【正文】 人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。（三）部門建設(shè)計劃 由銷售部經(jīng)理提出部門建設(shè)計劃，協(xié)調(diào)行政人事部、公司高層決策者共同討論，并決策制定。 管理計劃 ：銷售部經(jīng)理、專案主管應(yīng)按公司規(guī)定于下月提交管理計劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標(biāo)，說明將要采用的有效管理手段，對公司的相關(guān)資源服務(wù)部門提出適當(dāng)建議。 業(yè)務(wù)計劃： 銷售部經(jīng)理、專案主管應(yīng)按公司規(guī)定于月底提交下月工作計劃，針對上月銷售實際情況提出下月銷售情況預(yù)測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作應(yīng)按計劃嚴(yán)格實施。 項目售后服務(wù)計劃 由銷售部客戶服務(wù)中心制訂，除按照常規(guī)現(xiàn)場操作流程展開正常工作之外，需針對特定項目的特殊要求制定具體實施計劃，本計劃應(yīng)于項目開盤銷售前完成，并于開盤后依據(jù)項目營銷反饋特點，調(diào)整并完善。 項目銷售進度計劃 銷售部與企劃部共同制定，確定項目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，補充應(yīng)變措施，于項目開盤前制定完成。 項目開盤準(zhǔn)備計劃為銷售部內(nèi)部計劃，由銷售部經(jīng)理與專案主管共同制定。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 項目開盤準(zhǔn)備計劃 項目計劃 　　 　項目銷售進度計劃 　　　　　項目售后服務(wù)計劃 計劃 月度工作計劃 結(jié)合項目月度計劃（業(yè)務(wù)計劃） 結(jié)合部門日常管理工作（管理工作） 人力資源配置、儲備計劃 部門建設(shè)計劃 核心干部培養(yǎng)計劃 全員普訓(xùn)計劃（一）項目計劃 項目計劃包括項目開盤準(zhǔn)備計劃、項目銷售進度計劃、項目售后服務(wù)計劃。重點項目時適當(dāng)集中，作為銷售部下轄的一個服務(wù)單位，為專案組提供完整的售后服務(wù)，人員工作安排與管理仍由各專案主管統(tǒng)一負(fù)責(zé)，仍然保持直線型的垂直管理模式。所有崗位名稱的設(shè)定，僅僅是從服務(wù)功能性出發(fā)，并不代表實際的行政級別。整個銷售期中同樣依據(jù)能力績效考評原則，對所有專案組成員工作進行評估，獎勤獎能，對不合適不合格成員及時調(diào)整下崗，重新培訓(xùn)后視進步成果決定是否再上崗。A ： 關(guān)于項目專案組　　項目專案組是銷售部進行項目銷售工作的基本組織形態(tài)?？蛻艏靶姓?wù)人員日?？煞稚才旁诟黜椖繉０附M中，承擔(dān)相應(yīng)崗位所要求的工作?！　∫孕姓芾項l線劃分　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　銷售部（銷售部經(jīng)理） 　　　　項目專案組A 項目專案組B（同A） 　　儲備人員 　　專案主管 專案秘書 銷售助理 　專案銷售員 出納 其他銷售輔助人員　　該劃分是希望通過合理的垂直性管理結(jié)構(gòu)，達成完善部門建設(shè)的目的。在部門統(tǒng)一指揮下取得優(yōu)秀銷售業(yè)績。營銷控制制度及現(xiàn)場操作流程是本綱要的兩大核心內(nèi)容，希望通過本綱要的嚴(yán)格貫徹實施，真正以制度規(guī)范銷售部所屬人員的日常行為. 一、 銷售部組織工作　　依據(jù)公司對銷售部的兩大基本要求—提高銷售業(yè)績，完善部門建設(shè)，制定銷售部組織形態(tài)。 銷售部管理綱要　　銷售部管理綱要是針對銷售部日常業(yè)務(wù)開展及部門建設(shè)的一個指導(dǎo)性文件。本綱要涵蓋部門管理計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)四大管理要素并進行深入分解后，制定相關(guān)政策與規(guī)定?！　∫苑?wù)性功能劃分 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 銷售部　　　　　　　　銷售服務(wù)（狹義銷售） 客戶及行政服務(wù) 　　該劃分均圍繞一個中心， 即通過明確的服務(wù)功能劃分。銷售服務(wù)人員組成：銷售部全體銷售人員客戶及行政服務(wù)人員組成：包括專案秘書、銷售助理、出納、其他輔助人員。上述兩種劃分在實際組織中可得到相應(yīng)的統(tǒng)一。在大型代理項目或開發(fā)項目時，可相對集中，組合成客戶服務(wù)中心，完成全套售后服務(wù)及內(nèi)部行政服務(wù)工作。項目銷售期的銷售任務(wù)由專案組承擔(dān)，項目銷售期的計劃與目標(biāo)由專案組實施并完成，銷售部根據(jù)階段操作項目的數(shù)量、質(zhì)量、及其他要求，對下轄人員依據(jù)能力績效評定的原則進行合理有效的組合，形成數(shù)個項目專案組，并指定業(yè)務(wù)操作與管理能力雙強者為專案主管，全權(quán)負(fù)責(zé)對現(xiàn)場銷售工作的綜合管理，并根據(jù)階段總體工作要求，以現(xiàn)有人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不同工作崗位。專案組完成項目銷售任務(wù)后，即自行解散，經(jīng)過重整后編入其他專案組，或另行組織專案組接手其他項目。B： 關(guān)于客戶（行政）服務(wù)　　客戶（行政）服務(wù)是銷售部取得完美銷售質(zhì)量的基礎(chǔ)依賴，是銷售服務(wù)的后續(xù)有效補充，以客戶（行政）服務(wù)中心的名義存在于銷售部中，涵蓋銷售部內(nèi)部行政服務(wù)與售后服務(wù)兩大功能，以現(xiàn)有專案秘書組成這個中心，由能力最強者牽頭，日常項目情況下分解至各專案組，履行相應(yīng)崗位職責(zé)。二、 銷售部計劃工作　　銷售部的工作計劃性向來較為薄弱，為了使工作開展富有條理與時效控制性，有必要在整個部門中加強計劃概念，經(jīng)過分解認(rèn)為下列計劃是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少的。216。當(dāng)市場部完成代理項目合同簽訂或自開發(fā)項目確立銷售期后，立即制定 216。216。（二）月度工作計劃216。216。 業(yè)務(wù)計劃和管理計劃可合并在總的月度計劃之內(nèi)。、儲備計劃—根據(jù)階段性需求向行政人事部提交人力資源需求表及年度綜合計劃?！c行政人事部協(xié)調(diào)制定銷售部全體員工一年的基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計劃，并納入公司的總體培訓(xùn)計劃。三、銷售部營銷控制工作 銷售部的營銷控制工作根據(jù)效果 執(zhí)行手段 組織 人員的條線進行設(shè)計，由銷售需求導(dǎo)出銷售流程，在適用的流程基礎(chǔ)上確定崗位，再由崗位特性決定崗位職責(zé)要求，最后將合適的人員安排至合適的崗位。（如有適當(dāng)條件，可將銷售許可證明等懸掛于明顯之處）文件的準(zhǔn)備應(yīng)充分，齊備。　　專案秘書（銷售助理）需將與公司其他部門的往來文件或公司正式文件指示專門存放于固定文件夾中，專案秘書應(yīng)負(fù)責(zé)合理分類，保存。（二）售前服務(wù) 責(zé)任人 監(jiān)督人 客戶接待 禮儀人員 專案主管（專案秘書） 銷售資料遞呈 禮儀人員 專案主管（專案秘書） 電話接聽 專案組各成員 專案主管（專案秘書） 　 客戶迎送接待 禮儀人員專職工作，客戶進門致問候辭引導(dǎo)入場，安排就座，茶水招待，整個過程應(yīng)體現(xiàn)得體自然親切的態(tài)度。 　電話接聽記錄 專案組全體成員均有責(zé)任及時文明地接聽電話，鈴響三聲之內(nèi)必須接聽，以正確、明朗的聲音報出案名，同時注意接聽儀態(tài)與合理用語，對客戶電話需按簡要征詢表（客戶接洽反饋表）內(nèi)容細(xì)致填寫，實際接聽人未在時，應(yīng)登記于專門的留言本，并負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)告，不得以私事占用電話三分鐘以上。專案主管應(yīng)隨時了解情況，及時糾正錯誤。 銷售代表有責(zé)任積極帶客看房，根據(jù)客戶具體需求設(shè)計看房過程，注重看房過程中銷售技巧的合理運用，視看房過程為掌握客戶的開端，有效引導(dǎo)客戶產(chǎn)生訂購需求，并努力激發(fā)。選擇重點客戶加強接待介紹力度。 抓住時機，利用合理正確的銷售手段組合，引導(dǎo)客戶明確購買意向，堅定客戶的購買信心。　 銷售人員在與客戶就所有認(rèn)購細(xì)節(jié)達成一致意見后，至銷售總臺向?qū)０该貢I(lǐng)用房屋訂購單，專案秘書在發(fā)放