【正文】 結(jié)合部門日常管理工作（管理工作） 人力資源配置、儲備計(jì)劃 部門建設(shè)計(jì)劃 核心干部培養(yǎng)計(jì)劃 全員普訓(xùn)計(jì)劃（一）項(xiàng)目計(jì)劃 項(xiàng)目計(jì)劃包括項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備計(jì)劃、項(xiàng)目銷售進(jìn)度計(jì)劃、項(xiàng)目售后服務(wù)計(jì)劃。 業(yè)務(wù)計(jì)劃： 銷售部經(jīng)理、專案主管應(yīng)按公司規(guī)定于月底提交下月工作計(jì)劃，針對上月銷售實(shí)際情況提出下月銷售情況預(yù)測，并提供現(xiàn)場戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行意見，下月工作應(yīng)按計(jì)劃嚴(yán)格實(shí)施。銷售部經(jīng)理在年度中應(yīng)根據(jù)工作發(fā)展階段不同需求，提出合理的部門建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才，提高部門整體銷售能力。 　 銷售資料遞呈 禮儀人員應(yīng)及時(shí)準(zhǔn)確地將樓盤資料送至客戶就座處，并提醒銷售代表開始接待工作。、疑難解答 　　銷售代表根據(jù)客戶具體情況，選擇合適的房位進(jìn)行重點(diǎn)介紹，激發(fā)客戶購買欲望 ，并負(fù)責(zé)解答客戶相關(guān)疑難問題，替客戶設(shè)計(jì)合理的問題解決方案。所有錢款均需在客戶面前通過手工與驗(yàn)鈔機(jī)的兩次清點(diǎn)，遇有問題錢款應(yīng)立即要求客戶調(diào)換，收款無誤后向客戶交付相應(yīng)正確的單據(jù)。　　客戶檔案管理工作由專案秘書與銷售助理分段負(fù)責(zé)，專案秘書負(fù)責(zé)訂購階段客戶資料、銷售助理負(fù)責(zé)簽約階段客戶檔案，兩個階段以訂購情況明細(xì)表，銷售情況明細(xì)表串聯(lián)，專案秘書根據(jù)每日訂購情況變動，與客戶跟蹤回訪單，登錄訂購情況明細(xì)表，銷售助理依據(jù)訂購情況明細(xì)表準(zhǔn)備預(yù)售合同?！　】蛻艉灱s是銷售助理的專職工作，銷售助理應(yīng)對簽約客戶提供周到的簽約服務(wù)，事先準(zhǔn)備完善的合同，簽約過程中應(yīng)謹(jǐn)守合同原則，銷售助理有責(zé)任解釋、引導(dǎo)，說服客戶在合同文本條款范圍內(nèi)完成簽約工作，不對合同條款進(jìn)行權(quán)限外的變動。 AA2 現(xiàn)場業(yè)務(wù)操作的幾項(xiàng)規(guī)定及表單現(xiàn)場業(yè)務(wù)操作規(guī)定一、房位保留規(guī)定　　允許保留條件：216。銷售執(zhí)行中必須向客戶明確表明不作保留，只作意向記錄，并重申定金到位原則?！　?，既可更新銷控，另行銷售。（四）關(guān)于折扣執(zhí)行　　，既在公開價(jià)格表的基礎(chǔ)上，根據(jù)授權(quán)范圍由銷售人員掌握的一定價(jià)格下浮比率?！　。合铝星闆r，現(xiàn)場可按規(guī)定超折扣比率執(zhí)行。根據(jù)項(xiàng)目小組階段目標(biāo)，編制銷售現(xiàn)場銷售進(jìn)度，具體落實(shí)到個人及截止日期。 各崗位人員日常工作管理，保證崗位人員充分發(fā)揮潛力，高效工作。投資開發(fā)項(xiàng)目 通過正常條線反映問題，配合其他部門展開相關(guān)工作，顧全大局，步調(diào)一致。銷售代表崗位職責(zé)要求一．項(xiàng)目前期 ，項(xiàng)目準(zhǔn)備工作　?。ㄒ唬┓匿N售部整體工作安排，接受專案組人員編排決定。銷售代表有責(zé)任對已成交客戶進(jìn)行售后服務(wù)工作，根據(jù)客戶訂購條款內(nèi)容、特殊情況與專案組其他成員共同完成合同簽定 、催款、特殊事項(xiàng)協(xié)調(diào)等售后收尾工作，并確保工作的時(shí)效與質(zhì)量?！　。ㄈ┩瓿身?xiàng)目銷售個人總結(jié) ?！　‖F(xiàn)場后勤保障工作：現(xiàn)場日用品的購買、保管與節(jié)約使用；現(xiàn)場綠化的聯(lián)系；現(xiàn)場飲用水的訂購；現(xiàn)場工作餐的聯(lián)系；現(xiàn)場清潔衛(wèi)生人員的聯(lián)系；現(xiàn)場日常費(fèi)用的結(jié)算與報(bào)銷（與出納配合）　　3．現(xiàn)場客戶情況統(tǒng)計(jì)分析工作　　專案秘書常用信息統(tǒng)計(jì)工具：銷控表；日營銷變動表；周客戶匯總表；明細(xì)表；其他特殊用表　　銷控表的登錄、保管：銷控表是銷售過程中的動態(tài)直觀表達(dá)和營銷成果的歸納，該表的保管與更新由專案秘書負(fù)責(zé)，遇銷售產(chǎn)生變動后，應(yīng)立即進(jìn)行登錄，每日需傳送到公司營銷控制處進(jìn)行最新的核對與統(tǒng)計(jì)。三、項(xiàng)目收尾期　　（一）對專案遺留問題進(jìn)行有效界定，于退場前完成遺留問題解決或移交工作專案現(xiàn)場財(cái)、物進(jìn)行清理，做到財(cái)清、物清關(guān)系清的三清標(biāo)準(zhǔn)?！　。ㄎ澹﹪?yán)格依照簽約的操作流程，與銷售秘書、出納配合，準(zhǔn)確無誤地完成整個簽約過程?！　。ǘ┻M(jìn)行合同整理工作，將已簽合同、空白合同統(tǒng)一整理造冊以后移交公司行政部門?！　。ㄎ澹┈F(xiàn)場備用金與各項(xiàng)支出的嚴(yán)格控制，定時(shí)上報(bào)財(cái)務(wù)管理中心?？偨Y(jié)前日（當(dāng)日）工作中的問題，匯總討論，尋求解決方案，使專案現(xiàn)場在整個營銷變動過程中，時(shí)時(shí)注意，化解潛在問題。本會議的目的在于促進(jìn)部門全體成員間的相互關(guān)系，并統(tǒng)一認(rèn)識與思路，與公司整體發(fā)展進(jìn)程保持一致。在每個月最后一個星期的星期四下午召開?！　。ㄆ撸┙F(xiàn)金日記帳，對所發(fā)生的費(fèi)用、收取的房款等逐筆登記?，F(xiàn)場出納崗位責(zé)任制　?。ㄒ唬┐_?，F(xiàn)場收款的安全性、準(zhǔn)確性，及時(shí)對款項(xiàng)進(jìn)行存放與轉(zhuǎn)移。　?。ㄆ撸┍３峙c公司行政管理的緊密聯(lián)系，確保已簽約合同迅速及時(shí)完成法人簽字并返回現(xiàn)場。　?。ㄈ┩瓿蓚€人專案總結(jié)?？蛻艚哟ぷ鲿r(shí)段內(nèi)，專案秘書只接受銷售代表的口頭房位查詢，不接受銷控表查閱要求（專案主管除外）。　?。ǘ╉?xiàng)目相關(guān)資料搜集　　負(fù)責(zé)專案組與公司其他部門之間的聯(lián)系，按準(zhǔn)備計(jì)劃時(shí)間索取項(xiàng)目相關(guān)資料，并編制成冊，供專案組全體成員學(xué)習(xí)、研究?！　。┡c專案組外其他部門或單位取得良好溝通，步調(diào)一致，顧全大局，協(xié)同解決問題。按時(shí)參加銷售部或公司組織的案前培訓(xùn)，無故不得缺席。（五）項(xiàng)目收益結(jié)算 代理項(xiàng)目 負(fù)責(zé)向銷售部提供準(zhǔn)確的結(jié)帳期銷售明細(xì)表,負(fù)責(zé)與發(fā)展商相關(guān)人員的接洽聯(lián)系,負(fù)責(zé)按時(shí)按期準(zhǔn)確的完成代理收益的案場結(jié)算工作. 開發(fā)項(xiàng)目負(fù)責(zé)向銷售部提供完整的銷售明細(xì)表,準(zhǔn)確反映本期銷售成果,為公司財(cái)務(wù)管理中心的項(xiàng)目結(jié)算工作提供準(zhǔn)確的原始數(shù)據(jù). 三、項(xiàng)目收尾期（一）結(jié)合公司工作重心的轉(zhuǎn)移，有序地開展收尾工作。 發(fā)揮個人能力，妥善解決現(xiàn)場銷售人員與客戶之間的疑難問題，處理客戶異議與糾紛，及時(shí)解決現(xiàn)場其他突發(fā)事件，維護(hù)公司利益。（四） 進(jìn)場工作準(zhǔn)備與專案秘書協(xié)調(diào)安排專案組人員具體進(jìn)場時(shí)間及工作日安排售樓處（樣板工程）進(jìn)度及質(zhì)量的跟蹤檢查，向工程部門提供建議，確定具體進(jìn)場日期?！　。?）代理項(xiàng)目中，開發(fā)商關(guān)系戶的價(jià)格特別下浮，超越授權(quán)折扣比率，在取得對方相關(guān)人員在折扣表上的簽字確認(rèn)后，可執(zhí)行?！　?、部分或完全不下放銷售員的權(quán)力。　?。ㄤN售部經(jīng)理）同意換房后，重新制作訂購單或相關(guān)合同，并填寫換房申請單，原訂購單（合同）、票據(jù)應(yīng)立即回收并作廢。逾期未辦理相關(guān)退房手續(xù)則作違約處理，由現(xiàn)場向客戶發(fā)出違約通知書，并填寫退房處理意見書交銷售部，銷售部經(jīng)理批示后同樣轉(zhuǎn)發(fā)財(cái)務(wù)中心及營銷控制。 根據(jù)推廣階段需求，由企劃部書面發(fā)文指定的內(nèi)部銷控保留房位，并由相關(guān)人員簽字確認(rèn)。簽約完成后需同時(shí)向客戶索要相關(guān)初始登記資料與費(fèi)用，規(guī)定時(shí)間內(nèi)辦理登記手續(xù)，銷售助理，根據(jù)實(shí)際簽約情況制作合同審核表，由專案主管（部門經(jīng)理）或其他合作人員經(jīng)仔細(xì)審核后簽字確認(rèn)。銷售助理應(yīng)對空白合同、已準(zhǔn)備完畢合同，已簽合同分別放置，已簽合同需統(tǒng)一編號，一個客戶一個文件袋，并注明資料完整或缺少項(xiàng)目。、送客 接待工作結(jié)束后，銷售代表送客至門口，與禮儀人員一起有禮貌地對客戶道別。 通過現(xiàn)場呼叫系統(tǒng)，在洽談桌上與銷售總臺取得聯(lián)系，以價(jià)目表所標(biāo)房位與總臺確認(rèn)房位當(dāng)前狀態(tài)，同時(shí)當(dāng)面與客戶確認(rèn)價(jià)格、付款方式、簽約時(shí)間及其他細(xì)節(jié)問題，在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行談判，不作越權(quán)承諾，遇到成交障礙時(shí)應(yīng)主動征詢專案主管意見，專案主管應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況與手中的權(quán)限對銷售口徑進(jìn)行合理調(diào)整，幫助銷售代表克服成交障礙，促成成交。 （三）洽談成交 責(zé)任人 監(jiān)督人 樓盤情況介紹 銷售代表 專案主管 帶客看房 銷售代表 專案主管 客戶心理判定 銷售代表 專案主管