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銀行保險銷售人員管理大綱要點(diǎn)講解-展示頁

2024-09-10 08:20本頁面
  

【正文】 搭建營業(yè)區(qū)、營業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu),建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍成長的標(biāo)準(zhǔn)模式、銷售隊(duì)伍內(nèi)部利益分配的標(biāo)準(zhǔn)機(jī)制,通過架構(gòu)擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展、人才的儲備與成長。 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未 經(jīng)圈中 人壽險 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā), 違者必 究 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 標(biāo)準(zhǔn) 模式 新人 績優(yōu) 品質(zhì) 統(tǒng)一 搭建營業(yè)區(qū)、營業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu),建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍成長的標(biāo)準(zhǔn)模式、銷售隊(duì)伍內(nèi)部利益分配的標(biāo)準(zhǔn)機(jī)制,通過架構(gòu)擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展、人才的儲備與成長。 營業(yè)區(qū): 18100人、 3個及以上營業(yè)部。 六大核心要點(diǎn) 關(guān)于營業(yè)部、營業(yè)區(qū)標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu) 營業(yè)部:業(yè)務(wù)人員 515人。 強(qiáng)化了對撤保率、繼續(xù)率的考核,制定了專門的品質(zhì)管理內(nèi)容,重大品質(zhì)問題一票否決。 六大核心要點(diǎn) 關(guān)于素質(zhì)績優(yōu)、品質(zhì)績優(yōu)的績優(yōu)政策 業(yè)務(wù)人員晉升到資深必須具備中級 BFP、晉升到功勛和首席必須具備高級 BFP。 六大核心要點(diǎn) 關(guān)于營業(yè)區(qū)總監(jiān)的績優(yōu)政策 一是在考核上,績優(yōu)人力占比權(quán)重 20%; 二是在月度績效收入上,對績優(yōu)人力占比實(shí)行正向激勵政策,績優(yōu)人力占比從 50%以上開始對績效收入產(chǎn)生影響,最高影響 20%。 關(guān)于營業(yè)部經(jīng)理的績優(yōu)政策 一是在考核上,績優(yōu)人力占比權(quán)重 25%; 二是在月度績效收入上,對績優(yōu)人力占比實(shí)行正向激勵政策,績優(yōu)人力占比從 50%以上開始對績效收入產(chǎn)生影響,最高影響 20%。 年終獎系數(shù)也體現(xiàn)了對高職級人員的傾斜(最低職級到最高職級從 6%12%)。 關(guān)于業(yè)務(wù)人員的績優(yōu)政策 基本工資、職級津貼兩大主要收入構(gòu)成項(xiàng)目(收入占比接近 50%),均體現(xiàn)了職級越高收入越高的績優(yōu)政策。 力爭通過新版大綱的實(shí)行,將績優(yōu)占比從35%提高到 60%。 無論在收入安排上、考核安排上均體現(xiàn)對績優(yōu)的重視。 六大核心要點(diǎn) 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 績優(yōu) 模式 新人 標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì) 統(tǒng)一 突出抓好績優(yōu)隊(duì)伍的建設(shè),提高績優(yōu)占比,特別是要提高區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理對績優(yōu)建設(shè)的重視,真正打造高績效團(tuán)隊(duì)。 鼓勵新人成長晉升 從試用期的第三個月開始,按照正常業(yè)務(wù)員的FYC標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核,鼓勵新人快速晉升、快速成長。 新人津貼直接決定新人素質(zhì)、對提高新人留存有十分重要的影響,還是機(jī)構(gòu)招聘新人的重要利器。 設(shè)立新人津貼、穩(wěn)定新人隊(duì)伍 在銀代大綱中首次引入了 “ 新人津貼 ” 的概念,在六個月試用期內(nèi)解決新人收入過低的問題,致力于解決新人長期留存的問題。 考慮到銀代招人節(jié)奏相對緩慢,為突出解決好新人留存的問題,引入 “ 新人兩個月達(dá)標(biāo)率 ”的指標(biāo),作為針對營業(yè)區(qū)總監(jiān)、營業(yè)部經(jīng)理非常重要的一個考核指標(biāo)。 六大核心要點(diǎn) 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未 經(jīng)圈中 人壽險 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā), 違者必 究 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 新人 模式 績優(yōu) 標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì) 統(tǒng)一 突出解決好新人留存的問題,特別是從制度層面規(guī)范增員選擇、提供必要支持、制定傾斜政策,提高對新人留存的重視。制度上的要點(diǎn)是: 一是大專學(xué)歷(學(xué)歷系數(shù)向本科引導(dǎo)); 二是專業(yè)技能和溝通技能的潛質(zhì); 三是代理人資格證; 四是年齡在 2245周歲之間。 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未 經(jīng)圈中 人壽險 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā), 違者必 究 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 新人 模式 績優(yōu) 標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì) 統(tǒng)一 突出解決好新人留存的問題,特別是從制度層面規(guī)范增員選擇、提供必要支持、制定傾斜政策,提高對新人留存的重視。 側(cè)重對網(wǎng)點(diǎn)活動率和網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的追蹤。 渠道溝通技能 網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)輔導(dǎo)技能 社交禮儀和人際溝通 客戶聯(lián)誼會等組織 以 FYC考核為核心 、撤保率、繼續(xù)率、業(yè)務(wù)品質(zhì)、 BFP。 側(cè)重開口量、拜訪量追蹤,以收入為導(dǎo)向,側(cè)重追蹤人均產(chǎn)能的提升。 高底薪(為駐點(diǎn)的 倍)、標(biāo)準(zhǔn)績效(為駐點(diǎn)的 50%) 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未 經(jīng)圈中 人壽險 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā), 違者必 究 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 六大核心要點(diǎn) 區(qū)別點(diǎn) 招聘選材 培訓(xùn)重點(diǎn) 考核 追蹤 駐點(diǎn)模式(陸軍) 突出專業(yè)技能和個人銷售能力。 標(biāo)準(zhǔn)底薪、高績效(體現(xiàn)對理財經(jīng)理自身展業(yè)的傾斜) 非駐點(diǎn)模式(空軍) 補(bǔ)充 模式 20% 間接面對客戶,易于廣度經(jīng)營,提高網(wǎng)點(diǎn)的利用效率;突出躉繳和簡單期繳;非駐點(diǎn)隊(duì)伍突出溝通技能。 六大核心要點(diǎn) 區(qū)別點(diǎn) 模式定位 作業(yè)方式 區(qū)分方式 薪酬制度 駐點(diǎn)模式(陸軍) 主導(dǎo) 模式 80% 直接面對客戶,易于深度經(jīng)營;突出期繳和金錢柜;駐點(diǎn)隊(duì)伍突出專業(yè)技能。 亮點(diǎn)六:系統(tǒng)管理、精準(zhǔn)高效 ?增強(qiáng)管理方式的統(tǒng)一性,必須實(shí)現(xiàn)上機(jī)管理,真正提高隊(duì)伍建設(shè)的水平和層次。 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 亮點(diǎn)五:品質(zhì)自律、樹立品牌 ?對品質(zhì)管理進(jìn)行詳細(xì)的細(xì)化,增強(qiáng)品質(zhì)考核的可操作性。 亮點(diǎn)一:模式科學(xué)、精細(xì)管理 ?科學(xué)區(qū)分駐點(diǎn)、非駐點(diǎn)兩種模式,實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍的精細(xì)化管理?!?銀行代理銷售人員管理大綱(試行版)要點(diǎn)講解 銀行代理業(yè)務(wù)第十一、二期督訓(xùn)專員培訓(xùn) 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未 經(jīng)圈中 人壽險 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā), 違者必 究 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 目 錄 一、基本背景 二、核心亮點(diǎn) 三、關(guān)鍵內(nèi)容 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未 經(jīng)圈中 人壽險 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā), 違者必 究 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 一、基本背景 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未 經(jīng)圈中 人壽險 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā), 違者必 究 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 (一)對幾個問題的思考 怎么理解 “ 企業(yè) ” 怎么理解 “ 團(tuán)隊(duì) ” 、 “ 隊(duì)伍 ” 怎么理解 “ 管理 ” 機(jī)構(gòu)銀代隊(duì)伍建設(shè)核心問題 機(jī)構(gòu)銀代隊(duì)伍建設(shè)核心手段 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未 經(jīng)圈中 人壽險 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā), 違者必 究 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 (二)我們的方向和目標(biāo) 期繳業(yè)務(wù)快速發(fā)展(市場第一) 金錢柜繼續(xù)轉(zhuǎn)型( 40%占比) 規(guī)模業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(超過市場平均速度) 隊(duì)伍 +渠道 +管理。渠道不可控、隊(duì)伍可控 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 (三)營銷管理的核心是制度 和尚分粥的故事 個人 團(tuán)隊(duì) 企業(yè),由小到大的鏈條 起點(diǎn)不可能公平,但是制度一定要公平 制度必須瞄準(zhǔn)目標(biāo)、與時俱進(jìn) 制度變革必須代表最廣大員工的根本利益 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未 經(jīng)圈中 人壽險 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā), 違者必 究 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 二、核心亮點(diǎn) 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 模式 績優(yōu) 標(biāo)準(zhǔn) 品質(zhì) 統(tǒng)一 新人 如何提升新人留存和實(shí)現(xiàn)快速成長? 如何打造 “ 高產(chǎn)能、高技能 ” 績優(yōu)團(tuán)隊(duì)? 如何建立科學(xué)的架構(gòu)、薪酬、考核標(biāo)準(zhǔn)? 我們的方向在哪里 ? 如何實(shí)現(xiàn)銀代業(yè)務(wù)又好又快發(fā)展? 如何實(shí)現(xiàn)駐點(diǎn)、非駐點(diǎn)的精細(xì)化深度經(jīng)營? 如何建立統(tǒng)一、高效的管理制度? 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未 經(jīng)圈中 人壽險 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā), 違者必 究 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 亮點(diǎn)二:呵護(hù)新人、尊重人才 ?突出解決好新人留存的問題,特別是從制度層面規(guī)范增員選擇、提供必要支持、制定傾斜政策,提高對新人留存的重視。 亮點(diǎn)三:鼓勵晉升、重視績優(yōu) ?突出抓好績優(yōu)隊(duì)伍的建設(shè),提高績優(yōu)占比,特別是要提高區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理對績優(yōu)建設(shè)的重視,真正打造高績效團(tuán)隊(duì)。 亮點(diǎn)四:標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu)、健康發(fā)展 ?搭建營業(yè)區(qū)、營業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)架構(gòu),建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍成長的標(biāo)準(zhǔn)模式、銷售隊(duì)伍內(nèi)部利益分配的標(biāo)準(zhǔn)機(jī)制,通過架構(gòu)擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展、人才的儲備與成長。 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未 經(jīng)圈中 人壽險 資源網(wǎng) 授權(quán)請 勿轉(zhuǎn)載 轉(zhuǎn)發(fā), 違者必 究 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 我們管理的一定是過程 我們試圖控制的是結(jié)果 圈中人壽險資源網(wǎng)收集整理制作,未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā),違者必究 統(tǒng)一 品
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