【正文】 要多花錢 ” ，如果一個銷售人員為節(jié)省費用而耽誤了工作，并不一定是好現(xiàn)象，并不一定是好現(xiàn)象。 在銷售實踐中，銷售人員往往高估他們的費用，設(shè)置費用配額目的就是要控制銷售人員的費用開支水平。 銷售量配額 具體形式： ? 銷售數(shù)量配額 ? 銷售額配額 ? 績點配額 預(yù)算配額 1）設(shè)置的必要性 在銷售活動中不能只重視銷售量而忽略利潤，而是要爭取花費最少的費用實現(xiàn)最大限度的銷售收入。 32 銷售配額的設(shè)置 一 、 設(shè)置銷售配額應(yīng)遵循的基本原則 ? 公平 ? 可行 ? 已于理解 ? 完整 ? 靈活 ? 可控 二、設(shè)置銷售配額的影響因素 目前一些 “ 不好 ” 的做法 主要影響因素 ? 銷售目標(biāo) ? 銷售活動 ? 產(chǎn)品的銷售潛力 ? 客戶的銷售潛力 ? 區(qū)域市場狀況 ? 銷售人員自身的情況 ? 其它 三、各類銷售配額的設(shè)置 銷售量配額 銷售量配額是銷售經(jīng)理希望銷售人員在未來一定時期內(nèi)應(yīng)完成的銷售量。 ? 激勵作用 ? 其它 。 ? 便于控制 。 31 銷售配額的理解 一 、 何謂銷售配額 銷售配額是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù) 。 三、銷售計劃行動方案的制定 出發(fā)點一：總結(jié)工作 ? 為了體現(xiàn)銷售計劃的實效性、總結(jié)性等，在制定具體的行動方案時，較為有效的做法是： 在總結(jié)分析當(dāng)前銷售工作中存在問題的基礎(chǔ)上，有針對性地提出工作的重點及目標(biāo)，擬定具體的實施辦法及相關(guān)責(zé)任人和時間進度。下面簡單介紹幾種確定銷售收入目標(biāo)的方法。 ? 本公司的營銷策略 。 ? 行業(yè)動態(tài) 。 ? 前一計劃期的執(zhí)行情況 。 三、制定銷售計劃方面易出的 問題 缺乏實效性 缺乏系統(tǒng)性 缺乏風(fēng)險應(yīng)對措施 缺乏和其他部門的溝通性 缺乏總結(jié)性 缺乏過程考核規(guī)定 四、制訂銷售計劃的主要程序 收集信息 SWOT分析 確定目標(biāo) 分解目標(biāo) 制定策略 制定計劃 銷售能力建設(shè) 產(chǎn)品策略 價格策略 促銷策略 競爭策略 組織現(xiàn)狀 SWOT分析 銷售目標(biāo) 實施策略 行動計劃方案 預(yù)算安排 跟蹤與控制 風(fēng)險防范 計劃綜述 167。 好的銷售計劃可以使銷售任務(wù)和目標(biāo)有條不紊的順利實現(xiàn) 。 13 銷售組織及模式 一、銷售組織的含義 含義（ P55） 相關(guān)概念 ? 分工 ? 協(xié)調(diào) ? 授權(quán) ? 團隊 二、影響銷售組織設(shè)置的因素 ? 產(chǎn)品組合及產(chǎn)品特征 ? 銷售策略 ? 銷售市場范圍 ? 渠道特性 ? 其它 三、建立銷售組織的步驟（ P59） 四、銷售組織的典型模式 地域型組織模式 產(chǎn)品型的銷售組織 顧客型的銷售組織 職能型的銷售組織 五、銷售團隊建設(shè) 銷售團隊組建 ● 目標(biāo)任務(wù) ● 人員配備 ● 工作計劃 ● 團隊領(lǐng)導(dǎo) 銷售團隊管理 六、銷售組織的改進 改進銷售組織的動因 ? 原發(fā)性動因 ? 繼發(fā)性動因 ? 公司外部條件的變化 ? 公司內(nèi)部條件的變化 改進銷售組織的步驟 ? 評價銷售組織的改進運行績效 ? 確定銷售組織改進的內(nèi)容 ? 銷售組織改善的評估 第二章 銷售計劃 167。 二 、 銷售業(yè)務(wù)人員的職責(zé) 三、銷售員向銷售經(jīng)理的轉(zhuǎn)變 職業(yè)生涯 銷售人員的能力區(qū)別 銷售經(jīng)理應(yīng)具備的關(guān)鍵能力 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃能力：在認(rèn)同企業(yè)宗旨、愿景、使命和經(jīng)營目標(biāo)的前提下，通過調(diào)研和信息采集，分析企業(yè)面臨的營銷環(huán)境，能夠組織制訂相應(yīng)的市場戰(zhàn)略； ? 經(jīng)營決策能力：具有市場洞察力，并能在市場調(diào)研和信息采集的基礎(chǔ)上，組織分析、選擇和比較市場營銷方案，形成可行的實施方案，進行資源整合，把握市場時機； ? 溝通協(xié)調(diào)能力：對內(nèi)，具有團隊意識，能夠協(xié)調(diào)各相關(guān)職能管理部門，對部下能夠激勵和約束，合理使用人才；對外，能夠與政府、媒體、社區(qū)、客戶及相關(guān)企業(yè)進行積極交流與良好合作； ? 危機處理能力：能夠正確認(rèn)識危機，應(yīng)對突發(fā)事件和化解危機，尋求可行的應(yīng)對措施和后續(xù)執(zhí)行方案，有快速應(yīng)變能力； ? 學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力：能夠接受新的信息、觀念和想法，不斷更新知識；具有競爭意識，不斷進取，進行觀念創(chuàng)新、思維創(chuàng)新、方法創(chuàng)新。 ? 指導(dǎo)新人。 ? 客戶調(diào)查。 ? 銷售分析。 ? 銷售推廣活動 。 ? 拜訪新老客戶 。 ? 發(fā)掘及選擇顧客 。 ? 對銷售工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)； ? 對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性 、 健康性負(fù)責(zé)； ? 對確保經(jīng)銷商信譽負(fù)責(zé)； ? 對確保貨款及時回籠負(fù)責(zé)； ? 對銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)； ? 對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)； 一、具體職責(zé) 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 ? 對所屬下級的紀(jì)律行為 、 工作秩序 、 整體精神面貌負(fù)責(zé)； ? 對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)； ? 對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)； ? 對銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)； ? 對銷售部所掌管的企業(yè)秘密的安全負(fù)責(zé) ； ? 其它 領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任 二 、 銷售業(yè)務(wù)人員的職責(zé) ? 市場考察 。 直接責(zé)任 2）管理銷售團隊 ? 選擇 （ 設(shè)計 ） 銷售組織模式 ， 完善銷售組織 ? 合理進行人員配備； ? 督導(dǎo)銷售人員的工作； ? 負(fù)責(zé)對銷售人員的績效進行考評； ? 激勵銷售人員； ? 關(guān)注所轄銷售人員思想動態(tài) ， 及時溝通解決； ? 協(xié)助銷售 。富特雷爾提出的程序 3）國內(nèi)學(xué)者提出的程序 167?？铺乩仗岢龅某绦? 2）查爾斯 銷售的地位 二、關(guān)于銷售管理 銷售管理的含義 1）廣義和狹義之分 2）代表性的說法： ① P9 ② 為實現(xiàn)銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)而對銷售活動進行計劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)和控制的過程。 ? 銷售是營銷活動中不可缺少的重要功能 。 特點之五：銷售產(chǎn)品就是銷售自己，銷售人員的魅力便是產(chǎn)品的魅力。 特點之三：銷售是 “ 技術(shù) ” 工作，需要掌握必要的知識。 銷售工作的特點 特點之一：銷售極具挑戰(zhàn)性，通常會被顧客拒絕。 ? 銷售是銷售人員發(fā)現(xiàn)（或引導(dǎo)）顧客需求，并通過企業(yè)的產(chǎn)品滿足其需求，以實現(xiàn)企業(yè)銷售任務(wù)及目標(biāo)的過程。 ? 銷售是指賣方將產(chǎn)品（或服務(wù)）轉(zhuǎn)移到買方手中，獲得銷售收入的過程 。第一章 概述 167。 11 銷售及銷售管理 一、關(guān)于銷售 銷售的含義 1） 直接表現(xiàn) ? 銷售是指出售所生產(chǎn)、所購入產(chǎn)品的過程。 2）從不同管理層次看 P2 3）從終端技巧看 ? 銷售就是向顧客陳述產(chǎn)品所能提供的利益，激發(fā)顧客購買欲望的過程。 4）籠統(tǒng)的看法 ? 銷售是企業(yè)為了實現(xiàn)銷售收入而進行的經(jīng)營活動。 特點之二：銷售需要持久的恒心、堅強的信心。 特點之四：銷售應(yīng)該開始于發(fā)現(xiàn)或刺激顧客需求，最終通過滿足顧客需求實現(xiàn)銷售。 一、銷售詮釋 銷售的類型 ? 按銷售對象分：零售與產(chǎn)業(yè)銷售 零售 產(chǎn)業(yè)銷售 企業(yè) 中間商 消費者 ? 按銷售側(cè)重點分：推式銷售與拉式銷售 ? …… 小鏈接：問題式、利益式與咨詢式銷售 ? 問題式銷售是指針對顧客面臨的問題提出解決方法，而這一解決方法又與銷售企業(yè)的產(chǎn)品和勞務(wù)結(jié)合起來； ? 利益式銷售是指強調(diào)推銷的產(chǎn)品和勞務(wù)能給顧客帶來利益，從而使顧客接受并購買該產(chǎn)品和勞務(wù)； ? 咨詢式銷售又稱建議式銷售，是指通過發(fā)掘顧客的潛在需求，幫助顧客采用企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，以實現(xiàn)短期和長期的戰(zhàn)略目標(biāo)的過程。 ? 銷售也僅是企業(yè)經(jīng)營活動的一個環(huán)節(jié)而已 ，銷售活動必須建立在與其他營銷活動相配合的基礎(chǔ)上 。 銷售管理的主要內(nèi)容 銷售管理 銷售組織 銷售管理基礎(chǔ) 銷售過程管理 制 定 銷 售 計 劃 完善銷售管理制度 銷