【正文】 、還是來參觀的，只要時(shí)間允許，都要為顧客提供同等質(zhì)量的服務(wù)。在這個(gè)間隙的時(shí)間里，你應(yīng)該快速而有條理地為客人做好交付準(zhǔn)備，首先是包裝用品——將貨品包裝好；其次是貨品配套的其它資料——鑒定證書、售后服務(wù)卡、與貨品相關(guān)的產(chǎn)品說明等以及本公司宣傳材料。5．——繼續(xù)傾聽顧客的談話； ——不要表現(xiàn)出希望顧客快快離開的舉動(dòng)； ——不可表現(xiàn)出“終于賣出去了”的緊張、喜悅心情，這會(huì)導(dǎo)致再次失去銷售的機(jī)會(huì)； ——不講多余的話、學(xué)會(huì)適時(shí)結(jié)束談話； ——絕不可慌張，如果此時(shí)慌慌張張，會(huì)引起顧客的疑心，往往會(huì)失去顧客的信賴； 到這一階段，應(yīng)力戒“匆忙”，并注意以下幾點(diǎn)： 達(dá)成交易 ——強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)的保障。 討價(jià)還價(jià)是商業(yè)交易中一種普遍存在的現(xiàn)象，也是一種市場(chǎng)不成熟的表現(xiàn)，價(jià)格策略是珠寶企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的一部分，是珠寶營(yíng)業(yè)員不能左右的。討價(jià)還價(jià) ——可以定期把首飾送到店里來清洗，檢查?！宕鲿r(shí)建議您注意以下幾點(diǎn)….. 但在運(yùn)用這些資料時(shí)應(yīng)點(diǎn)到為止，做到既能使顧客感到滿意，又能對(duì)達(dá)成交易有幫助。例如，根據(jù)你對(duì)顧客的了解和柜臺(tái)內(nèi)存貨的情況，你欲向顧客推薦一顆顏色、切工上乘、凈度為SI的鉆石，你會(huì)采用什么方法？這顆鉆石的顏色為白，你看它晶瑩剔透，閃閃生輝，這是由于不僅其顏色上乘，而且切工優(yōu)良，每個(gè)刻面都經(jīng)過精心琢磨，它們不僅表面光滑、平整，而且每個(gè)刻面都有一個(gè)互相對(duì)稱刻面大小、角度都很精確，盡管其凈度級(jí)別不是很高，但也屬肉眼下無瑕的鉆石，這顆鉆石克拉數(shù)達(dá)31分，這種30分以上的鉆石戴在手上會(huì)有較為明顯的光澤與火彩。顧客購買鉆石都是感情方面的，從感情方面激起顧客的購買欲望，這種欲望越強(qiáng)烈，顧客對(duì)價(jià)格問題就考慮得越少。不論貴店的價(jià)格多么合理，只要顧客想買，他就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟(jì)犧牲。善于聽取顧客的意見并不是單純地讓營(yíng)業(yè)員閉口不言，你必須讓顧客知道你在認(rèn)真地聽他講話，通過面部表情如微笑、點(diǎn)頭等方式回應(yīng)顧客，并適時(shí)地用語言引導(dǎo)顧客的思維，使交談逐步向有利于成功銷售的方向發(fā)展，使顧客最終做出購買決策，千萬不可失去對(duì)局勢(shì)的控制，錯(cuò)失成交的良機(jī)。 而有機(jī)會(huì)參與討論的顧客，才更容易保持興趣。中國(guó)有句古話叫做“言多必失”，成功的營(yíng)業(yè)員都知道，說固然重要，但要懂得該說什么、什么時(shí)候說，最重要的是要搞清楚顧客需要什么。 當(dāng)然不是過分主觀地以貌取人。在從推介到成交的整個(gè)過程中，這些感性和理性的因素要始終貫穿于其中，它決定了生意的成敗。 珠寶有很強(qiáng)的保值功能，價(jià)值恒久，這本身就是客觀事實(shí)。當(dāng)你了解到你的顧客是要為結(jié)婚的情侶購買禮品或?yàn)榕笥奄徺I生日禮物時(shí)，這些話有很強(qiáng)的說服力。珠寶自古至今都是身份和地位的象征，購買珠寶首飾的人或多或少都希望通過佩戴珠寶首飾提高自己的身份地位，獲得他人的尊重，成為有面子的人。影響顧客購買珠寶首飾的因素有很多，歸納起來有感性因素和理性因素兩種。 當(dāng)然，有些顧客可能由于擔(dān)心你取出貨品是想向他發(fā)起猛烈的推銷而堅(jiān)決拒絕時(shí)，應(yīng)該尊重顧客的意見，繼續(xù)讓其瀏覽欣賞，同時(shí)在適當(dāng)?shù)木嚯x內(nèi)用平緩、輕柔的語氣介紹本公司商品的特點(diǎn)，如新穎的款式、精細(xì)的做工等。貨品推介 這些即是向顧客展示貨品的良機(jī)。 初次與顧客接觸，千萬不要過于熱情，以免讓其產(chǎn)生防范心理，對(duì)于經(jīng)常光顧貴店的熟客，營(yíng)業(yè)員可以無所顧忌地同客人打招呼，詢問他需要什么服務(wù)，務(wù)必讓顧客有一種賓至如歸的感覺，從一開始就營(yíng)造一種友好的銷售氣氛。 營(yíng)業(yè)員覺得莫名其妙，難道自己接待錯(cuò)了嗎？其實(shí)，真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員是絕對(duì)不會(huì)這樣去接待顧客的。但營(yíng)業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進(jìn)入店內(nèi)，特別是從未光臨過本店的顧客進(jìn)入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強(qiáng)的防范意識(shí)，缺乏安全感。有人簡(jiǎn)單地認(rèn)為，珠寶銷售不就是同銷售其它商品一樣嗎！如果真是這樣，我們還有什么必要去努力培養(yǎng)珠寶營(yíng)業(yè)員的銷售能力和技巧呢？實(shí)際上，珠寶營(yíng)銷看似簡(jiǎn)單，但營(yíng)業(yè)員在下面的每個(gè)步驟中都要去體現(xiàn)自己的銷售能力和推銷技巧。珠寶營(yíng)銷講究實(shí)務(wù)(二)互聯(lián)網(wǎng) 2008年08月13日 ⑷目標(biāo)型性格。此種類型的人表現(xiàn)為愛笑，人緣好，知識(shí)博學(xué)。如果能夠找到其興趣點(diǎn)，他也很樂意和別人交流。 一般表現(xiàn)為，穿著比較時(shí)尚，個(gè)性比較突出。我通過普通的表象把人的性格歸為以下幾個(gè)大類：其實(shí)，我們?cè)诤蛣e人交際的過程中都存在這些，只是隨著熟悉不熟悉程度不同而已，所以我們交際的目的就是縮小別人對(duì)自己的警戒范圍。對(duì)于不同的人，警戒范圍的大小不同而已。第二，學(xué)會(huì)容忍別人的過錯(cuò)和失誤。而且在和別人聊天的時(shí)候當(dāng)提及另外一個(gè)人的時(shí)候要學(xué)會(huì)贊美第三者。其實(shí)，這種情況都有一個(gè)最根本的原因就是不是打內(nèi)心去真正欣賞自己以外的東西（包括人或者事物）。第一，學(xué)會(huì)贊美別人。 一個(gè)會(huì)懂得處理人際關(guān)系的人，不盡在社會(huì)上有很好地位，受人尊重，而且就算是家庭也是非常的和睦，讓人羨慕。 我想，關(guān)于這一點(diǎn)應(yīng)該沒有人會(huì)否認(rèn)。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。17． 服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90％產(chǎn)生于服裝。15． 第一次成交是靠我們產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠我們服務(wù)的魅力。14． 傾聽購買信號(hào)——如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。如果你送走一位快樂的顧客，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的顧客。一個(gè)人到了年老的時(shí)候，又窮又苦，那并不是那個(gè)人以前做錯(cuò)了什么，而是他什么都沒有做。如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。首先你可能會(huì)同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會(huì)遭到顧客的貶低。從感情方面激起顧客的購買欲望，這種欲望越強(qiáng)烈，顧客對(duì)價(jià)格問題就考慮得越少。5． 在向顧客介紹時(shí)，要遵循的一條原則是：避免過早地提出或討論價(jià)格問題。4． 人與人之間，或遠(yuǎn)或近都有一段心理距離，親人之間、好友之間可以很貼心，心理距離很短、很近。 2． 有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。其他營(yíng)業(yè)員可贊美客人試戴的效果。⒀讓他們?cè)趦烧咧g作出選擇，直至他們作出自己的選擇，而不要給他們一大堆貨品。⑼顧客欣賞飾品時(shí)，不可站在顧客的正對(duì)面，應(yīng)站在顧客左或右前方讓顧客慢慢欣賞，不要催促他們。⑸讓顧客試戴貨品。要使在展示貨品時(shí)取得最佳的效果，建議注意以下幾個(gè)主要步驟：⑴在柜臺(tái)上準(zhǔn)備一個(gè)小托盤，供擺放鉆飾。a、用眼睛：找尋顧客購買商品種類、款式、價(jià)錢。這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的. 一、基本銷售5步良好接待a、身體語言：面向鋪外、微笑、眼神接觸、點(diǎn)頭、向前招呼。 值得一提約是, 在向銷售員解釋商品優(yōu)點(diǎn)時(shí),應(yīng):利用特點(diǎn)說明價(jià)值要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn),正是顧客所尋求的價(jià)值所在, 不要只是生搬硬套的說明珠寶的特點(diǎn), 而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的好處、優(yōu)點(diǎn), 以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。 珠寶銷售技巧一、了解貨品一線的銷售人員必須熟讀前述的珠寶行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)?！巴圻@條珠子很不錯(cuò)啊，是不是在邊上的XX店買的？當(dāng)時(shí)我也想買可惜等我存夠了錢的時(shí)候已經(jīng)沒有了，您可真有眼光啊！” 贊美的目的是為了得到共同點(diǎn)，可以有話談，不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你是為賣東西而和他談，要給他一種感，你的東西非常好賣，而你只是想和客戶聊聊天！等他對(duì)某件商品有興趣時(shí)，你再開始表現(xiàn)得專業(yè)。1 售前。珠寶的銷售技巧根據(jù)馬斯洛需求層次理論，珠寶屬于更高層次的需求，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中被定義為奢侈品。還有就是將顧客分門別類，因?yàn)轭櫩陀兄煌纳矸莸匚?，工作，因此?duì)產(chǎn)品需求，或者說對(duì)你們的消費(fèi)服務(wù)需求不同，要根據(jù)顧客喜好因地制宜。過來主要是看看你的產(chǎn)品的，所以他們身上一定有配帶裝飾品，你要及時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們的裝飾品，并給予贊美?！?這個(gè)目的是一樣的取得共同點(diǎn)，并激他去買，因?yàn)閯e人是沒有錢買嘛。作為一個(gè)成功的銷售員, 必須對(duì)店內(nèi)的存貨了如指掌,這樣才能迅速向客人提供商品, 無須客人久候,使客人對(duì)你有信心。在銷售珠寶首飾時(shí),如果能做一些有針對(duì)性的工作。應(yīng)讓對(duì)方站定觀看時(shí)，才邀請(qǐng)坐下及奉茶？先了解顧客的購買目標(biāo)?！壬?小姐，請(qǐng)問貴姓？—黃先生/李小姐，您好！—讓我拿給您看好嗎？（顧客長(zhǎng)久注視的產(chǎn)品）—我一定拿最好的給您！（顧客要求推薦的產(chǎn)品）留意要用展示盒盛載商品展示給顧客欣賞。⑷首先展示價(jià)格高的貨品。⑻介紹主要特點(diǎn)及顧客購買的好處（所帶來的心理滿足）。⑿以“你的鉆石”來稱呼那件貨品。c、協(xié)助試戴—讓我?guī)湍愦魃先ズ脝?？d、邀請(qǐng)照鏡—看一看，美不美？顧客可能出現(xiàn)多次的挑選，應(yīng)耐心不斷的提供。推銷是一種沉默的藝術(shù)。如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。當(dāng)顧客接近柜臺(tái)時(shí)，可以用余光注視著她，一旦發(fā)現(xiàn)她的目光與你相對(duì)，你便可以微笑著點(diǎn)點(diǎn)頭，說一聲：“歡迎光臨”或“請(qǐng)隨變看看”之類的禮貌用語，同時(shí)注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準(zhǔn)備。如果在此之前就與顧客討論價(jià)格問題，那就可能打消顧客購買的念頭。其次是同行間不搞不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，相互詆毀，有些營(yíng)業(yè)員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如