【正文】 導(dǎo)班，學(xué)員擁有 300 萬。當(dāng)天他就買出了 14 臺摩托車。少了這個關(guān)系，銷售就會欲速則不達。這實質(zhì)是一種軟營銷。這話真是切中時弊 ! 搞營銷 ，必須來點文化，必須撇開傳統(tǒng)的路子去研究和實踐 “ 營銷文化 ” 。所以，營銷就不能太直接、太刺眼、太強人。 重視營銷文化： 營銷的實踐和市場的現(xiàn)實都表明，營銷不僅是經(jīng)濟行為，也是文化活動。這就是營銷的總趨勢。但是有一條不變：藥品最終用到人的治病救命健康長壽上，醫(yī)藥生產(chǎn)醫(yī)藥銷售的水平必須隨著人們生命質(zhì)量的提高而提高，必須不斷的改進服務(wù)。這種方法之所以被廣大企業(yè)所采用，一方面是參與市場競爭的結(jié)果，另一方面也是推銷發(fā)展的必然，因為推銷的本質(zhì)揭示出來了，即滿足用戶的需求。嚴(yán)酷的現(xiàn)實使得企業(yè)和業(yè)務(wù)員都認識到要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，這個階段的典型觀點是：“ 要根據(jù)用戶的需求來決定自己該生產(chǎn)什么 ” ，酒香也怕巷子深了。這時候，酒香還不怕巷子深，典型觀點是 “ 只要用戶能夠很好 地了解產(chǎn)品的性能，為了滿足自己的需要就會購買 ” ，這比起第一階段那種認為生產(chǎn)什么就會賣出什么的觀點，是一個不小的進步。這個階段的業(yè)務(wù)員真正是推銷員，只要面帶微笑、待人客氣、能言善辯、具有說服力和個人魅力就行了。 第一階段，在 “ 需大于供 ” 形勢下的比較原始的推銷，這時候企業(yè)里以生產(chǎn)為 中心，一切為著生產(chǎn)轉(zhuǎn)，推銷的典型的觀點是 “ 生產(chǎn)的就是需要的 ” ，酒不香也不怕巷子深，后來隨著供方市場的發(fā)展，企業(yè)才開始重視，業(yè)務(wù)員也開始積極探索各種推銷策略。 我們再來分析我國醫(yī)藥營銷演進的幾個階段 計劃經(jīng)濟時期很少推銷問題，按計劃生產(chǎn)，按計劃調(diào)撥，經(jīng)商者被稱為坐商。二是醫(yī)院渠道，負責(zé)公司藥品在醫(yī)院的推廣，其特點是除了醫(yī)院的藥 房之外還要面對高學(xué)歷的醫(yī)生群體，要把正確的產(chǎn)品信息傳遞給目標(biāo)醫(yī)生，要有很高的學(xué)術(shù)素養(yǎng)。各個企業(yè)的商業(yè)部門基本都是以大區(qū)為單位，涵蓋了公司所有產(chǎn)品的銷售。在發(fā)達國家，誰真正掌握消費者的心理和變化趨勢，誰真正掌握市場信息，誰才能掌握在現(xiàn)存市場環(huán)節(jié)之下產(chǎn)品經(jīng)營的主動權(quán)。如果不是利用所積累的資金優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢，迅速建立起一種穩(wěn)定的市場管理體系的話，這個企業(yè)走向衰敗僅僅是個時間的問題。從一個企業(yè)的發(fā)展趨勢看，到目前為止，任何一個企業(yè)的高速生產(chǎn)都是一個短暫的瞬間，而大量的時間是在穩(wěn)定增長?，F(xiàn)有的名牌企業(yè)中，有很多是依靠在 80 年代，大膽進行產(chǎn)品廣告投入發(fā)展起來的，其市場管理水平和售后服務(wù)難免存在很大漏洞。 我們來具體分析一下我國醫(yī)藥企業(yè)的銷售狀態(tài)： 我國醫(yī)藥企業(yè)的銷售現(xiàn)在在很大程度上還停留在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的推銷階段。以競爭要素的積累為 目標(biāo)，不斷提高管理水平，有效的控制和管理市場，形成穩(wěn)定的消費者群，這是關(guān)鍵。因此，今后一個時期，將是大規(guī)模企業(yè)兼并重組的時期。 從國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展趨勢看，各個主要產(chǎn)業(yè)供過于求的現(xiàn)象將在相當(dāng)長的時間內(nèi)存在，激烈的競爭難以避免。這就需要 重視營銷趨勢： 從國際經(jīng)濟發(fā)展的趨勢看，近幾年仍是國際經(jīng)濟結(jié)構(gòu)大調(diào)整的年代，企業(yè)兼并重組將再起高潮，兼并重組的規(guī)模將進一步擴大，外資企業(yè)為在較短的時間內(nèi)獲得企業(yè)發(fā)展的人力資源與市場資源，也將大肆收購中國的名牌企業(yè)。企業(yè)營銷人員的素質(zhì)需求 重視新形勢下的學(xué)習(xí)進取，提高營銷人員的綜合素質(zhì)，對于把握市場適應(yīng)市場做好營銷工作是非常重要的。營銷人員在營銷產(chǎn)品的同時，還需對當(dāng)前的營銷形勢、營銷發(fā)展有一個足夠的認識。這種跨國兼并會日趨增多，服務(wù)業(yè)和信息業(yè)將成為國際企業(yè)兼并的集中點，競爭對手 更加強大，競爭程度空前加劇。市場逐鹿，鹿死誰手？肯定的講，在這場競爭中，一部分企業(yè)將逐漸失掉自己的競爭優(yōu)勢而被淘汰出局，而一部分名牌企業(yè)將調(diào)整戰(zhàn)略，通過積極進行重組和收購，進一步發(fā)展規(guī)模壯大實力。問題在于，短時間內(nèi)把企業(yè)做大并非是件難事，但企業(yè)做大了后怎么辦？對于企業(yè)來說，企業(yè)的營銷必將隨著這種擴張而進行觀念、方式、手段、機制等方面的調(diào)整。 對于國際國內(nèi)的這種經(jīng)濟形勢，活躍在市場上的營銷人員要有清醒的認識和足夠的思想準(zhǔn)備。銷售人員大多還僅僅滿足于把自己的產(chǎn)品銷售出去，而對深入控制市場缺乏認識和了解。這樣的發(fā)展格局，是市場發(fā)育初 期，企業(yè)銷售高速增長形成的。我國已經(jīng)有很多名牌企業(yè)在短短幾年時間內(nèi)發(fā)展起來，又迅速出現(xiàn)下滑、虧損乃至破產(chǎn)，這些經(jīng)驗教訓(xùn)說明在市場高漲時期建立的市場銷售體系，有其相當(dāng)?shù)拇嗳跣院筒环€(wěn)定性。 我國目前醫(yī)藥中間經(jīng)銷商低下的市場管理水平也普遍存在，因此醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須承擔(dān)起對市場進行管理和調(diào)控的責(zé) 任，而不應(yīng)該將企業(yè)的全部命運寄托在經(jīng)銷商的能力上。 我們再來看營銷渠道，目前醫(yī)藥營銷員主要在三條渠道活動：一是醫(yī)藥商業(yè)渠道，負責(zé)公司藥品在經(jīng)銷商中的推廣分銷，其特點是以企對商。商業(yè)部門則是各種分銷渠道的中轉(zhuǎn)站，然后再通過商務(wù)代表向醫(yī)院藥房、衛(wèi)生站、超市等各個通路配送。三是零售渠道，包括零售藥店和零售超市，其特點主要表現(xiàn)在開放式的大賣場上，但目前在中國市場，藥品在藥店和超市售賣的相應(yīng)體制機制并不成熟，來自各方面的挑戰(zhàn)巨大，特別是面臨著外國醫(yī)藥零售業(yè)進入的更大挑戰(zhàn)。進入市場經(jīng)濟后，才開始了推銷。最初的方法稱之為 “ 社會行銷 ” ，經(jīng)商者開始被稱為行商。 第二階段，在 “ 需供大致平衡 ” 形勢下的推銷，這時的企業(yè)開始受到市場的壓力，開始有了競爭的初步意識，業(yè)務(wù)員們也開始有了營銷的概念，開始強調(diào)開發(fā)潛在用戶了。 第三階段，經(jīng)濟快速發(fā)展了，商品生產(chǎn)豐富了，供給超過了需求，企業(yè)轉(zhuǎn)向了以市場為中心，一切圍著銷售轉(zhuǎn)，圍著效益轉(zhuǎn)，不得不為爭奪用戶而展開激烈競爭。這時候的推銷員向營銷員轉(zhuǎn)變，努力去理解用戶的需求，并幫助他們加以解決，也在考慮是 “ 賣別人想 買的，還是賣自己想賣的 ” 。 營銷形勢發(fā)展到現(xiàn)在，而且渠道不同、對象不同、營銷的特點也不同。這種不斷的改進叫與市俱進，與時俱進！在這種改進中，科技含量會越來越高，對消費心理會越來越講究，市場信息的捕捉和利用會越來越科學(xué)快捷，營銷的方式手段也會越來越 現(xiàn)代，電子商務(wù)必將取代大兵團作戰(zhàn)而開辟營銷市場的新領(lǐng)域。企業(yè)的營銷員和企業(yè)的營銷工作必須認清這個趨勢，不斷調(diào)整營銷理念營銷思路和營銷策略，努力跟上時代的步伐。 現(xiàn)在地球人都知道的一件事，就是現(xiàn)代市場已經(jīng)不是 “ 強買 ” 和“ 強賣 ” 的關(guān)系了。讓人一看，就是搞促銷活動的，沒味道！有人曾說過： “ 營銷活動越遠離金錢，成功的把握就越大 ” 。 搞營銷文化，就是在營銷活動過程中，巧妙地融進生