的文化與玉有深刻的歷史淵源。原則四：一切服務(wù)均應(yīng)出于誠(chéng)意 營(yíng)業(yè)員在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)，對(duì)不同顧客予以細(xì)微觀察，尤其應(yīng)對(duì)于顧客在選購(gòu)過(guò)程中的心理與表情變化作認(rèn)真的觀察、分析，從而采取適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售技巧，使顧客體會(huì)到營(yíng)業(yè)員不是在推銷(xiāo)商品，而是在涉身處地地為顧客著想，盡心盡力地為顧客當(dāng)參謀?！筮@類(lèi)K級(jí)以上級(jí)別的鉆石，僅帶微弱的黃色，在平常的照明條件下難以看出； 正是由于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對(duì)首飾的價(jià)值有所認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，你才能與顧客討論價(jià)格的問(wèn)題。作為珠寶營(yíng)業(yè)員，應(yīng)該學(xué)會(huì)察言觀色、審時(shí)度勢(shì)，以靈活的技巧在影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中周旋，推動(dòng)生意向取得成功的方向發(fā)展。要推銷(xiāo)貴重的珠寶首飾，便要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)（當(dāng)然要注意語(yǔ)言的表達(dá)方式），要讓顧客認(rèn)同：越是貴重的珠寶，越不是普通人買(mǎi)得起的，要讓他覺(jué)得戴了這件首飾之后自己的身份地位更加與眾不同，更加非同凡響。這時(shí)你可以上前向他建議：取出來(lái)給你看看好嗎？如果客人沒(méi)有明顯拒絕的表示，應(yīng)該快速取出商品交給顧客手中，讓其細(xì)看并鼓勵(lì)其試戴，同時(shí)介紹該款貨品的特點(diǎn)，自然地轉(zhuǎn)入下一階段——貨品推介。還有前述的原因，購(gòu)買(mǎi)一件鉆石的花費(fèi)可能是普通顧客一年、甚至更長(zhǎng)時(shí)間的積蓄，消費(fèi)起來(lái)怎么不小心翼翼呢！特別是來(lái)購(gòu)買(mǎi)鉆石這種自己很不了解的商品，這種防范意識(shí)就會(huì)更加強(qiáng)烈。對(duì)于此種類(lèi)型的人交往中你只要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)就可以了，你會(huì)讓他產(chǎn)生成就感，他對(duì)你講述的東西，無(wú)論對(duì)錯(cuò)你都需要認(rèn)同。 人非圣賢，孰能無(wú)過(guò)？每個(gè)人在生活中都會(huì)有錯(cuò)誤或者是過(guò)失，要搞好人際關(guān)系，我們需要學(xué)會(huì)容忍和諒解，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，并告訴他怎么樣才能夠做好。想知道這是為什么嗎？您想自己也能夠做到這些嗎？18． 覺(jué)得各門(mén)店銷(xiāo)售人員應(yīng)該要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧客裝錢(qián)包的口袋更近。所以我們要努力學(xué)習(xí)珍惜現(xiàn)在，努力把工作做到最好。6． 要有職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。1． 在客戶(hù)暢談時(shí)，銷(xiāo)售就會(huì)取得進(jìn)展。⑵在同一個(gè)價(jià)格范圍和款式系列中，挑選幾件貨品（23件）。以充份認(rèn)識(shí)商品特點(diǎn)。而且作為奢侈品，消費(fèi)者更多的購(gòu)買(mǎi)需求不僅在商品本身，而是實(shí)現(xiàn)自我社交表達(dá)的一種方式，顯示了自己的身份地位，因此，該消費(fèi)品要能給顧客帶來(lái)一種概念性消費(fèi)形象。強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的需要, 可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī), 這時(shí)需要銷(xiāo)售員根據(jù) 消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷, 進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù). 這些動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的有: 求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。⑺協(xié)助顧客作出適當(dāng)?shù)谋容^。然而，71％的銷(xiāo)售代表沒(méi)有與客戶(hù)達(dá)成交易的原因就是，沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。7． 由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來(lái)講是一項(xiàng)較大的開(kāi)支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂(yōu)郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。 13． .熱情面對(duì)工作，讓每一次銷(xiāo)售的感覺(jué)都是：這是最棒的一次。我們從事銷(xiāo)售，想要把銷(xiāo)售作好，人際關(guān)系就顯得尤為重要。贊美別人說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但實(shí)際的交際過(guò)程中能夠真正做好的人就很少。在生活中我經(jīng)常碰到有一些人會(huì)經(jīng)常闖進(jìn)別人的警戒圈，給自己也給別人制造了麻煩。對(duì)于這些類(lèi)型的人我們要盡量的去贊美和夸獎(jiǎng)，只要做到這些點(diǎn)，他就會(huì)對(duì)你有好感。對(duì)于此種類(lèi)型我們?cè)诮煌倪^(guò)程中需要的是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直入主題。而要了解顧客的需要，就必須做到了解顧客的心理，知道顧客的真正愿望。2．——為別人挑選禮品時(shí)：賦予特殊意義的珠寶能讓人獲得情感的滿(mǎn)足。 要多觀察來(lái)往于店中的客人。盡量讓顧客多說(shuō)話(huà)，有助于了解客人的購(gòu)買(mǎi)意圖和疑問(wèn)，通過(guò)適當(dāng)?shù)恼{(diào)整推銷(xiāo)策略，才能盡快清除購(gòu)買(mǎi)的障礙。交易達(dá)成以后，就要進(jìn)入商品交付階段。原則三：服務(wù)應(yīng)以顧客的需求為基礎(chǔ) 顧客由產(chǎn)生需求到實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，顧客選擇貴店來(lái)實(shí)現(xiàn)其這種多年的宿愿，這本身就是對(duì)貴店的信任，營(yíng)業(yè)員應(yīng)對(duì)顧客的到來(lái)表現(xiàn)出由衷的歡迎與感謝，并將這種情緒貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中。讓每一位營(yíng)業(yè)員在自己的工作崗位上努力學(xué)習(xí)、不斷探索，在營(yíng)銷(xiāo)工作中施展自己的才華，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。也就是從那時(shí)起，中國(guó)人開(kāi)始從緬甸輸入翡翠，從王公貴族到平民百姓逐漸形成了喜玉、佩玉、賞玉的獨(dú)特民族文化。 購(gòu)貨人的經(jīng)驗(yàn)——不同的環(huán)境可能看走眼，如在燈光下和日光下看貨、陰天和晴天看貨都會(huì)有很大的差別。只能靠眼光和經(jīng)驗(yàn)加以區(qū)分。改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)**重新開(kāi)放了中緬邊界，云南各邊境城市的玉石貿(mào)易又重新活躍起來(lái)了，多個(gè)城市先后建立了翡翠市場(chǎng)和翡翠保稅倉(cāng)庫(kù)，采用各種優(yōu)惠政策吸引緬商來(lái)這里從事翡翠貿(mào)易。經(jīng)過(guò)一百多年的經(jīng)營(yíng)，目前已在廣東形成了四個(gè)不同類(lèi)型的翡翠集散地：汕頭的揭陽(yáng)、南海的平洲、三水的四會(huì)和廣州的玉器街。南海的平洲是廣東另一種類(lèi)型的翡翠集散地。代客加工也是這一市場(chǎng)的特色，許多當(dāng)?shù)赜裆虄H將玉料雕琢半成品便等待買(mǎi)主，由買(mǎi)主自己找廠(chǎng)家拋光或由貨主代理找廠(chǎng)家拋光。許多成功的玉商在翡翠市場(chǎng)上摸爬滾打幾十年，才煉就出一套獨(dú)特的翡翠交易技巧。最好由可靠的熟人介紹——如果翡翠交易市場(chǎng)上有可靠的熟人或朋友，將是一筆可觀的資源。所以，謹(jǐn)慎看貨謹(jǐn)慎還價(jià)十分重要，一般要從翡翠的顏色、水頭、質(zhì)地、裂咎、形狀、大小、雕工等方面全面分析，結(jié)合自己對(duì)市場(chǎng)行情的了解和買(mǎi)入后可能的賣(mài)出價(jià)等情況得心目中的最高接受價(jià)，以此價(jià)格為基礎(chǔ)作適當(dāng)?shù)恼劭蹫樽约旱拈_(kāi)價(jià)。鯉理自外可以知中，義也。 如果不搞清楚市場(chǎng)行情就盲目下手，要么吃虧上當(dāng)，要么買(mǎi)不到好貨。三．翡翠交易的原則 在這里經(jīng)營(yíng)的玉商大多來(lái)自廣州本地、福建、河南或揭陽(yáng)。該村幾乎家家從事翡翠的加工和銷(xiāo)售。另一條路線(xiàn)是從和平進(jìn)入中國(guó)云南的騰沖、盈江、瑞麗等地。一旦不法商贖以“B”充“A”，買(mǎi)家的損失將是不可估量的。貨源——在不同的供貨地進(jìn)貨價(jià)格不同。翡翠成品價(jià)格的不定性 老坑種翡翠的顏色和質(zhì)地的優(yōu)劣在風(fēng)化的表皮上可能有表現(xiàn)（如黑砂皮表明內(nèi)部可能有顏色、細(xì)砂皮表明其質(zhì)地較細(xì)膩），或貼假門(mén)子，即將一塊質(zhì)地和顏色較好的翡翠貼在翡翠的門(mén)子上（貼上的門(mén)子還將內(nèi)層挖空并涂上綠色，將翡翠偽裝出內(nèi)部既有顏色又有水頭的假像）。其中綠色的變化最多，民間有36水、72豆、108藍(lán)之說(shuō)，即言翡翠的顏色變化多端。翡翠價(jià)值評(píng)估的復(fù)雜性 5．——不講多余的話(huà)、學(xué)會(huì)適時(shí)結(jié)束談話(huà)； 但在運(yùn)用這些資料時(shí)應(yīng)點(diǎn)到為止，做到既能使顧客感到滿(mǎn)意，又能對(duì)達(dá)成交易有幫助。不論貴店的價(jià)格多么合理，只要顧客想買(mǎi)，他就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲。 在從推介到成交的整個(gè)過(guò)程中，這些感性和理性的因素要始終貫穿于其中，它決定了生意的成敗。珠寶自古至今都是身份和地位的象征，購(gòu)買(mǎi)珠寶首飾的人或多或少都希望通過(guò)佩戴珠寶首飾提高自己的身份地位，獲得他人的尊重，成為有面子的人。這些即是向顧客展示貨品的良機(jī)。但營(yíng)業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別是從未光臨過(guò)本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識(shí)，缺乏安全感。珠寶營(yíng)銷(xiāo)講究實(shí)務(wù)(二)互聯(lián)網(wǎng) 2008年08月13日此種類(lèi)型的人表現(xiàn)為愛(ài)笑，人緣好，知識(shí)博學(xué)。我通過(guò)普通的