企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)需求(doc24)-素質(zhì)訓(xùn)練(編輯修改稿)
2024-09-22 08:10 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ” 。 不僅是廣告的設(shè)計(jì)要滲透一個(gè) “ 情 ” 字，企業(yè)在向顧客提供與銷(xiāo)售有關(guān)的連帶服務(wù)時(shí)，也應(yīng)突出一個(gè) “ 情 ” 字。其目的在于激活心理效應(yīng)以 “ 情 ” 感化消費(fèi)者。比如香港的一些商場(chǎng)，每逢雨天，對(duì)進(jìn)店購(gòu)物后將要出店的顧客，總是免費(fèi)贈(zèng)送一把雨傘。雨 中送傘等于雪中送炭，情暖人心。有的商店看到顧客挑選商品時(shí)間長(zhǎng)了，非但不厭煩反而端茶倒水。這些富有情感的舉動(dòng)，一定會(huì)在顧客中產(chǎn)生良好的心理效應(yīng)，如下次購(gòu)物一定會(huì)再來(lái)光顧。 還有更大的 “ 情 ” 。大家都知道德國(guó)的柏林墻，那是 1961 年 8月 13 日夜間趁著大霧行動(dòng)的結(jié)果， 149 公里長(zhǎng)，由水泥墻、鐵絲網(wǎng)和無(wú)數(shù)的地雷組成，橫貫德國(guó)南北，成為東德和西德有形的邊界線，世界首創(chuàng)！這座柏林墻包括 116 個(gè)觀望臺(tái)，截?cái)嗔税亓诌@個(gè)城市的192 條街道、截?cái)嗔怂街幍?32 條鐵路線， 8 條輕軌、 4 條地鐵、3 條高速。 1989 年的 11 月 9 日 ，一天時(shí)間柏林墻拆除了，大家知道柏林墻拆除后怎么處理的嗎？那可是些建筑垃圾！填海造林嗎？沒(méi)有。是富有情商頭腦的人把它賣(mài)了！怎么賣(mài)的？誰(shuí)要？人家是將墻拆毀砸碎，然后分裝成一小袋或一小小袋，定價(jià)十幾個(gè)馬克到幾個(gè)馬克，幾天就賣(mài)完了！為什么？就因?yàn)榘亓謮κ菣M亙?cè)跂|西方兩大陣營(yíng)中間的有形的分水嶺，是把德國(guó)一個(gè)民族分成更兩半的物質(zhì)的封鎖線，本身凝聚著濃重歷史情結(jié)、戰(zhàn)爭(zhēng)情結(jié)，民族情結(jié)、還有國(guó)際情結(jié)。這種情結(jié)產(chǎn)生了強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求，人們要把它收藏起來(lái)作為歷史的見(jiàn)證，留個(gè)紀(jì)念，何況又不貴，于是很快就買(mǎi)賣(mài)成交了。 在情感問(wèn) 題上，也有不地道的。前不久東芝筆記本由于漏洞問(wèn)題提出要賠償用戶(hù)，許多人就等著看看能否 “ 撿到 ” 幾百美元。結(jié)果等來(lái)等去，終于等來(lái)一句話，東芝副總裁專(zhuān)程來(lái)華在北京說(shuō)的：只賠美國(guó)人不賠中國(guó)人，對(duì)中國(guó)用戶(hù)沒(méi)有任何賠償。這讓是東芝用戶(hù)的和不是東芝用戶(hù)的中國(guó)人都忿忿不平，掀起了一陣抵制日貨的市場(chǎng)呼聲！這是東芝在服務(wù)態(tài)度上出了問(wèn)題，傷了用戶(hù)的感情！ 當(dāng)東芝筆記本電腦事件發(fā)生的時(shí)候，英特爾公司也后院起火：帶有 820 芯片組的主板發(fā)現(xiàn)缺陷！又一個(gè)國(guó)際品牌面臨著一次 “ 品牌危機(jī) ” 。不過(guò)英特爾卻用自己的行動(dòng)，上演了一次漂亮的危機(jī) 公關(guān)：不計(jì)代價(jià)，從全球回收缺陷產(chǎn)品！看人家做的！英特爾很清楚， intel這幾個(gè)字母的含金量是沒(méi)有國(guó)界的，回收的結(jié)果是人心的凝聚和更多的銷(xiāo)售！毫無(wú)疑問(wèn)，東芝很重視中國(guó)市場(chǎng)，其全世界的四個(gè)總代表之一就在中國(guó)， 5 年間在中國(guó)銷(xiāo)售了 20 萬(wàn)臺(tái)筆記本，占據(jù)了 22％的市場(chǎng)份額。然而這一次，全球筆記本第一品牌東芝的表現(xiàn)把客戶(hù)得罪了，喪失了一次贏得消費(fèi)者喝彩的機(jī)會(huì)。 營(yíng)銷(xiāo)員的具體工作中也有個(gè)情感問(wèn)題，情感往往就是一大成功因素。有些客戶(hù)，訪問(wèn)的次數(shù)多了，彼此都熟悉了，可能成為朋友。如果你訪問(wèn) 10 次，而客戶(hù)一次沒(méi)有接納你，并 且用各種各樣的謊言拒絕你，客戶(hù)也有可能在心里生出一點(diǎn)愧意，這種愧意就是情感。你每訪問(wèn)一個(gè)客戶(hù)，其實(shí)就相當(dāng)于一次感情投資，當(dāng)客戶(hù)想起要還你這筆人情帳時(shí)，你的幸運(yùn)就來(lái)了現(xiàn)在進(jìn)入了 21 世紀(jì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)誰(shuí)主沉浮 ?這在一定程度上取決于人們用什么樣的觀念運(yùn)作市場(chǎng)。如果說(shuō)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段，企業(yè)主要依靠產(chǎn)品質(zhì)量及價(jià)格取勝，以產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念主導(dǎo)市場(chǎng)運(yùn)作，那么到了 21 世紀(jì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)處于中高級(jí)階段，這種觀念就過(guò)時(shí)了。因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的價(jià)格、質(zhì)量 “ 戰(zhàn)爭(zhēng) ”的洗禮，競(jìng)爭(zhēng)各方幾乎都勢(shì)均力敵。而且，隨著人們收入水平的提高，消費(fèi)者也 不那么注重 “ 物美價(jià)廉 ” 。新世紀(jì)的市場(chǎng)觀念就是對(duì)顧客情感心理的巧妙運(yùn)用，也就是說(shuō)誰(shuí)能在消費(fèi)者的心靈深處煽起熊熊的情感之火，誰(shuí)就能夠主導(dǎo)市場(chǎng)主宰市場(chǎng)，誰(shuí)就能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝誰(shuí)。這就是以煽情為宗旨的營(yíng)銷(xiāo)觀，也只有這樣的營(yíng)銷(xiāo)觀念才能迎接新世紀(jì)的挑戰(zhàn)。當(dāng)然情感營(yíng)銷(xiāo)和感情用事絕不是一回事，感情用事往往把事情搞砸了。 重視觀念更新： 現(xiàn)在是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一切都在瞬息萬(wàn)變，有人說(shuō) “ 這個(gè)世界唯一不變的就是一切都在變化 ” ；現(xiàn)在又是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，生存競(jìng)爭(zhēng)將危及每個(gè)企業(yè)及每個(gè)人；現(xiàn)在還是一個(gè)需要時(shí)時(shí)刻刻思考如何適應(yīng)外界變化、如何適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的時(shí)代。思想是行動(dòng)的先導(dǎo)，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，必須不斷更新觀念，才能在職場(chǎng)保持不敗。 在一個(gè)企業(yè)里，經(jīng)營(yíng)理念是最高準(zhǔn)則，是員工共同的精神信仰與行動(dòng)指南， “ 創(chuàng)造健康貢獻(xiàn)人類(lèi) ” 就是我們的最高準(zhǔn)則與行動(dòng)指南。但要防止的是經(jīng)營(yíng)理念在內(nèi)部管理中廣受重視而在營(yíng)銷(xiāo)中往往被忽略的傾向。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)理念包括整個(gè)理念系統(tǒng)是企業(yè)的內(nèi)在形象，是企業(yè)的靈魂，正如心靈好的人容易受人尊敬和信任一樣，成功的經(jīng)營(yíng)理念是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)在的動(dòng)力源泉。雖然理念是抽象的，行動(dòng)是具體的，但是物以類(lèi)聚，人以群分，理念相同的人容易溝通容 易走到一起。忽略了這一點(diǎn)，容易只顧當(dāng)前不顧長(zhǎng)遠(yuǎn)，容易簡(jiǎn)單的就事論事。 有個(gè)醫(yī)藥貿(mào)易公司的女同志叫張欣，被他的領(lǐng)導(dǎo)任命為文化首席執(zhí)行官。貿(mào)易公司設(shè)文化官，創(chuàng)意新穎，別有洞天。這和她平時(shí)注意學(xué)習(xí)，時(shí)不時(shí)有點(diǎn)觀念上的新意有關(guān)。說(shuō)兩件事：第一件事是提出了貿(mào)易公司準(zhǔn)確的經(jīng)營(yíng)理念： “ 資本在流通中增值，利益在服務(wù)中共享 ” ！她覺(jué)得，根據(jù)馬克思主義關(guān)于資本屬性的解說(shuō)，資本的基本屬性就是流通，不流通只能折舊，利益關(guān)系是雙贏關(guān)系，不共享誰(shuí)理你！第二件事是張欣經(jīng)常發(fā)表的文章，從平常的工作過(guò)程中，張欣的文章提煉出了理性，提煉出 了觀念，確實(shí)不落俗套，讓人看了有共鳴感。 觀念這個(gè)問(wèn)題也是個(gè)意識(shí)問(wèn)題，有些事你意識(shí)不到，你就不會(huì)去做。譬如，如果只把計(jì)算機(jī)當(dāng)成打字的工具，或是聊天的工具，或是娛樂(lè)的工具，或是黃色網(wǎng)站的工具，哪就淹沒(méi)了計(jì)算機(jī)迅速傳遞信息、科學(xué)進(jìn)行設(shè)計(jì)創(chuàng)造、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)管理等其他功能，不僅計(jì)算機(jī)感到曲才，你也決不會(huì)充分利用計(jì)算機(jī)，決不會(huì)提高現(xiàn)代技術(shù)素質(zhì)。問(wèn)題在于，意識(shí)落后的情況比較多，我們要有足夠的重視！現(xiàn)在的企業(yè)往往有“ 一流形象、二流產(chǎn)品、三流市場(chǎng) ” 的現(xiàn)象，怎么造成的？肯定是機(jī)制的原因、體制的原因、更多的就是個(gè)觀念的原因。 頁(yè)碼： [ 2 ] 重視學(xué)習(xí)進(jìn)?。? 在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，新事務(wù)、新情況層出不窮，適應(yīng)這個(gè)多變時(shí)代的方法之一就是不斷學(xué)習(xí)與提高。 在企業(yè)界大家公認(rèn)的一個(gè)生存原理就是企業(yè)和企業(yè)中的人，必須具備學(xué)習(xí)能力，建設(shè)學(xué)習(xí)型企業(yè)，對(duì)于個(gè)人更是如此。 時(shí)下需要學(xué)習(xí)的東西很多，黨的理論路線，國(guó)家的方針政策，國(guó)際的貿(mào)易規(guī)則等等，從業(yè)務(wù)方面講，有人要學(xué)營(yíng)銷(xiāo)技巧，有人要學(xué)營(yíng)銷(xiāo)理論，有人要學(xué)電子商務(wù)，這些都很重要，各取所需吧。這里要說(shuō)的還是一些基本的共性的
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