【正文】 對(duì)以下狀況，您最好立刻處理客戶異議： 　　您必須處理後才能繼續(xù)進(jìn)行銷售的說明時(shí)； 　　 延後處理的狀況： 面對(duì)以下狀況，您最好延後處理客戶異議： 　　當(dāng)客戶在還沒有完全瞭解産品的特性及利益前，提出價(jià)格問題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延後處理； 　　當(dāng)客戶提出的一些異議，在後面能夠更清楚證明時(shí)。銷售人員覺察到客戶會(huì)提出某種異議，最好在客戶提出之前，就主動(dòng)提出來並給予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動(dòng)，先發(fā)制人，從而避免因糾正客戶看法，或反駁客戶的意見而引起的不快。有時(shí)客戶沒有提出異議，但他們的表情、動(dòng)作以及談話的用詞和聲調(diào)卻可能有所流露，銷售人員覺察到這種變化，就可以搶先解答； 在銷售中要一直運(yùn)用這個(gè)公式直到您確信已經(jīng)沒有可能從客戶那得到“買”的答復(fù)。 　　您知道您的平均銷售率是10％，即每10次接觸有一次成交。 　　換句話說，就是10個(gè)人中有9個(gè)是不買的。在經(jīng)歷了9次拒絕之後您邁向了10元。堅(jiān)持您的決定，他會(huì)接受您的。一個(gè)新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？ 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷： 　　當(dāng)您向一個(gè)毫無興趣的團(tuán)體展示您的商品時(shí)，當(dāng)您被一個(gè)可能成爲(wèi)客戶的人拒絕時(shí)，或當(dāng)您認(rèn)爲(wèi)能夠售出商品而未成交時(shí)，您可能會(huì)産生下面的一種反應(yīng)： 　　您對(duì)失敗的原因進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查。我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法。如果一個(gè)客戶從不給您任何的回復(fù)，但又安於您爲(wèi)他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購買的決定時(shí)，您就會(huì)無所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類客戶的關(guān)係。 　　您學(xué)會(huì)的是過後的大笑。事實(shí)上，當(dāng)您將您的幽默故事與其他銷售人員分享時(shí)，您同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作爲(wèi)您必須玩贏的遊戲： 銷售是一個(gè)數(shù)位遊戲。即使您過去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過，那麼當(dāng)您開始從事這場遊戲時(shí)就這樣做吧。通過總結(jié)您的銷售經(jīng)歷，學(xué)會(huì)玩弄數(shù)位遊戲，您將會(huì)是您的銷售技巧更加精練，也將會(huì)取得更多的成功。 自信是銷售成功的第一秘訣。喬喬 銷售是與人交往的工作。這裏有財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶。如果銷售人員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，退卻了，最終會(huì)—無所獲。如果一名銷售人員不敢面對(duì)顧客的拒絕，那麼，他就根本沒有希望取得好成績。 　　銷售是不易取得成績的工作。有時(shí)銷售人員忙忙碌碌，費(fèi)盡千辛萬苦，說盡千言萬語，也難以取得成效。自信是銷售成功的第一秘訣。喬喬 　　銷售是與人交往的工作。這裏有財(cái)大氣粗、權(quán)位顯赫的人物，也有博學(xué)多才、經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶。如果銷售人員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，退卻了，最終會(huì)—無所獲。如果一名銷售人員不敢面對(duì)顧客的拒絕，那麼，他就根本沒有希望取得好成績。 銷售是向顧客提供利益的工作。反之，銷售人員對(duì)自己的工作和産品缺乏自信，把銷售理解爲(wèi)求人辦事，看顧客的臉色，聽顧客說難聽話，那麼，銷售人員將一事無成。這種自信，能使銷售人員發(fā)揮出才能，戰(zhàn)勝各種困難，獲得成功。關(guān)心是贏得信賴的敲門磚，信賴猶如冬天裏的暖流，烈日中的清風(fēng)，能掃除人與人之間的隔閡。 　　有些銷售人員常?？囔睹鎸?duì)客戶時(shí)，找不出談話的話題，而羨慕能和客戶愉快交談的營業(yè)員。關(guān)心是要拿出實(shí)際的行動(dòng)，關(guān)心是“您能知道客戶想什麼”，關(guān)心是“您知道客戶的喜好”，關(guān)心是“您知道什麼樣的資訊客戶需要，您會(huì)設(shè)法提供給客戶”，關(guān)心是“不管生意做不做得成，我想和您做個(gè)好朋友?！北灸苁且环N自然的反應(yīng)，是不打折扣的，是不需要理由的。因此，每天早上起來的第一件事就是要“告訴自己積極熱忱。 銷售人員也是人，我很難要求你長時(shí)間終日暴露在被客戶拒絕的環(huán)境中，仍維持你的意志力，但是你的意志力必須支援你完成“最低的目標(biāo)”。尊重客戶的最基本點(diǎn)是任何時(shí)刻對(duì)客戶一定要誠實(shí)，絕不欺騙、虛僞應(yīng)付您的客戶。 您尊重您的客戶，所以要充實(shí)自己的專業(yè)知識(shí)，才能給客戶最好的建議。您尊重您的客戶，所以不能爲(wèi)了自己的利益給客戶帶來任何困擾。 信念不是一種知識(shí)，不是一種理論，也不是一時(shí)的狂熱，它是慢慢形成的。 　　我接觸過太多的營業(yè)員，接受正規(guī)的訓(xùn)練後都充滿著要一展身手的欲望，很遺憾的是半數(shù)以上的銷售人員經(jīng)過一個(gè)月，有的甚至一、二個(gè)星期的實(shí)地銷售之後，沮喪明顯地掛在他們的臉龐上，意志也變更相當(dāng)脆弱，訓(xùn)練時(shí)的雄心壯志及對(duì)成爲(wèi)一流銷售人員的憧憬似乎破滅了。這些例子，不可勝數(shù)，實(shí)在令我萬分惋惜，因而我對(duì)你們培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，一定會(huì)告訴你們下面這段話： 　　“銷售和其他任何偉大的工作一樣，在您嘗到甜美果實(shí)，享受自豪與榮耀之前，路途上有許多挫折與困難須要您克服，能夠伴隨您克服艱辛疲憊的利器就是您自己在銷售工作上所秉持的信念，我雖然把一些成功專業(yè)銷售人員的成功信念寫出來提供給您，但在您沒有親自逐步蘊(yùn)育、驗(yàn)證、實(shí)行之前，這些信念究竟僅停留在‘知’的階段，您仍然無法擁有支援您成爲(wèi)一流專業(yè)銷售人員的成功秘訣，也就是信念?！?銷售技巧專門研究與訓(xùn)練能讓您在各個(gè)銷售個(gè)案中提升您的效能與效率，唯有信念能讓您在漫長的銷售生涯中，有力量面對(duì)挫折，讓您能以充沛的自信面對(duì)挑戰(zhàn)，讓您從銷售中掌握人生的價(jià)值。我們誠摯地共同期望您能成爲(wèi)一位讓公司寄予厚望的銷售人才，替自己及公司創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。直截了當(dāng)?shù)卣f就是“締結(jié)契約”，也就是讓客戶表示“我買了”。當(dāng)客戶心想“就買下吧！”，這個(gè)時(shí)候就是促成的時(shí)機(jī)了。任何人在做出決定時(shí)，心理上一定會(huì)有所變化，也會(huì)反映在行爲(wèi)舉止或言語上，當(dāng)客戶的表情、態(tài)度與先前不同，或者是說話的口氣改變時(shí)，均是進(jìn)行促成的最佳時(shí)機(jī)。因爲(wèi)機(jī)會(huì)稍縱即逝，一般客戶想購買的情緒大多只維持30秒。只有瞭解病情才能對(duì)癥下藥，所以隨時(shí)都可以做促成試探，做的次數(shù)越多，效果越佳，成功的希望也越大。準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)，靈活運(yùn)用方法，同時(shí)需要配以有效的動(dòng)作加以促成。 一、激將法 　　是指適時(shí)地利用激勵(lì)話術(shù)，促使準(zhǔn)主顧下決心購買。 “兵貴神速，一刻千金。如果問想不想要時(shí)，人人都會(huì)說“想”。在銷售過程中，準(zhǔn)主顧不會(huì)使用“我想買”、“我願(yuàn)意買”等直接表達(dá)自己的購買欲望。 機(jī)會(huì)不再法 　　“這一次優(yōu)惠的機(jī)會(huì)很難得哦！下一次就沒有了，再考慮一下吧！”對(duì)於猶豫不決，三心二意的客戶，這種方式相當(dāng)有效。 可以讓客戶感受到行銷人員勸誡自己不要浪費(fèi)的苦心，同時(shí)提醒自己將這筆錢放在更有益的用途上。因爲(wèi)，行銷人員這番說辭，只不過給個(gè)臺(tái)階讓客戶下，讓客戶有做決定的契機(jī)罷了！還猶豫不決的客戶，或許正等著你這番話呢！ 對(duì)於這種客戶，最好是施加一點(diǎn)壓力。 就這樣完成促成的一幕。拒絕處理未臻圓滿時(shí)，若突然使用破釜沈舟的手法，事後容易造成客戶的抱怨，甚至解除契約，那就得不償失了。正如前項(xiàng)所述，對(duì)你而言，促成應(yīng)秉持著破斧沈舟的魄力去執(zhí)行，只因爲(wèi)客戶是被動(dòng)的，必須由你主動(dòng)地引導(dǎo)客戶一步一步邁向促成的終點(diǎn)。換言之，“請(qǐng)客戶做下最後的決定”乃是促成的鐵則，能遵守這一項(xiàng)規(guī)則的才算是高明的手法！ 　　如果是在你一味施以壓力十個(gè)客戶中就有十個(gè)人會(huì)認(rèn)爲(wèi)“都是你做的決定”。在行銷的過程中，絕對(duì)不要忘了“客戶才是主角”除此之外，當(dāng)客戶購買後，你的態(tài)度也很重要讓客戶想象一下購買後的種種喜悅，也是促成的妙方之一。這種方法不需要什麼技巧，是人都會(huì)，也不會(huì)讓客戶有壓迫感，既簡單又有效。猶豫不決或?qū)π袖N人員強(qiáng)烈不信任的客戶，縱使不斷以拒絕話術(shù)加以誘導(dǎo)，也很難得到客戶的欲望，但客戶對(duì)商品又確實(shí)很動(dòng)心，此時(shí)最好還是以退爲(wèi)進(jìn)。能否給兄弟指