【正文】 顧客造成你總在挑他毛病的印象?！　⌒盘?hào)1：　　當(dāng)你將商品的有關(guān)細(xì)節(jié)以及各種交易條件說(shuō)明之后，顧客顯示出認(rèn)真的神情，并把推銷員所提出的交易條件與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的條件相比較時(shí)，你就可以詢問(wèn)他的購(gòu)買意向了。一旦顧客將你和產(chǎn)品介紹給其他主管，你的成功率可能大大增加，因?yàn)檫@位顧客一定想讓別人贊同他的看法，那么你就會(huì)努力幫助你推銷，這時(shí)你不妨沉默一下?！　⌒盘?hào)6：　　對(duì)目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品不滿。當(dāng)然這種判斷力是需要經(jīng)驗(yàn)的，時(shí)間長(zhǎng)了，你一定會(huì)料事如神。如果你現(xiàn)在要去辦公事，那么就把這一切交給我們嗎，我們一定要以在最短時(shí)間內(nèi)把它辦好。然后你可以進(jìn)一步告訴他，用了這種機(jī)器后，每周或每月要付出多少費(fèi)用，問(wèn)他這是不得以一種合理的代價(jià)求得的一處連警方都無(wú)法給他的保障?！　“炎詈蟮臎Q定集中到兩點(diǎn)上，然后迫使顧客從二者中挑選一種的方法。當(dāng)然，如果其他各種方法都能運(yùn)用得當(dāng)，那么除了一些特別敏感的顧客以外，也不應(yīng)該懷疑其中含有過(guò)分的壓力的?！　〉牵袝r(shí)對(duì)一般企業(yè)界的顧客，尤其是一般消費(fèi)者運(yùn)用這種方法卻往往不會(huì)產(chǎn)生惡果?！　?. 你已知道準(zhǔn)顧客接納了你的交易建議之后，不應(yīng)直接說(shuō)：“那么，你買了吧，好嗎？”其實(shí)，你完全可以這樣問(wèn)：“你需要多少？”“什么時(shí)候要貨？”“你需要什么規(guī)格的？”等等。因此一定要讓顧客記住你的情義，感到購(gòu)買你的商品是明智的決定，是幸運(yùn)的。一般的推銷往往要幾次上門方能成功，因此推銷員的耐心是一方面的；同時(shí)與顧客保持良好的人際關(guān)系尤為重要，千萬(wàn)別將不能成交的顧客撤開(kāi)，只顧自己一時(shí)痛快?！　。?）決定銷售貨收入的目標(biāo)額　?。?）分配銷售　?。?）銷售實(shí)售預(yù)算　　（4）編定實(shí)施計(jì)劃　　制訂銷售計(jì)劃時(shí)，首先分析市場(chǎng)或預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，以掌握整個(gè)業(yè)界的動(dòng)態(tài)；然后再根據(jù)整人業(yè)界的預(yù)測(cè)值，做出自己的銷售預(yù)測(cè)?！　′N售計(jì)劃依期間的不同，可概括分為長(zhǎng)期計(jì)劃和短期計(jì)劃，另外也有人增列一個(gè)中期計(jì)劃?！　】梢?jiàn)，期間計(jì)劃具有短期計(jì)劃的性質(zhì)，期間計(jì)劃被視為以短期計(jì)劃為主體的業(yè)務(wù)執(zhí)行計(jì)劃而個(gè)別計(jì)劃則是含有長(zhǎng)期計(jì)劃主體的構(gòu)造計(jì)劃。二、編制銷售計(jì)劃的步驟　　銷售計(jì)劃一般都以如下程序編制，見(jiàn)圖12　　1. 分析現(xiàn)狀　　對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品、銷售渠道和促銷工作等，必須進(jìn)行詳細(xì)的分析，然后，市場(chǎng)銷售調(diào)研部門開(kāi)始進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。說(shuō)明應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：　　實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)，應(yīng)分為幾個(gè)步驟；　　注明每個(gè)步聚之間在的關(guān)次序；　　每個(gè)步驟由誰(shuí)負(fù)責(zé)；　　確定每一步驟需要多少資源；　　每一步驟需要多少時(shí)間；　　指定每部分的完成期限。分配方式是一種自上往下的方式，即是自經(jīng)營(yíng)最高階層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式?！　。?）第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從時(shí)?！　×硪环矫妫捎谏闲蟹绞降挠?jì)劃，不一定符合企業(yè)的整體需求，所以，在分配計(jì)劃可能實(shí)施之前及上行計(jì)劃被認(rèn)可且成為經(jīng)營(yíng)之前另需反復(fù)予以修正。因?yàn)榭崎L(zhǎng)處于中間地帶，不僅詳知銷售的實(shí)況，也深知高階層者的意愿，所以，最宜于調(diào)節(jié)：“計(jì)劃草案”與“銷售估計(jì)案”之間的差異。此時(shí)所用的平均成長(zhǎng)率，并非以期數(shù)（年數(shù)）去除成長(zhǎng)率，因?yàn)槊磕甑匿N售收入是以幾何級(jí)增加的?！　　　　　∮缮鲜龉娇芍?，市場(chǎng)擴(kuò)大率是表示企業(yè)今年與去年市場(chǎng)占有率之比。反之，當(dāng)市場(chǎng)占有率減少時(shí)，市場(chǎng)擴(kuò)大率與實(shí)質(zhì)成長(zhǎng)率，則隨之降減，并且二者相等?！　∠履甓鹊匿N貨收目標(biāo)值=下半年度業(yè)界的銷貨收入市場(chǎng)占有率目標(biāo)值?！　　　　　　　Q定銷售成長(zhǎng)率極為簡(jiǎn)易，例如最高經(jīng)營(yíng)階層下達(dá)指標(biāo)——明年的銷售收入額，需達(dá)今年的120%，此時(shí)，就不需任何計(jì)算了，使用上述的數(shù)值即可。注意！股或業(yè)務(wù)員在估計(jì)時(shí)，必需參考過(guò)去的實(shí)績(jī)，否則烏托幫式的理想，亦多多大意義?！　?shí)際訂立銷售計(jì)劃時(shí)，必然會(huì)滋生下列兩種問(wèn)題：　?。?）銷售分配計(jì)劃，是否可立即實(shí)施？　　（2）上行方式的計(jì)劃，是否可被上級(jí)的認(rèn)可？　　如果分配方工可立即實(shí)施的話，就可透過(guò)電腦作業(yè)，迅速求算出產(chǎn)品別、部門別、顧客別、推銷員別、月別等等的分配指數(shù)，然后，再將銷貨收入的目標(biāo)值輸入電腦，這樣，即可編制銷售計(jì)劃了。　　所以，究竟采用何種方式，應(yīng)視企業(yè)內(nèi)部情況而定。銷售部門要及時(shí)修正計(jì)劃，或改變戰(zhàn)略策略，以適應(yīng)新的情況。扼要地綜合每一產(chǎn)品的銷售計(jì)劃，形成公司的全面銷售計(jì)劃。所以，銷售計(jì)劃可說(shuō)是銷售活動(dòng)的指針。期間計(jì)劃。然后，再依此銷售目標(biāo)細(xì)擬實(shí)施計(jì)劃，并成立相應(yīng)的銷售組織和做出合適的人事安排。　　產(chǎn)品計(jì)劃需在“質(zhì)”的方面，符合市場(chǎng)需求；而銷售計(jì)劃則需在“量”的方面，符合市場(chǎng)需求。而一旦交易不成，許多推銷員容易草草收?qǐng)?，成功的推銷員一定要能做到買賣不成人情在。四、留住人情　　交易順利達(dá)成，推銷員千萬(wàn)不要讓顧客感覺(jué)出你的態(tài)度開(kāi)始冷淡。因?yàn)檫@時(shí)顧客可能會(huì)提醒自己：“空白訂貨單拿出了，當(dāng)心一點(diǎn)。這就等于向顧客開(kāi)了一個(gè)很壞的頭?！　?. 總結(jié)性。因此，這種方法并不像其他方法那樣，可以經(jīng)常運(yùn)用，但是如果運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?，卻是很有效的一種好辦法。比如，假定你在推銷一種支票檢驗(yàn)器給一位銀行職員?！　”热纾阋褜⒁徊科囬_(kāi)出給顧客看過(guò)了，而感到完成這筆交易的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，這時(shí)你就可進(jìn)一步地處理這個(gè)問(wèn)題，使顧客能真正地簽下訂單。比如，忽然變換一種坐姿；下意識(shí)地舉起茶杯或下意識(shí)地?cái)[弄鋼筆、手表等；眼睛盯著產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)、樣品或者推銷員長(zhǎng)時(shí)間沉默不語(yǔ)；身體靠近推銷者；詢問(wèn)旁人的意見(jiàn)等等。此時(shí)可以讓對(duì)方試用，他一定不會(huì)拒絕。 　　信號(hào)3：　　主動(dòng)熱情地將推銷員介紹給負(fù)責(zé)人或其他主管人員。對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)確地把握時(shí)機(jī)是相當(dāng)重要的，顧客沒(méi)有發(fā)出購(gòu)買信號(hào)就說(shuō)明你工作還沒(méi)有做到家，還應(yīng)該進(jìn)一步刺激而不宜過(guò)早地提出交易。 　　冷處理法?！　∵@種方法是將顧客的幾種意見(jiàn)匯總成一個(gè)意見(jiàn)，或者把顧客的反對(duì)意見(jiàn)集中在一個(gè)時(shí)間討論，總之是要起到削弱反對(duì)意見(jiàn)對(duì)顧客所產(chǎn)生的影響。你可以從容地告訴他：“這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問(wèn)題，所以我公司削價(jià)處理，價(jià)格優(yōu)惠很多，而且公司還要確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會(huì)影響到您的使用效果。比如你推銷的產(chǎn)品是辦公自動(dòng)化用品，當(dāng)你敲開(kāi)顧客辦公室的門時(shí)，他對(duì)你說(shuō)：對(duì)不起，我很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談話。比如顧客提出你推銷的服裝顏色過(guò)時(shí)了，你可以這樣回答：“小姐，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。不過(guò)，你與他面談時(shí)所采取的方法，對(duì)于你與他將來(lái)的關(guān)系都有很大的影響。一般而言，應(yīng)以沉著、坦白及直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、確定或證明，以口述或書(shū)面方式送交準(zhǔn)顧客?！　≌J(rèn)真傾聽(tīng)，真誠(chéng)歡迎。第三節(jié) 處理異議　　異議就是準(zhǔn)顧客對(duì)推銷員所說(shuō)不明白、不同意或反對(duì)的意見(jiàn)。社會(huì)關(guān)系法即通過(guò)同學(xué)、朋友、親戚等社會(huì)關(guān)系來(lái)尋找可能的客戶。也就是說(shuō)商品80%的銷售額是來(lái)自這種商品所擁有的顧客中20%。類似廣告語(yǔ)也會(huì)起到這樣的效果。你可以先向這樣的人物推銷你的商品，只是你夠機(jī)靈，從他的口中得到幾句稱贊我想不會(huì)太難，而這句稱贊將是你在他的影響力所及的范圍內(nèi)進(jìn)行推銷的通行證?！边@樣的話會(huì)使對(duì)方感到你強(qiáng)加于人，不免起了逆反心理?！　±纾阃其N的是產(chǎn)品是打字機(jī)，當(dāng)你向顧客展示產(chǎn)品后，顧客對(duì)產(chǎn)品各方面都感到滿意，并且表現(xiàn)出了興趣。 　　此時(shí)保持沉默還一個(gè)重要作用，那就是給自己一個(gè)緩沖的機(jī)公，整理一下思路，反省一下前一階段的工作。現(xiàn)在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的交流，你已經(jīng)將不和自我信息和產(chǎn)品信息輸入給顧客，如果前階段的工作一切順利，那么現(xiàn)在應(yīng)該拿出點(diǎn)時(shí)間來(lái)傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)?！　〕聊谕其N是上明很多不同功效的。如果在示范中顧客提出疑問(wèn)，這說(shuō)明他開(kāi)始注意已經(jīng)跟上你的思路，這時(shí)人要針對(duì)問(wèn)題重點(diǎn)示范或重復(fù)示范，不能在示范中留下疑問(wèn)不去解決。而與此同時(shí)，主動(dòng)介紹一點(diǎn)這種產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有待突破的地方，同時(shí)又地傷大雅，也是大有益處的。而當(dāng)你向顧客介紹了這種玻璃的各項(xiàng)指數(shù)，并開(kāi)始示范，顧客已想像到了結(jié)果是玻璃并不會(huì)碎，誰(shuí)知恰恰相反，玻璃碎了。比如鋼化玻璃，你盡管大膽地它們?nèi)釉诘厣?，?dāng)然你帶著鐵錘和不同質(zhì)地的玻璃給顧客示范，效果一定會(huì)不錯(cuò)。這樣就將與你有利的因素混在冗長(zhǎng)的示范中難以得到突出?！　。?）經(jīng)濟(jì)性?！　。?）美觀性。因此詳細(xì)地介紹產(chǎn)品的功能是必不可少的，也是首當(dāng)其沖的?！　?. 以贈(zèng)送禮品開(kāi)場(chǎng)。有時(shí)以講一件有趣之或笑話開(kāi)場(chǎng)，也可以收到實(shí)際效果?！　?. 以提出問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)。高明的接近法能順利地進(jìn)入到商談；而笨拙的接近法，當(dāng)時(shí)就有可能遭到回絕。三、開(kāi)場(chǎng)的方法　　所有推銷人員都時(shí)常遇到準(zhǔn)顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順利進(jìn)行推銷工作往往是令新人行推銷員頭痛的問(wèn)題，甚至有較多經(jīng)驗(yàn)的推銷員也常常不能很好地解決。如果不加詳細(xì)分辯，收信人對(duì)該商品是否會(huì)注意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問(wèn)題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會(huì)被人當(dāng)成垃圾處理掉。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當(dāng)。要強(qiáng)調(diào)不會(huì)占用對(duì)方太多時(shí)間。小組推銷可以將對(duì)手的注意力分散，可以給每個(gè)人留下一段思考時(shí)間、經(jīng)驗(yàn)上相互彌補(bǔ)，相互促進(jìn)。　　這一部分是針對(duì)一些具體細(xì)節(jié)、問(wèn)題和要求來(lái)設(shè)計(jì)一些行動(dòng)的提要。訪問(wèn)顧客主要包括擬定訪問(wèn)計(jì)劃、約見(jiàn)顧客、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購(gòu)買欲望等。通過(guò)這種方法聯(lián)系到的客戶一般說(shuō)來(lái)初訪成功率應(yīng)較高。那么如果你能順利地找到那20%的顧客，有可以事半功倍了。推銷員不擅辭令會(huì)使整個(gè)局面僵持，這時(shí)推銷員可以提出一些簡(jiǎn)單的問(wèn)題刺激顧客的談話欲?！　。?）懷疑型。準(zhǔn)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會(huì)助你取得成功。在整個(gè)推銷過(guò)程中推銷員不能表現(xiàn)太突出，不要給對(duì)方造成對(duì)他極力勸說(shuō)的印象。這一類顧客初次見(jiàn)面時(shí)往往難以接近，如果在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經(jīng)第三者介紹，這樣會(huì)有利得多。這一類顧客表面上是不喜歡當(dāng)面拒絕別人的，所要要在耐心地和他們周旋，而這也并不會(huì)引起他們 太多的反感?！　∵@類顧客生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，和陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待推銷上他們的反映是不強(qiáng)烈。而如果你花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣傳品，你會(huì)對(duì)它珍惜備至，而這種情緒自然會(huì)感染顧客；同時(shí)，顧客也會(huì)感動(dòng)于你付出的心血，從而愿意擠出時(shí)間來(lái)讓你展示資料，傾呼你的意見(jiàn)。而另一位老師則被告知他的學(xué)生資質(zhì)一般，所以我們只是期待一般的結(jié)果。舉例來(lái)說(shuō)，家用電腦就是在解決了形象問(wèn)題之后銷量大增的。當(dāng)然，具體的推銷方法我們會(huì)在后面詳細(xì)說(shuō)明，在此只是點(diǎn)到為止?！　。?）判斷你的商品是理性商品還是感性商品。例如，一輛小汽車是否能給人們以安全感自然至關(guān)重要。　　我們說(shuō)，沒(méi)有比推銷員對(duì)自己產(chǎn)品不熟悉更容易使本來(lái)想購(gòu)買的顧客逃之夭夭的了。日本著名推銷專家二見(jiàn)道未曾讓推銷員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。　　一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷?！　。?）誘導(dǎo)原則?？梢?jiàn)有志者事竟成。當(dāng)然這只是一個(gè)最簡(jiǎn)單的目標(biāo)罷了。沒(méi)有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的。即使有人說(shuō)你不是干這行的材料也沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是你自己怎么看，如果你也這么說(shuō)，那么一切就都失去意義了，而這才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。傳說(shuō)中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追逐，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些辦法都沒(méi)有成功。從我們很小的時(shí)候起，我們就不斷地把自己推銷給周圍的人，讓他們喜歡自己，接納自己；我們說(shuō)服別人借給自己某種東西；和別人達(dá)成某個(gè)交換物品的協(xié)議……到了要走出來(lái)面對(duì)社會(huì)時(shí)，我們已學(xué)會(huì)如何以最有利的形勢(shì)來(lái)得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個(gè)人都具有的才能，而當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界，需要我們有意識(shí)地去運(yùn)用我們的這種推銷才能時(shí)，許多人就感到無(wú)所適從了。一、塑造自我　　從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。自古希臘始，人們就一直在試圖達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。推銷人員尤其要正視自己，鼓起勇氣面對(duì)自己的顧客。樹(shù)立一個(gè)適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是推銷員在準(zhǔn)備期中必要的必理準(zhǔn)備之一。當(dāng)你暗示自己下個(gè)月一定要賣50萬(wàn)元以上，你往往會(huì)如愿以償?shù)?。　　一位成功的推銷員介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時(shí)都把今天的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來(lái)，提醒自己朝目標(biāo)奮斗。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發(fā)現(xiàn)自己的需要，而對(duì)你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要?！　。?）創(chuàng)造魅力。 　　推銷員還應(yīng)該視自己的顧客群眾來(lái)選擇著裝，一般說(shuō)來(lái)，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主，那么你最好穿上工作服?！　?。如有可能應(yīng)該開(kāi)發(fā)出它的多層次性特征，以便根據(jù)將來(lái)面對(duì)的各種不同需求可以應(yīng)對(duì)自如。作為一名推銷員一定要有能力解決顧客的任何一個(gè)疑慮。對(duì)于中性商品也許你會(huì)感到手足無(wú)措，不妨采用一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法，中性商品中價(jià)格較高的，可以采用偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價(jià)格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。推銷員應(yīng)善于將這樣一個(gè)多層次的產(chǎn)品綜合把握，深入體會(huì)，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。所不同的是，其中一位老師被告知他所教的學(xué)生天資聰慧、思維敏捷，如果你對(duì)他們傾注所有的關(guān)注和愛(ài)并幫助他們樹(shù)立信心，他們能解決任何棘手的問(wèn)題。往往推銷員隨便分發(fā)給顧客的宣傳材料，顧客可能看都不看就扔進(jìn)紙簍，在當(dāng)今這個(gè)信息爆炸的年代，人們會(huì)毫不珍惜地同時(shí)也是無(wú)可奈何地丟棄許多信息。　?。?）內(nèi)向型。他們?cè)诿鎸?duì)推銷員時(shí)容易被說(shuō)服，不令推銷員難堪?？傮w說(shuō)來(lái)，剛強(qiáng)型的顧客不喜歡推銷員隨意行動(dòng)，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時(shí)間觀念尤其要強(qiáng)。對(duì)待這類顧客要熟悉并且感興趣的話題，為他提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。但是你要記住爭(zhēng)論的勝利者往往是談判的失敗者，萬(wàn)不可意氣用事，貪圖一時(shí)痛快。對(duì)這類顧客應(yīng)該先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷?duì)方一旦明確表態(tài)再讓他改變則有些難度了。我們說(shuō)顧客陷入沉默的原因是多方面的。也就是說(shuō)商品80%的銷售額是來(lái)自這種商品所擁有的顧客中20%。社會(huì)關(guān)系法即通過(guò)同學(xué)、朋友、親戚等社會(huì)關(guān)系來(lái)尋找可能的客戶。第二節(jié)　訪問(wèn)顧客　　推銷準(zhǔn)備工作做好以后，就進(jìn)入推銷活動(dòng)過(guò)程的下一個(gè)階段訪問(wèn)顧客。 　　3. 擬定現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)計(jì)劃。 　　如果面對(duì)的是一項(xiàng)較為復(fù)雜的推銷任務(wù)或開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)，可以成立推銷小組。這東西對(duì)府上是極有用的；采用我們這種機(jī)器定能使貴公司的利潤(rùn)提高到一倍以上；貴公司陳小組使用之