【正文】 略：只經(jīng)營(yíng)中高檔家電產(chǎn)品，退出中低檔產(chǎn)品，與家電連鎖的定位區(qū)分開來；同時(shí)，配合于國(guó)外綜合性連鎖的介入，其它產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)也轉(zhuǎn)向中高檔，從而使整個(gè)商場(chǎng)的定位發(fā)生變化：由高中低三檔通吃改變?yōu)橹蛔龈咧袡n，相應(yīng)利用綜合性的手段將商場(chǎng)打造成高中檔品牌。專賣店最初是在概念炒作占主流，并且消費(fèi)者最初不理性的狀況下迅速發(fā)展的。很多人做事情比較表面。三率皆重要，那么怎樣才能做到一定標(biāo)準(zhǔn)呢?應(yīng)該是人才。時(shí)時(shí)要培訓(xùn)，要好的教壞的，懂得教不懂的，即使你是老板也不能胡亂的培訓(xùn)，培訓(xùn)即要有理念，也要結(jié)合實(shí)際，從導(dǎo)購(gòu)來看，讓她站在旁邊，看看到底車子是怎樣賣出去的，然后你讓新學(xué)者總結(jié)、嘗試、再總結(jié)，如此循環(huán)，一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)就出現(xiàn)了。今天你想到我要做這個(gè)地方的路牌廣告，你考慮晚上兩個(gè)月也沒關(guān)系，后來就被競(jìng)品占據(jù)了。 　　脆弱型 　　這群人有相反的生活目標(biāo)。 　　尋找解決方案型 　　即使在深度經(jīng)濟(jì)衰退中，這一群體對(duì)未來也是樂觀的。1974~1975年美國(guó)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，福特將廣告花費(fèi)削減了14％?！?　最好的防御是主動(dòng)出擊 　　1. 不再當(dāng)“好好先生” 　　經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，正是將較弱的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手踢出市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)。 　　在減少電視廣告投放的6個(gè)月后，60％的品牌出現(xiàn)使。你或者收起號(hào)角，或者繼續(xù)花費(fèi)。但如果你的客戶族群中抗經(jīng)濟(jì)衰退型比平均多，那銷售量的下滑就會(huì)低于平均值。他們?cè)谡乙粋€(gè)比“購(gòu)買劃算”更多的東西。一個(gè)經(jīng)濟(jì)不景氣不會(huì)改變其購(gòu)物行為。今天你想到缺人才，你考慮成本說我旺季時(shí)候再上吧，那就等到6月份，結(jié)果新來的人適應(yīng)期就要3個(gè)月，把旺季都耽誤了。而愚鈍者就沒有培養(yǎng)的必要了，實(shí)為代價(jià)太高?！　∪瞬攀顷P(guān)鍵?，F(xiàn)在可說：銷量的一半是心理。許多國(guó)內(nèi)家電企業(yè)至今沒認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，仍然依靠大量的諸如產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、增加產(chǎn)品附加功能等手段大做文章，而真正在技術(shù)方面所投入的努力較少。大商場(chǎng)從事的是綜合性產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，其在家電產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方面的專業(yè)化程度以及銷售量方面與連鎖相比就遜色多了?？梢哉f，一個(gè)“ 外”都對(duì)得起人、對(duì)得起己的産品就是創(chuàng)造需求、蠃得顧客的先天條件。其中一個(gè)值得稱道的巧妙之處就在於：商務(wù)通將自己與呼機(jī)、手機(jī)進(jìn)行了概念上的産品組合，這種消費(fèi)意識(shí)的捆綁性營(yíng)銷行爲(wèi)，將緊縮的市場(chǎng)需求擴(kuò)大爲(wèi)了急需往 面添食的“口”，亦將商務(wù)通自己推到了市場(chǎng)領(lǐng)先的臺(tái)階。因爲(wèi)百年張?jiān)?，這中國(guó)葡萄酒業(yè)的先行者，至始至終的都在以葡萄酒歷史圖文巡回展、媒體報(bào)道等不遺馀力的方式傳揚(yáng)葡萄酒文化，葡萄酒的飲用文化?，F(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中有許多新産品的質(zhì)能及使用方法，都不爲(wèi)人所認(rèn)知，在這種情況下，利用相關(guān)促銷活動(dòng)吸引部分目標(biāo)消費(fèi)者叁與進(jìn)來進(jìn)行使用示范，便是一個(gè)創(chuàng)造市場(chǎng)需求的有效辦法。②在公司總部，在各地州市場(chǎng)部及其示范戶點(diǎn)，長(zhǎng)期舉辦蝸牛養(yǎng)殖技術(shù)培訓(xùn)講座，及其講解蝸?；厥辙k法等，使養(yǎng)殖蝸牛致富的觀念深入人心，使蝸牛養(yǎng)殖技術(shù)得到逐漸的普及。 四、傳播的量要適度，每一個(gè)論壇都有一個(gè)對(duì)企業(yè)信息的飽和度，在達(dá)到這個(gè)飽和度之前加大論壇傳播的量能帶來的是加深消費(fèi)者印象和擴(kuò)大告知面，可是一旦超過了這個(gè)度，就會(huì)造成網(wǎng)友的反感，而今影響論壇傳播的效果。網(wǎng)站和版主都會(huì)有一部分精力投入到刪除廣告貼的工作中，可見論壇內(nèi)的廣告已經(jīng)嚴(yán)重影響到一個(gè)論壇的健康發(fā)展。在戰(zhàn)爭(zhēng)中，再勇敢也不能做無謂的犧牲，在商戰(zhàn)中同樣如此。對(duì)著干，就是Google念“全球搜索”經(jīng)，我百度念“中文搜索”經(jīng)，各圈各的地，各當(dāng)各的王。就像一棵樹，在生長(zhǎng)期中，發(fā)育的枝條竭力向各個(gè)方向生長(zhǎng)延伸，去遮蓋周圍的枝條并使它們枯萎。萬事萬物就是在這樣的對(duì)立矛盾中不斷發(fā)展起來的。決定生死存亡的是你所伸展的方向，是否獲得陽(yáng)光的普照，也就是通常所說的人心向背，決定戰(zhàn)役的勝負(fù)。廣大中小企業(yè)，在品牌定位前，在產(chǎn)品上市前，在上市策略出來前，在價(jià)格出來前，你的企業(yè)調(diào)研了嗎?如果沒有，那么好吧，請(qǐng)盡快動(dòng)起來吧! 2009/2/27返回目錄正是有了相互競(jìng)爭(zhēng)才有企業(yè)發(fā)展壯大的勃勃生機(jī) 　　“產(chǎn)品在大慶上市前，已經(jīng)有一個(gè)產(chǎn)品叫美國(guó)**帶的在做上市推廣?！　榱四軌虮M可能得到符合客觀實(shí)際的結(jié)果，在調(diào)研的過程中，我們還需要注意以下幾點(diǎn)：　　不犯“想當(dāng)然”的主觀主義錯(cuò)誤。一個(gè)比較全面的調(diào)研過程包括以下幾個(gè)階段：　　明確調(diào)研的目標(biāo)?！　〔灰⌒难邸　》彩虏灰⌒难?，做大事的人，如果為了1元,2元，而和批發(fā)商嘮嘮，只會(huì)讓人看不起，至少我就愛和直爽的人打交道。第三種是傾訴病。我那時(shí)就告訴她，以前咱是小公司的時(shí)候，我們可以不做，可以隨性而為。一位副總有很多事情，比其他的主管還要忙，但如果等著積攢著把這些瑣碎事情拖下去，會(huì)越積越多結(jié)果什么事情也辦不了，把緊急的事情迅速解決掉反而能使工作高效。這就是樂曲的節(jié)奏高潮?！　〉谌v：“沉”，黎明之前的黑暗就是“沉”，退幾步?jīng)_刺一跳的退就是“沉”，“沉”是在“穩(wěn)”的基礎(chǔ)上再做些準(zhǔn)備，讓一下，調(diào)整一下。哪個(gè)樂曲上來就高音，恐怕人們?cè)鐟岩墒菢菲鲏牧?。所以，?dǎo)購(gòu)迅速反應(yīng)，留下號(hào)碼，開始跟蹤，不放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)。所以，這種類型的導(dǎo)購(gòu)員能得到更多的成交機(jī)會(huì)。看來，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員也不簡(jiǎn)單。第二天，一上班，我便給牛總打電話：?？偅?，我是國(guó)美的小胡。顧客留下了電話號(hào)碼后就走了，我心里沒有把握，拿不準(zhǔn)這單生意能不能成交。 2當(dāng)然，自己要喜歡自己。要知道感恩。很自然地坐在他病床上，回家再認(rèn)真洗手。 不要向朋友借錢。由于沒有完善、可靠的信息與數(shù)據(jù)支撐，做出的營(yíng)銷方案只能是閉門造車，一切皆停留在虛幻的想象上，只能是死路一條。有的連銷售的高管層都覺得對(duì)某個(gè)區(qū)域的任務(wù)分解的太重。如：只知道在某個(gè)區(qū)域、終端盲目增加銷量分解，卻沒有明確的銷量提升辦法與措施。 　　其中，人力成本、辦公管理與媒體投放三項(xiàng)費(fèi)用可測(cè)、可控性較強(qiáng)，而渠道費(fèi)用與推廣費(fèi)兩項(xiàng)費(fèi)用用可測(cè)、可控性弱。銷售目標(biāo)的分解必需全部表格化，細(xì)致到銷售終端?！　?　　四、銷售目標(biāo)制訂與分解 　　銷售目標(biāo)要以企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃方向?yàn)閷?dǎo)向，結(jié)合歷年市場(chǎng)的增減率與市場(chǎng)客觀、宏觀因素分析，讓各級(jí)銷售人員跳一跳，摸得著?！　∪?、健全的信息檔案是營(yíng)銷方案科學(xué)性的保證 　　銷售公司應(yīng)將市場(chǎng)情報(bào)收集體系制度化，以保證市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性與準(zhǔn)確性。營(yíng)銷總部的營(yíng)銷目標(biāo)自然就順利達(dá)成了?！　?　　我曾經(jīng)服務(wù)過一個(gè)做保健酒的上市公司，每到歲末年初，要求至少用一個(gè)半月時(shí)間來做下個(gè)年度的營(yíng)銷方案。當(dāng)然這個(gè)資源不一定都是自己的！2009/2/26返回目錄如何按老板的意思制定一份科學(xué)完善的營(yíng)銷方案 　　一、讓你的團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)做營(yíng)銷方案，至下而上 　　一個(gè)勤于巡檢市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)熟悉程度再高的營(yíng)銷管理人員，都不會(huì)比他下級(jí)市場(chǎng)人員熟悉他們自己的市場(chǎng)。2009/2/23返回目錄做一名出色的業(yè)務(wù)員就要像一個(gè)黑社會(huì)大哥 1，新人進(jìn)公司====黑社會(huì)入會(huì) 新人進(jìn)公司，一般都要低調(diào)收斂，見誰都要打招呼，還要臉帶笑容，搶著打掃衛(wèi)生，不管是不是領(lǐng)導(dǎo)說的話，新來的都只有聽的份做的份，新進(jìn)公司的員工就像小媳婦見大夫人，低頭，低聲，還要低人一等，暈??！ 新入黑社會(huì)的也一樣，新人就沒地位，即使以前在外面是特牛，進(jìn)了黑社會(huì)也是點(diǎn)頭哈腰的份，甚至小羅羅也出來擺你道，但是又能怎么樣呢？你輩份低就只能忍著！誰叫你是新人撒??！ 2，跑業(yè)務(wù)====黑社會(huì)闖江湖 新人進(jìn)了公司，也就算是有了組織，該了解的了解了，該知道的知道了，那就要出去跑業(yè)務(wù)，跑業(yè)務(wù)就是苦難的開始，風(fēng)里雨里是常事，最后連回報(bào)也是和業(yè)務(wù)掛了鉤，不拼全力不行，不拿真功夫不行，招數(shù)不管，業(yè)務(wù)搞成了才是硬道理！ 黑社會(huì)入會(huì)以后也是一樣，先是大哥或前輩領(lǐng)著你熟悉地盤，了解行業(yè)內(nèi)的人，然后就要跟著大哥收保護(hù)費(fèi)，砍人，這樣自己也算是站住了腳跟，搽亮了招牌，不管咋說，得把自己黑社會(huì)的名頭打響再說！ 3，命運(yùn)==業(yè)務(wù)員==老板==黑社會(huì)===大哥 命運(yùn)也是驚人的相似，業(yè)務(wù)做的好，要么就是提升當(dāng)經(jīng)理，要么就自己做老板，黑社會(huì)也是的，要么就提升當(dāng)堂主，要么就自立門戶，當(dāng)上了大哥。膽商高的人能夠把握機(jī)會(huì)，凡是成功的商人、政客，都具有非凡膽略和魄力。 經(jīng)理的解決之策：批評(píng)教育，戴罪立功！ 打小報(bào)告的員工：這個(gè)團(tuán)隊(duì)真是從上到下一直壞到底層，老板識(shí)人不明，老總小肚雞腸，經(jīng)理搬弄是非，員工投機(jī)鉆營(yíng)！在這個(gè)老總的眼里，有可能是越級(jí)報(bào)告的員工成了投機(jī)鉆營(yíng)的典范，一個(gè)“偷”字將該員工的嘴臉描述的躍然紙上，無疑是畫龍點(diǎn)睛的。我這次春節(jié)回家探親的往返機(jī)票我們公司都給我報(bào)銷了。 四、前恭后倨　 對(duì)待那些離職的營(yíng)銷部屬，絕對(duì)不能把他們說的“一無是處”，否則，這與入職時(shí)“一切都好”的差距就太大了，容易落人口實(shí)，讓人覺得“前恭后倨”、過河拆橋。　 　　營(yíng)銷總監(jiān)在處理營(yíng)銷部屬離職時(shí)有四大忌諱： 　　一、羅織罪名　　營(yíng)銷總監(jiān)在辭退營(yíng)銷部屬時(shí)，不要礙于情面，一定要跟其說明辭退的真正原因，實(shí)事求是，切不可把一些莫須有的罪名拿來作為辭退的理由，否則會(huì)給人留下遭排擠的惡劣影響。如果是不適任工作被辭退的，營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)向離職的營(yíng)銷部屬說明崗位能力、崗位責(zé)任、崗位目標(biāo)、崗位紀(jì)律等的要求，然后說明被辭退營(yíng)銷部屬的實(shí)際表現(xiàn)與要求不符，就事論事，不打擊不報(bào)復(fù)不藐視，同時(shí)告訴被辭退的營(yíng)銷部屬：如果換個(gè)企業(yè)或崗位也許更能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，這不僅是對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，更是對(duì)被辭退營(yíng)銷人員的負(fù)責(zé)，按企業(yè)制度規(guī)定結(jié)清薪酬并做好工作的交接，使離職人員心服口服。作為銷售人員，我們要謹(jǐn)記：銷售本身更是一個(gè)概率游戲。 靈活應(yīng)對(duì)模式，提升業(yè)績(jī)成果 在真實(shí)的交易過程中，銷售人員往往會(huì)發(fā)現(xiàn)：你總是跟某一些客戶特別有緣。負(fù)向結(jié)果的可能：跟客戶的習(xí)慣模式相距甚遠(yuǎn)，客戶覺得被拒以千里之外。正向結(jié)果的可能：客戶覺得很溫暖、很舒服，自己在購(gòu)買過程中的需求——甚至是自己這個(gè)人被充分地注意到了。家庭治療之母維琴尼亞?薩提爾（Virginia Satir）將人們的行為模式分為四種：指責(zé)、討好、超理智、打岔。 銷售人員發(fā)現(xiàn)：他們根本沒有辦法——或者說很難按照事先假設(shè)好的句子來應(yīng)對(duì)眼前這個(gè)活生生的客戶?？蛻艨倖枺骸隳芴峁┦裁促?zèng)品給我？你們誰的贈(zèng)品多我就買誰的。牛糞讓它慢慢緩過勁兒來了！它躺在那兒，又暖和又開心，不久就開始高興地唱起歌來了?！眴⑹荆何覀兘?jīng)常會(huì)忘記凈化自己的心靈，以至于讓那些生命中的垃圾玷污了我們的身心，蒙蔽了我們的雙眼，讓我們呼吸不到新鮮的空氣，看不到生活的美麗，結(jié)果煩惱重生。 品牌發(fā)展168。 營(yíng)銷策略168。作為一個(gè)家庭主婦，如何在喧囂的塵世中保持一顆清凈純潔的心呢？”無德禪師反問道：“你以鮮花獻(xiàn)佛，相信你對(duì)花草總有一些常識(shí)，我現(xiàn)在問你，你如何保持花朵的新鮮呢？”信徒答道：“保持鮮花的方法，莫過于每天換水，并且于換水時(shí)把花梗剪去一截，因花梗的一端在水里，容易腐爛，腐爛之后水分不易吸收，就容易凋謝！” 無德禪師說：“保持一顆清凈純潔的心，其道理也是一樣，我們生活的環(huán)境就像瓶里的水，我們就是花，惟有不停地凈化我們的身心，變化我們的氣質(zhì)，并不斷地懺悔、檢討，改進(jìn)陋習(xí)、缺點(diǎn)，才能不斷吸收到自然的食糧。凍僵的小鳥躺在牛屎堆里，發(fā)掘牛糞真是太溫暖了。請(qǐng)問我該如何處理這種問題呢？” “賣場(chǎng)上，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總能提供這樣或者那樣的贈(zèng)品。緊接著，情緒立刻取代頭腦發(fā)揮作用：銷售人員可能會(huì)覺得受到客戶語(yǔ)言的攻擊，為了防御而產(chǎn)生憤怒；銷售人員也可能覺得自己的“商品權(quán)威”角色受到了挑戰(zhàn)，立刻架起了自己的防御模式；銷售人員還可能會(huì)覺得被他人輕視，而隨之產(chǎn)生了心理層面自我貶低，于是他們先行終止了原本有希望成交的銷售過程。 習(xí)得性行為養(yǎng)成于我們成長(zhǎng)過程中，在我們與家庭中最早接觸的、決定我們生死大權(quán)的權(quán)威——父母相關(guān)。我們將這種類型的銷售人員稱為“保姆型”。這種針對(duì)銷售人員正面的評(píng)價(jià)會(huì)最后促成交易。負(fù)向結(jié)果的可能：客戶覺得被攻擊，勃然大怒，憤而拂袖而去，交易告吹。只是，我們?cè)诓粩喑砷L(zhǎng)后，往往會(huì)僵硬地將之視為唯一的行為模式，而不加辯別、僵硬地應(yīng)用于不同的對(duì)象、情境中?！?,連接手機(jī)的幾毛錢話費(fèi)都心疼,而打公司公務(wù)電話的主意,人品有問題.　 這個(gè)業(yè)務(wù)員代表著他們公司,在這種讓我覺得不好的表現(xiàn)下,他們公司的業(yè)務(wù)也被我淘汰,我相信,這個(gè)業(yè)務(wù)員被淘汰也是遲早的事情了.　 　　,做好份外之事即為優(yōu)秀 　 記得在夏天,銷售部的員工回公司來開會(huì),大部分時(shí)間他們都在外面為公司拿市場(chǎng)奪天下,挺辛苦的,于是開完會(huì)我?guī)е麄內(nèi)ヒ粋€(gè)火鍋店吃飯慰勞他們.　 坐定,照例有啤酒促銷小姐上來推銷啤酒.　 我說暫時(shí)先不點(diǎn),小姐一臉不高興的走開.　 我發(fā)現(xiàn)我們的桌子是搖的,地面不平,沒理會(huì)我就走開了.　 既沒來做這個(gè)事情,我心里一肚子不滿意,就偏偏不喝這促銷小姐推薦的啤酒,自己跑去吧臺(tái),問里面的老板還有什么啤酒,　 ,因?yàn)樯匠窃谒麄兡抢锘举u不動(dòng),所以擺在那里也只是擺設(shè)而已,雪花便宜些又有促銷小姐來推銷,為什么你還要選擇喝山城啊?　我說,，業(yè)績(jī)會(huì)很爛的！ 　　2009/2/27返回目錄營(yíng)銷部屬離職，營(yíng)銷總監(jiān)咋辦？　　一、企業(yè)辭退營(yíng)銷人員　 　　如果因企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不佳而辭退營(yíng)銷人員，如遭遇金融危機(jī)影響、資金鏈出現(xiàn)問題、遭遇兼并等，營(yíng)銷總監(jiān)應(yīng)誠(chéng)懇地向離職部屬說明辭退的原因，并表達(dá)企業(yè)做辭退選擇的無奈，對(duì)辭退營(yíng)銷人員的品德、能力、成績(jī)等應(yīng)給與肯定，在結(jié)清薪酬、福利等的基礎(chǔ)上，應(yīng)盡最大努力對(duì)辭退人員給予經(jīng)濟(jì)或物質(zhì)上的補(bǔ)償。當(dāng)然對(duì)于離職的營(yíng)銷部屬，在職期間給企業(yè)造成的損失和按規(guī)定應(yīng)受的處罰， 在結(jié)算薪酬、福利等時(shí)應(yīng)于扣除，但一定得跟離職營(yíng)銷部屬詳細(xì)說明，切不可給離職的營(yíng)銷部屬留下一堆糊涂賬。因此在營(yíng)銷部屬離職時(shí)，一定不能肆意趁機(jī)克扣?？尚?。老板把不合適的人放在了不該在的位子上，對(duì)該總經(jīng)理而言是拔苗助長(zhǎng)，對(duì)該企業(yè)來說更是灌腸毒藥！ 老板的解決之策：殺無赦！另舉賢才！ 老總之錯(cuò)：自負(fù)、小肚雞腸、拿支雞毛當(dāng)令箭，自以為是！簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的一個(gè)屬下離職竟被他說成“背信棄義，給奶就是娘的沒良心的東西！”從好了說這是氣量問題，從大了說這是品德問題！試問：?jiǎn)T工是你的私有財(cái)產(chǎn)嗎？員工不忠于你有罪嗎？你有反思過員工為什么不忠于你了嗎？手下遲到你可以不考勤？作為領(lǐng)導(dǎo)