【正文】 。話(huà)術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯(cuò)，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒(méi)有提前約房東，所以暫時(shí)還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話(huà)（或短信），您的電話(huà)是13~~~~ 2）。話(huà)術(shù)：XX先生，買(mǎi)房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個(gè)客戶(hù)想要看房，結(jié)果他光給我一個(gè)家里的座機(jī)，第二天出來(lái)的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個(gè)客戶(hù)打過(guò)來(lái)知道房子被賣(mài)了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場(chǎng)說(shuō)不準(zhǔn)哪天就出來(lái)個(gè)好房子，我看您還是留個(gè)電話(huà)吧，要是您不方便我先給您發(fā)個(gè)短信，您的電話(huà)是13~~C：思路：告訴客戶(hù)我們是一對(duì)一的服務(wù)，不會(huì)泄露號(hào)碼給其他公司的。從而現(xiàn)場(chǎng)促成，例如：客戶(hù)說(shuō)你們這有、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價(jià)是多少？話(huà)術(shù)：XX先生，您說(shuō)的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣(mài)的，現(xiàn)在其他公司都打聽(tīng)到這房，但是房東和小劉說(shuō)，沒(méi)事我給其他公司報(bào)的價(jià)格都比較高，你就專(zhuān)心給我賣(mài)就好了。賣(mài)房就必須讓客戶(hù)看房。話(huà)術(shù)：（租戶(hù)）X姐您放心好了，這個(gè)客戶(hù)買(mǎi)這個(gè)房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。話(huà)術(shù)：（租戶(hù)）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。您放心就是了。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時(shí)間，也可以讓我們盡快找到有誠(chéng)意的客戶(hù)，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營(yíng)店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長(zhǎng)到各個(gè)店去推薦呢，各個(gè)店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣(mài)的也是最快的！您看呢？XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時(shí)看完房沒(méi)有關(guān)窗就分不清楚誰(shuí)有責(zé)任啦。正好您今天在家（或者說(shuō)：那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家），我們客戶(hù)就上去打擾您一下看看房子。要不這樣吧，我們把客戶(hù)都集中約到一個(gè)時(shí)間段帶過(guò)去，您明天準(zhǔn)備一個(gè)時(shí)間段好讓我們集中帶看，這樣既不會(huì)耽誤您的時(shí)間，也有利于我們提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱度！您看明天下午3點(diǎn)可以不？2）、租戶(hù)不讓看A：思路：和租戶(hù)建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶(hù)就是投資的，買(mǎi)了以后還會(huì)繼續(xù)租給他。三．房源跟進(jìn)跟進(jìn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格看房時(shí)間 鑰匙租戶(hù) 流程房?jī)r(jià)高思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶(hù)，但客戶(hù)同事都說(shuō)價(jià)格有點(diǎn)高，不過(guò)來(lái)看。（3），客戶(hù)上門(mén)具體的問(wèn)一套房子的價(jià)格或情況（那說(shuō)明已在外中介看過(guò)此房）思路：報(bào)底價(jià)或更低的價(jià)格，取得客戶(hù)的信任。話(huà)術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶(hù)等著看房呢，只要我這邊確定好看房時(shí)間，我第一時(shí)間通知您，您的電話(huà)是13~~~ B．思路：講故事，上次也有個(gè)客戶(hù)，沒(méi)留電話(huà)，但過(guò)了兩天就出了一套特別好的房子，第二天就賣(mài)了。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場(chǎng)火爆，很多房子剛出來(lái)就被定了）B．思路：直接推薦性?xún)r(jià)比高的房子。具體房子的情況，要客戶(hù)過(guò)來(lái)了解。話(huà)述：XX先生，咱們來(lái)的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒(méi)看到客戶(hù)也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯(cuò)的戶(hù)型。然后斡旋，具體話(huà)術(shù)如下：1）話(huà)術(shù)：業(yè)主出差在外地，過(guò)幾天回來(lái)就能看，放逐一回來(lái)我第一時(shí)間通知您看房，您的電話(huà)13……（順便留下客戶(hù)的電話(huà)）2）話(huà)術(shù)：現(xiàn)在真有客戶(hù)和房東談著，我就問(wèn)問(wèn)談的怎么樣了，然后給您回話(huà)，您的電話(huà)13……（順便留下客戶(hù)的電話(huà)）B、說(shuō)明房子情況，問(wèn)看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買(mǎi)房的誠(chéng)意度，話(huà)術(shù)：XX先生，這個(gè)房子是非常稀缺的戶(hù)型性?xún)r(jià)比超值，已經(jīng)有兩個(gè)客戶(hù)下定金了，房主從浙江趕過(guò)來(lái)呢，要是您感興趣我再爭(zhēng)取下看能不能看房，看好的話(huà)您可以定這個(gè)房子。1）話(huà)述：姐，如果您先買(mǎi)再賣(mài)，先買(mǎi)的房子需要房款，再賣(mài)您的房子時(shí)就不會(huì)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，如果您現(xiàn)在把房子賣(mài)了，現(xiàn)金在手，就可以買(mǎi)到比較中意的房子。4）話(huà)術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶(hù)，我想先了解一下您家的房子？注：如果這是房主對(duì)你的話(huà)有比較大的異議，態(tài)度不是很好時(shí)，要及時(shí)表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯(cuò)了，最好是表現(xiàn)出實(shí)在是不好意思打擾了！7．精耕社區(qū)保安，物業(yè)A．裝無(wú)奈，求情，都是出來(lái)打工的真是不容易啊。：可能是剛跟這別的公司看過(guò)的房的客戶(hù)，如果客戶(hù)沒(méi)有保護(hù)房源的意識(shí)時(shí)也可以從客戶(hù)口中把房源套出來(lái)。（分析：一般來(lái)說(shuō)業(yè)主冒充客戶(hù)的會(huì)問(wèn)特定的戶(hù)型要是買(mǎi)大概要多少錢(qián)啊？）注意：這是一般會(huì)問(wèn)的非常具體。A．思路：直接報(bào)，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價(jià)格，門(mén)牌號(hào)，聯(lián)系方式，看房時(shí)間，爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)看房機(jī)會(huì)，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個(gè)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題的！另外看房時(shí)間咱們要多配合啊。B、您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請(qǐng)問(wèn)今天幾點(diǎn)方便看一下？ C、您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶(hù)想買(mǎi)您家的房子，能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？開(kāi)發(fā)房源短信A、話(huà)術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶(hù)就想考慮買(mǎi)咱們這個(gè)小區(qū)您這樣戶(hù)型的房子，絕對(duì)能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？全款買(mǎi)房。展望未來(lái)的要點(diǎn)有三個(gè)：場(chǎng)景、人物和過(guò)程，在這三個(gè)內(nèi)容中一定要充分描述細(xì)節(jié)，用細(xì)節(jié)來(lái)打動(dòng)客戶(hù)去設(shè)想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶(hù)對(duì)未來(lái)的期望，而能夠達(dá)到這種美好境界的唯一行動(dòng)就是現(xiàn)在馬上簽約。在長(zhǎng)白島擁有一套看河的大戶(hù)型是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”沒(méi)等客戶(hù)接著說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)說(shuō)道：“您設(shè)想一下，現(xiàn)在是金秋十月。舉例說(shuō)：麗灣國(guó)際售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與置業(yè)顧問(wèn)將近兩個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)位于該項(xiàng)目D座一單元19樓的G戶(hù)型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)買(mǎi)欲望。畢竟要付錢(qián)了，這種猶豫在心理學(xué)上叫“后果焦慮”。如果對(duì)方按照你的思路去設(shè)想，那么你的技巧就達(dá)到了目的，就在對(duì)方面前建立起了一種絕對(duì)的信心，強(qiáng)化了你說(shuō)話(huà)的影響力。在使用了這個(gè)技巧后，聽(tīng)的人一般會(huì)受到一定程度的震動(dòng)：怎么會(huì)有如此堅(jiān)定的結(jié)論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。對(duì)方聽(tīng)了這個(gè)話(huà)的心理活動(dòng)就是，想聽(tīng)一下到底是哪三個(gè)方面，從而再調(diào)整自己的看法?？刂撇⒅鲗?dǎo)任何一個(gè)談話(huà)是有規(guī)律和方法的，人們會(huì)自然地陷入三個(gè)陷阱：第一個(gè)是數(shù)字陷阱；第二個(gè)是結(jié)論陷阱；第三個(gè)是對(duì)未來(lái)展望的感性陷阱。交談過(guò)程的主導(dǎo)話(huà)術(shù)如前所述，置業(yè)顧問(wèn)最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問(wèn)形象和行業(yè)權(quán)威。我們很多客戶(hù)不懂，以為用墻磚就是貴，其實(shí)好的涂料比普通瓷磚貴多了。就是在開(kāi)發(fā)區(qū)，您看周邊幾個(gè)樓盤(pán)都是賣(mài)高層，我們的多層小戶(hù)型可以說(shuō)是片區(qū)唯一的。強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)賣(mài)點(diǎn)，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置門(mén)檻。）**項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商第一次做開(kāi)發(fā)，經(jīng)驗(yàn)不足，被設(shè)計(jì)公司誤導(dǎo)，花了很多冤枉錢(qián)，成本居高不下，價(jià)格偏高，所以他們目前在這個(gè)片區(qū)是銷(xiāo)售最不好的。因?yàn)?，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤(pán)“貨比三家”。從售樓處走出來(lái)，往往就能看見(jiàn)同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤(pán)。長(zhǎng)島，均價(jià)4200元/㎡，在宏發(fā)目前沈陽(yáng)大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括六大新城，鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個(gè)，也是沈陽(yáng)市目前引進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)最多的區(qū)域。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤(pán)來(lái)評(píng)估項(xiàng)目的性?xún)r(jià)比。郊區(qū)項(xiàng)目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶(hù)心理距離較遠(yuǎn)，但郊區(qū)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)一是價(jià)格便宜，一是區(qū)域未來(lái)發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)樓盤(pán)往往在市內(nèi)設(shè)置售樓處或分展場(chǎng)，置業(yè)顧問(wèn)需要把客戶(hù)從市內(nèi)帶到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。隨身攜帶一個(gè)筆記本，將無(wú)法妥當(dāng)回答的問(wèn)題記錄下來(lái)，將客戶(hù)特別在意的要點(diǎn)記錄下來(lái)，將客戶(hù)陪同人的話(huà)記錄下來(lái)。聽(tīng)完置業(yè)顧問(wèn)對(duì)項(xiàng)目的介紹之后，只要有意向的客戶(hù)肯定會(huì)提出看房，看房過(guò)程可以說(shuō)是能否成交的關(guān)鍵，因此，這個(gè)過(guò)程中的話(huà)術(shù)也非常重要。在接觸項(xiàng)目的初期，無(wú)論是出于自發(fā)的對(duì)產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)接近的產(chǎn)品展示，客戶(hù)會(huì)不由自由的問(wèn)一句話(huà)，這房子多少錢(qián)啊？這個(gè)就屬于客戶(hù)的“初期問(wèn)價(jià)”。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類(lèi)項(xiàng)”，如同學(xué)，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊