【正文】 業(yè)在短短幾年時間內(nèi)發(fā)展起來，又迅速出現(xiàn)下滑、虧損乃至破產(chǎn)，這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)說明在市場高漲時期建立的市場銷售體系，有其相當(dāng)?shù)拇嗳跣院筒环€(wěn)定性。問題在于，短時間內(nèi)把企業(yè)做大并非是件難事，但企業(yè)做大了后怎么辦？對于企業(yè)來說，企業(yè)的營銷必將隨著這種擴(kuò)張而進(jìn)行觀念、方式、手段、機(jī)制等方面的調(diào)整。企業(yè)營銷人員的素質(zhì)需求 重視新形勢下的學(xué)習(xí)進(jìn)取，提高營銷人員的綜合素質(zhì)，對于把握市場適應(yīng)市場做好營銷工作是非常重要的。以競爭要素的積累為 目標(biāo)，不斷提高管理水平，有效的控制和管理市場，形成穩(wěn)定的消費(fèi)者群，這是關(guān)鍵。如果不是利用所積累的資金優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢，迅速建立起一種穩(wěn)定的市場管理體系的話，這個企業(yè)走向衰敗僅僅是個時間的問題。 我們再來分析我國醫(yī)藥營銷演進(jìn)的幾個階段 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時期很少推銷問題，按計(jì)劃生產(chǎn)，按計(jì)劃調(diào)撥，經(jīng)商者被稱為坐商。嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)使得企業(yè)和業(yè)務(wù)員都認(rèn)識到要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，這個階段的典型觀點(diǎn)是：“ 要根據(jù)用戶的需求來決定自己該生產(chǎn)什么 ” ，酒香也怕巷子深了。 重視營銷文化： 營銷的實(shí)踐和市場的現(xiàn)實(shí)都表明，營銷不僅是經(jīng)濟(jì)行為，也是文化活動。少了這個關(guān)系，銷售就會欲速則不達(dá)。中國有兩千年多年的孔孟思想、儒家文化，有人就釀出孔府家孟府家酒，這是借老祖宗的光，進(jìn)行傳統(tǒng)文化的粉飾，達(dá)到名揚(yáng)四海打動客戶的目的。公司內(nèi)部也要培育和建設(shè)營銷文化，增強(qiáng)營銷人員的凝聚力，造就一支忠誠企業(yè)、勤奮工作、不畏困難、素質(zhì)過硬的營銷隊(duì)伍。 上面提到的那個女同志也有這種感覺，她說，營銷的艱辛不難想見，但經(jīng)過與客戶一次次 的交流與溝通，很多的客戶和超市藥店的工作人員都和她成了朋友，貨不足了或出現(xiàn)了銷售異常會及時提醒她，甚至知道她要去的時候，有了好吃的還會給她留一點(diǎn)，董軍說，這真的就是人心換人心，這種感動不是用一兩句話能夠說清楚的。在這種全新的觀念指導(dǎo)下，該公司推出了標(biāo)榜為 “ 男性情感 ” 、 “ 女性情感 ” 、 “ 優(yōu)雅感 ” 、 “ 野性感 ” 、 “ 沉穩(wěn)感 ” 、 “ 輕盈感 ” 、 “ 年 輕感 ” 等各式鞋品，這種新奇的鞋類在不同的消費(fèi)群體中立刻引起了強(qiáng)烈的心理呼應(yīng)，公司迎來了銷售高潮來，完全擺脫了危機(jī)。小姐卻熱情地說： “ 別客氣，請穿上吧，我沒關(guān)系 ” 。譬如廣告，廣告就是要煽動消費(fèi)者的情感。這些富有情感的舉動，一定會在顧客中產(chǎn)生良好的心理效應(yīng)，如下次購物一定會再來光顧。結(jié)果等來等去，終于等來一句話，東芝副總裁專程來華在北京說的：只賠美國人不賠中國人，對中國用戶沒有任何賠償。如果說在市場競爭的初級階段，企業(yè)主要依靠產(chǎn)品質(zhì)量及價格取勝，以產(chǎn)品觀念、推銷觀念主導(dǎo)市場運(yùn)作，那么到了 21 世紀(jì)，市場競爭處于中高級階段，這種觀念就過時了。 在一個企業(yè)里，經(jīng)營理念是最高準(zhǔn)則，是員工共同的精神信仰與行動指南， “ 創(chuàng)造健康貢獻(xiàn)人類 ” 就是我們的最高準(zhǔn)則與行動指南。說兩件事：第一件事是提出了貿(mào)易公司準(zhǔn)確的經(jīng)營理念： “ 資本在流通中增值，利益在服務(wù)中共享 ” ！她覺得，根據(jù)馬克思主義關(guān)于資本屬性的解說，資本的基本屬性就是流通，不流通只能折舊，利益關(guān)系是雙贏關(guān)系，不共享誰理你！第二件事是張欣經(jīng)常發(fā)表的文章，從平常的工作過程中，張欣的文章提煉出了理性，提煉出 了觀念，確實(shí)不落俗套，讓人看了有共鳴感。 營銷不等于推銷。從頭到尾一著不讓、環(huán)環(huán)扣緊，如果把營銷狹義地理解為純粹的買賣，并使它成為單純的買賣技巧，其功能是有 限的。這樣企業(yè)選定營銷人員時，也大都存在營銷知識匱乏、營銷技能低下等問題。營銷員就是在萬水千山的奔跑中疲于奔命中被逼得必須學(xué)習(xí)。營銷工作要么做大要么回家，市場經(jīng)濟(jì)不存在等待，也不存在保持現(xiàn)狀，今天保持現(xiàn)狀，明天就會落后他人、后天就會被淘汰；營銷人員也是 一樣，要么被人淘汰，要么淘汰他人，社會經(jīng)濟(jì)與大自然的競爭規(guī)律使得所有事情都有競爭，你必須日清日高、不斷進(jìn)步，你必須做任何事都想著創(chuàng)新，您必須時時想著不被對手淘汰，否則就會真的被淘汰。但是如果我們的友善親切的面孔僅僅是為生意而 “ 擺出來的 ” ，做營銷是一副面孔，平時又是另一副面孔，這對于人來說，就非常殘忍。眼球的閃動是瞬間內(nèi)完成的，信息時代更是抓眼球的運(yùn)動。 “ 以人為本 ” 沒有錯，但要在一定的前提和條件下實(shí)施才能取得預(yù)期的效果。執(zhí)行力的強(qiáng)弱已成為一個公司功與否的關(guān)鍵因素。也因?yàn)槿绱耍岣邎?zhí)行力是每個員工的責(zé)任和義務(wù)，同樣是每個營銷員的責(zé)任和義務(wù)。充分利用地形地物掩護(hù)自己最后消滅敵人體現(xiàn)了執(zhí)行力的過程和結(jié)果。激情的行動是成功的前提！充滿激情地做了才有體會！第一次做某事總怕做不好，但是不要緊，熟能生巧！我們每個人都記不得自己是如何學(xué)會走路的了，但有一點(diǎn)可以肯定，就是我們自己學(xué)走路時，絕對沒有因?yàn)榕滤泳头艞?，因?yàn)樽呗返脑竿且环N激情，而 且跑著走、跳著走，象大人那樣這一腳那一腳，站著走！跌倒了，爬起來，擦干淚，不后悔，繼續(xù)走，至少我們還有夢，堅(jiān)持去做就可能成功！許多事情，長期堅(jiān)持了，結(jié)果自然就出來了。 當(dāng)然，從企業(yè)來說，提高執(zhí)行力是一個綜合概念，還要靠紀(jì)律、靠細(xì)節(jié)、靠人才、靠管理、靠技術(shù)、靠員工價值觀與企業(yè)價值觀的一致等等。 我們來看工作生活中的另一種現(xiàn)象：如果你想要做一件事情時，你會有一百個理由去做，你如果不愿做一件事情時，你同樣會有一百個借口不去做！為么會這樣？因?yàn)楝F(xiàn)在做如何事情都很難，沒有人能輕易成功。從員工的角度來說，缺陷都是企業(yè)的，毛病都是人家的，凡事都與自己無關(guān)，這也是對自己不負(fù)責(zé)任的態(tài)度。這些說法有的側(cè)重執(zhí)行的能力，有的側(cè)重執(zhí)行的力度，但都和行動、目標(biāo)聯(lián)系在一起。衡量員工是否稱職，就是要看員工是否認(rèn)同企業(yè)的價值觀，是否全身心地為企業(yè)工作，是否具有團(tuán)結(jié)合作的精神?？烊艘徊?、快人半拍都意味著領(lǐng)先，時間不等人、市場不等人，競爭對手更是不等你。古往今來，成功的商人，都是注重個人品德修養(yǎng)的。上面說到的那家貿(mào)易公司不當(dāng)伯樂，提出賽馬不相馬，光看著象千里馬不行，得拉出來遛遛，誰真跑得快誰才真是千里馬。向身邊的同事學(xué)習(xí)，向不同專業(yè)背景的人員學(xué)習(xí)，向車間的工人師傅學(xué)習(xí)，同時自我學(xué)習(xí)。再者，在財(cái)務(wù)方面，有的雖然會 計(jì)算購進(jìn)、銷售、毛利、部分不變成本價格，但對費(fèi)用水平、資金周轉(zhuǎn)、進(jìn)銷成本、資金利稅率等基本概念，缺乏起碼的基本的了解，甚至看不懂一般的財(cái)務(wù)報表。推銷用的是手，營銷是用的是大腦和手。一定要搞清營銷工作種經(jīng)常遇到的這兩個基本概念。譬如，如果只把計(jì)算機(jī)當(dāng)成打字的工具，或是聊天的工具，或是娛樂的工具，或是黃色網(wǎng)站的工具，哪就淹沒了計(jì)算機(jī)迅速傳遞信息、科學(xué)進(jìn)行設(shè)計(jì)創(chuàng)造、市場網(wǎng)絡(luò)管理